提升技巧的中國影樓唯一方法就是學(xué)習(xí)和演練,你做到了,自然就會了。我相信大家都看過世界級比賽,在他們摘取桂冠獲得金牌的背后都有很多催人淚下的非常感人的經(jīng)歷,他們的成功是用勤學(xué)苦練換來的。熟能生巧,你背不會鐵定用不好.
二、 使自己的情緒達到顛峰狀態(tài)
我認(rèn)為一個沒有士氣的門市,他的成功率一定沒有一個精神狀態(tài)一流的門市的成功率高。精神狀態(tài)很好,和客人溝通的氣氛就一定好,客人感覺他會好,自然就容易定單。
1.改變肢體動作:
心情不好的時候一定要運動。把你的肢體做出平日里最有精神的樣子,肢體改變后情緒自然也就改變了。
2.改變語言慣性:
不要說負(fù)面的話,例:不行了、不可能、達不到等,不妨試一下,等你說過后就感覺沒有力氣和斗志了;反過來,你多說沒問題,我能行,我相信一定能達成等,總覺得全國影樓自己的底氣增加了,有精神了,在這樣的狀態(tài)下,你會想出很多的方法來達到成功的目的。
3.問對的問題:
例:遇到不開心和不順時,不要老是問為什么時候會出現(xiàn)這個惡劣結(jié)果,不要怨天尤人,而是要換位思考,甚至用“精神勝利法”業(yè)安居自己:太棒了,任何事情發(fā)生必有其目的,并且有助于我,考驗我的時刻到了……那我如何做可以更好呢?我怎么才可以改變現(xiàn)狀呢?
4.具有良好的表達能力.再好的東西如果表述的不好,也可能被認(rèn)為不好的東西.
5.敏銳的觀察能力,學(xué)會抓住客人的心理.明白客人需要什么.
6.良好的服務(wù)態(tài)度,這能拉近你和客戶之間的距離.
7.超強的記憶能力,能夠記住你客人的名字,不管什么能記住一個人的名字,給人的感覺就是你在乎他,尊重他.
8.多學(xué)多練,在失敗中吸取教訓(xùn),在成功中總結(jié)經(jīng)驗.學(xué)習(xí)成功同事的成功之處.
三、建立信賴度
婚紗影樓門市賣的不是產(chǎn)品,而是“信任”,客人買到的是什么呢?是感覺。只有客人信任你了,他才愿意購買你的產(chǎn)品,如果不信任他根本就可能下單,自然就不會感覺優(yōu)惠、品質(zhì)很好。信任是定單的根本,如何取得信任?
注意以下二個方面:
一是自身形象,一定要讓客人對你感覺很好;二是專業(yè)知識及技巧。有二個工具可以幫你達成
1.公司的特色本:
你不能下定單的原因或沒有價格優(yōu)勢可比的原因是因為你和別人家一樣沒有特色,說的直白一點,就是客人沒辦法感到你家與別家的不同。如果想改變,你一定有特色本,在接單的一開始,不是談價錢而是一定要先讓客人了解你的特色服務(wù)、產(chǎn)品等優(yōu)勢。
2.化妝前后照片對照冊:
解決影樓網(wǎng)顧客問題反對意見最好的工具就是要把胖的、瘦的、高的、矮的各種客人化妝前后的照片整理成冊,給客人比較對比,找到和自己很象的人的照片效果。
四、了解顧客的期望和需求
不了解客戶就如蒙著眼睛在靶場射擊,不可能找到靶子。一定要先了解客戶的需求,才能更容易成交:例如,很多門市接單在不了解客人的情況下從一開始就不停的講解,講到最后客人一句“我再看看”,使他目瞪口呆,所以我說:請各位超級門市一定要學(xué)會閉嘴,推銷是靠問的而不是靠邊講的,要用你問題去引導(dǎo)客人,讓客人跟著我們的思路走,而不是我們在不停的回答客人的問題。讓客人說的越多,就越容易暴露缺點。如何了解客人的期望和需求:
1.直接去問
2.去感覺
3.用相關(guān)的事物調(diào)查取證
五、有效的介紹產(chǎn)品
了解客人需求后,再根據(jù)客人需要而介紹他們所關(guān)心的產(chǎn)品。當(dāng)然這是重點關(guān)于這個問題我要講一天的課程,用文字在這里是沒有辦法表達清楚的。但是有一點,只有讓客人喜歡產(chǎn)品后才可能把產(chǎn)品價值感塑造出來。
六、做同業(yè)競爭分析
當(dāng)客人不定單要比較時,也不要怕,要很關(guān)心的和客人進行市場分析,真心的做換位思考,去和客人針對當(dāng)?shù)厥袌觯\用同行業(yè)價位對照表進行比較,即使貴幾百霓也不要怕,說出貴在哪里,不要一聽到客人要走,就很害怕,要大方有理,比較時有幾個重點:
1.強調(diào)本公司的特色,禮服、外景地、最新特色等
2.一般不要批評、侮辱對手,要真正說出自己的優(yōu)點到底在哪里
3.實事求是去分析現(xiàn)在的市場
4.換位思考
七、解除反對意見
對產(chǎn)品進行比較后,并對客人提出的問題進行解決。例如:“你們的太貴了”。你可以這樣回答,是的,我不否認(rèn)確實我們的價格比別人高了一點,可是高和貴是不同的,高是物超所值,貴是不值這個錢。比如4000和2000元相比,哪一個更貴一點?一定是4000比較高是不是?但是你花4000元得到是8000元的東西,而你2000元卻是得到500元的東西,哪一個貴?一定是2000吧,更何況世界上沒有一個最好的產(chǎn)品也是價位最便宜的,婚紗照和別的產(chǎn)品不是同,婚紗照是一生一次,當(dāng)然是品質(zhì)最重要,不允許失敗,所以今天多花一點錢也是值得的。
八、成交
關(guān)于成交,有三十多種成交法,面對各種顧客就要用不同的方法,有以下幾點是必須知道的:
1.要針對不同的客人用不同的成交技巧。
2.聽到拒絕后仍要堅持到底
3.承諾客人的一定要寫清楚
4.讓客人有物超所值的感覺
九、建立服務(wù)銷售系統(tǒng)
很多公司的門市成交了,就認(rèn)為結(jié)束了,其實錯了,這也是為什么這些公司每天辛苦的原因,每天在拼命的創(chuàng)造新單,為什么就不能建立一套簡單有效的客服系統(tǒng)呢,通過客服系統(tǒng)如果能讓你每一個客人在一年內(nèi)再介紹二個客戶的話,那業(yè)績不就很樂觀了嗎?
十、做好服務(wù)
我們會在很多報紙上看到影樓打出的廣告,固然廣告可以讓我們的公司增加知名度。但我們千萬不能忽視服務(wù)才是讓我們公司增加知名度的最重要的法定之一,同時也是二次選項片消費提升的基礎(chǔ)和前提。
有關(guān)門市接單的技巧和步驟,當(dāng)中有相當(dāng)?shù)奈恼驴勺,大家要在平時的工作中善于積累、思考和總結(jié),不斷提升和超越自我,每天要求進步一點,相信輝煌和成功一定屬于那些用心的人影樓門市接單技巧2007年09月03日
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