接下來要對大家介紹一些影樓較為具體的接但方式和技巧。一種是關于門市人員與顧客之間詢問與交流的實踐技巧。一種是有關不同價位，不同消費層次顧客的接待技巧。

　　詢問是顧客交流的開始，只有有了好的開始才能夠得到好的結果。兒童影樓的門市接待人員，面對門市中來的家長，接待人員應該問到兩個最普遍的問題：您的寶寶多大了，男孩還是女孩？為什么要問這樣兩個直白而平淡的問題呢？因為門市人員只有了解這兩個問題之后，才能夠更有針對性的推銷每一款中國影樓相冊套系；只有了解顧客的需要，才能夠有效的激發(fā)顧客的拍攝欲望。當接待人員問完問題后要馬上拿出能夠符合寶貝年齡和性別的相冊來，只有這樣家長們翻起來才會感覺更加親切，看到樣冊上的寶貝年齡與自己的寶寶年齡相仿時，視覺的沖擊力就會或多或少的影響著家長，這也就是有效的激發(fā)了顧客的購買欲望。詢問之后要面對的就是談話問題。作為兒童影樓不只是一個好的服務態(tài)度就可以滿足顧客的。所以在門市人員與顧客的交流中我們不僅要注意態(tài)度，還要注意語言的使用魅力，也許門市人員在不經(jīng)意的依據(jù)話就有可能失去你的顧客，接待顧客不可用生硬的拒絕語，比如說“我們這里沒有怎么便宜的相冊套系”，“我們不拍單張的”，“我們店不講價”等拒絕性語言。所以作為一名兒童影樓的門市人員一定要注意與顧客之間親密交流。

法則一 聆聽顧客心聲    幫助顧客選擇

在門市接單當中，如果那位顧客很注重品質，而我們的門市卻一味地強調(diào)影樓產(chǎn)品的價格如何低，那就是讓這種對質量要求很高的顧客感覺你這家店不過如此而已，價格低了品質恐怕沒保障。假如有一個人向你推銷長白山人參，他說：“這人參采自高山崖石百年野生，十元錢一顆，保你身強力壯。”各位，你想想，這么名貴的全國影樓人參只有十元錢一顆簡直不可思議，完全沒有信任感，誰都不愿去買對不對？如果某個顧客很喜歡貪小便宜，而你卻一味地說我們的產(chǎn)品哪里哪里進口！工藝如何如何復雜！化妝師、攝影師的薪水多么多么的高！那么這種顧客會不會給你嚇跑，不跑才怪呢？他一定會認為你這個影樓任何東西的價格都會比別家高。所以，聆聽非常重要，首先傾聽顧客的心聲，然后幫助顧客選擇，從而創(chuàng)造一種使雙方都滿意的結果。

法則二 有需有求才有銷售   切勿喋喋不休

幾年前，我到遼寧撫順一家影樓做活動，他們的門市個個像“百靈鳥”“小燕子”。因為當時做大秀門市不夠，只好動用了后期人員。可是到了“戰(zhàn)場”上，“百靈鳥”不靈了，“小燕子”也飛不起來了。新加入的后期人員經(jīng)過培訓，她們的業(yè)績反而比那位門市主管更理想。為什么？因為市場的購物原則是：“有需有求才有銷售”。當門市沒有了解顧客真正需求的時候，就不要輕易開口，如果只是喋喋不休地表現(xiàn)顧客不感興趣的一面，反而引起負面效應。這就是道聽途說不可信，每個人都只相信自己看到的。而油嘴滑舌也不可靠，總覺得還不如說一是一,說二是二的人實在。我并不是說咱們每個門市都學“呆鳥”算了，而是說話要恰當好處，實話實說，切勿夸大其詞，更不能喋喋不休不管別人的感受。

當我做完這場秀離開撫順時，我送給那位主管兩個字：“閉嘴”！

過了幾個月她打來電話說：“杰克老師，我按照您的叮嚀做了，先觀察，后說話，更不說廢話，現(xiàn)在我的業(yè)績有明顯的回升”。

法則三 顧客喜歡產(chǎn)品之前   首先要喜歡門市

銷售是在銷售“人脈”，是在銷售“感情”，是在銷售“自己”。有沒有覺得，當顧客一進門，感覺上還沒有接受這個店的氣氛之前，客人的面部是“死”的；當客人感情上還沒有接受你門市之前，很多東西對方不能接受；當你喜歡一個人的時候，她無論做什么事情都非常好，是不是這樣？

記住：賣產(chǎn)品不如賣自己，這是永恒不變的營銷法則，因為產(chǎn)品不會說話。顧客在買東西之前首先跟我們門市接觸，當客人整個過程了解以后，對我們的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，那么這時客戶思想才慢慢推進，再去簽單的時候就非常容易。所以：我訓練我們門市每天早上起來必須面對鏡子喊：“我是最棒的！我是最優(yōu)秀的！我的微笑最燦爛！顧客最喜歡我！Yes! Yes! Yes! ”