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激發(fā)購買欲望的技巧

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全影網(wǎng)：基本認(rèn)知與觀念
門市銷售人員在激發(fā)顧客購買欲望時，首先需要全影具備一些基本的認(rèn)知和觀念。
門市營銷——激發(fā)購買欲望的技巧
1.尋找商品的優(yōu)點(diǎn)
優(yōu)秀的門市銷售人員善于尋找商品的優(yōu)點(diǎn)，尋找商品給顧客帶來的好處，即商品的功能與利益。不成功的銷售人員會從優(yōu)秀的商品中尋找缺點(diǎn)來安慰自己，以商品的缺點(diǎn)允許自己不斷的失敗。
優(yōu)秀的門市銷售人員會尋找全影商品的優(yōu)點(diǎn)促使自己成功，能夠發(fā)現(xiàn)任何一款商品的賣點(diǎn)，以此與顧客產(chǎn)生互動，從而將商品銷售出去。
2.積極開發(fā)顧客需求
在實(shí)際銷售中，失敗的門市銷售人員常常通過尋找商品的缺點(diǎn)，來原諒自己，缺乏嚴(yán)于律己的精神，這種行為屬于“守株待兔”。成功的銷售人員需要尋找商品的優(yōu)點(diǎn)，主動開發(fā)顧客的需求，以促成銷售的成功。
門市營銷——激發(fā)購買欲望的技巧
銷售人員只有通過尋找商品的全影優(yōu)點(diǎn)，將商品的功能和利益與顧客的需求相結(jié)合，主動地尋求、掌握機(jī)會，才能夠?qū)崿F(xiàn)成功的、主動的銷售。
3.激發(fā)消費(fèi)潛能
進(jìn)入門市中的每位顧客，都是銷售人員的潛在全影顧客，都存在銷售成交的可能。門市銷售人員需要以積極的心態(tài)抓住機(jī)會，刺激顧客的消費(fèi)潛能，將可能的成交變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)的成交。
門市銷售人員通過主動地把握機(jī)會，以積極的心態(tài)激發(fā)顧客購買的欲望，完全可以開發(fā)出額外的50%的消費(fèi)潛能。
幾種激發(fā)購買欲望的技巧
門市銷售人員通過主動地把握機(jī)會，運(yùn)用恰當(dāng)?shù)募ぐl(fā)技巧，可以成功地刺激顧客的購買欲望。有效的激發(fā)購買欲望的技巧有：用“如同”代替“少買”，運(yùn)用第三者的影響力，運(yùn)用比較表或比較演示，利用人性的弱點(diǎn)。
●生命周期法
生命周期法是指門市銷售人員將高昂的價格分解為數(shù)額較小的價格，以免顧客無法接受，產(chǎn)生恐懼感。將高的價格分解為數(shù)額較小的價格，使得顧客容易接受。
將高價位分解為每年、年月，甚至每天顧客必須的花銷的方式叫做價格的拆解。例如一臺質(zhì)量非常好的空調(diào)，假設(shè)價格為8000元，門市銷售人員可以將其均分到8年中去，即每年為1000元，最終金額就從8000元降低為1000元。
●“如同”的購買欲望方式
將商品的價格拆解之后，全影門市銷售人員可以將小數(shù)額的金錢以類似的形式，轉(zhuǎn)化為顧客具體生活中所必需花銷的數(shù)目，將其與顧客必須購買的其它商品等價，從而在心理上促使顧客接受，這種激發(fā)購買欲望的方式就是“如同”。
若一部手機(jī)價格為3000元，如果按照3年計算，每年的花費(fèi)為1000元，每個月的花費(fèi)為90元左右。這樣，相比較3000元而言，90元使得說服難度降低，顧客容易接受。運(yùn)用如同規(guī)則，門市銷售人員可以將90元等同于顧客吃一餐飯或者購買一件衣服。
●用“少買”替代“如同”的影響
將商品的價格拆解，并將小數(shù)額的金錢與顧客必須購買的其它的商品等價后，門市銷售人員若運(yùn)用“少買”替代“如同”，這種方式就是“少買”。
盡管“如同”和“少買”在內(nèi)容上沒有大的區(qū)別，但是會引起顧客很大的心理落差。
如果門市銷售人員在推介價值3000元的手機(jī)時，告知顧客一部手機(jī)能用3年，每月約為90元，就像少吃一餐飯或者是少買一件衣服。用“少買”替代“如同”，盡管只是兩個字的區(qū)別，但會在顧客的心理感受上產(chǎn)生很大的不同。少買和少吃都會使顧客感覺付出了很大的代價，顧客會認(rèn)為要買手機(jī)，就要節(jié)衣縮食，盡管實(shí)際情況可能根本不需要。
●多賺
多賺的心態(tài)在購買中表現(xiàn)為希望花費(fèi)相同數(shù)目的錢賺取更多的利益。
贈品可以很好地滿足顧客多賺的心態(tài)。但在派送贈品之前，銷售人員需要調(diào)查顧客最喜歡何種贈品，搜集顧客的相關(guān)信息，為企業(yè)制定贈品提供參考。
從實(shí)際的分析來看，實(shí)際的贈品附帶有一定的購買條件，盡管贈品的價格不高，但是顧客并不愿意直接花錢購買相應(yīng)的贈品，而是要達(dá)到獲得贈品的購買條件。這就是贈品的魅力，人性的弱點(diǎn)會認(rèn)為獲得贈品的購買條件是必須的，獲得贈品就是多賺。
●少花
與多賺的心態(tài)相對應(yīng)，少花也是一種人性的弱點(diǎn)。促銷、打折、會員卡、免費(fèi)維修、免費(fèi)更換零件都屬于少花行為。通過促銷、打折、會員卡、免費(fèi)維修、免費(fèi)更換零件，都可以使顧客少花錢，從而極大地刺激其購買的欲望。
●尊貴
優(yōu)先權(quán)、金卡、會員卡等都是榮譽(yù)與尊貴的象征，擁有一張卡，或擁有優(yōu)先權(quán)，代表身份與眾不同，尤其當(dāng)其與榮譽(yù)和尊貴相聯(lián)系的時候，會很好地刺激顧客的購買欲。
●與眾不同
比較年輕的人群追求與眾不同。流行、名牌、不同的眼神，都會刺激消費(fèi)者強(qiáng)烈的購買欲望，因此，門市銷售人員需要告知顧客購買產(chǎn)品之后，與眾不同的所在。
●比較心
比較心的存在非常普遍。門市銷售人員利用比較心的人性弱點(diǎn)，可以從商品的功能和特性、使用者等方面進(jìn)行比較，真正激發(fā)顧客心中的購買欲望。

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