：旨在引導(dǎo)客戶回答最終達(dá)到7192門市人員預(yù)期的目的，爭取客戶的同意，在這種提問的方式下，門市一般會主動提出一些問題，將客戶引導(dǎo)所需要結(jié)束的問題上，并借客戶的回答完成交易的人任務(wù)。
如：你覺得我們的婚禮策劃怎么樣？
嗯，挺不錯的，感覺很溫馨，新娘也看起來很漂亮。
這可是我們專門量身訂制的，聘請知名的婚禮策劃師專門訂制的，攝影、攝像、跟妝、婚宴布置整個一整套才3888，不算貴吧？
這樣的價位倒是比較適中。
我覺得你是個很爽快的人，我告訴你，幸運(yùn)的是，最近正巧我們在做活動，活動期間我們更有特惠8.5折優(yōu)惠，這么好的機(jī)會，你應(yīng)該要好好把握哦!
哦，這樣哦，那就……
以上僅僅是簡單的距離，類似這樣的交談很容易成功的。
選擇式提問：這種提問方法是指在提問的問題中，已經(jīng)包含兩個或兩個以上的選擇，我們暫且叫做“二擇一法”或“多擇一法”，對方需從你的這些選項中選出一個作為答復(fù)，在推銷面談時，為了提醒，督促客戶購買，最好采用這種方式提問，他往往能增加銷售量。
以上三種方法是銷售中經(jīng)常遇到的技巧和方法，這里需要注意的是：
1．你的問題的設(shè)定必須要引致你的目的，如果你的問題與你的目的風(fēng)馬牛不相及不但沒有用處，還會讓客戶覺得你不可信；
2．問題選擇要恰當(dāng)，讓客戶愿意回答，并容易回答，要從簡單的大家都感興趣的問題問起；
3．詢問要投其所好，因人而異地選擇問話的方式。（三）兩位新人一起來的，或者全家一起來的。此類客戶占展會客戶的75%。
在原有第一和第二種了解的基礎(chǔ)上，主要是給新人采取策劃方案的流程和溝通。要了解他們二人的愛的故事，挖掘他們兩人情感最難忘、生動、感人，最能打動他們二人內(nèi)心的東西。在新人在最有感染力的時候，下單。婚禮當(dāng)中的案例，個性的圖片得到顧客的認(rèn)可，最后報價。在報價當(dāng)中，7192留出10-20%的空間。贈送一些服務(wù)項目以外的東西來替代。當(dāng)新人在下單中猶豫不決的時候，業(yè)務(wù)員可以采�。�
一、誘導(dǎo)式，如今天是展會第三天或者最后一天了，錯過了這兩天展會沒有這個優(yōu)惠了……
第二，激勵式，如果今天下單的話，還可以贈送消費的10-20%，不加錢換套餐。
第三，刺激獎勵式，今天如果付的訂金超過20% ，可以得到雙重獎金的回報。
A．立減300-500抵用券
B．訂單中婚禮現(xiàn)場100%的回報比例，200-1000的獎品不等，抵扣獎。
心動不如手動，手動不如馬上定單。刺激新人早點下訂單�？梢哉箙^(qū)里面搞，一般活動組委會有抽獎，也可以在公司自己開展這類活動。
會談的時間不要超過20-30分鐘的時間。
（四）、如果是兩個新人中的一位過來，此類客戶占到10%，可采用采用上述第二種方法。
另外，根據(jù)舉行婚禮的時間和是否預(yù)訂酒店，還可采用不同的方法：
一、婚禮時間定好，但是還有半年甚至一年以上，此類客戶占到50%；
這類客戶主要以來咨詢?yōu)橹�，他們目的在搜集和了�?/span>7192婚慶公司，不著急進(jìn)行選擇。通過報紙、雜志、網(wǎng)絡(luò)、婚禮現(xiàn)場、展會來搜集資料和信息，再進(jìn)行綜合比較。他們非常重視婚禮，有充足的時間思考問題，貨比三家之后再鄭重選擇。他們比較比較內(nèi)行，所以對業(yè)務(wù)員來說，他們比較難對付。
業(yè)務(wù)接單員要做的有以下幾點：
1、不要急于下單；
2、不要隨意報價；
3、注重溝通，表現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)溝通、預(yù)約溝通，到附近的茶館或咖啡館；
4、邀請他來觀摩婚禮；
5、選擇金牌司儀，或者化妝師給新人直接在酒店或公司進(jìn)行試探式的了解或溝通。
6、初次溝通的時候不要談價格。7192如果司儀滿意，婚禮現(xiàn)場也看過了，最后再談價格。
一場好的婚禮主要在司儀，所以要提前了解客人對于司儀的要求，提供新人最希望的信息，如果新人提供不出來，那就對新人進(jìn)行消費的引導(dǎo)，因為他們往往對婚禮沒有太多的概念。根據(jù)我們對新人預(yù)定的酒店，事先進(jìn)行觀察和了解。準(zhǔn)備一些與新人相吻合的場景的設(shè)計和方案，有選擇性的準(zhǔn)備。
（二）結(jié)婚日期定好，但是還未預(yù)訂酒店，此類客戶占到20%；
這種結(jié)婚人群往往是對酒店不熟悉，或者沒有時間，找不到合適的酒店。他們以為婚慶公司和酒店有來往，能夠幫他們找到合適的酒店，還能夠享受到一些優(yōu)惠，只有婚慶公司幫他們把酒店選擇好了，他們再請婚慶公司來做婚慶業(yè)務(wù)，所以這時候，婚慶公司本身就要有自己的酒店等方面的長期合作伙伴。如果沒有，可以通過網(wǎng)絡(luò)去尋找，或委托其他的婚慶公司或者專門婚禮一條龍的酒店預(yù)訂來聯(lián)系。尋找酒店的時間最好不要超過一周。當(dāng)找到酒店之后，必須要有客人手寫的意向書或者意向費用，才可告知酒店信息，再陪他們?nèi)ゾ频昕�。不滿意的話，就繼續(xù)尋找，直到他們滿意為止。這種客人服務(wù)的費用，要比市場高出或低于10%。
（三）酒店已經(jīng)訂好，結(jié)婚時間都確定，時間在一個月到三個月時間內(nèi)，此類客戶占到20%；
這類人群是重點洽談客戶。他們到了這一步，成功率已經(jīng)50%了，另外20%來自于優(yōu)惠價格。這就需要業(yè)務(wù)洽談員充分了解他們對婚慶的選擇，他們曾經(jīng)去過哪些婚慶公司，了解他們對婚禮的概念和要求，對價格的要求。如果他們不愿意說，我們可以推出我們的一般在服務(wù)當(dāng)中的60-70%的項目，如40個服務(wù)項目一共15000元，我可能主要給他談8000塊的東西，其他6000塊我以后再講。我們消費的層次，是逐層遞進(jìn)的消費方式。讓新人有兩到四次的消費程序。這個消費層次是這樣來分：第一次，占整個婚禮消費的50-60%；第二次，在與司儀的溝通當(dāng)中，增加20%；第三次，到婚禮現(xiàn)場，增加和補(bǔ)充項目，占到15%�？腿嗽谙�費當(dāng)中，要抓住客戶的心態(tài)，把客人穩(wěn)定下來。
（四）兩個時間都沒有定，占10%，采用和只有新人父母一樣的方法。