當處于弱勢期的企業(yè)在市場中運作是很困難的，人才團隊的缺失，廣告資金的有限，僅僅只是自身的產(chǎn)品有少許優(yōu)勢。在這種情況下，許多弱勢品牌企業(yè)能否在市場上取得突破呢?根據(jù)品牌營銷策劃公司多年來為各行各業(yè)的新創(chuàng)品牌企業(yè)和弱勢品牌企業(yè)提供營銷咨詢服務(wù)，提出了弱勢期企業(yè)品牌持續(xù)增長的兩個關(guān)鍵方向。

弱品牌要想在市場上取得好的業(yè)績，首先要選擇優(yōu)秀的經(jīng)銷商。別以為弱小的品牌找不到優(yōu)秀的經(jīng)銷商。事實上，經(jīng)銷商也在選擇打造品牌。他們會選擇一些大品牌雖然利潤相對較低，但可以說他們是大品牌的搬運工，但他們可以獲得與大型超市等零售店談判的砝碼;同時，他們會尋找一些弱而高利潤的品牌組合業(yè)務(wù)。在實際操作中，他們更愿意推廣這些弱品牌產(chǎn)品，因為弱品牌的銷售額很可能只有20萬元，但利潤卻高于大品牌200萬元的銷售額。這樣，我們可以最大限度地利用自己的資源，為自己創(chuàng)造利潤。

如何找到和談判優(yōu)秀的經(jīng)銷商?

1.收集經(jīng)銷商信息

為了全面了解市場的情況、市場上的經(jīng)銷商數(shù)量、代理產(chǎn)品的組合，特別是其代理的大型品牌的數(shù)量、代表的其他品牌的市場運營、每個經(jīng)銷商的所有者的偏好等。

2.鎖定潛在客戶

通過分析幾個鎖定經(jīng)銷商為自己的企業(yè)，并根據(jù)自身業(yè)務(wù)的程度，來確定第一選擇進行排序，然后和B類。然而，在進行分析時一定要注意：不是一廂情愿，有些企業(yè)有生意的人來看待這個市場的一個經(jīng)銷商代理了很多的大品牌，或者不密切，無論是一廂情愿的想法被認為是首選。

3.準備談判

瞄準目標客戶后，一定要做好周密的準備，避免與經(jīng)銷商盲目的上門聯(lián)系和談判。通過以上了解，認真準備相關(guān)談判材料，如了解市場情況和市場趨勢(能在經(jīng)銷商心中樹立專業(yè)形象)，了解給經(jīng)銷商帶來的利益(能有效調(diào)動經(jīng)銷商的積極性)。產(chǎn)品的核心賣點及競爭對手的優(yōu)缺點分析等。

4.談判

談判按照既定工作計劃進行。在和經(jīng)銷商談判時，你必須謙虛、謙虛、不軟弱、充滿信心但不傲慢。在重新談判的過程中，通過大量的談話來獲得經(jīng)銷商的認可。如果談判失敗，及時吸取教訓(xùn)，贏得下一個客戶。

5.市場維護

在這一階段，我們應(yīng)該善于利用經(jīng)銷商的現(xiàn)有資源，從大品牌的專業(yè)知識中學(xué)習，做好移交工作，信守承諾，努力不履行自己的權(quán)力。

一旦你這樣做優(yōu)秀經(jīng)銷商的支持，要想快速增量，專業(yè)分銷就尤為重要。對于弱勢品牌，我們不能在所有市場都投入了大量的人力，物力，所以工作的重點集中在經(jīng)銷商組織的分布。在這個時候，企業(yè)的銷售人員必須說服經(jīng)銷商把一些人力和物力做發(fā)行工作，因此，在市場分布較上年品牌的第一梯隊。分配過程中，奉獻精神和企業(yè)銷售人員的專業(yè)水平起著最終的結(jié)果了至關(guān)重要的作用，營銷咨詢服務(wù)，為企業(yè)提供的過程中，注意的程度會影響產(chǎn)品銷售的30%分配率為50%。

因此，弱勢期的企業(yè)銷售人員必須親自帶領(lǐng)經(jīng)銷商走向市場，展示產(chǎn)品，只有這樣才能充分利用經(jīng)銷商提供的有限資源，有效掌握市場一線的市場信息。

同時，相關(guān)人員的培訓(xùn)也是弱勢企業(yè)銷售人員不可忽視的問題。眾所周知，所有的人都喜歡推銷他們喜歡的產(chǎn)品，經(jīng)銷商、推銷員和商店職員也不例外。因此，公司的銷售人員必須學(xué)會培訓(xùn)這些人員，以便經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)代表能夠掌握產(chǎn)品的核心銷售點、與競爭對手的差異以及分銷、展示和收藏方面的技能;除了經(jīng)常說明產(chǎn)品知識、產(chǎn)品獨特的賣點，以及與競爭品牌產(chǎn)品的重大差異外，零售店的店員也根據(jù)其產(chǎn)品包裝的特點，教導(dǎo)他們有效的展示方法。

這兩個方面的結(jié)合可以使弱勢品牌的分銷工作更加有效。

龍獅是一家專注于品牌營銷策劃、品牌咨詢管理的市場營銷策劃服務(wù)機構(gòu)，為弱勢期企業(yè)提供戰(zhàn)略咨詢：營銷策劃,品牌策劃,品牌咨詢/推廣/定位/命名/傳播/設(shè)計/廣告語slogan，整合營銷專業(yè)全案策劃服務(wù)!