從國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)來(lái)看，中國(guó)的消費(fèi)者和歐美等發(fā)達(dá)國(guó)家相比，既有共性又有我們的特殊性，經(jīng)過筆者的學(xué)習(xí)/觀察和總結(jié)，我發(fā)現(xiàn)以下8個(gè)消費(fèi)者心理，在中國(guó)具有相當(dāng)?shù)钠掌�，具備很好的營(yíng)銷價(jià)值，出于跟大家相互探討共同提高的愿望，現(xiàn)列舉如下：
面子心理
中國(guó)的全影消費(fèi)者有很強(qiáng)的面子情結(jié)，在面子心理的驅(qū)動(dòng)下，中國(guó)人的消費(fèi)甚至大大超過自己的購(gòu)買或者支付能力。營(yíng)銷人員可以利用消費(fèi)者的這種面子心理，找到市場(chǎng)/獲取溢價(jià)/達(dá)成銷售。
腦白金就是利用中國(guó)人在送禮時(shí)的面子心理，在城市甚至在廣大農(nóng)村找到了市場(chǎng)；當(dāng)年的TCL憑借在手機(jī)上鑲嵌寶石，在高端手機(jī)市場(chǎng)獲取了一席之地，從而獲取了溢價(jià)收益；終端銷售中，店員往往通過夸獎(jiǎng)消費(fèi)者的眼光獨(dú)到，并且產(chǎn)品如何與消費(fèi)者相配，讓消費(fèi)者感覺大有臉面，從而達(dá)成銷售。
從眾心理
從眾指全影個(gè)人的觀念與行為由于受到群體的引導(dǎo)或壓力，而趨向于與大多數(shù)人相一致的現(xiàn)象。消費(fèi)者在很多購(gòu)買決策上，會(huì)表現(xiàn)出從眾傾向。比如購(gòu)物時(shí)喜歡到人多的商店；在品牌選擇時(shí)，偏向那些市場(chǎng)占有率高大的品牌；在選擇旅游景點(diǎn)時(shí)，偏向熱點(diǎn)城市或熱點(diǎn)線路。
以上列舉的是從眾心理的外在表現(xiàn)，其實(shí)在實(shí)際工作中我們還可以利用人們的從眾心理。比如：現(xiàn)在超市中業(yè)務(wù)員在進(jìn)行產(chǎn)品陳列時(shí)故意留有空位，從而給該產(chǎn)品暢銷的印象；電腦賣場(chǎng)中店員往往通過說某種價(jià)位以及某中配置今天已經(jīng)賣出很多套，從而促使消費(fèi)者盡快作出購(gòu)買決策SP行業(yè)中，在推廣鈴聲廣告的時(shí)候，最流行也就是目前最多人喜歡，這都是在主動(dòng)的利用消費(fèi)者的從眾心理。
愛占便宜
“便宜”與“占便宜”不一樣。價(jià)值50元的東西，50元買回來(lái)，那叫便宜；價(jià)值100元的東西，50元買回來(lái)，那叫占便宜。中國(guó)人經(jīng)常講“物美價(jià)廉”，其實(shí)真正的物美價(jià)廉幾乎是不存在的，都是心理感受的物美價(jià)廉。
推崇權(quán)威
消費(fèi)者推崇權(quán)威的心理，在消費(fèi)形態(tài)上，多表現(xiàn)為決策的情感成分遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過理智的成分。這種對(duì)權(quán)威的推崇往往導(dǎo)致消費(fèi)者對(duì)權(quán)威的消費(fèi)產(chǎn)品無(wú)理由的選用，并且進(jìn)而把消費(fèi)對(duì)象人格化，從而達(dá)成產(chǎn)品的暢銷。
現(xiàn)實(shí)中，營(yíng)銷對(duì)消費(fèi)者推崇權(quán)威心理的利用，也比較多見。比如利用人們對(duì)全影明星或名人的推崇，所以大量的商家在找明星代言/做廣告；IT行業(yè)中，軟件公司在成功案例中，都喜歡列舉一些大的知名公司的應(yīng)用；余世維先生有說在自己汽車銷售店中，曾經(jīng)以某某車為某某國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)人的座車為賣點(diǎn)，從而讓該車銷售火爆；更大的范圍內(nèi)，很多企業(yè)都很期望得到所在行業(yè)協(xié)會(huì)的認(rèn)可，或者引用專家等行業(yè)領(lǐng)袖對(duì)自己企業(yè)以及產(chǎn)品的正面評(píng)價(jià)。
害怕后悔
每一個(gè)人在做決定的時(shí)候，都會(huì)有恐懼感，他生怕做錯(cuò)決定，生怕他花的錢是錯(cuò)誤的。按照全影老師提出的就是購(gòu)后沖突，所謂購(gòu)后沖突是指：消費(fèi)者購(gòu)買后出現(xiàn)的懷疑/不安/后悔等不和諧的負(fù)面心理情緒，并引發(fā)不滿的行為。
通常貴重的耐用消費(fèi)品引發(fā)的購(gòu)后沖突最嚴(yán)重，為此，國(guó)美針對(duì)消費(fèi)者的這個(gè)心理，說出了“買電器到國(guó)美花錢不后悔，”并作為國(guó)美店外的銷售語(yǔ)。進(jìn)一步說在銷售的過程中，您要不斷的提出證明給客戶看，讓他百分百相信您，同時(shí)您必須時(shí)常問自己，當(dāng)顧客在購(gòu)買我的產(chǎn)品和服務(wù)的時(shí)候，我要怎樣做才能給他百分百的安全感？
心理價(jià)位
任何一類產(chǎn)品都有一個(gè)“心理價(jià)格”也就超出了大多數(shù)消費(fèi)者的預(yù)算范圍，低于心理價(jià)格會(huì)讓用戶對(duì)產(chǎn)品的品質(zhì)產(chǎn)生疑問。因此了解消費(fèi)者的心理價(jià)位有助于市場(chǎng)人員為產(chǎn)品制訂合適的價(jià)格，有助于銷售人員達(dá)成產(chǎn)品的銷售。
在IT行業(yè)，無(wú)論是軟件還是硬件的銷售，如果您了解到您的下限銷售高于客戶的心理價(jià)位，那么下面關(guān)鍵的工作就是拉升客戶的心理價(jià)位， 相反則需要適度提升您的售價(jià)；心理價(jià)位在終端銷售表現(xiàn)就更為明顯，以服裝銷售為例，消費(fèi)者如果在一番討價(jià)還價(jià)之后，如果最后的價(jià)格還是高于其心理價(jià)位，可能最終還是不會(huì)達(dá)成交易，甚至消費(fèi)者在初次探詢價(jià)格時(shí)，如果報(bào)價(jià)遠(yuǎn)高于其心理價(jià)位，就會(huì)懶得再看扭頭就走。
炫耀心理
消費(fèi)者的炫耀心理在全影消費(fèi)商品上，多表現(xiàn)為產(chǎn)品帶給消費(fèi)者的心理成分遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過實(shí)用的成分。正是這種炫耀的心理，在中國(guó)目前并不富裕的情況下，有助于獲取市場(chǎng)，同時(shí)利用炫耀心理，在國(guó)內(nèi)企業(yè)普遍缺乏核心技術(shù)的情況下，有助于獲取市場(chǎng)，這一點(diǎn)在時(shí)尚商品上表現(xiàn)的尤為明顯。
為什么會(huì)這么說呢？女士都鐘愛手帶，一些非常有錢的女士為了炫耀其極強(qiáng)的支付能力，往往會(huì)買價(jià)值幾千甚至上萬(wàn)的世界名牌手袋。同時(shí)國(guó)內(nèi)的TCL和夏新手機(jī)，之前在缺乏核心技術(shù)的情況下，在于NOKIAHE和MOTO的競(jìng)爭(zhēng)中，劣勢(shì)不是特別明顯，其中通過工業(yè)設(shè)計(jì)給手機(jī)時(shí)尚的外表造型就功不可沒。因此對(duì)消費(fèi)者來(lái)說，炫耀重在擁有或者外表。
攀比心理
消費(fèi)者的攀比心理是基于消費(fèi)者對(duì)自己所處階層/身份以及地位的認(rèn)同，從而選擇所在的階層人群為參照而表現(xiàn)出來(lái)的消費(fèi)行為。相比炫耀心理，消費(fèi)者的攀比心理更在乎“有”您有我也有。
MP3/MP4/電子詞典的熱銷并且能夠形成相當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)規(guī)模，應(yīng)該說消費(fèi)者的攀比心理起到推波助瀾的作用。很多商品，在購(gòu)買的前夕，縈繞在消費(fèi)者腦海中最多的就是，誰(shuí)誰(shuí)都有了，我也要去買。在計(jì)算機(jī)的配置中，也多見學(xué)生出于同學(xué)們都有的心理，也要求父母為自己購(gòu)買。對(duì)營(yíng)銷人員來(lái)說，我們可以利用消費(fèi)者的攀比心理，出于對(duì)其參照群體的對(duì)比，有意強(qiáng)調(diào)其參照群體的消費(fèi)來(lái)
達(dá)成銷售
消費(fèi)者心理學(xué)作為市場(chǎng)營(yíng)銷的一個(gè)分支，離我們并不遙遠(yuǎn)以上八個(gè)消費(fèi)者心理就在我們身邊。同時(shí)我還想說，任何一個(gè)理論，只有通過總結(jié)得出方法，并進(jìn)而細(xì)化成可以行動(dòng)的能力，才能真正形成價(jià)值�，F(xiàn)代很多流行的諸如EMBA管理理論，我們的祖先早就提出，差距的關(guān)鍵就在于：我們沒有總結(jié)成理論體系，并細(xì)化成可行動(dòng)的能力。
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