C.真誠地關(guān)心別人,這和上條有相似之處,也有一些區(qū)別所在,曾經(jīng)見過有一家影樓的門市,條件已經(jīng)和顧客談妥了,最后顧客不愿意當(dāng)場(chǎng)付定金,原因是他們的媽媽正好住院,身上的200元錢是要去買看望品的,這時(shí),那家的門市小姐居然當(dāng)場(chǎng)流淚.同時(shí)起身要去買鮮花交給顧客轉(zhuǎn)送給他們媽媽,結(jié)果,顧客二話沒說,立刻打車回家全款付清.其實(shí)這也是欲終取之,必先予之觀念的體現(xiàn).

D.真誠地贊美,贊美是打開對(duì)方心門最快速最有效的方法,但必須要注意;贊美一定要真誠,要贊美對(duì)方的細(xì)節(jié),要贊美得越具體越好.懂得贊美的門市談單的氛圍非常好,顧客開心,門市也開心,記住,千萬不要把談單搞得像談判,融洽的氣氛是成功的一半.

E.聊對(duì)方感興趣的話題,例如對(duì)方的愛好,經(jīng)歷,工作,對(duì)方值得自豪的歷史.每個(gè)人都有引以為榮的東西,聊這些話題,對(duì)方會(huì)非常興奮,會(huì)打開對(duì)方的"話匣子",距離一下字拉近了不少.

F.尋找對(duì)方的共同點(diǎn),如共同的愛好,共同的朋友,同樣的7192衣服品牌,共同的出生地,共同的居住地,共同的學(xué)校,共同的觀念,共同的理想,共同的目標(biāo)等等.這樣做的目的是引起顧客的"共鳴",即拉近了距離感,又建立了信賴感.

G,親近對(duì)方的身體,每一個(gè)人都有一個(gè)"生理防衛(wèi)區(qū)域",他們會(huì)認(rèn)為只有少數(shù)很親密的人才能超過那個(gè)區(qū)域,我們講如果要拉近心理距離,首先要拉近生理距離.所以我們要有意志打破這種生理障礙,當(dāng)防衛(wèi)區(qū)域一但打破,在顧客的心里會(huì)造成一中錯(cuò)覺,她會(huì)認(rèn)為你是她少數(shù)很親密的人當(dāng)中的一個(gè),成交也就自然而然了.當(dāng)然,這個(gè)"突破生理防衛(wèi)區(qū)域"一定只能在同性之間,婚紗攝影還是要做得有品位一點(diǎn)會(huì)比較好.

3.制造浪漫溫馨的店堂感覺. 店堂的感覺是一個(gè)大的感 覺, 對(duì)顧客有很大的影響力,為什么秀場(chǎng)能夠接很多單子,包括很多高單,而且顧客會(huì)比較快定單,就是因?yàn)樾銏?chǎng)的整體氛圍,所以在店堂內(nèi),我們也要竭力去營(yíng)造,舉一個(gè)例子:現(xiàn)在我們的影樓一般都安裝了音響,那我們完全可以在顧客進(jìn)門談單的時(shí)候問他們點(diǎn)播一首很浪漫的<<月亮代表我的心>>,同時(shí)遞上一杯溫?zé)岬墓��?在這樣的氛圍里,顧客怎么好意思拒絕你呢?

攻略三:掌握良好的說話術(shù)

在做好上面兩點(diǎn)的基礎(chǔ)上,我們?cè)偕晕⑻接懸幌录记傻膯栴}.在銷售技巧方面有一個(gè)核心,即使顧客說的話越多,你成交的可能性就越大,而好的說話術(shù)的關(guān)鍵就在于能夠讓顧客不停地說話而門市只說一些必須和重要的話.

要做到這一點(diǎn),我們門市在說話的時(shí)候必須秉持這樣一個(gè)7192原則,即"少說多聽多問問題"1.多問一些簡(jiǎn)單的問題.2.多問一些對(duì)方必須要回答"是"的問題.3.多問一二選一的問題.問對(duì)問題就鷹家通吃,問錯(cuò)問題則事倍功半,同時(shí),我們必須通過問問題達(dá)到以下3大目的.1.通過問問題了解顧客要求,我們經(jīng)常講"要把眼光盯住顧客需求,而不是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手",可見我們對(duì)于了解顧客需求的重視程度,在選擇拍結(jié)婚照的時(shí)候,有一個(gè)原則,"結(jié)婚照不是越貴越好,也不是越便宜越好,而是適合你的才是最好",影響顧客需求的主要有幾大方面.

A.首先是婚房,婚房的大小決定了他們的經(jīng)濟(jì)能力,婚房的結(jié)構(gòu)決定了他們的產(chǎn)品選擇.我們?cè)谠O(shè)計(jì)價(jià)目單的時(shí)候,往往運(yùn)用"成本核算法"其實(shí)這是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的 ,新人在選擇套系,門市在介紹套系的時(shí)候往往都喜歡從像冊(cè)開始介紹,其實(shí)這是不對(duì)的.正確的做法是先決定放大,再?zèng)Q定像冊(cè),最后決定贈(zèng)品.而且放大是起主導(dǎo)性作用的,因?yàn)?放大是掛在墻上或擺在桌上的,是天天看得到的,而且放大受到戶型和裝修風(fēng)格的制約很大,而像冊(cè)不經(jīng)常看到,所以可以用喜好程度來選擇像冊(cè)的大小.所以我們一般這樣問顧客.1."請(qǐng)問二位的婚房定了沒有?"(回答"有",說明快結(jié)婚了.是目標(biāo)客戶,千萬不要輕易放棄;回答"沒有",說明婚期沒定,有點(diǎn)難度.可能要多費(fèi)一點(diǎn)口舌)2."二位的婚房定在那里"(看看是不是自己熟悉的范圍所在,有利于建立信賴感,拉近距離)3."二位的婚房戶型是怎么樣的,我們來幫你設(shè)計(jì)一下"(確定放大照片的需求)當(dāng)這幾個(gè)問題問完以后,適合顧客的套系也已經(jīng)基本上浮出水面了.

B.其次是女士對(duì)照片的喜好程度,一般情況下,小姐的結(jié)婚照的主角,決定權(quán)也往往在女士是身上,女士喜歡拍照,則一定要求多拍,他們的價(jià)位一般也不低,女士不喜歡拍,可能他們不大要求拍高套系.這時(shí)你推薦的套系如果價(jià)位偏高,就可能會(huì)把他們嚇跑.

C.還有是否有朋友的參照,人都有模仿的心理,如果有朋友曾經(jīng)拍過,那選擇推薦和朋友持平或略高的套系會(huì)比較容易成功.

D.最后是先生的工作,雖然女士是很大程度上的決定者,但畢竟先生是付款人,其影響因素也不容忽視.工作決定了兩件事情,第一是收入,第二是消費(fèi)心理.有一些顧客,雖然收入不高,但由于其工作的特殊性,有時(shí)出于7192面子的問題,會(huì)選擇一些高套系來拍的,而那時(shí)你推薦的是低套系,可能反而會(huì)造成客戶的流失.

2.通過問問題來解決顧客的疑問

在回答顧客問題之間,我們一定要做好充分的準(zhǔn)備,一定要很好的復(fù)習(xí)好我們產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的缺點(diǎn).所以,在銷售之前,每個(gè)門市至少要準(zhǔn)備好顧客為什么一定要選擇我們的5大理由,而這5大理由都是我們有而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒有獨(dú)一無二的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),這是重中之重,畢竟我們要靠實(shí)力而不是空手套白狼.