當(dāng)前位置：首頁 >影樓管理 >門市管理 >門市接單常識

門市接單常識

文章來源：樂樂123 我要投稿

全影網(wǎng)：婚紗影樓到底在競爭些什么?品質(zhì),服務(wù),價格還是贈品?其實,都不全面.如今大陸婚紗業(yè)經(jīng)歷十?dāng)?shù)年的發(fā)展,已經(jīng)相對趨于成熟,消費者的心態(tài)也更加趨于冷靜和理智．未來的競爭一定是品牌的競爭，是綜合勢力的比拼．我們今天在這里談?wù)撻T市接單成功術(shù)，就要清晰幾個概念：首先，顧客是什么？顧客就是購買了公司產(chǎn)品和服務(wù)的人．顧客對于我們而言，不是上帝，而是朋友．其次，婚紗影樓賣的是什么？賣的就是顧客的需求．是超越顧客的需求，賣的是一種信任．而坐在顧客身邊的門市如何顧客的＂信任＂，這就是成功的關(guān)鍵．門市，不應(yīng)只是服務(wù)員或介紹員，而應(yīng)該是顧客的顧問．就是要為全影顧客做參謀，提建議，甚至代為決定．這一切的前提是門市在賣出產(chǎn)品之前就應(yīng)該先賣出＂自己＂，在短時間內(nèi)獲得顧客的信任，成為顧客的朋友，運用盡可能得到人性化的接單來接單，而絕非生冷的談判接單，那么我們就先詳細(xì)了解接單的銷售基本流程吧！��！
第一步打開客人的心門
　　客人一進(jìn)門，聽到此起彼伏的＂歡迎光臨＂的聲音，門市員熱情主動上去迎接，伸手握手，自我介紹，認(rèn)識對方，稱呼對方，贊美對方．并且要在此后的洽談過程中不斷的延續(xù)性的贊美客人，迅速打開客人的客人的心門，在現(xiàn)場營造一種熱鬧的氣氛，建立客人對門市的好感！一朋友的方式介入交談，為客人建立需求趕，而不僅僅只關(guān)注價格．
第二步解除客人武裝
　　客人都是帶著比較的心態(tài)（貨比三家不吃虧）和防備的心里（怕挨宰）上門的．我們應(yīng)該首先對客人進(jìn)行心理分析，再對客人從行業(yè)，職務(wù)，收入等方面進(jìn)行消費能力判斷，接下來判斷顧客的需求點，看全影顧客是對服裝，照片，美編制作還是對品牌趕興趣，進(jìn)而進(jìn)行專業(yè)的表達(dá)，解除顧客的武裝．
第三步建立專業(yè)感和信任感
　　門市對套系內(nèi)容，產(chǎn)品等專業(yè)知識要深入理解，并運用合適的說話禮儀及肢體動作，配合眼神等精神交流的溝通技巧，充滿自信，熱誠的為顧客服務(wù)，一定能建立專業(yè)感和信任感．客人信任三種門市：（１）熱情主動，活潑可愛型；（２）親和力較強，看起來較誠實；（３）說話有分量，能做主的．門市基本上不要在客人面前表現(xiàn)的太過精明，著會加重客人的防備心理．
第四步尋找解決問題的關(guān)鍵點
　　門市要學(xué)會傾聽，這也體現(xiàn)了對顧客的尊重，使顧客得到尊重感，通過觀察判斷客人的物質(zhì)以及精神需求，強調(diào)價值而不是價格，合理的理解客人的顧慮，試探性的體溫有助于了解癥結(jié)點，鼓勵客人發(fā)言，形成良好的互動交流，試著站在客人的角度考慮問題，沉著，耐心，不要急著否定顧客．
第五步醞釀成交時機
　　這一步是最終的目的，門市員以熱情，真摯，誠懇的全影態(tài)度，運用專業(yè)的銷售技巧和對客人性格愛好的掌握，借助良好的環(huán)境氛圍，再結(jié)合運用假性開單，安排拍攝時間，或主動做簽名優(yōu)惠等動作，試探客人的反應(yīng)，醞釀成交時機，做一個漂亮的收尾，順利成交．如果最終還不能成交，專業(yè)的門市應(yīng)該表達(dá)接單的誠意，留下對方的電話號碼，從第二天開始追蹤．
第六步成交
　　一位優(yōu)秀的門市人員，不僅僅只是接單，個對自己的客戶負(fù)責(zé)，實現(xiàn)自己的承諾，完成克服的托付，當(dāng)成為朋友辦喜事，并成為幸福的見證人．
　　希望大家都可以成為一個合格的接單高手．
　　1.面帶笑容：表現(xiàn)你接受他人最簡單的方法，就是無條件的接納
　　2.贊美他：表示認(rèn)同，就是指贊美他。
　　3.感激客戶：建立信任時最奇妙的話語，就是說謝謝。感謝你給我一次為你服務(wù)的機會，你的終身大事，我會盡全力負(fù)責(zé)到底。
　　4.人們意識中最具威力的影力就是禮尚往來的原則。
　　5.口碑是一個非常有效影響顧客購買決定的原則。
　　6.每次當(dāng)你對客戶的要求做個讓步，他的內(nèi)心就會感到對你有所虧欠。
　　7.社會認(rèn)同原則是無窮的潛意識威力。
互惠原理
　1.要至富就是要做到別人做不到或別人認(rèn)為不可能的事。
　　2.量大是至富的關(guān)鍵。
　　3.創(chuàng)新和銷售是利潤，其他的都是成本。
　　4.世界上沒有一件事情是完美的，亦機任何事情都可以被改進(jìn)。
　5.在生活中每一件事，都存在著相等與相對的力量。
　　6.你在生活中的回收，永遠(yuǎn)是會相等于你對他人所提供的全影服務(wù)價值。
　　7.只要你在所提供的服務(wù)上多下功夫，你的回收一定會增加。
　　8.想要留給別人好印象，你要先給別人好印象。
9.先問自己給人家什么，不要問人家給你什么。
　 10.我們在人際關(guān)系中所獲得的，都是我們在這個人際關(guān)系中所曾經(jīng)給與的。
　 11.我們一生中有百分之八十的快樂，是來自于人際關(guān)系愉快的相處。
以下是門市在數(shù)碼選片時需要注意的一些事項(請結(jié)合平時超級門市推銷技巧一起運用)：
　　1．在顧客拍完婚紗照后，確定了選片日期，在選片日期之前，請門市顧問一定要先打開這對顧客的數(shù)碼照片進(jìn)行全面的檢查，做到顧客選片時，已經(jīng)對他的照片了如指掌，胸有成竹；（方法是：自已準(zhǔn)備一本小小的工作日記本，把你負(fù)責(zé)的每一對顧客的選片日期記下來，隨時查看，先檢查選片日期，然后打開計算機對這對顧客的照片進(jìn)行檢查了解，心里有數(shù)之后，就可以打電話對這對顧客進(jìn)行邀選。）
　　2．在門市對顧客選片前，一定要作選片的感情鋪墊，取得顧客信任是第一要素，在沒有完成這一步驟之前，請一定不要作推銷工作；
　　3．同一張版面內(nèi)的照片在盡量使用同一個造型或款式，以保持版面的統(tǒng)一整體感；
　　4．由于影樓的利益所在，我們會在選片時盡量讓顧客多選，但要懂得不是照片越多越好，保證顧客的產(chǎn)品品質(zhì)才是第一位的。你要懂得告訴你的顧客，并不是照片越多越好，這中間需要一個適當(dāng)?shù)牧�。如果你先告訴你的顧客這個道理，會增加他對你的信任感，不要讓他感覺到你在拼命地推銷，而是真正從他的角度為他著想。當(dāng)然，你也不能忘了讓他知道照片太少一樣做不出好的效果。既要保證二消的成交率，也要顧客滿意。每本相冊通常有十張跨頁，一張跨頁需要照片三到六張照片，如果多于這個數(shù)，就可以考慮加本相冊了；
　　5．在選片過程中，顧客常常會提一些要求需要后期修整，比如大小眼、歪嘴唇等，如果攝影前期有一些穿幫現(xiàn)像，也是需要后期修整的，但是并不是所有的缺陷都是可以后期處理的，比如新娘半側(cè)面造型，需要把臉或身體過于肥胖的修整瘦些，就會增加不必要的后期難度，而且效果并不理想。所以，在碰到這類顧客，你可以告訴他，對照片修整過多會失真，如果顧客一定堅持，可以及時和后期主管聯(lián)系，讓更專業(yè)的人來說服他；
　　6．客人往往對化妝師、攝影師等技術(shù)人員表現(xiàn)出應(yīng)有的尊重，對門市就會差一些，這時門市需要有一定的氣質(zhì)來鎮(zhèn)住你的顧客。顧客不肯買片時，你不能急燥（你可以說，結(jié)婚是你一生中的最大的事，如果你現(xiàn)在為了省一點點錢，對你以后是一個缺憾，但是如果你現(xiàn)在少買一件衣服，可能你這輩子都會有一個美好記錄定格下來，您說是不是呢？）；顧客有無理要求時，你不能發(fā)火（比如：你可以說，我們公司有明確規(guī)定，您的要求我沒有這個權(quán)限，不然我要扣工資的，我們這家影樓的服務(wù)是一流的，為每一對新人服務(wù)并收取一定的報酬本身也是合理的呀，您認(rèn)為呢？）；你需要不亢不卑，有時還需要適當(dāng)?shù)?ldquo;霸氣”，讓顧客感覺到你不同凡晌，對你產(chǎn)生敬意；
　　7．門市必須熟知數(shù)碼的特點，無縫、跨頁、特效、模版、絹絲、畫布、金雕等幾板斧下來可讓“上帝”云里霧里（數(shù)碼與傳統(tǒng)優(yōu)勢區(qū)別）。告訴你的顧客，他們的每一個版面設(shè)計都是唯一的創(chuàng)意，絕無套版重復(fù)，我們的影樓請到的全國最優(yōu)秀的數(shù)碼設(shè)計大師坐鎮(zhèn)，來不得半點水份。絕版設(shè)計本身就是無價的精品，可以為你的顧客的一生留下最美麗尊貴的紀(jì)念品；
　　8．在給顧客選片時，不要一味地加片入冊，要綜合考慮其他加洗放大及各種水晶等二期消費產(chǎn)品，要知道這些產(chǎn)品的利潤空間遠(yuǎn)比加照入冊高；
　　9．有些照片顧客可能會不喜歡，比如有些照片前景太暗，客戶臉部陰影重，有些客戶會不喜歡，這時可以給他解釋說這是逆光攝影的一種手法，攝影師對有感覺的客戶才會用到。如果碰到自已無法解說的情況，一定要請專業(yè)的攝影師來當(dāng)面解說給他們聽，專家的解釋會更讓顧客信服；
　　10．現(xiàn)在所有套系里的數(shù)碼照片數(shù)量是夠不上做相冊的，二期賣片就成了選片的一個重點。如果在選片過程中碰到自已無法提高套系以外的加選數(shù)量，請一定要利用團隊的力量，可以請其他有空閑的門市或者主管人員以及其他專業(yè)人士來一起參與選片，配合行動，以達(dá)到足夠的選片目的；
　　11．放大片的選取請留意顧客的放置位置，通常臥室和客廳的放大片是相對不一樣的，外景適合客廳放大，內(nèi)景適合臥室放大。請各位門市顧問充分了解影樓產(chǎn)品對于顧客的功能性，這樣在給顧客選片時會更得心應(yīng)手；

官方微博：@全影網(wǎng) https://weibo.com/7192com

官方微信：想在手機上獲取最新鮮資訊嗎？添加全影網(wǎng)官方微信：www7192com

上一篇：影樓門市禮儀服務(wù)各式規(guī)范

下一篇：門市電話營銷小技巧

免責(zé)聲明：

本站部分內(nèi)容、觀點、圖片、文字、視頻來自網(wǎng)絡(luò)，僅供大家學(xué)習(xí)和交流，真實性、完整性、及時性本站不作任何保證或承諾。如果本站有涉及侵犯您的版權(quán)、著作權(quán)、肖像權(quán)的內(nèi)容，請聯(lián)系我們(0536-8337192),我們會立即審核并處理。