完全膽怯的顧客

　　[癥狀〕此類顧客很神經(jīng)質(zhì)，害怕推銷員。經(jīng)常瞪著眼尋找什么，無法安靜的停在什么地方。他們好像經(jīng)常在玩桌上的鉛筆或其他東西，不敢與推銷員對視，對于家人和朋友也用尖銳的聲音說話。[心理診斷]此類顧客若推銷員在場就認(rèn)為，被陷于痛苦的立即或必須回答與私人有關(guān)的問題的提問，因而提心吊膽。但，又由于知道婚紗影樓最后會被說服而不得不買，故若推銷員出現(xiàn)了就會不高興。 [處方]對于此類顧客，必須親切，慎重地對待。然后細(xì)心觀察，稱贊所發(fā)現(xiàn)的優(yōu)點(diǎn)。對于他們，只要稍微提到與他們工作有關(guān)的事，不要深入探聽其私人問題，應(yīng)專談自己的事，使他們輕松。應(yīng)該多與他們親密，尋找自己與他們在生活上共同的地方。那么，可以解除他們的緊張感，讓他們覺得你是朋友。這樣，對此類顧客的推銷就變得簡單了。

穩(wěn)靜的思索型顧客

　　[癥狀〕此類顧客穩(wěn)坐在椅子上思索，完全不開口。只是不停地抽煙或遠(yuǎn)望窗外，一句話不說。他以懷疑的眼光凝視一邊，顯出不耐煩的表情。而因他的沉靜會使推銷員覺得被壓迫�！残睦碓\斷]此種穩(wěn)靜的顧客是真正思考的人，他想注意傾聽推銷員的話。他也想看清推銷員是否認(rèn)真，一本正經(jīng)。他在分析并評價推銷員。此類顧客是知識分子居多，對于商品或公司的事知道不少。他們細(xì)心，動作安穩(wěn)，發(fā)言不會差錯，會立即回答質(zhì)問。屬于婚紗影樓理智型購買。[外方]不疏忽大意，細(xì)心注意顧客所說的話比一切都重要�？梢詮乃麄冄哉Z的微細(xì)處看出他們在想什么。對此類顧客推銷時，應(yīng)該很有禮貌，誠實(shí)且多少消極一點(diǎn)。換言之，采取柔軟且保守的推銷方式。絕不可以興奮。但是，關(guān)于商品及公司的政策，應(yīng)該熱忱說明。而且，不妨輕松地談自己或家庭及工作問題。那么，他會想更進(jìn)一步了解你。結(jié)果，他自己會松懈提防心理，漸漸地把自己的事告訴你。這樣即打開了對方的路。對于此類顧客，推銷員絕不可有自卑感。你是專家，既然對自己的商品了解透徹，就應(yīng)該有自信才好。

人品好的顧客

〔癥狀]此類顧客謙恭有禮而高尚，對于推銷員不僅沒有偏見甚至表示敬意，有時會輕松的招呼：“推銷員的確是辛苦的工作!”[心理診斷〕他們經(jīng)常說真心話，絕不會有半點(diǎn)謊言，又認(rèn)真傾聽推銷員的話。但是，不會理睬強(qiáng)制推銷的推銷員。他們不喜歡特別對待�！蔡幏健橙襞龅酱祟愵櫩筒环琳J(rèn)真對待。然后，提示商品的魅力。很有禮貌對待才好，推銷員應(yīng)以紳士的態(tài)度顯示自己在專業(yè)方面的能力，展示始終有條理的商品介紹。但是，應(yīng)該小心以免過分，不可以過于施加壓力或強(qiáng)迫對方。

粗野而疑心重的顧客

　　〔癥狀]此類顧客會氣沖沖的進(jìn)入商店內(nèi)，他的行為似乎在指責(zé)一切問題都是由你引起的。故你與他的關(guān)系很容易惡化。他完全不相信你的說明，對于商品的疑心也很重。不僅推銷員，任何人都不容易應(yīng)付他。[心理診斷]此類顧客具有私人的煩惱，例如家庭生活、工作或經(jīng)濟(jì)問題。因此，想找個人發(fā)泄，而推銷員很容易被選中。他們尋找與推銷員爭論的機(jī)會。[處方〕應(yīng)該以親切的態(tài)度應(yīng)付他們。不可以跟他們爭論，避免說會讓對方構(gòu)成壓力的話。否則，會使他們更加急躁。介紹商品時，應(yīng)該輕聲、有禮貌、慢慢地說明，應(yīng)該留心他的表情。問是否需要幫助，讓他覺得你就是朋友，到他們鎮(zhèn)靜之后，慢慢地以傳統(tǒng)方式介紹品。