第一步 打開客人的心門
客人一進門,聽到此起彼伏的"歡迎光臨"的聲音,門市員熱情主動上去迎接,伸手握手,自我介紹,認識對方,稱呼對方,贊美對方.并且要在此后的洽談過程中不斷的延續(xù)性的贊美客人,迅速打開客人的客人的心門,在現(xiàn)場營造一種熱鬧的氣氛,建立客人對門市的好感!一朋友的方式介入交談,為客人建立需求趕,而不僅僅只關注價格.
第二步 解除客人武裝
客人都是帶著全影比較的心態(tài)(貨比三家不吃虧)和防備的心里(怕挨宰)上門的.我們應該首先對客人進行心理分析,再對客人從行業(yè),職務,收入等方面進行消費能力判斷,接下來判斷顧客的需求點,看顧客是對服裝,照片,美編制作還是對品牌趕興趣,進而進行專業(yè)的表達,解除顧客的武裝.
第三步 建立專業(yè)感和信任感
門市對套系內(nèi)容,產(chǎn)品等專業(yè)知識要深入理解,并運用合適的說話禮儀及肢體動作,配合眼神等精神交流的溝通技巧,充滿自信,熱誠的為顧客服務,一定能建立專業(yè)感和信任感.客人信任三種門市:(1)熱情主動,活潑可愛型;(2)親和力較強,看起來較誠實;(3)說話有分量,能做主的.門市基本上不要在客人面前表現(xiàn)的太過精明,著會加重客人的防備心理.
第四步 尋找解決問題的關鍵點
門市要學會傾聽,這也體現(xiàn)了全影對顧客的尊重,使顧客得到尊重感,通過觀察判斷客人的物質以及精神需求,強調(diào)價值而不是價格,合理的理解客人的顧慮,試探性的體溫有助于了解癥結點,鼓勵客人發(fā)言,形成良好的互動交流,試著站在客人的角度考慮問題,沉著,耐心,不要急著否定顧客.
第五步 醞釀成交時機
這一步是最終的目的,門市員以熱情,真摯,誠懇的態(tài)度,運用專業(yè)的銷售技巧和對客人性格愛好的掌握,借助良好的環(huán)境氛圍,再結合運用假性開單,安排拍攝時間,或主動做簽名優(yōu)惠等動作,試探客人的反應,醞釀成交時機,做一個漂亮的收尾,順利成交.如果最終還不能成交,專業(yè)的門市應該表達接單的誠意,留下對方的電話號碼,從第二天開始追蹤.
第六步 成交
一位優(yōu)秀的門市人員,不僅僅只是接單,個對自己的客戶負責,實現(xiàn)自己的承諾,完成克服的托付,當成為朋友辦喜事,并成為幸福的見證人.
希望大家都可以成為一個合格的接單高手.
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