編者按：在團(tuán)購流行的當(dāng)下，很多影樓嘗到了團(tuán)購帶來的好處，但是同樣有很多影樓也遇到了很多的麻煩，如何才能做好團(tuán)購呢？ 當(dāng)今市場影樓網(wǎng)銷環(huán)境說網(wǎng)絡(luò)營銷已經(jīng)成為各家影樓常用的銷售手段，大家對(duì)網(wǎng)絡(luò)營銷已經(jīng)不陌生了。現(xiàn)在的消費(fèi)者，已經(jīng)是名副其實(shí)的上網(wǎng)族，很多人消費(fèi)婚紗、寫真已經(jīng)養(yǎng)成了上網(wǎng)查詢、咨詢、采購的習(xí)慣。很多選擇影樓會(huì)先在網(wǎng)上比較再實(shí)地考察，也有很多人會(huì)先逛幾家影樓回家再到網(wǎng)上詳細(xì)了解，最后決定消費(fèi)東家。 面對(duì)這樣的市場環(huán)境，影樓考慮的不是做不做網(wǎng)絡(luò)營銷的問題，而是該怎么做，用什么樣的方式切入能起到投資少，見效快的網(wǎng)絡(luò)營銷解決方案。怎樣把客戶截留在進(jìn)店之前，怎樣的方式讓客戶在進(jìn)店之前就能有良好的企業(yè)印象，用什么樣的方式增加入客量，如何通過網(wǎng)絡(luò)營銷提高成交率，這是每位老板關(guān)心的問題。 除了常規(guī)的擴(kuò)大宣傳、制造事件吸引客戶眼球，有沒有其他名利雙收的好方案呢？一提出這個(gè)要求，很多人想到團(tuán)購，團(tuán)購是目前網(wǎng)絡(luò)營銷非常流行的一種手法。 團(tuán)購，所謂團(tuán)購，簡單點(diǎn)描述，就是好東西便宜賣，量大優(yōu)惠。 網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購，顧名思義，就是通過網(wǎng)絡(luò)組織團(tuán)購。 現(xiàn)在很多企業(yè)都在做團(tuán)購，可團(tuán)購到底要不要做呢？什么情況下應(yīng)該做，應(yīng)該怎么做呢？ 很多老板不明白，為什么要做團(tuán)購，能掙錢嗎？其實(shí)這里面很多竅門的，一次成功的團(tuán)購，不僅解決影樓的現(xiàn)金流，還是一次品牌造勢的契機(jī)，同時(shí)也應(yīng)該給二次消費(fèi)埋好伏筆。 旺季的時(shí)候，客源充足，工作人員忙都忙不過來，肯定是無需考慮團(tuán)購的，要團(tuán)也是打著團(tuán)購的旗號(hào)做正常價(jià)格的銷售。所以首先考慮的是淡季的時(shí)候團(tuán)。當(dāng)?shù)陜?nèi)管理混亂，人手不夠、服務(wù)流程不順暢的時(shí)候，也不是團(tuán)購的時(shí)機(jī)。 只有影樓兵強(qiáng)馬壯，服務(wù)流程順暢，又缺少客源，客戶進(jìn)門以后有系統(tǒng)的套系升級(jí)、二消體系，才是最好的團(tuán)購時(shí)機(jī)。 現(xiàn)在很多團(tuán)購網(wǎng)都是用這種方式給商家提供服務(wù)，于是我自然就想到了網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購�，F(xiàn)在各商家都在做團(tuán)購，怎樣做出特色來呢？怎樣組織成功的團(tuán)購呢？ 關(guān)于成交，有三點(diǎn)重要的因素。一是信任，客戶的信任來自企業(yè)的品牌形象、員工的精神面貌、社會(huì)的口碑效應(yīng)。所以對(duì)于影樓的宣傳，我一直注重與品牌之間的互動(dòng)，你要做品牌，你就要和品牌合作。 成交的第二大關(guān)鍵，是需求。當(dāng)消費(fèi)者沒有需求的時(shí)候，再好的產(chǎn)品，再優(yōu)惠的價(jià)格，也是不能成交的。我們也聽過把梳子賣給和尚的故事，不過我認(rèn)為那是個(gè)神話，當(dāng)市場上結(jié)婚的人少，你非要把婚紗照賣給不結(jié)婚的人，那有多難啊？ 當(dāng)信任和需求都滿足消費(fèi)者之后，消費(fèi)者還是不會(huì)成交的，成交的第三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)是物超所值。消費(fèi)者參加團(tuán)購，就是受從眾消費(fèi)心理驅(qū)使，他們需要的是優(yōu)惠。 可我們發(fā)現(xiàn)了一個(gè)讓老板苦笑的事實(shí)，不管我們的單有多優(yōu)惠，消費(fèi)者還是說貴。[PageNext]團(tuán)購最令老板擔(dān)心的是損壞了價(jià)格體系，讓以后的生意不好做。其實(shí)我們影樓賣的屬于期貨，賣訂單也是融資的一個(gè)過程，能夠很好的解決現(xiàn)金流的問題，所以團(tuán)購可以適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠。其次，價(jià)格是靠消費(fèi)者的感覺來營造的，所以包裝產(chǎn)品的價(jià)值尤其重要。 其實(shí)天上不會(huì)掉餡餅，消費(fèi)者心理很明白。優(yōu)惠的價(jià)格是一種體驗(yàn)式消費(fèi)的引子，消費(fèi)者既然來了，影樓只要伏筆埋好，說清楚給客戶的內(nèi)容，超出服務(wù)范圍內(nèi)需要額外付費(fèi)，是可以接受的，就怕事先不說明白，給消費(fèi)者造成誤解，讓他們感覺到消費(fèi)陷阱，導(dǎo)致客怨多多，影響品牌口碑。