做營銷三年來，接觸了太多太多的營銷人。在與之交流中，我發(fā)現(xiàn)百分之八十以上的人犯著同樣一個錯誤。

　　而這個錯誤，也直接導(dǎo)致了你的生意一直做不大...

　　在互聯(lián)網(wǎng)的今天，引流、尋找目標(biāo)客戶不是你最頭疼的問題，每一種產(chǎn)品你百分百可以找到相對應(yīng)的市場，差的就是執(zhí)行力。

　　維護(hù)用戶也不是關(guān)鍵，今天的朋友圈刷屏都能吸引客戶咨詢，如果你稍微改變一點策略，心存利他理念，效果是不是更好。

　　恰恰就是最后的成交環(huán)節(jié)，百分之八十以上的人在這里陰溝翻船，說白了也就是客戶前來咨詢你，你與他對話中出錯了。

　　仔細(xì)回想一下，這樣的客戶你丟失了多少...

　　以下幾點，只要你能牢牢把握，我相信你起碼能減少百分之五十的客戶流失率。

　　一、換位思考!

　　換位思考，你只需要思考客戶關(guān)心什么，你給他他關(guān)心的答案即可!

　　客戶為什么會流失呢?就是因為你沒有給客戶想要的答案，客戶關(guān)心這個，你卻說一堆他不關(guān)心的�？蛻糇匀徊桓信d趣，就走了!

　　你只是一味的在自己的世界里，一味的說你的這個產(chǎn)品如何如何好，但是你忽略了一點，用戶主動來找你，那就是對你產(chǎn)品感興趣，所以你不需要再去重復(fù)這個產(chǎn)品如何好了，那是廢話，只會讓用戶失去購買的興趣!

　　如何換位思考，簡單來說做到四步即可：

　　1.走出你的世界!

　　當(dāng)你能完完全全站在用戶角度去為他著想的時候，你就走出你的世界了。也就是說，你不要去太多廢話說你的產(chǎn)品多么多么好，而是要想客戶為什么需要你的產(chǎn)品。

　　2.走進(jìn)他的世界!

　　當(dāng)你了解了客戶為什么需要你產(chǎn)品的時候，你就走進(jìn)他的世界了。你了解了他的需求那么你就能了解他的痛點，痛點是每一個人都會刻意隱藏的，但通過對話，你可 以隱形的明白。你需要得就是想：如果你是他，遇到這樣的問題，你的感受如何，你希望如何解決，你會有一個近期的“夢想”

　　比如，你賣一份電子書，這份電子書講的是如何在互聯(lián)網(wǎng)上準(zhǔn)確的找到你的目標(biāo)客戶并且輕松引導(dǎo)進(jìn)你的數(shù)據(jù)庫。

　　我來咨詢你了，我告訴你說：我花錢聽了很多課，但是都不行，沒用。很著急啊，產(chǎn)品都囤一堆了，每天只走一兩件，有時候還是熟人照顧。也用了很多軟件，定位加好友的，自動加附近人的，人到是有了，但根本不是我的目標(biāo)客戶，一一全把我拉黑了。

　　OK，那么我的需求是：我希望看完你的電子書可以有一個讓我確實可行落地而且能看到效果的方法。我的痛點是：花了很多錢學(xué)了很多方法沒效果!我的近期夢想是：尋找到我的精準(zhǔn)客戶，多賣貨。

　　3.把他帶到他世界的邊緣!

　　當(dāng)你把他的需求、痛點、近期目標(biāo)都了解之后，就是你開始發(fā)功的時候。這里記住，你只需要感同身受且詳細(xì)的表明你產(chǎn)品的價值就OK了。你要解決他的疑惑，這個電子書里的方法到底有沒有效。這時候你就把他帶到了他世界的邊緣。

　　在這個環(huán)節(jié)不妨一些可信的價值。比如這份電子書，你可以和他聊聊以前學(xué)到了一些什么方法，為什么沒效果。你的方法有何不同，為什么有效。

　　真實的案例：我在做拾八排野生山茶油與客戶聊天的時候在這一步，我會和他聊聊他以前用的什么產(chǎn)品，為什么沒效果。比如他用橄欖油消除妊娠紋沒效果，是什么 原因?國產(chǎn)的偽編是進(jìn)口的，其實摻雜了其他成分導(dǎo)致效果不好，真正進(jìn)口的橄欖油一是很貴，二不好買到。那么拾八排野生山茶油為什么能有效的消除妊娠紋，因 為它的不飽和脂肪酸比較高，能加速肌膚細(xì)胞層的新陳代謝，所以能有效的消除妊娠紋。

　　4.把他帶進(jìn)你的世界!

　　以上三部做到之后，他對你基本信任了，思維也會跟著你走。這一階段你只需要繼續(xù)貢獻(xiàn)，輸出。幫他描繪藍(lán)圖，最好讓他知道最具體的。比如說：這個茶油你每天早上和晚上涂抹，一個月內(nèi)肯定有明顯的淡化，繼續(xù)涂抹，慢慢會消除。

　　這是在給他描繪結(jié)果，讓他自己去憧憬，憧憬使用你產(chǎn)品后給他帶來的好處。在他的想象中總是最吸引他的。

　　二、讓客戶無法拒絕!

　　如果說，上面的四點你還沒有把握將他成交，那么還有以下兩種策略供你去用。

　　1.零風(fēng)險承諾。

　　使用零風(fēng)險承諾的前提是：你必須能為你自己的承諾買單。

　　比如，拾八排野生山茶油的零風(fēng)險承諾是：拾八排野生山茶油采用農(nóng)家土法壓榨，保證了最大的功效，不添加任何物質(zhì)，百分百純正，如有發(fā)現(xiàn)其他添加物，我們將三倍無條件退款，并公開道歉!

　　在這個零風(fēng)險承諾中，我可以為我的承諾買單，因為這茶油是我一手親自監(jiān)督包裝做的，所以我很明白這是最純正的，不可能有其他添加物，如果有，那必定是有人造假來坑我，我并不擔(dān)心會有人退款。

　　2.緊迫感。

　　緊迫感在很多活動中常見，小米的饑餓營銷是最典范的例子。

　　這里要說一下使用緊迫感策略要注意：

　　1)針對產(chǎn)品：

　　你說茶油僅有二百份，為什么?因為茶油產(chǎn)量極少，靠天吃飯，老天爺心情好產(chǎn)量多，心情不好產(chǎn)量很少很少。所以僅僅只有二百份。

　　小米手機僅有這么多，工廠只加工了這些，暫時沒法批量大產(chǎn)。

　　如果是你買電子書，你說僅有200份，這不扯淡么。誰不知道電子書是無限的，誰知道你是否賣了200份就不會再賣了。

　　2)針對用戶：

　　針對用戶，你需要從他的痛點出發(fā)。這份引流的電子書，你現(xiàn)在不買，也許用的人多了，這個方法效果就不是那么好了，所以你要先行去做。

　　茶油，消除妊娠紋：妊娠紋不能拖，拖得越久越嚴(yán)重，嚴(yán)重了也許就沒法消除了，淡化也許都不可能了。

　　OK，就寫到這里，成交環(huán)節(jié)還有很多細(xì)節(jié)，這些細(xì)節(jié)只能你多去注意，針對產(chǎn)品的不同出現(xiàn)的細(xì)節(jié)問題也不同，話術(shù)不是死板的技術(shù)...要理解其背后的思維，從而寫出針對你自己產(chǎn)品的話術(shù)，這樣才有效。

　　以上兩大點，全部是真實操作后的經(jīng)驗，不是心靈雞湯。只要用心，成交很簡單。

　　作者：頡行健（由七點半網(wǎng)絡(luò)營銷顧問http://www.huangyonglei.com/轉(zhuǎn)載）