婚紗影樓門市接單技巧之影樓門市小姐“吸心大法”7大奇招

心理準備

如果你不具有“誠懇”的心態(tài)，請無須再閱讀！

“誠懇”是內(nèi)功心法的基礎(chǔ)，是每一位門市人員必須具備的職業(yè)素養(yǎng)。

“誠”對公司忠誠、對同事熱誠、對顧客真誠。

“懇”對所從事的工作勤懇。

門市應(yīng)該是下列幾種素質(zhì)與性格（氣門）：

1、 心中沒有“好弄”與“難搞”之分，只有“顧客”；沒有“低套”與“高套”之分，只有“定單”。

2、 有一般人三倍的腦力、體力、耐力和意志力。

3、 知道自己是在懸崖上練功，心里明白功力不夠就隨時可能落崖。

4、 要有強大的接單能力和提升二次消費能力，主導消費動向。

5、 了解專業(yè)知識，可立即回答顧客提出的問題。

6、 具備尋找公司產(chǎn)品賣點的能力。

7、 對公司的產(chǎn)品及未來深具信心。

8、 無職業(yè)厭倦感。

9、 必須具備賣公司產(chǎn)品的狂熱感、成就感。

10、 感覺自己是一個“拳擊手”，被外力擊倒后能很快的站起來，并繼續(xù)投入比賽。

11、明白“賺錢為自己，做事為別人”。

12、要有“韋小寶性格”，會適應(yīng)不同的顧客和不同環(huán)境。

成為優(yōu)秀門市的每日自我暗示（心經(jīng)）

1、 我的目標非常清楚。

2、 我很自律。

3、 我是一個自動自發(fā)的人。

4、 我想獲得更多的知識。

5、 我希望與人建立良好的人際關(guān)系。

6、 我喜歡自己。

7、 我喜歡與顧客交談。

8、 我喜歡挑戰(zhàn)。

9、 我喜歡勝利。

10、我能以正面積極的態(tài)度接受拒絕。

11、我可以處理細節(jié)。

12、我很忠誠。

13、我滿懷熱忱。

14、我相當客觀。

15、我是一個很好的聽眾。

16、我觀察入微。

17、我的溝通技巧很豐富。

18、我是一個勤奮工作的人。

19、我有毅力，我能堅持到底。

“吸心大法”第一招：觀出招前，請先留意店門口駐足停車和踏進店門的一切人員并思考以下問題；

1、 來人是拍照還是取件？

2、 是拍婚紗照還是寫真或者全家福？

3、 是來隨便參觀了解一下，專程進入本店？

4、 是因為有活動才來還是有朋友介紹過來或者在我們這里做過伴娘？

5、 顧客是否注意自身形象？

6、 顧客是何職業(yè)？

7、 顧客有多少消費能力？

8、 顧客今天有定單的可能嗎？

根據(jù)觀察，考慮出招方式

“吸心大法”第二招：招呼（問候）

“你（們）好，歡迎光臨”

“請問有什么需要”

輔以微笑服務(wù)，點頭，并注視顧客，聲音要有精神，

給人以精力充沛、甜美的印象。

積極引客入座或參觀本店。

“吸心大法”第三招：問（了解顧客需求，以便有的放矢）

一、拍照顧客

微笑面對顧客（微笑服務(wù)的執(zhí)行）

請問兩位是看婚紗照（寫真）嗎？

有朋友在我們這里拍過嗎？（門市應(yīng)迅速報出他朋友的拍攝情況，但不涉及套系金額，避免高單變低單。）

有到其他店比較過嗎？（如看過需問明詳細的影樓名稱，以便自己在談單過程中尋找參照物。）

小姐你的鬃很漂亮呀！在哪里買的呀？（通過觀察找出贊美點，拉近與顧客的距離。）

引領(lǐng)并介紹參觀公司的特色服務(wù)區(qū)及產(chǎn)品特色。（從視覺上給顧客刺激，以此激發(fā)顧客的探知欲，在回答的過程中讓顧客從耳聽為虛轉(zhuǎn)變?yōu)檠?/p>

見為實，從而顯示差異競爭優(yōu)勢）

你去過其他店比較過，應(yīng)該感覺我們與他們店相比有著不一樣的地方對嗎？（加深對本店的印象）

你到其他店里看了哪一套價目單？（為分解價格埋下伏筆尋求價格參照物）

你看后的感覺是怎么樣的？（找出顧客的需求激發(fā)點，予以激發(fā)和引導）

你們看了這么久比較了這么多我相信我們店和他們相比還是有著質(zhì)的區(qū)別是吧？（探求比較結(jié)果，加大顧客認同度）

不知兩位想在我們店里拍攝什么價位的婚紗照？（闡述價格與價值概念，物超所值是所有顧客的心理）

在價目單出示后應(yīng)做出差異化分析與比較。（力爭提升顧客的消費金額）

如果你今天想定下來的話，你提出的要求我可以幫你申請。（探出顧客的底牌，由被動變?yōu)橹鲃樱?/p>

不知道你們單位今年有沒有結(jié)婚的同事或朋友，可以幫我做介紹嗎？（以物換客，做到進可攻退可守）

你提出的要求我能幫你辦到的都幫你辦到了，你答應(yīng)我給我介紹客人過來的千萬不要失言噢�。ㄗプ☆櫩汀拔舶汀敝圃臁扒瞄T磚”，以情換客）

二、取件顧客

微笑面對顧客“麻煩您把發(fā)票給我好嗎，這樣我好到美工部核對查找您的照片�！�

“請您稍等一會�！�

如顧客未帶發(fā)票則告知顧客“對不起，按公司規(guī)定，不帶發(fā)票是不能取件的，不過您既然來了總想看一下照片吧，請您稍等一會。”

如照片未制作好則告知顧客“對不起，因為我們是數(shù)碼照片，在拍攝完畢后還要進行修片和設(shè)計，這樣您的照片看起來才會更漂亮，有的還要

進行后期的加工，所以制作的過程會長一些，這樣吧我會幫你催催件的，如果美工部好了我會在第一時間打你電話通知您來取件，不好意思，

麻煩您又要跑一趟了�！�

“吸心大法”第四招：

聞（聆聽是銷售的第一要決）

身為門市我們往往有著強烈的傾訴欲，導致沒能好好聆聽顧客的真實需求和欲望。

聆聽的技巧：

1、 不要打岔。如：“可是……，不過……，但是……”等。（打斷顧客是不尊重客人的表現(xiàn)，因為客人也會拐彎抹角）

2、 問完問題，然后安靜，專心注意聽。（用心聽出顧客的話外音，了解主訴點在哪里）

3、 偏見會扭曲門市聽到的話。消除偏見，心無成見地聆聽。（主觀偏見是門市自以為是的一種表現(xiàn)）

4、 不要還沒有把整個情況聽完，就急著回答。（了解顧客底牌，知己知彼，）百戰(zhàn)百勝

5、 聆聽，有目的地聽，仔細地聽，聽出解決之道來。（有目的地聽在于事先有目的地提問、下藥、才能中毒）

6、 專注地聆聽并深思其意。（熟練中加冷靜，冷靜中胸有成竹），

7、 聽出話外音。暗示的話通常都比明說的話重要。（明白話外音后，立刻做出鋪墊，防止顧客殺價或給顧客一個合理的解釋）

8、 一句一句思考。（找出顧客關(guān)心的焦點問題，是達成定單的關(guān)鍵）

9、 先把明說的話及暗示的話徹底了解后，再開尊口。（避免禍從口出，增加不必要的麻煩）

10、 用行動表示自己在聽。（眼睛看著對方，不時地點頭認同、微笑，開口前先贊美顧客講的有道理，是很聰明的人）

“吸心大法”第五招：分析顧客類型及解決之道

l沖動型

這類顧客決定下得很快，不會給門市說話的機會。

門市可以采取如下對策：

1、“以柔克剛”。門市必須保持鎮(zhèn)靜不激動。

2、千萬不要刺激顧客，言談舉止都要體現(xiàn)出穩(wěn)重、沉著。

l愛說話型

這類顧客能言善辯，喜歡表白，會與門市閑聊。

門市可以采取如下對策：

1、始終把握談單主題、目的，設(shè)法把與之無關(guān)的談?wù)撘�回到銷售中。

2、保持友善，但不必太親密。

l沉默寡言型

這類顧客一般都十分注意聽門市介紹，但自己并不表明態(tài)度，一般不露聲色，無動于衷。

門市可以采取如下對策：

1、想方設(shè)法弄清這些顧客的真實想法。

2、鼓勵顧客多說話。

3、問問題時，使顧客不能用“是”或“不是”的簡單方式回答。

4、引導這些顧客對門市銷售產(chǎn)生興趣。

l 夜郎自大型

這類顧客不斷地插話，打斷門市說話，以顯示自己的知識。這類顧客一般在門市提出建議前先說出“不”，予以否定。

門市可以采取如下對策：

1、尊重顧客

2、盡可能提供周到的服務(wù)

3、不卑不亢

4、堅定立場，不要過多讓步。

l果斷型

這類顧客不斷地插話，打斷他人的說話，以顯示自己的知識。

門市可以采取如下對策：

1、讓顧客先說，避免爭論。

2、讓顧客少提問題。

3、見縫插針提出自己的觀點。

4、讓顧客感覺到是有他自己決定的。

l 挑剔型

這類顧客經(jīng)常挑剔門市所在的企業(yè)、產(chǎn)品、服務(wù)，會提出一些不合理的要求，想把門市頂回去，為難公司。

門市可以采取如下對策：

1、少說為佳。門市應(yīng)盡量少說那些與銷售、促成交易無關(guān)的話。

2、用事實說話，用產(chǎn)品說話。

3、弄清原因，詢問顧客反對的理由。

4、圍繞顧客的主訴點回答。

l自尊型

這類顧客的內(nèi)心往往是自卑的，外表卻表現(xiàn)的極端自尊，他們是不輕易接受門市的建議和勸說，也不管這些建議對他是否有用。

門市可以采取如下對策：

1、恭維顧客的判斷、觀點。

2、滿足顧客的自尊、虛榮心。

3、要透過自尊表象發(fā)掘顧客的真實想法。

4、不必奢望友善。

l膽怯型

這類顧客對門市的銷售方式不適應(yīng)或?qū)τ皹钱a(chǎn)品不熟悉，在行為上表現(xiàn)出膽怯、猶豫。

門市可以采取如下對策：

1、設(shè)法增強這些顧客的安全感，可采取不滿意退款的方式。

2、門市坦言是在為顧客提供方便，幫顧客省錢。

3、實事求是，用實例說話，以減輕顧客的負擔。

4、證明顧客的選擇是正確的。

l暴躁型

這類顧客一般“火”大“氣”粗，言辭過激，而且往往不分場合，不聽勸阻。

門市可以采取如下對策：

1、盡量克制忍讓。

2、制造輕松愉快的氣氛改變顧客的態(tài)度，贊美他們，讓他們臉紅。

3、以特別的耐性和機敏，捕捉信息，處理顧客的反對意見，獲得顧客的認同。

4、如果一時平息不了他們的怒氣，門市可改日再談。

l 自我型

這類顧客一般不太考慮門市的意見和利益，提出過分的打折要求和套系內(nèi)添加內(nèi)容。

門市可以采取如下對策：

1、婉轉(zhuǎn)拒絕顧客的無理要求，并給足充分的理由。

2、增強顧客對本公司產(chǎn)品、服務(wù)的吸引力，利用店里的人氣說明問題。

3、必要時滿足顧客的部分要求，但必須申明“我們這么做只是希望你在我們拍照時有一份好心情，滿意的話幫我介紹朋友過來”。

l 多疑型

這類顧客一般對門市的在談單或銷售過程中抱著懷疑一切的態(tài)度， 既不相信門市也不相信自己。

1、態(tài)度虔誠，盡可能的多打消這些顧客的疑慮心情，盡快贏得顧客對門市的信任。

2、對顧客提出的問題或懷疑點做出耐性詳盡的解釋，對不正確的懷疑點必須指出，但必須給足依據(jù)。

3、多用實例講解。

l刻薄型

這類顧

客往往提出十分過分的要求，要求的產(chǎn)品質(zhì)量要好了再好，在價格上要低了再低，套系內(nèi)容要多了再多……，甚至以此為盾牌拒絕購買。

門市可以采取如下對策：

1、闡明“馬兒好，馬兒要吃草”的道理，對無理的要求，門市應(yīng)該巧妙的拒絕。

2、采用類比法證明本店定價的合理性。

3、在軟性的服務(wù)上或成本損耗小的地方滿足顧客的部分要求。

l過敏型

這類顧客有時會神經(jīng)過敏，惟恐吃虧上當，凡事都望壞處想。

門市可以采取如下對策：

1、小心謹慎，恭恭敬敬。

2、說話直截了當，不逗圈子。

3、多聽少說。

4、處處表示尊重顧客，重視顧客的意見。

以下是適用處理各類顧客的準則：

1、 決不與顧客爭辯。

2、 決不冒犯顧客。

3、 決不表現(xiàn)出失敗、沮喪的思想或舉動。

4、 不論如何試著與顧客交朋友。

5、 試著和顧客站在同一邊（和諧）

6、 不說“謊話”，但說“彌天大謊”。

一個可以征服所有類型顧客的字就是：和諧。顧客的言談舉止會告訴門市應(yīng)該怎樣反應(yīng)，應(yīng)該說什么，不該說什么，門市應(yīng)把握顧客的類型，給足顧客購買的信心，建議從以下五點做起：觀看、發(fā)問、聆聽、和諧、練習。

“吸心大法”第六招：魅力銷售

將門市的銷售的婚紗套系或拍攝過程的服務(wù)需具備以下四點特征：有價值的、有信用的、可以理解的、可以購買的，這會成為顧客選擇購買的直接依據(jù)。

在使用“魅力銷售”時應(yīng)考慮以下問題。

1、 我們賣的不是一張張照片，而是一幅幅攝影作品（照片與攝影作品有著質(zhì)的區(qū)別，石頭與雕塑的區(qū)別）

2、 婚紗照是記錄的是一段感情的經(jīng)歷，是內(nèi)心情感世界的流露，我們該結(jié)婚了。

3、 以顧客的需求來描述我們的服務(wù)。

4、 給顧客無數(shù)個選擇我們的理由。

5、 給顧客更強的購買信心。

6、 引發(fā)顧客的話題。

l 中心封閉式提問：目的是為了分辨和排除那些次要內(nèi)容。如：“兩位今天要定婚紗照是吧？”

“有朋友在我們這里的拍過？”

l 中心開放式提問：目的是要獲取顧客的信息。

如：“你看過你同事在其他地方拍的照片有什么感覺？”

“你看了我們的照片有沒有發(fā)現(xiàn)與其他影樓有著不一樣的地方？”

“從拍結(jié)婚照到調(diào)好照片再制作至少需要一個月的時間，不知道兩位什么時候結(jié)婚，時間是否來得及？”

l 別有用意的肯定式提問

如：“我們結(jié)婚當天婚紗不加價感覺是不是很好？只要你喜歡你可以隨便挑�！�

“我們的外景不加價是不是幫你在省錢？在嘉興有哪家營樓能做到”

“婚紗照對每一位新人都很重要，那么多客人都在幫我們介紹客人你還用擔心嗎？”

在銷售過程中必須把握“進可攻，退可守”的態(tài)勢。顧客對拍攝程序有一定的了解后，再切入婚紗套系的內(nèi)容的介紹，特別是產(chǎn)品的介紹和服務(wù)特色的介紹。

魅力推薦術(shù)

1、“看了這么久肯定心中應(yīng)該有一定的的準備，因為我真的希望你們能夠在這里選一套適合你們的婚紗照，但又不想超過你們的預(yù)算，我將非常尊重你們的選擇，我們也不會像其他店一樣一個勁的往高推，適合你的就是最好的。當然我發(fā)現(xiàn)，這位小姐的笑起來這么甜美，我想拍出來一定很漂亮，如果在拍婚紗照拍一些便裝寫真的話相信你一定會喜歡，所以這一套比較適合你。目前，我們也覺得很奇怪，很多人都很喜歡拍一些便裝寫真�！保ㄍ瞥鋈藷o我有的套系或服務(wù)）

2、“大家都是工薪階層嗎所以拍照只要實惠一些，結(jié)婚辦事還有很多地方要花錢，能省一點就省一點，看你老婆多為你考慮，所以以后要對她好一點千萬不要三心二意，小姐你說對吧？就這套吧，聽老婆的沒錯！”

3、“結(jié)婚就一次，有條件的話能拍好一點就拍好一點，一分價錢一分貨，真的不要太隨便哦！你們單位都不錯，先生對吧？你又年輕有為，老婆又那么可愛，愛她就給她最好的，選婚紗也是你愛她的一種表現(xiàn)�！�

“吸心大法”第七招：抵擋顧客異議

銷售從拒絕后開始……

了解顧客挑選影樓的關(guān)注點：

1.設(shè)備

我們是臨澧最好的婚紗影樓，與臨澧其他影樓不同的是我們使用世界上頂級的柯達Pro Back數(shù)碼機背拍攝，清晰度高達1600萬像素，買過來要要20多萬；但其他影樓的數(shù)碼相機才600萬像素，價格也只有2萬元左右，不一樣的設(shè)備當然會拍攝出不一樣的照片質(zhì)量，就好象棉的襯衣與布的襯衣，價格當然是不一樣的價格。

3. 禮服

我們結(jié)婚當天的婚紗和禮服有很多不同的品牌，上海的、香港的、臺灣的、全憑您眼光自己選，我們的觀點是合身的婚紗才是最漂亮的婚紗；

4. 價格

我認為價格與價值是不同的概念，價格首先要合理，不僅僅是靠數(shù)字來體現(xiàn)�；�1千元買300元的東西那就貴了，花1萬元買2萬元的東西那肯定是便宜的，就象我們通常認為女孩子花1000元買珠寶覺得便宜，花1元錢買根油條會覺得貴，關(guān)鍵是物超所值。你可以看看我們的相冊全部

是全屏設(shè)計滿版輸出，它都是按平方計算的，照片越大價格越貴，在其他影樓你絕對拿不到這樣的相冊，他們頂多給你幾張滿版輸出。你也知道服務(wù)是有價的，就象五星級的酒店與兩星級的酒店服務(wù)肯定不一樣，我們更看重優(yōu)質(zhì)服務(wù)的增值部分，這樣才能使你覺得花這些錢是值得的，這是我們公司的名片，在以后如果我們的服務(wù)和產(chǎn)品有不盡人意的地方，可以直接向我們投訴。如果我們幫你做的越好，你肯定也會幫我們宣傳，介紹朋友給我，就象你今天也是朋友介紹過來一樣。所以，我認為我們的價格、品質(zhì)、服務(wù)你應(yīng)該是很放心的。

5. 服務(wù)

我們坐在這里聊這么久你覺得我的服務(wù)好嗎？老板發(fā)我工資就是要把你們服務(wù)好，現(xiàn)在每位客人的維護自身利益的意識都很強，不把你們服務(wù)好你會投訴我，辛辛苦苦掙點工資可能會因為你的一句話就少了一大塊，所以認真的服務(wù)好你們才能順利的從老板手里拿到工資。

6. 品質(zhì)

我們是新開的婚紗店影樓，還需要你們的光臨照顧與呵護，所以把品質(zhì)做好是關(guān)鍵，特別是照片的拍攝質(zhì)量，目前我們是限量拍攝，不會一天安排8、9對拍攝，我們認為質(zhì)和量是成反比的，量太大了必然影響質(zhì)量，因為人多了要趕時間快點拍，你說能拍出好照片嗎？

7. 口碑

你們選結(jié)婚照有經(jīng)驗嗎？當然沒有。而我有經(jīng)驗，每天接待七八對，

一年接待幾百對，很多在這里的拍照客人當初坐在這里和你們一樣，

也是從不了解到信任到最后選擇我們皇家婚紗這就是口碑

客人幫助我們做介紹，當然這也包括你們在內(nèi)。包括你們在內(nèi)。

影樓門市處理顧客異議的方法：

1、 質(zhì)問法

對于顧客的異議反問“為什么”的方法，使顧客處于要說明理由的立場上，即改變攻守立場“迫使“顧客”自省，使異議得到轉(zhuǎn)換，了解顧客的真實的想法，洞悉顧客的反對究竟是真意還是借口。

顧客：“你們的價格太貴了。”

門市：“您認為貴多少？”或“您認為價格高，那么您認為目前的什么價格適合您？”

“你認為選擇一家婚紗店拍結(jié)婚照，除了價格以外因素以外，還因考慮哪些問題呢？”

2、 引例法

對顧客的反對，引用實例予以說服，借用已拍顧客作為證人，來加強顧客對本公司的信心，打消顧客的疑慮。

門市：“曾經(jīng)有一對顧客………”或“前幾天，我們有一對顧客………”以這種實例應(yīng)付顧客的反對。

3、 是的，但是………法

首先認同顧客的反對，然后慢慢的轉(zhuǎn)變?yōu)榉磽簟Ｇ杏浨�萬不要直接否定對方說“不是的”或“不，不是這樣的”，這是一種“先讓對方割我的肉，然后我再砍對方的頭”的做法。

門市：“這套是要比那套要貴一些，可是你看一下這里………”

4、 置之不理法

對顧客有些講的話不必太在意，或已“開玩笑吧！”這樣的話一句帶過，當他的話如耳旁風。通常適用于一些荒謬的異議，如果將顧客的話句

句當真有時未必有好處，請門市千萬注意。

5、 順桿爬

門市將顧客的疑慮轉(zhuǎn)化為定單的理由，說服顧客定單。

門市：“難道先生還有什么其他想法嗎？結(jié)婚日期沒定沒關(guān)系，反正兩位的關(guān)系已經(jīng)確定了嗎，現(xiàn)在定下來，你可以隨時我們聯(lián)系安排拍攝，

因為我們每天按定單拍攝的�！�

6、 實物轉(zhuǎn)化法

門市可以用實物出示來轉(zhuǎn)移顧客的抵抗力。

門市：“你們看這本水晶相冊制作工藝�！�

7、 否定法

這是當面對顧客的話加以否定的做法，但如果用錯了，會使顧客感到不愉快。

顧客：“沒錢呀。”

門市：“您真愛開玩笑，誰會說，我有錢，我有的是錢�！�

8、 欲擒故縱法

一種以退為進的談單策略，主要運用于談單后期，屬于猶豫比較型顧客。

顧客：“我想到別家店看看。”

門市：“沒問題，但我相信你們一定會回來的，因為我們拍出照片非常有信心

通過比較，你們才會更加了解我們公司，在看過其他店后希望再回來，能給我們一個為您服務(wù)的機會。

應(yīng)付實例：

顧客：讓我考慮一下。（顧客有退卻的可能，門市必須立即接話，不要冷場）

門市：實在對不起。

顧客：有什么對不起？（顧客正常反應(yīng)）

門市：我是不是有介紹的不夠清楚的地方，不然你就不至于說要“考慮一下了”，可不可以把把你考慮的事和我說一下，讓我知道好嗎？（以真誠激發(fā)顧客的購買欲）

顧客：你能給我?guī)渍蹆?yōu)惠。

門市：因為我們從不在照片和服務(wù)上打折扣，所以在價格上也不打折，真的很抱歉，其實我們的價格也不高，要知道價格有時候也是質(zhì)量的保證，不過如果你愿意幫我介紹客人過來的話，我可以考慮。

拒絕要這樣去對付：

1、 抓住拒絕的根據(jù)（為什么會拒絕）

2、 任何情況下都不與顧客爭論，不可生氣。

3、 沉著地說服，不要忘記面帶笑容。

4、 不可講太多，但要發(fā)問。

5、 換個角度去說服。

6、 即使顧客有錯也不要過多的指責，說話盡量避開。

“吸心大法”第七招：討價還價

門市在銷售過程中遇到的最敏感、最棘手最重要的問題就是價格問題。

分析顧客討價還價的原因有以下幾點：

1、 貪圖便宜

2、 經(jīng)驗

3、 顧客知道行情或是為了收集信息

4、 試探有無還價的可能

5、 進店還價已成習慣

6、 炫耀自己會還價

7、 經(jīng)濟緊張

應(yīng)對顧客討價還價的原則

1、 門市要找出顧客還價的真正原因�？刹扇》磫柣蛲妒瘑柭返姆椒ㄕ页鲱櫩拖淤F的理由。

2、 門市要牢記顧客的需求，把銷售的重點始終放在解決滿足顧客的最大需求上。

因為需要所以購買的行為是“積極消費”，可買可不買的是“消極消費”，門市在與顧客交流的過程中是不與顧客爭論價格的高低，而因設(shè)法讓顧客認識到某套婚紗照套系或后期產(chǎn)品的好處，可以得到哪些滿足和需求，介紹能夠得到的利益點，（便宜無好貨，好貨不便宜），讓顧客相信值這個價。