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銷(xiāo)售中的“善意謊言”

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全影網(wǎng)銷(xiāo)售中，我們會(huì)碰見(jiàn)形形色色的群體，也會(huì)聽(tīng)到各種千奇百怪的話語(yǔ)。在這個(gè)時(shí)候，我們要學(xué)會(huì)分辨真假，采取正確的應(yīng)對(duì)措施，避免“吃力不討好”的現(xiàn)象出現(xiàn)。

以下是銷(xiāo)售中常見(jiàn)的一些“善意的謊言”，特總結(jié)出來(lái)，供各位銷(xiāo)售同仁參考。

謊言之一：只要你過(guò)來(lái)，我們就立即簽定全影網(wǎng)合同。
這種“善意的謊言”經(jīng)常出現(xiàn)在電話銷(xiāo)售和傳統(tǒng)銷(xiāo)售領(lǐng)域。銷(xiāo)售人員已經(jīng)與客戶(hù)進(jìn)行充分、有效的溝通，這個(gè)時(shí)候客戶(hù)會(huì)提出：“你到我們這邊來(lái)（上門(mén)拜訪），我們就立即簽定合同”。即便我們給客戶(hù)再三解釋?zhuān)?ldquo;我們的合同傳真文件就有效”；或者是“我們將合同郵寄到您那邊，您再簽字蓋章確認(rèn)后傳真或郵寄回來(lái)”，客戶(hù)都不同意，堅(jiān)持要我們派人上門(mén)去簽定合同。
當(dāng)我們“抗不住”這種“簽定合同的誘惑”，火急火燎的趕到客戶(hù)那邊去，結(jié)果卻發(fā)現(xiàn)客戶(hù)絲毫沒(méi)有當(dāng)場(chǎng)簽定合同的意愿，僅僅是讓我們上門(mén)去“報(bào)道”一下。而我們卻消耗了大量寶貴的時(shí)間，往返路費(fèi)同樣是一筆不小的開(kāi)支。
所以，碰到客戶(hù)提出這種“需求”時(shí)，我們的對(duì)策不外乎三點(diǎn)：
其一，堅(jiān)決要求先簽合同、再上門(mén)拜訪；
其二，針對(duì)重要的全影大客戶(hù)，直接以“溝通和深度洽談”為目的，上門(mén)拜訪，沒(méi)有必要輕信客戶(hù)的這種“善意的謊言”。
其三，針對(duì)即將簽約的意向客戶(hù)，可以全影上門(mén)拜訪，實(shí)施“臨門(mén)一腳”，但是在上門(mén)拜訪之前，要充分評(píng)估拜訪的成效性，不能相信客戶(hù)提出的“到了就簽合同”的這種話語(yǔ)。

謊言之二：你帶合同過(guò)來(lái)，我們領(lǐng)導(dǎo)看到你了，就直接簽定合同。
這種“善意的謊言”與上面第一種情況很相似，銷(xiāo)售人員已經(jīng)和客戶(hù)進(jìn)行深度溝通�？蛻�(hù)提出，讓銷(xiāo)售人員帶著合同文本過(guò)去，然后讓他們領(lǐng)導(dǎo)看一下，他們領(lǐng)導(dǎo)知道有這么個(gè)公司，有這么個(gè)“活生生的人在”，就可以當(dāng)場(chǎng)簽定合同。
當(dāng)銷(xiāo)售人員帶著合同文本興高采烈的過(guò)去，結(jié)果卻發(fā)現(xiàn)全影：要么他們領(lǐng)導(dǎo)不在，要么就是提出修改合同內(nèi)容�？傊�，合同不會(huì)當(dāng)場(chǎng)簽定。
解決的辦法同上，要么是堅(jiān)持要求客戶(hù)先通過(guò)傳真或郵寄方式來(lái)簽定合同，再上門(mén)拜訪；要么是直接上門(mén)拜訪，洽談合同細(xì)節(jié)，確定合同內(nèi)容，不要相信客戶(hù)的這種“善意的謊言”。

謊言之三：我們這個(gè)月底就要正式營(yíng)業(yè)了，需要盡快采購(gòu)這個(gè)產(chǎn)品。
類(lèi)似這種話語(yǔ)，我們同樣不要輕信。
客戶(hù)說(shuō)出這樣的話語(yǔ)，要么是客戶(hù)想了解到我們的底價(jià)，要么是客戶(hù)計(jì)劃這個(gè)時(shí)間段開(kāi)業(yè)，所以打算在這個(gè)時(shí)間段內(nèi)采購(gòu)我們的產(chǎn)品。
但是，根據(jù)筆者多年來(lái)的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的這種說(shuō)法很不實(shí)在。絕大多數(shù)時(shí)候，客戶(hù)給我們說(shuō)的采購(gòu)時(shí)間都比他真正的采購(gòu)時(shí)間要早很長(zhǎng)一段時(shí)間。因?yàn)?ldquo;計(jì)劃趕不上變化”，很多項(xiàng)目、工期都是往后拖延的。
作為銷(xiāo)售人員，我們必須深刻領(lǐng)會(huì)這一點(diǎn)；否則太早將“底牌”打出，后期工作將很被動(dòng)。

謊言之四：這個(gè)事情不是我決定的，是由我們老總來(lái)決定的。
說(shuō)這種話的人，往往是和我們銷(xiāo)售人員長(zhǎng)期溝通的對(duì)象，甚至就是我們和客戶(hù)打交道的唯一銜接人。
試想想：我們和客戶(hù)打交道，就只能和這個(gè)人來(lái)對(duì)口聯(lián)系；而這個(gè)人說(shuō)出這種話，那是不是讓我們銷(xiāo)售人員感到很郁悶和悲觀呢？
事實(shí)上，和我們銷(xiāo)售人員打交道的這個(gè)對(duì)象，雖然沒(méi)有真正意義上的決策權(quán)，但是具有非常強(qiáng)烈的建議權(quán)和引薦權(quán)，作用是無(wú)可替代的。
所以，當(dāng)我們聽(tīng)到客戶(hù)說(shuō)這種話時(shí)，不要立即放棄跟蹤此人，而應(yīng)該繼續(xù)加強(qiáng)公關(guān)力度，直接回復(fù)：“這個(gè)我們都能理解（是您老總來(lái)決定的），所以也請(qǐng)您多幫忙推薦推薦。我們的產(chǎn)品、價(jià)格、服務(wù)都是非常有優(yōu)勢(shì)的，這點(diǎn)您也非常清楚……”

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