因為經(jīng)常在影樓輔導工作的原因，我時�？吹健⒙牭胶芏嘤皹且蜷T市的水平原因，很多本該成功的訂單卻沒有訂下來，流失了很多顧客。盡管她們很用心 , 很勤奮，在競爭激烈的市場中，門市銷售的水平銷售的水平能力如何，無疑將是決定企業(yè)成敗的關鍵。在此，我很高興能和大家一起分享婚紗攝影行業(yè)的一些銷售技巧和理念，希望能對你有所幫助和啟發(fā)。


一 創(chuàng)造熱情親切的開始

     好的開始是成功的一半，婚紗影樓的經(jīng)營首先是從顧客的接觸開始，顧客大多是因廣告宣傳進入影樓，很多門市銷售人員并沒有盡到銷售的本職，只起到了解說的義務。門市銷售人員應該善于用微笑建立與顧客溝通的橋梁。

     哈佛大學曾經(jīng)對人的第一印象做了行為研究，研究結(jié)果在人的第一印象中， 55 ％來自肢體語言，37 ％來自聲音，8 ％來自說話的內(nèi)容，微笑作為一種肢體語言具有重要作用。

     微笑在門市銷售中具有舉足輕重的作用。但目前很多影樓的門市訂單現(xiàn)場，最缺少的就是微笑。其實在門市訂單的現(xiàn)場，微笑著和顧客溝通是最好的銷售工具，也可以化解很多問題，顧客是銷售人員的一面鏡子，你對顧客微笑，顧客也會對你還以微笑，若是門市銷售人員面無表情，那么顧客就不可能微笑相對，訂單現(xiàn)場的氣氛會很沉悶。


二 開場白的技巧

     好的開場白能夠很好地促成顧客訂單。顧客在進入一家影樓后，門市人員是整體影樓各個部門的代言人，為達到成功訂單，門市人員應該掌握好開場白的技巧。開場白需要直接，快速切入正題，不需要太多的禮貌和寒暄。


新的產(chǎn)品

     開場的第一個技巧是銷售“新”的產(chǎn)品，對于新產(chǎn)品顧客會產(chǎn)生好奇心。會有較強傾聽的愿望，門市人員要不斷將影樓的產(chǎn)品表達出“新”來，將所有表達的東西呈現(xiàn)出來，和顧客一起欣賞，促使顧客對新產(chǎn)品的認知。門市人員可成功為顧客設想，幫助顧客去想象自己所需的圖像和效果，這點對于訂單幫助很大。


專案或活動

     如果影樓剛剛推出了很棒的促銷專案，門市人員就需要將“很棒”兩個字表達出來�，F(xiàn)在影樓的促銷專案天天在做，即使影樓新推出的專案再好，而門市人員沒有表達出來，顧客就不會感受到活動真正的優(yōu)惠。這樣活動的意義就沒有落到實處，影樓制定的活動專案就會失去作用，目的就沒有達到。

     門市銷售人員在訂單時不要太過理性，盡量把狀態(tài)達到興奮，只有先感動自己，才能感動顧客。把自己的興奮傳達給顧客，顧客就會受到感染。如果沒有將興奮度傳達出去，再好的促銷活動其價值就不能充份體現(xiàn)出來。促銷專案除了可以搶占市場之外，也是幫助員工降低銷售難度最有效的方式。


唯一性或獨家代理

     物以稀為貴，本地區(qū)獨家代理和唯一指定的產(chǎn)品和榮譽，很多影樓或多或少都會有，讓顧客覺得很珍貴。與別家不一樣，或者利用某種產(chǎn)品的限量發(fā)售，顧客會愿意擁有．這種方式可以有效刺激顧客的選擇。


重要誘因

     門市銷售人員在銷售前就要充分準備，這些準備工作能夠使你找出顧客真正的需求，對于影樓自己要有一個充分的了解，確定一個最大的賣點和讓顧客認可的誘因。確定這個誘因后，門市人員就應在開場中盡量表達給顧客，如果你的影樓價格低，門市人員就應將價格的特點盡量多的表達出來。如果是攝影師或化妝師特別出色，門市人員就應將技術(shù)特色表達出來。門市人員只有將重要的誘因充分敘述，在顧客的大腦中描述出來，顧客才會去考慮。


簡單明了

     顧客對太過于理論的東西不會感興趣，門市人員要用簡單的方式讓顧客快速明了他所關心的問題。門市人員切記不要使簡單的事情復雜化，不要以為顧客不專業(yè)，顧客越聽不懂越不利于訂單，當問題變得復雜時，顧客往往失去耐心，使你前功盡棄。