B、學(xué)會模仿顧客。每個人都喜歡和自己類似的人，同時每個人都沒有辦法拒絕他自己，門市在接單的過程中如果能夠潛移默化地模仿對方的聲音和肢體語言，顧客將會很難拒絕你。如果雙方說話慢條斯理，你說話也慢條斯理，如果對方說話像機(jī)關(guān)炮，你也要像機(jī)關(guān)炮，當(dāng)顧客覺得你和他很像，很投緣的時候,就是你成交的時候了。

　　一年前，由于工作調(diào)動的關(guān)系，我由原來負(fù)責(zé)市場部工作，轉(zhuǎn)而負(fù)責(zé)某區(qū)域行銷工作，當(dāng)時公司的市場模式發(fā)生了變化，即由傳統(tǒng)的經(jīng)銷批發(fā)商轉(zhuǎn)為大客戶操作。傳統(tǒng)的經(jīng)銷批發(fā)是指公司在某地區(qū)（通常以鎮(zhèn)為單位）找一家批發(fā)商負(fù)責(zé)該地區(qū)的產(chǎn)品配送工作，并賺取合理的配送費，廠家的業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)市場拓展和維護(hù)工作，公司辦事處掌控公司的費用投入。大客戶操作是指把某地區(qū)的產(chǎn)品銷售全部承包給某個客戶，原公司辦事處的費用全部由客戶掌握，公司的人員對客戶只是起到監(jiān)督和協(xié)作的作用。同時根據(jù)客戶的實際需要，給予車輛、人員等政策支持。根據(jù)客戶的重要性分為A類、B類、C類客戶。

門市就是管著接單和傳達(dá)顧客的想法、意見。是顧客和公司內(nèi)部直接的橋梁。好的門市可以在顧客發(fā)生埋怨之前就把問題給解決了，還有好的門市接單，和顧客只要接觸一次，就可以讓顧客記住自己。門市的好壞直接影像到公司的形象，所以門市是一個公司的臉面。門市最重要的是要有親和力。具有一定的親和力，能說會道，顧客一見到你就像見到自己家的人一樣，沒有什么顧慮，那樣才能和你多多訂單。還要多多傳達(dá)本公司的服務(wù)宗旨，讓顧客知道選擇我們公司是對的選擇。

　　盡管這件事過了有大半年，但那次會議的情景依然歷歷在目。記得當(dāng)時我還邀請客戶一起參加，因為我擔(dān)心客戶會作這樣的推測當(dāng)：“公司在裁掉業(yè)務(wù)員，是不是我好要被合并�！比绻�抱有這樣的想法，客戶就不會配合工作，更加不愿增加對市場投入。當(dāng)時我坐在會議室里宣布在座的業(yè)務(wù)員被解雇了，并且說“作出了這樣的決定，我深表傷心”。接下來，我向他們解釋被解雇的原因，并一再強(qiáng)調(diào)這樣做的原因是為了避免客戶被兼并和全體人員“下課”的危險。

拍結(jié)婚照對于新人來說是非常重要的一件事情，他們在做決定的時候會非常的慎重，所以，顧客對你是否有足夠的信賴感就非常重要。門市在談單過程要隨時注意建立顧客對你的信賴感，方法有：

　　其次由于銷量的下降，導(dǎo)致所產(chǎn)生的費用難以支撐業(yè)務(wù)人員、車輛、產(chǎn)品促銷的費用。因此，我和我的下屬、客戶必須在幾個月內(nèi)盡快給提升銷量，否則我只能眼睜睜看著客戶被合并，業(yè)務(wù)人員被全體下崗�？墒羌词惯M(jìn)一步精簡人員，我們?nèi)匀幻媾R兩難的困境：近幾個月的銷量低迷就快耗盡公司決策層的耐心；裁員就沒有足夠的銷售人員從事銷售工作。

7、送客時注意送上祝福語，服務(wù)中“請”字開頭，“謝”不離口。

C、多利用現(xiàn)身說法和第三者見證.有些門市在談單的時候喜歡空講，言之無物，往往給顧客一種王婆賣瓜，自賣自夸的感覺，而相反，很多門市不善言辭，定單成功率卻很高，主要原因就因為她有一個自己的樣冊，當(dāng)顧客同時看到真人和照片效果的時候，信賴感會由然而生。

企業(yè)管理

3、負(fù)責(zé)顧客的安排、接待、預(yù)訂及選樣、取片等工作。

　　在我多年的管理經(jīng)驗發(fā)現(xiàn)，剛性管理猶如人的骨架，柔性管理 則好比人的肌膚和血肉，有骨有肉才算是個人，同樣只有剛?cè)岵��?jì)的管理風(fēng)格才是最有效的管理性風(fēng)格。下面我們通過幾個案例說明柔性管理的重要性和如何運作柔性管理。

6、向顧客做推銷工作要有誠實、熱情的態(tài)度，要自覺維護(hù)影樓的聲譽，嚴(yán)禁出現(xiàn)違反職業(yè)道德的行為。

13、按規(guī)定站班列位，站班時嚴(yán)禁依靠桌椅、門柱，開單據(jù)(預(yù)約單、更改單、加洗購片單等)必須詳細(xì)完整。

A、多注意傾聽，信賴感的基礎(chǔ)來自對你的喜歡，沒有人會喜歡喋喋不休和不尊重自己的人，所以，在談單過程中保持對顧客的關(guān)注和尊重是信賴感得以建立的基礎(chǔ)。有一些門市喜歡自己講個不停，事實上，有經(jīng)驗的門市都知道有一種顧客是最難成交的，就是自始自終很少說話的那種，你講的太多，顧客沒有機(jī)會講話，成交率就會大大降低。

10、及時清理桌面、煙灰缸，影集、桌、椅陜復(fù)原樣以保持店堂的格調(diào)。

8、顧客走后，及時檢查是否存遺留物品，如有，報告主管，一起清點，記錄并通知顧客。

有顧客入店,門市的第一反應(yīng)應(yīng)該是什么?假如你回答:錢來了,那問題就開始了.在很多的時候,影樓門市會把讓顧客定單作為主要目的,往往導(dǎo)致的結(jié)果卻恰恰相反,尤其是在一些比較發(fā)達(dá)的城市。我們講舍得的道理就是先舍后得,顧客今天來到你的店里最想得到的東西是什么,你就要給他什么.所以銷售的最高策略,不是賣東西,而是在幫助顧客滿足他的需求,好的門市銷售都是顧問式的,建議式的,幫助式的。而幫助的定義就在于幫助別人的時候,應(yīng)該設(shè)身處地的為對方著想,而不謀求對方任何的回報,面對越來越聰明的顧客真誠或許才是最能打動對方的東西。

　　經(jīng)過幾天的考慮，我最終決定裁員標(biāo)準(zhǔn)不把在職表現(xiàn)考慮在內(nèi)，取而代之裁掉的是沒有交通工具和只負(fù)責(zé)單一渠道或在短期內(nèi)不能迅速提升銷量渠道的業(yè)務(wù)員。當(dāng)我確定裁掉5名業(yè)務(wù)人員的時候，我沒有像平時裁員一樣通知主管和客戶執(zhí)行，而是親自決定告訴他們。

5、嚴(yán)格遵守影樓的各項規(guī)章制度和員工守則，不擅離職守，講求職業(yè)道德，努力把門市工作做好。

影樓策劃印象中的優(yōu)秀部門經(jīng)理、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者、商業(yè)巨頭都擁有過人的自信、迎難而上和堅持不懈的精神，同時我們崇拜那些擁有自信、果斷、不屈不撓的領(lǐng)導(dǎo)者，認(rèn)為剛性是最為有效的管理風(fēng)格，柔性管理則意味著管理上的不足。

4、熟悉影樓專業(yè)知識，能滿足顧客提出的要求和解答疑難問題。

　　當(dāng)我們對調(diào)整體市場充滿無限新的希望的時候，但是接下來發(fā)生的事情卻大大出于我們的意料。新的老總對我所在的區(qū)域進(jìn)行了一天的調(diào)查，調(diào)查的結(jié)果是，運作低端產(chǎn)品的4個客戶不愿進(jìn)行市場投入，不配合公司的市場工作，必須全部合并，由運作中高檔的客戶進(jìn)行操作。不到兩天的時間，原來的青島啤酒在該地區(qū)的原客戶只剩下兩個，即在這兩天的時間內(nèi)我們先后合并了2個客戶，而這兩個客戶在當(dāng)時每月的銷量就超過15萬箱。當(dāng)公司還來不及合并另外的兩個客戶，銷量的急流下滑使我們醒悟了過來。接下來的幾個月，銷量完成率僅為50%左右，同期相比下降了60%之多。市場的壓力迫使分公司重新放慢了調(diào)整的速度，開始認(rèn)真反思公司的市場行為。

15、門市之贈送應(yīng)確實依靠權(quán)限范圍，具有成本觀念，必須主管簽字以減少不必要的成本浪費。

　　04年，我在青島啤酒某區(qū)域負(fù)責(zé)市場部工作，由于公司的區(qū)域變動，我所在的區(qū)域由原來的A區(qū)分公司劃分為B區(qū)的分公司，同時根據(jù)事業(yè)部的要求，區(qū)域內(nèi)的客戶也要進(jìn)行合并，04年11月至05年1月區(qū)域內(nèi)的客戶還是由我負(fù)責(zé)，在這段時間內(nèi)我們由原來的10個客戶合并為4個客戶，專門運作低端產(chǎn)品。并根據(jù)事業(yè)部的要求從外部引進(jìn)了一個大客戶，專門負(fù)責(zé)中高檔產(chǎn)品的市場拓展。05年2月份B區(qū)的分公司正式成立，這意味著新的領(lǐng)導(dǎo)者產(chǎn)生了，這位新的老總從珠江啤酒“空降”而來，具有多年的啤酒工作經(jīng)驗，據(jù)了解，這位老總還曾是珠江啤酒在廣東地區(qū)銷量第二大的東莞擔(dān)任過部門經(jīng)理�！澳昵唷⒆孕�、果斷、富有經(jīng)驗、勇于承擔(dān)責(zé)任”是我們對這位新領(lǐng)導(dǎo)共同肯定的地方，與此同時，公司為了加強(qiáng)對客戶的支持，在我所在的區(qū)域還新派來了一名新的區(qū)域經(jīng)理。

12、提醒顧客拍照時繳足金額，如當(dāng)日未繳齊經(jīng)手人負(fù)責(zé)，看樣后在規(guī)定日付清。

2、具有良好的專業(yè)知識和會話能力，熱情主動、有禮貌地接待來客，儀容端莊、反應(yīng)靈敏、應(yīng)變能力強(qiáng)、善于動用語言技巧為顧客提供最佳服務(wù)。

　　如果你有機(jī)會作為一名領(lǐng)導(dǎo)者，你一定會發(fā)現(xiàn)剛性管理并不一定就是最為有效的管理風(fēng)格，“自信”有時掩藏著傲慢，“果斷”往往是獨裁的代名詞，“不屈不撓”則成了不愿承認(rèn)錯誤的借口。

一個好的影樓門市就是一個推銷大師，不但能夠及時發(fā)現(xiàn)顧客的需求，還能引導(dǎo)顧客的需求，只要能給老板帶來利益的最大化就完成任務(wù)了，另外如果涉及到幫顧客選照片的工作還要對審美有一定的培養(yǎng)。

　　當(dāng)時，我負(fù)責(zé)區(qū)域的客戶是由傳統(tǒng)的經(jīng)銷商轉(zhuǎn)變?yōu)楣�司的C類大客戶，前半年我們遇到很大的困難，首先是價格上的問題，由于公司對A類、B類、C類客戶的費用是不一樣的，同一品種A類客戶與C類客戶的費用相差就高達(dá)1.2元/箱，而我負(fù)責(zé)的客戶與一個A類客戶僅相隔一座橋，區(qū)域間的竄貨不斷，價格一降再降。

14、選片時，陪選人必須在小樣后標(biāo)明規(guī)格并讓顧客確認(rèn)，若發(fā)生錯誤，更改尺寸寫錯或出件數(shù)量寫錯，照價賠償。