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影樓門(mén)市是銷(xiāo)售的主力軍

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技巧一、以自然愉悅的方式來(lái)迎接

　　當(dāng)影樓網(wǎng)顧客進(jìn)店咨詢(xún)的時(shí)候，門(mén)市們常常會(huì)面帶笑容的高喊“歡迎光臨”等歡迎語(yǔ)，然后引客入座，端茶倒水，一番簡(jiǎn)單寒暄后開(kāi)始介紹產(chǎn)品套系一次例服務(wù)和流程后，再加以靈活運(yùn)用，一些簡(jiǎn)單的技巧就能讓顧客笑逐顏開(kāi)，拉近與顧客的距離。例如：顧客進(jìn)店時(shí)，門(mén)市在熱忱的高喊“歡迎光臨”之后，很自然的靠近顧客和寶寶，以親切的口吻與寶寶說(shuō)話，如“寶寶”、“寶寶真漂亮”“寶寶的眼睛好大啊”等，一些贊美性的話語(yǔ)將讓家長(zhǎng)心里很舒服，門(mén)市與顧客之間的關(guān)系也變得輕松自然。在門(mén)店不忙的時(shí)候，也可以三五個(gè)門(mén)市湊在一起接待顧客，讓顧客感到溫馨和快樂(lè)。但需要注意的是，與顧客談單的只能一個(gè)人，否則七言八語(yǔ)會(huì)然顧客不知所措，甚至感覺(jué)厭煩。這種直率熱情的歡迎方式特別適合帶著三歲以下寶寶的顧客。

　　總的來(lái)說(shuō)，影樓門(mén)市在迎客的過(guò)程中，可通過(guò)以孩子的口吻與寶寶交流的方式來(lái)博取家長(zhǎng)最初的好感，拉近與顧客的距離。在這個(gè)過(guò)程中，門(mén)市需要注意的是，要把握熱情的“度 ”，過(guò)度的熱情和贊美可能會(huì)嚇到顧客，自然真實(shí)的贊美才是最有效的。

　　技巧二、照顧好小寶寶，做好與家長(zhǎng)的溝通

　　在兒童影樓的接單過(guò)程中，門(mén)市人員對(duì)寶寶的照顧很重要。只要安頓好了寶寶，家長(zhǎng)才能安心的坐下來(lái)，與門(mén)市交談。對(duì)于年齡較小的寶寶，正確抱孩子的姿勢(shì)見(jiàn)曾加顧客對(duì)影樓的好感。因此，門(mén)市應(yīng)熟練掌握抱不同大小孩子的方式，以及哄孩子的技巧。

　　門(mén)市在照顧寶寶的同時(shí)，還應(yīng)與家長(zhǎng)做好溝通，聊一些有關(guān)于寶寶的話題，比如年齡、屬相、生活習(xí)慣、睡覺(jué)規(guī)律、喜歡玩什么、愛(ài)吃什么等等。在溝通的過(guò)程中，門(mén)市可以靈活的將拍攝適宜引入話題中。比如說(shuō)到睡覺(jué)規(guī)律，當(dāng)家長(zhǎng)說(shuō)到寶寶很小，容易疲倦，隔幾個(gè)小時(shí)就得睡一會(huì)兒時(shí)，中國(guó)影樓門(mén)市可及時(shí)的說(shuō)：我們專(zhuān)設(shè)了寶寶休息室，可以沒(méi)拍一個(gè)造型，就讓寶寶休息一會(huì)兒。在交流中很自然的將影樓的概況和服務(wù)流程或細(xì)節(jié)或細(xì)節(jié)介紹給家長(zhǎng)，增加家長(zhǎng)對(duì)應(yīng)樓的信心。這樣的交流方式自然和諧，與無(wú)形中將談但的話題引進(jìn)來(lái)，顧客接受起來(lái)更加容易，而且門(mén)市也能很快得了解到顧客的消費(fèi)潛力，推薦比較符合過(guò)客需求的套系。

　　需要注意的是，在這個(gè)過(guò)程中，門(mén)市應(yīng)學(xué)會(huì)換位思考，能夠站在家長(zhǎng)的角度與顧客溝通。另外，門(mén)市在做自我介紹時(shí)只需介紹自己的名字就好，不要遞名片�？捎袃晌灰陨系拈T(mén)市與家長(zhǎng)溝通，但要注意配合。門(mén)市在從顧客手中接到寶寶的時(shí)候，應(yīng)以自言自語(yǔ)的方式將自己定位為寶寶的阿姨的角色，改變慣常的談單方式。在抱寶寶的時(shí)候，若是溝通忌諱陌生人抱寶寶的家長(zhǎng)，或者寶寶認(rèn)生而大哭的時(shí)候，門(mén)市也不要緊張，可以拿玩具來(lái)哄寶寶開(kāi)心，在引入接單話題。

　　技巧三、從攝影的角度來(lái)贊美寶寶

　　贊美寶寶是博得家長(zhǎng)開(kāi)心和認(rèn)同的婚紗影樓最佳方式。門(mén)市對(duì)寶寶的夸獎(jiǎng)往往只會(huì)博得家長(zhǎng)的會(huì)議一笑，這是因?yàn)檎劽绰?tīng)到了太多相同的贊揚(yáng)話語(yǔ)了。因此，我們應(yīng)以不同的方式來(lái)夸獎(jiǎng)寶寶，提升家長(zhǎng)在影樓拍攝的興趣。

　　從寶寶的形象上來(lái)贊美：如果遇到一個(gè)活潑愛(ài)笑的寶寶，就可以夸獎(jiǎng)：“寶寶好可愛(ài)哦，開(kāi)起來(lái)真漂亮，拍出來(lái)的照片肯定好看！”若是碰到不愛(ài)笑的寶寶，則以夸獎(jiǎng)：“寶寶長(zhǎng)得很上鏡，有乖又聽(tīng)話，拍出來(lái)的照片效果一定很好！”

　　從瞬間的可愛(ài)神態(tài)來(lái)贊美：當(dāng)寶寶流口水時(shí)，很自然地說(shuō)：“媽媽你看，寶寶流口水了，這樣的照片天真可愛(ài)，是寶寶成長(zhǎng)過(guò)程中最珍貴的瞬間。”因此，門(mén)市可以翻出寶寶流口水的照片來(lái)個(gè)家長(zhǎng)看。

　　當(dāng)寶寶躺在媽媽的懷里，睡得很香的時(shí)候，全國(guó)影樓門(mén)市可以輕聲說(shuō)：“寶寶睡著了，睡得好香��！這樣拍出來(lái)照片，也是很可愛(ài)的。”“你看（找出照片），這樣的照片適合放大，掛在家里。”

　　當(dāng)寶寶哭得很大聲的時(shí)候，門(mén)市可以一邊哄寶寶，一邊說(shuō)：“寶寶的嗓門(mén)很亮，將來(lái)準(zhǔn)是個(gè)歌唱家的料！其實(shí)哭的時(shí)候，拍出來(lái)也是很有意思的，這些都是寶寶成長(zhǎng)過(guò)程中最珍貴的記憶。”

　　當(dāng)寶寶伸開(kāi)雙臂讓媽媽抱的時(shí)候，門(mén)市可以說(shuō)：“寶寶最?lèi)?ài)最親的還是媽媽?zhuān)硧寢屃�！這樣的動(dòng)作也是拍攝的好時(shí)機(jī)呢！這是對(duì)偉大母愛(ài)的最好詮釋?zhuān)?rdquo;

　　以上是常見(jiàn)的寶寶的動(dòng)作與表情，其實(shí)在接待過(guò)程中，會(huì)有很多瞬間值得我們?nèi)グl(fā)揮。門(mén)市在接待過(guò)程中，只要善于觀察，多加捉摸，靈活運(yùn)用，舉一反三，通過(guò)以上方式去夸獎(jiǎng)寶寶，不僅可以彰顯自己的專(zhuān)業(yè)性，還可以順利的將顧客的思緒引入到給寶寶的拍攝上來(lái)，為顧客訂單做好鋪墊。

　　技巧四、用專(zhuān)業(yè)知識(shí)提升影樓形象

　　寶寶的健康問(wèn)題，營(yíng)養(yǎng)問(wèn)題，早期教育問(wèn)題等是全國(guó)影樓家長(zhǎng)最為關(guān)心的，因此在門(mén)市與家長(zhǎng)溝通的過(guò)程中，這些話題有助于拉近門(mén)市與顧客之間的距離。如果門(mén)市也是媽媽?zhuān)瑢?duì)于這方面的事情了解的相對(duì)會(huì)多一些，與顧客會(huì)有很多同感，溝通起來(lái)比較方便。但門(mén)市沒(méi)有孩子或單身，就要在平時(shí)的工作中多與其他門(mén)市溝通了解相關(guān)知識(shí)。另外影樓也可以購(gòu)買(mǎi)一些相關(guān)的書(shū)籍供員工學(xué)習(xí)參考，或者組織員工參加相關(guān)知識(shí)培訓(xùn)，以提升員工的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)。

　　在孩子的成長(zhǎng)過(guò)程中，家長(zhǎng)會(huì)遇到很多難以解決的問(wèn)題，如果門(mén)市在與顧客溝通中，能夠就一些問(wèn)題提出專(zhuān)業(yè)有效地解決辦法，這將有助于提升影樓的檔次呵在顧客心中的地位，有助于提升家長(zhǎng)對(duì)影樓的信任，促成顧客訂單。

　1、用正確的語(yǔ)言與肢體語(yǔ)言

　　面對(duì)顧客提出的反對(duì)問(wèn)題，銷(xiāo)售人員在糾正顧客的觀點(diǎn)前，需要判斷顧客是否具有接受意見(jiàn)的心胸。若顧客反感被糾正，銷(xiāo)售人員的講解起不到任何作用；大多數(shù)人只有能夠接受贊美，很少接受批評(píng)。

　　接受、認(rèn)同、贊美的銷(xiāo)售服務(wù)thldl.org.cn技巧往往在滿(mǎn)足中國(guó)影樓顧客贊美的需求時(shí)，還能解決顧客提出的問(wèn)題。在該技巧中，接受顧客時(shí)，銷(xiāo)售人員常用的真確語(yǔ)言有：“我懂、我了解、我能體會(huì)”；認(rèn)同的真確語(yǔ)言有：“我很同意您的看法”；贊美的正確語(yǔ)言有：“您很專(zhuān)業(yè)，您的看法很獨(dú)到，您真是個(gè)有知識(shí)的人”。

　　2、避免用“可是”、“但是”

　　在運(yùn)用接受、認(rèn)同、贊美的技巧時(shí)，銷(xiāo)售人員一定要避免接下來(lái)用“可是”、“但是”的語(yǔ)言。

　　瑤處理顧客的反對(duì)問(wèn)題，銷(xiāo)售人員需要糾正顧客的觀點(diǎn)，用“只是”代替“可是”、“但是”可以很好地達(dá)到效果。“我懂，我了解，我很清楚，我很明白，只是我要多補(bǔ)充一點(diǎn)”可以有效地避免顧客產(chǎn)生逆反心理。

　　3、表現(xiàn)真誠(chéng)

　　銷(xiāo)售人員在運(yùn)用接受、認(rèn)同、贊美地技巧時(shí)，還要遵守真誠(chéng)地原則。

　　眼睛是靈魂之窗，銷(xiāo)售人員在表示對(duì)顧客的接受、認(rèn)同和贊美時(shí)，可以通過(guò)眼神向顧客傳達(dá)自己的真誠(chéng)。

　　化反對(duì)問(wèn)題為賣(mài)點(diǎn)

　　化反對(duì)問(wèn)題為賣(mài)點(diǎn)是一種更積極的銷(xiāo)售服務(wù)技巧。

　　銷(xiāo)售人員需要明確：與顧客進(jìn)行勝負(fù)辯論毫無(wú)意義。即便銷(xiāo)售人員最終在辯論中獲勝，但后果卻是失去顧客。

　　銷(xiāo)售人員以何種態(tài)度對(duì)待顧客，顧客也會(huì)以相應(yīng)的態(tài)度面對(duì)待銷(xiāo)售人員。

　�。�1）“款式過(guò)時(shí)”的異議

　　很多顧客在購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)，會(huì)提出款式過(guò)時(shí)的反對(duì)意見(jiàn)。針對(duì)款式過(guò)時(shí)的異議，銷(xiāo)售人員可以從價(jià)格方面或者產(chǎn)品特點(diǎn)方面來(lái)確定。

　　◎舉例

　　錯(cuò)誤：“哪里過(guò)時(shí)了！”

　　錯(cuò)誤：“這是我們?nèi)ツ甑膸?kù)存”（賣(mài)不出去的商品……）

　　正確：“使得，所以我菜肴跟你說(shuō)，現(xiàn)在買(mǎi)最劃算…”

　　正確：“是的，它跟去年有些相識(shí)，只是這真的是今年的款，因?yàn)椴顒e不大，所以沒(méi)有讓你看出來(lái)，它的特點(diǎn)是……”

　　（2）“不需要太好”的異議

　　當(dāng)顧客發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的單價(jià)很高，高到無(wú)法承受時(shí)，常常會(huì)提出“我不需要這么好的產(chǎn)品”的異議。這種情況下，銷(xiāo)售人員可以贊美顧客的觀點(diǎn)、繼續(xù)推銷(xiāo)產(chǎn)品；也可以順著價(jià)格推介其他價(jià)位較低的產(chǎn)品。

　　◎舉例

　　錯(cuò)誤：這也不算好，只能算普通而已！

　　真確：是的。不過(guò)這么好的商品，才賣(mài)這樣的價(jià)格，真的很劃算，而且……

　　錯(cuò)誤：那您看一下這邊的比較便宜。（這些高檔貨不適合你，有藐視的意味存在）

　　正確：那么您看一下這幾款，既經(jīng)濟(jì)又實(shí)惠，很多顧客都喜歡……

　　4、質(zhì)量問(wèn)題的異議

　　質(zhì)量問(wèn)題時(shí)顧客最擔(dān)心的重點(diǎn)。顧客最容易針對(duì)質(zhì)量和售后服務(wù)提出問(wèn)題。當(dāng)顧客提出這樣的問(wèn)題時(shí)，銷(xiāo)售人員要有信心，絕對(duì)不能敷衍顧客，這樣顧客才能夠從銷(xiāo)售人員的信心中產(chǎn)生對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量與售后服務(wù)的信心。

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