法則1 聆聽顧客心聲 幫助顧客選擇
在全影網(wǎng)門市接單過程中，如果那位顧客很注重產(chǎn)品品質(zhì)，而門市卻一味地強調(diào)我們影樓產(chǎn)品的價格如何低廉，那就會讓這種追求品質(zhì)的顧客感覺你這家店不過如此而已，價格低，品質(zhì)恐怕沒保障。如果有人向你推銷長白山人參：“這人參采自高山崖石，百年野生十元錢一顆，保你身強力壯！”如此名貴的人參只要十元錢一顆，簡直不可思議，無法讓人相信誰愿意去買？而如果某個顧客很喜歡貪小便宜，門市卻一味地說我們的產(chǎn)品是哪里哪里進口的．工藝如何如何復(fù)雜．化妝師．?dāng)z影師的水平是多么的高… 那么這種顧客會不會給你嚇跑，不跑才怪呢，他一定會認(rèn)為你這個影樓任何東西的價格都會比別家高。所以．聆聽非常重要。傾聽顧客的心聲．根據(jù)顧客的需要幫助全影網(wǎng)顧客做出正確的選擇從而創(chuàng)造一種使雙方都滿意的結(jié)果
法則2有需有求才有銷售切勿喋喋不休
幾年前，我到遼寧撫順一家影樓做活動，他們的門市個個像“百靈鳥”“小燕子”。因為當(dāng)時做大秀，門市不夠只好動用了后期人員�？墒堑搅藨�(zhàn)場上．“百靈鳥”不靈了“小燕子”也飛不起來了。新加入的后期人員經(jīng)過培訓(xùn)，她們的業(yè)績反而比那位門市主管更理想。為什么？因為市場的購物原則是：“有需有求才有銷售。”當(dāng)門市沒有了解到顧客真正需求的時候，就不要輕易開口。如果只是喋喋不休地介紹顧客不感興趣的內(nèi)容，反而會引起顧客反感產(chǎn)生負(fù)面效應(yīng)。正所謂道聽途說不可信，每個人都只相信自己看到的。而油嘴滑舌也不可靠．說一是一說二是二才是實實在在的。實實在在并不是說每個門市都學(xué)呆鳥，而是指說話要恰到好處先觀察后說話實話實說．切勿夸大其詞更不能喋喋不休不顧客人的感受
法則3 顧客喜歡產(chǎn)品之前，首先要喜歡門市
銷售是在銷售人脈銷售“感情”銷售“自己”。在顧客初進門時．還沒有適應(yīng)．接受這個店的氣氛之前，客人的面部表情是“死”的，當(dāng)客人在感情上還沒有接受門市時，很多東西對方都會持懷疑態(tài)度不能接受。就像你喜歡一個人的時候無論他做什么你都會認(rèn)為全影是好的。記住賣產(chǎn)品不如賣自己，這是永恒不變的營銷法則。因為產(chǎn)品不會說話。顧客在買東西之前，首先跟我們門市接觸，當(dāng)客人了解了整個過程以后對我們的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，那么這時客戶思想才慢慢推進再去談簽單就會容易許多。所以：我訓(xùn)練我們門市每天早上起來必須面對鏡子喊我是最棒的！我是最優(yōu)秀的！我的微笑最燦爛．顧客最喜歡我Yes . Yes Yes
法則四 越害怕失敗的人 越會失敗
我告訴大家一個道理．如果你越怕失去．就越容易失去：假如自己沒有信心．顧客會更沒有信心．最終失去信任。門市在接單過程中，碰到看似深沉．那種坐在椅子上一言不發(fā)，不停地抽煙望著窗外發(fā)呆的客人就會心虛，那是因為門市沒有充分的自信。
假如我們的門市具備博學(xué)．專業(yè)，穩(wěn)健，那么你還會心虛嗎7 假如你久經(jīng)“沙場”．那么你還會心慌嗎？在店里有時遇到新人的陪同說：影樓什么“水晶易碎”、“相框易裂”、“收錢后服務(wù)差”等等一些壞話．門市心里就沒底氣了．覺得自己是不是哪里講錯了，其實顧客講的再好也有破綻．看你有沒有過濾的本領(lǐng)。桌上講的東西未必全是絕對的．都是因人而宜，因地而宜．因時而宜，唯有面對�？蛻舻哪挲g不同、性別不同．職業(yè)不同、家庭背景不同．文化底蘊不同、風(fēng)土人情不同．所以我們溝通的方式、做事的方式、接單的方式、角度一定不同。假如你的接單水平不錯．可是心理準(zhǔn)備不好．自信心不夠，沒有好的發(fā)揮．同樣會失敗。所以我每次開完會的時候都要跟門市說一句；“你相信你能你就一定能！Yes! Yes! Yes！
法則五 門市首先要喜歡自家的產(chǎn)品 使用自家的產(chǎn)品
婚紗影樓門市的精明能干．伶牙俐齒是出了名的。但我發(fā)現(xiàn)再好的門市對行業(yè)內(nèi)的專業(yè)知識都不是很懂。原因是門市很少接受專業(yè)知識的課程培訓(xùn)，全影新門市在上崗之前老板也從不讓她們做化妝和入棚的體驗，所以導(dǎo)致今天影樓門市雖都是“鐵齒銅牙”但卻都是“攝盲“一個！說白了她們的所謂專業(yè)術(shù)語也只是從專業(yè)人員口中“拷貝”過來的。只知其一不知其二．
在銷售理論學(xué)當(dāng)中，如果你要成為推銷高手你一定是這個產(chǎn)品的忠實者和使用者。因為學(xué)用產(chǎn)品是進入銷售的第一步。為什么當(dāng)某些門市搞不定的時候，我們的化妝師、攝影師給顧客吹吹耳風(fēng)一下子就搞定了呢？道理就在這兒．
我有一位推銷美容保養(yǎng)品的朋友她非常有獻身精神。為了給消費者更加清楚地看到產(chǎn)品的效果，長期在自己的半邊臉上使用這種護膚品作為效果對照的樣板。幾年后我見她時被她嚇了一跳“你這邊臉怎么跟毀了容似的？” 她笑笑回答:“不好的這邊是自然原形，好的這邊才是保養(yǎng)的結(jié)果。”所以我覺得門市去做幾天化妝助理、學(xué)幾天拍照．體驗一下影樓拍攝的整體流程，不但可以找到感覺，更加熟悉自己的工作內(nèi)容并可以使自己站在消費者的角度，考慮顧客之所思，拉近與顧客的距離。
各位門市營銷人員用我們的經(jīng)歷和對拍照流程的熟知，去接單不但給自己建立產(chǎn)品的信心同時也給客人增加消費的信心。這樣你的業(yè)績才能比別人增長的更快更多.
法則六 好東西與朋友一起分享 才能打開營銷之門
在影樓行業(yè)，無論是婚紗店還是全影寫真店．門市的營銷方法無非是等客入門或守株待兔．而若舉辦秀場或靜態(tài)外展那就是“重拳出擊”了。我除了在辦秀場前給門市培訓(xùn)如何對待沖動消費．盲目消費和游離消費顧客的接單特征以外．還給她們補講了一課．“隨時隨地”消費法則．使影樓的門市懂得如何去擴展市場人際和人脈網(wǎng)絡(luò)。我告訴她們：你們每人印上一千張名片．拍攝一本3 寸相冊某一天你去坐公文車，看到一個媽媽帶著孩子．你可以跟他們打招呼”這孩子好可愛好靈氣呀！這位太太您帶著孩子是來逛街的吧7 \\\\\"
說著說著門市就遞給她們一張名片：”我是XX 影樓的門市顧問我叫XXX ·
假如我們的門市到西餐廳去，服務(wù)員給你一張帳單你就在她們托盤上放一張名片：”我叫XXX ，我是做影樓客服的”
門市去看演出、去KTV ．營業(yè)員給她們送水時順便就遞出一張名片：“我叫XXx ．我是XX 影樓的”。
“原來你們是xxx 影樓的呀．不知你們那兒照片拍的好不好，是不是很貴��？”服務(wù)員說。
”不貴！不貴．拍得效果我可以給您看呢!”于是門市就把隨身帶著的一掌中寶一拿出來。還有一些門市居然更瘋狂還把小相冊掛在手機上，掛在肩包上隨時隨地可以讓朋友翻閱。前不久一個學(xué)生打話過來，她說：“杰克老師您教我們的那套方法很有用。有一次參加朋友生日聚會我給她們每個人發(fā)一張名片，然后她們問我這家影樓拍照片的效果如何？我說你們看我拍的好不好就知道了。她們看了后非常興奮地說拍這么漂亮的照片你怎么不早跟我說呢？我說．現(xiàn)在不是在跟你們一起分享嗎？”
我告訴大家一個道理當(dāng)對方只有達到了情緒上的顛峰狀態(tài)，我們才能真正完成有效的銷售。這是影樓門市永恒不變的成功法則。
法則七語言闡述能力 就是你的黃金口才
影樓門市通常是敢笑．敢玩．敢鬧活潑好動型的，除了這些，更重要的是在接單過程中靠語言來表達需要有好的口才。什么叫口才7 滔滔不絕叫口才嗎7 NO滔滔不絕叫“嘴皮子”！說得非常起勁，人家還不知道你在說什么．沒有主題沒有目標(biāo)談了半天還是要跑單。什么叫口才？語言產(chǎn)生魅力．能創(chuàng)造結(jié)果，創(chuàng)造財富才叫口才。一位優(yōu)秀的門市在影樓接洽訂單當(dāng)中，能夠讓人接觸到她的理念，能夠因為她的語言描述和綜合闡述能力創(chuàng)造結(jié)果最后達成訂單．達成共識。自己又拿到了獎金這是不是叫口才？一個主管用他的闡述和思維一起形成組織架構(gòu)真正形成團隊的力量，真正能夠在營業(yè)當(dāng)中達到一個共同的期望值這是不是也叫口才？
親愛的朋友們今天當(dāng)你要選擇這個行業(yè)的時候就要告訴自己，這個行業(yè)競爭是最激烈的，你想在這個領(lǐng)域當(dāng)中別人聽你去說就是你要給對方帶來好處而且要比別人知道的多；比別人知道的多還不夠，還要比別人知道的超前：你光比別人知道的超前還不夠還要實用，當(dāng)你成為一名出色門市的時候首先要考慮人家為什么要聽你說，你到底給對方帶來什么？假如一位趕馬車的老人你賣給他一輛奔馳，告訴他這車子好啊跑起來有多快．多快… … 沒有用。你若給他介紹一匹良馬那樣他會比開車更早到終點。所以門市推銷的樣本和產(chǎn)品不在于有多么先進，多么林貴或者便宜而關(guān)鍵在干是否適合顧客是否是顧客所需要的。
法則8 事出有因 亮出贈品
小恩小惠，誘之以禮這是影樓常用的手法。但有些門市只會說“我們現(xiàn)在打折，我們現(xiàn)在優(yōu)惠，我們現(xiàn)在送……”顧客一定會想世上哪有免費的午餐，天上哪會掉餡餅呀，溫柔背后一定是陷阱！的確我們的接單人員談話套路有問題。影樓做活動時送鉆戒．空調(diào)被，飲水機．電飯鍋．抱枕，二十項豪禮大放送等等，但是也得有個理由啊· 好好的一個活動明明白白送東西的同時不能讓顧客覺得不明不白呀！顧客覺得拿了東西還莫明其妙還覺得羊毛出在羊身上那就失敗了。我聽到別家影樓他們的門市都這么說：”我們這次活動老板虧大了送了鉆戒送電器還給你們跳樓價，真的我們一點利潤都沒有，活動的成本費咱們老板還是貸款的呢，請問這樣的闡述顧客會相信嗎？”
后來我告訴門市你們用錯誤的營銷方法在接單，熟了的“鴨子”也會飛掉！現(xiàn)在我教你們換位闡述、翻底，亮牌，透明術(shù)，她們一下子興奮起來杰克老師快說快說。我說你們這樣對顧客說：“一這次我們做的鉆石之戀活動送出的鉆戒由上�；萘_公司提供。上�；萘_為什么要跟我們合作呢？因為他們要在本市即將開設(shè)專賣點，為了品牌的滲透與摸底想找一家口碑好的影樓做宣傳，那么他們承擔(dān)了整個鉆戒費用的40 %還有我們的策劃商——上海新娘他們承擔(dān)了30 % ：最后剩下的30 ％成本才是我們影樓出的。所以．這個活動我們敢做，這枚鉆戒我們敢送送得貨真價實。這80 對名額我們只是讓出以前的一部分利潤作為回饋而已。”顧客問“那你們還有生活用品．電器．家紡，是影樓老板自己買的嗎？”
做這么大的活動還用得著咱家自己買嗎7 您聽說過羊毛出在羊身上對吧？但是我們這次羊毛出在牛身上了。這些都是贊助商提供的，他們有婚慶公司、酒店、花藝店· … 如果哪家影樓還在說打折了，送贈品了．虧本做買賣了那是假的。你想影樓員工要不要發(fā)工資7 店堂要不要租金，空調(diào)照明要不要電費，咱們影樓是要賺錢的不賺錢的公司怎么發(fā)展．只是這次活動我們從之前的利潤中撥出一部分資金做回饋給顧客所以你們顧客肯定是劃算的。
各位門市人員：我們做任何活動推出任何優(yōu)惠項目都應(yīng)該事出有因，比如：慶本集團全國連鎖店年度拍攝突破五萬，對新人本公司被評為亞太，美麗形象代言人，本影樓獲省十大最具發(fā)展力婚紗企業(yè)…… 等等。讓客人知道各種活動．
福利，獎品比平時多產(chǎn)品比平時豐富作品比以前新。總之要冠冕堂皇做營銷，堂而皇之送禮品，這樣你的影樓和門市營銷才能比別家略勝一籌
法則9 靚彩魅力 親切接觸
門市在跟客人談單的時候肢體語言表情．發(fā)聲的抑揚頓挫不能忽略，特別是內(nèi)涵和魁力至關(guān)重要，魅力是無形的資產(chǎn)。淡妝香水眼神都是靚彩，迷心的一部分，因為90 ％以上的人都是以貌取人。假如門市人員自己都不重視自己，那么別人還會重視你嗎？記住你的舉手投足都代表著公司的形象。
假如門市接單過程中跟客人相距甚遠(yuǎn)，不但說話聽不清而且沒有親切感。我們要挨著客人坐而且要直接稱呼客人的姓名稱姐道妹．稱兄道弟給客人一種自家人的感覺．說話過程當(dāng)中門市時刻要記住每幾分鐘要拍一下客人的肩，當(dāng)客人有意識想離開時你要壓一下客人的手背碰一下客人的膝蓋摟一下客人的肩（以上動作都是女對女，且要輕巧自然隨機而施不可生硬造作）。
法則10送客八步 再創(chuàng)生機
送客八步遠(yuǎn)情感在眼前。各位接單成功或者失敗都不要放棄任何一個機會息傳達給對方。門市一定要做一個漂亮的結(jié)尾詞：請朋友告訴朋友大家告訴大家，只要您記住我的名宇，只要以后介紹朋友，讓大家告訴大家，只要您記住我的名字，以后介紹朋友過來一定給您驚喜，你們。哪怕別家做不到的，我們將努力做到，別家已經(jīng)做到的我們將會做得更好！
接單不成不完全是門市的錯，錯就錯在因為對方?jīng)]有訂單，我們的客服就給臉色看，沒有給客人留下好的印象。買賣不成情意在，現(xiàn)在不訂不代表以后不來找你．或許客人還沒有考慮好，或許以后會介紹新朋友來有沒有這樣的可能，所以我們接單人員一定要站起來握手送客八步遠(yuǎn)．將笑容掛在臉上說出誠意和感性之詞。比如“您喜歡購物嗎，改天我們一起去逛街呀．您經(jīng)常上網(wǎng)嗎？可以告訴我您的QQ 和E-mail嗎? 您是移動還是聯(lián)通的號呢,下次有活動我就發(fā)短信給您啦!等等。
