門市銷售訓(xùn)練是一種對話訓(xùn)練,正確的說話全影方式可以使你隨心所欲地掌握銷售的全過程。同一句話有很多說法,而且給人的感覺很不一樣。
例如:“ 這是絕對不可能的!”
這句話給人的感覺是:這是不可能的全影,很武斷、很主觀!
另一種說法:“你說這有可能嗎?(停頓)是吧!”
這句話給人的感覺是:這是不可能的。但給人的感覺是很受尊重的,和前一種說法是截然不同的。
從這兩句簡單的會話中,我們就可全影看出正確的表達(dá)方式有多重要!
1.門市的對話訓(xùn)練
(1)門市對話的語句、語法、語型
學(xué)習(xí)門市銷售對話時全影要常練,熟記其中的語句、語法、語型,假如不懂或不熟練,上場時就會手忙腳亂。最直接有效的方式就是先背誦,等熟悉后就會發(fā)揮自如了。
在對顧客表示認(rèn)同時我們要背“你說得很有道理”,“那沒關(guān)系”,在贊美時我們要背“我最欣賞你這種XX(想法、個性)”或“我最佩服你這種XX”,等等。
同時,我們要學(xué)語法:舉實(shí)例法、比喻法、引導(dǎo)法、反問法、贊美法、認(rèn)同法。
最后要熟悉幾種語型:認(rèn)同、贊美+反問;認(rèn)同、贊美+舉實(shí)例+反問;反問+敘述……
熟悉了這些語句、語法、語型后,就要多運(yùn)用全影、練習(xí),在生活中隨時可以練習(xí),進(jìn)而達(dá)到直覺反應(yīng)。
(2)對話的五大步驟
對話是有過程的,過程亂了是很糟糕的。
①寒暄
先消除疏離感,產(chǎn)生熟悉感(你要放開身全影段,開朗、熱情、活潑)。寒暄要做三件事:
A.贊美對方、肯定對方。
B.收集資料并找購買點(diǎn)開門。
C.簡單自我介紹、推銷自己。
寒暄做得越成功,后面的路就全影越走越寬。
②開門
打開銷售的話題,引起客戶的興趣、需求(這需要用到寒暄時收集到的資訊)。通常我們先找購買點(diǎn)開門,直到引起對方注意并產(chǎn)生興趣時才進(jìn)入下一個步驟,也就是展示說明階段。
③展示說明全影
展示說明的內(nèi)容是介紹拍照風(fēng)格、彩妝時尚、優(yōu)惠價格,并注意適時消除顧客心中的疑惑點(diǎn)。
④關(guān)門
做close的動作。收訂金、簽訂單、約定拍照日期、出租禮服、指定攝影師或美容師等都可作close的動作。close是意念的交戰(zhàn),一方面要尊重對方,另一方面要堅持立場,所以說話的口吻要委婉而堅持,以免引起反感或失去close的時機(jī)。全影
⑤拒絕處理
范例:
門市:“小姐,您好!看看婚紗照嗎?”
小姐:“是”全影
門市:“來請坐,我來幫您做介紹”……
門市:“你覺得如何”
小姐:“我還想看別家作比較”
門市:“其實(shí)沒什么好比較,婚紗差不多就是如此,你可以做決定就在這里拍啦!”
小姐:“今天我一個人,老公都沒來不好做決定,所以下次再來,謝謝。再見!”
門市:“下次一定來哦!”全影
你們覺得這樣的洽談如何?
另一種方法:
門市:“小姐您好!這邊請坐,來參考結(jié)婚照嗎?”
小姐:“是”
門市:“朋友給介紹過來的?還是無意看到進(jìn)來的?(為寒暄收集資料)”
小姐:“無意看到進(jìn)來的。”
門市:“婚期定在什么時候呢?”(收集資料)
小姐:“下個月底”全影
門市:“小姐你算比較有概念,知道前一個月來拍照(贊美),拍到取件需要二十多天左右(開門)。我給您推薦這個目前最熱門的套系,還有優(yōu)惠,我來介紹給你。”門市:“這套很合適哦!你真是有福氣訂到這一套,來我把訂單寫一下。”全影
小姐:“我今天沒跟老公一起來,所以想詢問老公的意見。”
門市:“也對,該詢問老公的意見,你真細(xì)心,又尊重老公(贊美)。其實(shí)拍結(jié)婚照一般老公都沒意見,你那么尊重他,我想他也全影會尊重你的意見(拒絕處理)。這樣好了,這套系你也很喜歡,這次優(yōu)惠活動的對數(shù)也剩下不多了(舉例),這樣我先開單保留優(yōu)惠,你先不告訴老公你訂了,明后天你帶他來我再做一次介紹,如老公沒意見優(yōu)惠也保留了,如有意見我再解說清楚一點(diǎn),我想全影沒問題的(關(guān)門)。”
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