銷售就是問出來的
銷售是問出來的,不是講出來的。門市人員首先要學會傾聽,要聽懂,不光會聽,還要會聽的技巧.銷售的技巧關(guān)鍵是要了解顧客的需求,顧客更注意哪一方面品質(zhì)、價格、禮服,還是相冊,那么就要針對顧客的實際需求著重介紹哪一點。比如:顧客很注意品質(zhì),你一味的強調(diào)我們的價格如何如何低,那就會讓這種對照片質(zhì)量要求很高的顧客,感覺你這家影樓不過就是價格低,品質(zhì)恐怕沒保障;反之,如果顧客很注重價格,你就不要一味強調(diào)品質(zhì)。有了需求,才有銷售,當你沒有了解顧客真正需求的時候,就不要輕易談價格談訂單。在我們介紹產(chǎn)品時,全影顧客可能看中了其中一點,一定要在與顧客的交流中找到突破點,如果只是喋喋不休地表達,可能恰好是顧客不感興趣的一面,就會起到相反的作用。強調(diào)首先傾聽顧客的聲音,注意力集中在顧客的需求和問題上,然后幫助顧客選擇,從而創(chuàng)造一種使雙方滿意的結(jié)果。
銷售就是銷售好處
門市銷售人員還要求會談、會詢問、會表達自己的產(chǎn)品,尤其是自己影樓的優(yōu)點和好處,說明優(yōu)點和好處有幾方面:徹底了解自己影樓的技術(shù)和產(chǎn)品;了解所有資源;我們的優(yōu)勢在哪里;我們與同行對手的差別;向顧客介紹的內(nèi)容能不能讓全影顧客滿意等,門市人員都要心里有數(shù)。
門市人員一定要提前準備5-10個“優(yōu)勢點”,結(jié)合影樓的特點,努力尋找最好的賣點,突出優(yōu)勢,更重要的是應該精辟地表達出來,并隨時與顧客的需求相結(jié)合,力求多方面、多角度打動顧客,刺激顧客的消費欲望。
銷售就是信心的轉(zhuǎn)移
門市人員要熱愛自己的影樓,對產(chǎn)品和技術(shù)要有信心,同時把這種信心轉(zhuǎn)移給顧客,顧客就會選擇你的服務。絕大多數(shù)顧客都不是專業(yè)人士,一般來說,最關(guān)心的就是化妝和拍攝效果,如果在接單過程中對化妝、攝影知識比較了解,很容易讓顧客獲得較好的專業(yè)感。
門市人員應該做到
把賣點變成關(guān)心。你對自己影樓的產(chǎn)品有著強烈的愛心,顧客可以拒絕你的產(chǎn)品,但不太容易拒絕你的關(guān)心和愛心,當所有向顧客提供的好處和優(yōu)勢都變成了關(guān)心,他們也就會放心地接受服務。世界頂尖級的企業(yè)無一不是站在消費者的立場上,闡釋自己的經(jīng)營理念的。
銷售就是解決問題
在門市銷售過程中,要及時抓住顧客提出的問題。不要害怕問題,顧客提出問題和異議恰恰表明有銷售機會,把顧客所提出的異議和問題解決好,整理出讓顧客選擇你的理由。一般來說顧客最大的消費障礙是害怕效果不理想,大部分顧客喜歡多家比較.門市要預先設計好顧客不訂單的種種理由和異議然后解決這些異議。一個成功的門市應該學會抓住顧客的心理.真正了解顧客最在乎什么并最終簽下訂單。一個失敗的門市往往只會抱怨顧客的種種不好,去抱怨顧客看不懂,欣賞不了我們的作品,不知道我們的產(chǎn)品比別家好等等,那你就要想一想,在銷售過程中,有沒有表達出你們的技術(shù)和產(chǎn)品優(yōu)勢呢?
通過什么方式,重點又是什么?
銷售就是從被拒絕開始的
沒有一個人能夠真正進行理性消費,在最后促成訂單的階段,遭到顧客拒絕,這是很正常的。不要害怕被拒絕,當顧客猶豫時.門市切記不要失去耐性,幫助顧客做決定是很好的一種促成技巧,不要相信“考慮看看”,很多門市最害怕聽到這樣的回答,如果門市相信“考慮看看”,顧客幾于不可能再是你的顧客。門市人員要學會運用沉默的壓力,誠懇的語言讓顧客說出真正的問題所在,然后針對質(zhì)量、價格、服務等問題進行解說,堅持不懈。
真正的銷售始于售后,一個影樓,如果服務搞得好,顧客在消費后也不會輕易把它忘記。這里說的售后服務,不單指產(chǎn)品的售后服務或者提供一些金卡、銀卡.有的門市在顧客訂單后,像斷了線的風箏無影無蹤;在拍攝當天,顧客最需要幫助的時候,態(tài)度不冷不熱.置之不理,與訂單時的服務判若兩人;等到選片的時候,為了二次消費,你又改變了態(tài)度,這樣只能使客人產(chǎn)生反感。
門市人員還要應用好“金鎖鏈”法則
金鎖鏈法則中,顧客口碑相傳的力量無疑要高于營銷人員解說的銷售力量,所以門市人員一定要學會與顧客交朋友,建立個人的品牌化服務。在顧客生日、結(jié)婚日、新年或者特別的日子里,發(fā)個短信息、發(fā)個E-mail、打個電話、寄一張賀卡,加強與顧客的聯(lián)系.不僅會拉近距離,更重要的是能成為顧客的朋友,如果門市能夠建立自己的顧客群并使之成為免費宣傳員,為你介紹其它顧客,通過其它顧客再進行宣傳?诒牧α浚酆蠓⻊盏牧α繒屇闶芤鏌o窮,最終成為成功的營銷人員。
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