第二要成為婚紗影樓顧客的采購(gòu)顧問(wèn),這樣的導(dǎo)購(gòu)在顧客面前才是一個(gè)專業(yè)的人士,能夠幫助顧客解決問(wèn)題,信任你的程度也會(huì)更高。
第三是要成為婚紗影樓顧客最愿意與之交談的人,愿意和你溝通,有話愿意跟你講,有問(wèn)題愿意咨詢你,這時(shí)的顧客儼然把自己的買(mǎi)賣(mài)完全交給了你。顧客往往是因?yàn)橄矚g你這個(gè)人而喜歡你介紹的產(chǎn)品;銷(xiāo)售成功最首要的條件就是自信。
因此第四個(gè)方面就是導(dǎo)購(gòu)一定要建立自信心,必須把握住幾個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題:一是豐富的專業(yè)知識(shí),對(duì)自己銷(xiāo)售的產(chǎn)品了如指掌,熟記于心;二是反復(fù)的演練,只有將對(duì)顧客的銷(xiāo)售演示達(dá)到無(wú)懈可擊,哪些話該說(shuō),哪些話不該說(shuō),有些話說(shuō)到什么分寸,哪些要重點(diǎn)介紹,哪些要一般介紹,這都要事先準(zhǔn)備好;三是銷(xiāo)售技巧,只有經(jīng)過(guò)持久的不懈努力,具有真誠(chéng)的敬業(yè)精神,善于在實(shí)踐中歸納和總結(jié),比別人多一份思考,才能獲得成功必備的技能;第五個(gè)方面就是善于推銷(xiāo)自己:做任何銷(xiāo)售,顧客對(duì)銷(xiāo)售人員的第一印象至關(guān)重要,導(dǎo)購(gòu)員能不能讓顧客認(rèn)同你這個(gè)人,很大程度上取決于給顧客的第一印象,所以導(dǎo)購(gòu)隨時(shí)應(yīng)該注重個(gè)人的形象和言談舉止。
真正職業(yè)的導(dǎo)購(gòu)人員,應(yīng)該非常注重自己的個(gè)人修為,對(duì)于跟顧客說(shuō)什么把握得極準(zhǔn),而且能夠吸引顧客認(rèn)真聽(tīng)下去。因?yàn)槟阒v的所有東西都讓全國(guó)影樓顧客感覺(jué)到你非常真誠(chéng),而不是夸夸其談,如果能做到這一點(diǎn),你就成功了一半。所以,作為一名導(dǎo)購(gòu)人員,一定長(zhǎng)期堅(jiān)持,使自己鍛煉出這種本領(lǐng),并在銷(xiāo)售過(guò)程中成功地推銷(xiāo)自己。
第二、中國(guó)影樓顧客。每天光顧門(mén)店的人員很多,但并非人人都會(huì)采購(gòu)我們的燈具,并非人人都是我們的顧客,所以需要導(dǎo)購(gòu)人員具有正確的判斷力和良好的觀察能力,善于發(fā)現(xiàn)你的真正顧客。通?梢韵葘(duì)顧客做一個(gè)評(píng)估分析,聽(tīng)其言,觀其行,分析身份,分析其需求,確保他們是有購(gòu)買(mǎi)需求的人,是能夠做出購(gòu)買(mǎi)決策的人。不要放棄任何一位顧客,包括潛在顧客,但也不用浪費(fèi)時(shí)間,去與自己認(rèn)為可能是顧客的人啰嗦半天。事實(shí)上在還沒(méi)進(jìn)入真正銷(xiāo)售進(jìn)程前,你不可能知道誰(shuí)會(huì)買(mǎi),誰(shuí)不買(mǎi),在這些人身上花費(fèi)你大量的時(shí)間,有時(shí)候很可能是毫無(wú)收獲的,只有最短的時(shí)間打發(fā)掉不是你的顧客,并用用最快的辦法洞悉發(fā)現(xiàn)你的顧客直到最后成交,這才能讓你的銷(xiāo)售效率大大提高。
第三、影樓網(wǎng)產(chǎn)品。作為一名銷(xiāo)售人員,你首先必須了解你要銷(xiāo)售的產(chǎn)品----燈具,必須深信,你要銷(xiāo)售的產(chǎn)品能夠滿足顧客的基本要求,甚至還可能會(huì)帶來(lái)的超值感受。那么要求我們首先要熱愛(ài)自己的產(chǎn)品,對(duì)自己的產(chǎn)品銷(xiāo)售要有足夠的信心,要知道自己產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)和帶給顧客的利益點(diǎn),及其與目標(biāo)顧客之間產(chǎn)生的共鳴,當(dāng)然還要隨時(shí)觀注競(jìng)爭(zhēng)品牌的產(chǎn)品,對(duì)比自己的產(chǎn)品,總結(jié)優(yōu)勢(shì)和好處及產(chǎn)品的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)。
第四、影樓現(xiàn)場(chǎng)講解。聰明的導(dǎo)購(gòu)人員會(huì)在顧客來(lái)到店里以后,先做些觀察后再做一個(gè)簡(jiǎn)單的開(kāi)場(chǎng)白,大略講解一下,然后根據(jù)顧客的反應(yīng),再做正式的推介。當(dāng)顧客覺(jué)得能了解到對(duì)自己有利而又新鮮有趣的信息時(shí),就非常愿意花時(shí)間去聽(tīng),給顧客詳盡的產(chǎn)品信息,突出講解產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和獨(dú)到之處,這些都需要我們像做一個(gè)演員一樣,事先背好臺(tái)詞,設(shè)計(jì)好自己的一舉一動(dòng),包括顧客剛一進(jìn)店講些什么,在查看產(chǎn)品時(shí)講些什么,進(jìn)行對(duì)比體驗(yàn)時(shí)講些什么,顧客有異議時(shí)講些什么等等。
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