全影網(wǎng) 教你如果成功一個(gè)成功的門市
一、做好充分的準(zhǔn)備
一個(gè)人做任何事情，如果沒有準(zhǔn)備我相信他是不可能一帆風(fēng)順的，只有準(zhǔn)備還不行，一個(gè)超級(jí)門市要成為第一名業(yè)務(wù)高手，必須做好充分準(zhǔn)備充分準(zhǔn)備分為三個(gè)方面：
1．心態(tài)和信念的準(zhǔn)備
如果一個(gè)人不喜歡婚紗行業(yè)，不愿意接單，你給他再好的全影技巧也沒有用。我開始從事婚紗教育的時(shí)候就發(fā)現(xiàn)了這個(gè)問題，這也是我為什么把成功學(xué)引入婚紗行業(yè)的原因。一個(gè)人做任何事情，只有自己愿意做才能做好，如果不愿意做，別人趕著向前走是不行的，這就是一個(gè)心態(tài)。愿意接單后還要有一定要成功的全影信心。如果只是接單，這個(gè)單子不一定接下來，如果你有個(gè)信念就是這單一定要成功，那你會(huì)有很多方法成交。即使有可能客人開始不同意，但最后通常被你的精神所折服。
2．產(chǎn)品知識(shí)的準(zhǔn)備
一個(gè)士兵如果不了解自己有什么武器和怎么使用，那么他一會(huì)死在戰(zhàn)場上。一個(gè)超級(jí)門市如果不了解每一個(gè)產(chǎn)品的價(jià)位、性能、用途和優(yōu)點(diǎn)，那么她的說辭一定沒有說服力，在了解產(chǎn)品以外，還要了解化妝、攝影、禮服等相關(guān)專業(yè)知識(shí)，只有這樣才能讓客人信服。
3．自我能力和技巧的訓(xùn)練
提升技巧的唯一方法就是學(xué)習(xí)和演練，你做到了，自然就會(huì)了。我相信大家都看過世界級(jí)比賽，在他們摘取桂冠獲得金牌的背后都有很多催人淚下的非常感人的經(jīng)歷，他們的成功是用勤學(xué)苦練換來的。熟能生巧，你背不會(huì)鐵定用不好.

二:欲終取之,必先予之
有顧客入店,門市的第一反應(yīng)應(yīng)該是什么?假如你回答:錢來了,那問題就開始了.在很多的時(shí)候,影樓門市會(huì)把讓顧客定單作為主要目的,往往導(dǎo)致的結(jié)果卻恰恰相反,尤其是在一些比較發(fā)達(dá)的城市.我們講舍得的道理就是先舍后得,顧客今天來到你的店里最想得到的東西是什么,你就要給他什么.所以銷售的最高策略,不是賣東西,而是在幫助顧客滿足他的需求,好的門市銷售都是顧問式的,建議式的,幫助式的.而幫助的定義就在于幫助別人的時(shí)候,應(yīng)該設(shè)身處地的為對(duì)方著想,而不謀求對(duì)方任何的回報(bào),面對(duì)越來越聰明的顧客真誠或許才是最能打動(dòng)對(duì)方的東西.
三四:賣感覺不是賣產(chǎn)品
1.隨時(shí)隨地建立信賴感
拍結(jié)婚照對(duì)于新人來說是非常重要的一件事情,他們?cè)谧鰶Q定的時(shí)候會(huì)非常的慎重,所以,顧客對(duì)你是否有足夠的信賴感就非常重要.門市在談單過程要隨時(shí)注意建立顧客對(duì)你的信賴感,方法有:
A.多注意傾聽,信賴感的基礎(chǔ)來自對(duì)你的喜歡,沒有人會(huì)喜歡喋喋不休和不尊重自己的人,所以,在談單過程中保持對(duì)顧客的關(guān)注和尊重是信賴感得以建立的基礎(chǔ).有一些門市喜歡自己講個(gè)不停,事實(shí)上,有經(jīng)驗(yàn)的門市都知道有一種顧客是最難成交的,就是自始自終很少說話的那種,你講的太多,顧客沒有機(jī)會(huì)講話,成交率就會(huì)大大降低.
B.學(xué)會(huì)模仿顧客.每個(gè)人都喜歡和自己類似的人,同時(shí)每個(gè)人都沒有辦法拒絕他自己,門市在接單的過程中如果能夠潛移默化地模仿對(duì)方的聲音和肢體語言,顧客將會(huì)很難拒絕你.如果雙方說話慢條斯理,你說話也慢條斯理,如果對(duì)方說話像機(jī)關(guān)炮,你也要像機(jī)關(guān)炮.當(dāng)顧客覺得你和他很像,很投緣的時(shí)候,就是你成交的時(shí)候了.
C.多利用現(xiàn)身說法和第三者見證.有些門市在談單的時(shí)候喜歡空講,言之無物,往往給顧客一種王婆賣瓜,自賣自夸的感覺,而相反,很多門市不善言辭,定單成功率卻很高,主要原因就因?yàn)樗�有一個(gè)自己的樣冊(cè),當(dāng)全影顧客同時(shí)看到真人和照片效果的時(shí)候,信賴感會(huì)由然而生.
2.設(shè)法拉近距離感
人們喜歡和朋友交往,喜歡做朋友的生意.所以,銷售又是叫朋友的過程,叫朋友有利于拉近距離感拉近距離感有利于最后成交朋友,拉近距離的7種方式:
A.主動(dòng)出擊,最好的防守就是進(jìn)攻,要在最短的時(shí)間里采取最大量的行動(dòng),坐在家里不工作是賺不到錢的,同同樣坐在家里也是交不到朋友的,所以我們要想成為一流的門市,不僅僅來到店堂的我們要和他們交朋友,同樣,也要隨時(shí)隨地結(jié)交朋友,主動(dòng)出擊.
B.主動(dòng)幫助別人,可以想象這樣一個(gè)問題,有一天你需要一份保險(xiǎn),這時(shí)有兩個(gè)業(yè)務(wù)員在和你談,其中一個(gè)業(yè)務(wù)員曾經(jīng)幫助過你,另外一個(gè)是普通關(guān)系,請(qǐng)問你在大多數(shù)情況下會(huì)決定問誰購買?有時(shí)候,我們新人選擇的不僅僅是影樓,而且在選擇誰為他們服務(wù),所以,如果你想要讓顧客選擇你而不是別家的門市購買,請(qǐng)一定要學(xué)會(huì)主動(dòng)幫助別人.
C.真誠地關(guān)心別人,這和上條有相似之處,也有一些區(qū)別所在,曾經(jīng)見過有一家影樓的門市,條件已經(jīng)和顧客談妥了,最后顧客不愿意當(dāng)場付定金,原因是他們的媽媽正好住院,身上的200元錢是要去買看望品的,這時(shí),那家的門市小姐居然當(dāng)場流淚.同時(shí)起身要去買鮮花交給顧客轉(zhuǎn)送給他們媽媽,結(jié)果,顧客二話沒說,立刻打車回家全款付清.其實(shí)這也是欲終取之,必先予之觀念的體現(xiàn).
D.真誠地贊美,贊美是打開對(duì)方心門最快速最有效的方法,但必須要注意;贊美一定要真誠,要贊美對(duì)方的細(xì)節(jié),要贊美得越具體越好.懂得贊美的門市談單的氛圍非常好,顧客開心,門市也開心,記住,千萬不要把談單搞得像談判,融洽的氣氛是成功的一半.
E.尋找對(duì)方的共同點(diǎn),如共同的愛好,共同的朋友,同樣的衣服品牌,共同的出生地,共同的居住地,共同的學(xué)校,共同的觀念,共同的理想,共同的目標(biāo)等等.這樣做的目的是引起顧客的共鳴,即拉近了距離感,又建立了信賴感.
3.制造浪漫溫馨的店堂感覺. 店堂的感覺是一個(gè)大的感覺, 對(duì)顧客有很大的影響力,為什么秀場能夠接很多單子,包括很多高單,而且顧客會(huì)比較快定單,就是因?yàn)樾銏龅恼�體氛圍,所以在店堂內(nèi),我們也要竭力去營造,舉一個(gè)例子:現(xiàn)在我們的影樓一般都安裝了音響,那我們完全可以在顧客進(jìn)門談單的時(shí)候問他們點(diǎn)播一首很浪漫的<<月亮代表我的心>>,同時(shí)遞上一杯溫?zé)岬墓��?在這樣的氛圍里,顧客怎么好意思拒絕你呢?
四、 使自己的情緒達(dá)到顛峰狀態(tài)
我認(rèn)為一個(gè)沒有士氣的門市，他的成功率一定沒有一個(gè)精神狀態(tài)一流的門市的成功率高。精神狀態(tài)很好，和客人溝通的氣氛就一定好，客人感覺他會(huì)好，自然就容易定單。
1．改變肢體動(dòng)作：
心情不好的時(shí)候一定要運(yùn)動(dòng)。把你的肢體做出平日里最有精神的樣子，肢體改變后情緒自然也就改變了。
2．改變語言慣性：
不要說負(fù)面的話，例：不行了、不可能、達(dá)不到等，不妨試一下，等你說過后就感覺沒有力氣和斗志了；反過來，你多說沒問題，我能行，我相信一定能達(dá)成等，總覺得自己的底氣增加了，有精神了，在這樣的狀態(tài)下，你會(huì)想出很多的方法來達(dá)到成功的目的。
3．問對(duì)的問題：
例：遇到不開心和不順時(shí)，不要老是問為什么時(shí)候會(huì)出現(xiàn)這個(gè)惡劣結(jié)果，不要怨天尤人，而是要換位思考，甚至用“精神勝利法”業(yè)安居自己：太棒了，任何事情發(fā)生必有其目的，并且有助于我，考驗(yàn)我的時(shí)刻到了……那我如何做可以更好呢？我怎么才可以改變現(xiàn)狀呢？