一、影樓充分準(zhǔn)備

1、  身體的準(zhǔn)備

A、身體是革命的本錢，所以，還是毛主席的那句話，只有本錢足了才能打下江山。所有的銷售人員都應(yīng)該花一定的時(shí)間在鍛煉身體上。

B、身體是1，沒有了1，事業(yè)、財(cái)富、家庭、愛情等所有的都是0；

C、銷售是件體力加腦力的工作，在銷售的過程中，沒有良好的身體狀況是無法進(jìn)行工作的，具備良好身體素質(zhì)的人，才能在神態(tài)上表現(xiàn)得自信、中國影樓富有活力、富有朝氣、才能讓見到你的客戶感覺到可以信賴；

D、說服是體能的說服，銷售是情緒的轉(zhuǎn)移，信心的傳遞，沒有良好的體能做后盾，一切都會大打折扣；

所以鍛煉身體是婚紗影樓工作中最重要的工作

2、  精神的準(zhǔn)備

有些門市，特別是剛進(jìn)入銷售這一行的人，在接待客戶之前，通常會想到這樣的情景：待會如果我講的不專業(yè)怎么辦？產(chǎn)品講解不到位怎么辦？他可能對我們的產(chǎn)品不屑一顧怎么辦？他們提出的抗拒點(diǎn)我不能解決怎么辦等等，都將影響你銷售的成功，因此在接待顧客前要做好精神準(zhǔn)備。

A、 復(fù)習(xí)產(chǎn)品對顧客的好處和幫助；

B、 影樓網(wǎng)接待顧客之前，想想最近成功的畫面，特別是可以回顧顧客在拍完照片以后感謝我們的畫面；

C、 想想將要與客戶交談的過程中的一些良好的7192畫面，比如說客戶很快就看上了我們的產(chǎn)品，馬上就要和我簽單，并且答應(yīng)給我們做轉(zhuǎn)介紹；

這些方法在很大層面上是一種正面的想象，但的確很有用，所以，出門之前對自己說：“客戶在等著我去簽單呢”！

3、  專業(yè)知識的準(zhǔn)備

A、 要想成為贏家，必須先成為專家。要想成為專家，必須先把公司當(dāng)成家，別人遲到早退，你就遲退早到，三年內(nèi)你一定成為你所在行業(yè)的專家；

B、 逢會必到，一個公司會議經(jīng)常不到的人是不可能成為專家的。

C、 三千元以內(nèi)的月收入，可以來自于你的苦力加努力，三千元以外的收入來自于你的專業(yè)能力；

D、專業(yè)能力包括兩個方面：

a、對全國影樓自己的產(chǎn)品或服務(wù)了如指掌

b、對競爭對手的產(chǎn)品或服務(wù)如數(shù)家珍

E、 顧問式銷售最大的特點(diǎn)，就是以專家權(quán)威的身份幫助顧客解決問題。

 

邁克爾。喬丹的案例   伍茲的案例

4、  非專業(yè)知識的準(zhǔn)備：

A、 頂尖的銷售人員是一個雜學(xué)家，不僅專業(yè)知識要精通，非專業(yè)知識也要非常廣博，就像古代的謀臣策士，需要上知天文下知地理，當(dāng)你知道的東西越多對你的銷售就越有利。

B、 頂尖的銷售人員象水，什么樣的容器都能裝得進(jìn)，在常溫下，無孔不入；低溫的時(shí)候凝固成固體，堅(jiān)硬無比；高溫的時(shí)候蒸騰為氣體，哪兒都能去。

C、 頂尖的銷售人員，跟老總能聊，跟掃地的能侃。跟老人、小孩、男的、女的、都能自如地交談，見人說話，見鬼打掛。

水無定性，但有原則，做銷售也是一樣 。

5、  對了解客戶的準(zhǔn)備：

接單之前，想想下面的話：

A、 沒有賣不出去的產(chǎn)品，只有不會賣產(chǎn)品的銷售人員；

B、 沒有不能溝通的人，只是沒有找到跟他溝通的方法；

C、 沒有不能成交的客戶，只是我們對他不夠了解。

所以，對你的大客戶在沒有做充分的了解之前，不要輕易向他介紹你的產(chǎn)品。你可以用各種渠道去了解客戶，了解客戶的興趣、愛好、家人、朋友、價(jià)值觀、信念、快樂、痛苦…………只有對客戶做了充分的了解，才能在溝通的過程中投其所好。古代兵家有句話叫：知己知彼，百戰(zhàn)不殆，知道客戶想要什么，或者他的家人、朋友想要什么，你能給他們什么，然后把你能給的送到客戶面前，對他說：“我今天來幫你解決問題。”

建議使用麥凱六十六顧客檔案來管理你的客戶信息。

二、使自己達(dá)到顛峰狀態(tài)

提升技巧的唯一方法就是學(xué)習(xí)和演練，你做到了，自然就會了。我相信大家都看過世界級的比賽，在他們摘取桂冠獲得金牌的背后都有很多催人淚下的非常感人經(jīng)歷，他們的成功是用勤學(xué)苦練換來的。熟能生巧，你背不會鐵定用不出。

一個沒有士氣的門市，他的成功率一定沒有一個精神狀態(tài)一流門市的成功率高。精神狀態(tài)很好，和客人溝通的氣氛就很好，客人感覺也會好，自然就容易定單。

如何讓自己達(dá)到顛峰狀態(tài)：

1.        改變肢體動作：心情不好時(shí)，一定要運(yùn)動。把你的肢體做出平時(shí)最有精神的樣子，肢體改變后情緒自然也就改變。

2.        改變語言慣性：不要說負(fù)面的話，例：不行了、不可能、達(dá)不到等。不妨試驗(yàn)一下，等你說過后就感覺沒有力氣和斗志；反過來，你多說：沒問題、我能行，我相信一定能達(dá)成等，總覺得自己的底氣增強(qiáng)了，有精神了，在這樣的狀態(tài)下，你會想出很多的方法來達(dá)到成功的目的。

3.        問對的問題：例：遇到不開心和不順時(shí)，不要老是問為什么會出現(xiàn)這個惡劣結(jié)果，不要怨天尤人，而是要換位思考，甚至用“精神勝利法”來安慰自己：太棒了；任何事情發(fā)生必有其目的，并且有助于我；考驗(yàn)我的時(shí)刻到了……那我如何做可以更好呢？我怎么才可以改變現(xiàn)狀呢？

三、建立信賴感

信賴是購買的關(guān)鍵，假如顧客不信賴你，就不太可能把他的錢交給你！

快速建立信賴感的方法有：

1、  讓自己看起來像此行業(yè)的專家；

2、  要注意基本的商業(yè)禮儀；

3、  問話建立信賴感；

4、  聆聽建立信賴感；

5、  利用身邊的物件建立信賴感；

6、  使用顧客見證；

7、  使用名人見證（顧客會比較喜歡找名人用過的產(chǎn)品）；

8、  使用媒體見證（比如：報(bào)刊、電視等媒體的相關(guān)報(bào)道）；

9、  權(quán)威見證（某某產(chǎn)品是誰研究出來的，是某某專家、某某博士等有權(quán)威的人）；

    10、使用一大堆客戶名單做見證；

    11、熟人見證（比如他們的鄰居、同事、朋友、親戚，當(dāng)顧客有一個熟人在使用我們的產(chǎn)品時(shí)，這種信賴感是非常好建立的）；

12、良好的環(huán)境和氣氛建立信賴感。

四、了解客戶的需求和渴望

沒有了解客的需求就開始銷售產(chǎn)品，就像我們在屋子里蒙上眼睛打移動靶，有沒有可能被撞中？——有，但撞中的機(jī)率很低。

了解完顧客的需求再介紹產(chǎn)品，就像我們在屋子里瞄準(zhǔn)了移動靶來打，瞄準(zhǔn)了就一定打得中嗎？——不一定！但是能打中的機(jī)率就可以大幅度提升。

舉例說明了解客戶需求的重要性

有一天，一位老太太離開家門，拎著籃子去樓下的菜市場買水果。她來到第一個小販的水果攤前，問道：“這李子怎么樣？”

“我的李子又大又甜，特別好吃。”小販回答。

 

老太太搖了搖頭沒有買，向另外一個小販走去問道：“你的李子好吃嗎？”

 

“我這里是李子專賣，各種各樣的李子都有。您要什么樣的李子？”

 

“我要買酸一點(diǎn)兒的。”

 

“我這籃李子酸得咬一口就流口水，您要多少？”

 

“來一斤吧。”老太太買完李子繼續(xù)在市場中逛，又看到一個小販的攤上也有李子，又大又圓非常搶眼，便問水果攤后的小販：“你的李子多少錢一斤？”

 

“您好，您問哪種李子？”

 

“我要酸一點(diǎn)兒的。”

 

“別人買李子都要又大又甜的，您為什么要酸的李子呢？”

 

“我兒媳婦要生孩子了，想吃酸的。”

 

“老太太，您對兒媳婦真體貼，她想吃酸的，說明她一定能給你生個大胖孫子。您要多少？”

 

“我再來一斤吧。”老太太被小販說得很高興，便又買了一斤。

小販一邊稱李子一邊繼續(xù)問：“您知道孕婦最需要什么營養(yǎng)嗎？”

 

“不知道。”

 

“孕婦特別需要補(bǔ)充維生素。您知道哪種水果含維生素最多嗎？”

 

“不清楚。”

 

“獼猴桃有多種維生素，特別適合孕婦。您要給您兒媳婦天天吃獼猴桃，她一高興，說不定能一下給您生出一對雙胞胎。”

 

“是嗎？好啊，那我就再來一斤獼猴桃。”

 

‘您人真好，誰攤上您這樣的婆婆，一定有福氣。’小販開始給老太太稱獼猴桃，嘴里也不閑著：“我每天都在這擺攤，水果都是當(dāng)天從批發(fā)市場找新鮮的批發(fā)來的，您媳婦要是吃好了，您再來。”

 

“行。”老太太被小販說得高興，提了水果邊付賬邊應(yīng)承著。

第一個小販沒有掌握客戶真正的需求，第二個小販只是膚淺的了解了客戶的需求，第三個小販善于提問，通過提問深層次的了解客戶的需求。”

 

所以，需求有表面和深層之分，三個小販了解需求的深度不一樣，結(jié)果就不一樣，那么這個老太太的歸根結(jié)底最最深層次的需求是什么呢？”

 

有人會說：“當(dāng)然是給兒媳婦吃了。”

 

如果婆媳關(guān)系好，這個答案是對的，如果說婆媳矛盾很尖銳那就不一定。有一天，老太太拿著搟面杖正在追打兒媳婦，兒媳婦眼看就跑不動了，干脆停下來轉(zhuǎn)身看著婆婆。婆婆很奇怪舉著搟面杖問：你怎么不跑了，兒媳婦說，你打吧，我懷孕了。這時(shí)候，老太太還打不打呢？”

 

 “當(dāng)然不敢打了。”

 

“所以買李子不是為了兒媳婦而是為了抱孫子，這是客戶采購的目標(biāo)和愿望，產(chǎn)生采購的根源。老太太這時(shí)候看見兒媳婦面黃肌瘦，眼淚就要掉出來了，當(dāng)然這不是為了兒媳婦而是為了自己的孫子。她發(fā)現(xiàn)了一個嚴(yán)重的問題：兒媳婦營養(yǎng)不良。當(dāng)客戶有了目標(biāo)和愿望的時(shí)候，就會發(fā)現(xiàn)達(dá)到目標(biāo)的問題和障礙。有了問題怎么辦呢？當(dāng)然是補(bǔ)充營養(yǎng)了，這是解決方案。怎么補(bǔ)充營養(yǎng)呢？要買李子或者買獼猴桃，這就是采購的產(chǎn)品。李子要酸的，這是采購指標(biāo)，后來第三個小販又幫助老太太加了一個采購指標(biāo)，就是維生素含量高。所以需求是一個五層次的樹狀結(jié)構(gòu)，目標(biāo)和愿望決定客戶遇到的問題和挑戰(zhàn)，客戶有了問題和挑戰(zhàn)就要尋找解決方案，解決方案包含需要采購的產(chǎn)品和服務(wù)以及對產(chǎn)品和服務(wù)的要求，這這個要素合在一起就是需求�？蛻粢�買的產(chǎn)品和采購指標(biāo)是表面需求，客戶遇到的問題才是深層次的潛在需求，如果問題不嚴(yán)重或者不急迫，客戶是不會花錢的，因此潛在需求就是客戶的燃眉之急，任何采購背后都有客戶的燃眉之急，這是銷售的核心的出發(fā)點(diǎn)。潛在需求產(chǎn)生并且決定表面需求，而且決策層的客戶更關(guān)心現(xiàn)在需求，也是引導(dǎo)客戶的采購指標(biāo)并說服客戶采購。

 

  銷售也是一樣的道理，銷售不是為了自己的需求，而是為了客戶的需求；不是賣自己認(rèn)為客戶需要的東西，而是賣客戶真正需要的東西。這之間的差距只是一線之隔，卻相差千里之遠(yuǎn)。不了解需求就開始向顧客介紹產(chǎn)品，就像蒙著眼睛打靶，了解顧客需求以后再介紹產(chǎn)品就像瞄準(zhǔn)目標(biāo)打靶。當(dāng)你對顧客了解的越清楚，你的成交機(jī)率就會越高。

舉例：XX先生，XX小姐，我們每天都有很多的新人過來看婚紗照，而且每個人的要求都不一樣，為了節(jié)約兩位的時(shí)間，為兩位挑選合適的產(chǎn)品，我想請問一下兩位來到我們龍攝影看婚紗照，最關(guān)心的問題是哪些方面呢？可以跟青青說說，看青青能否幫助到你。

———我們關(guān)心的問題是…………等方面

———剛剛兩位說到最關(guān)心的問題是…………嗎？（重復(fù)確認(rèn)）那么也就是說今天青青只要幫兩位把這個問題解決，而且令兩位滿意的話，兩位是不是今天就定下來了呢？

———（如果客戶提出的抗拒點(diǎn)很多）剛剛兩位說到關(guān)心的問題是…………嗎？（重復(fù)確認(rèn)）那兩位在這些（用筆列出抗拒點(diǎn)）問題里面最關(guān)心的又是哪些方面呢？那么也就是說今天青青只要幫兩位把這個問題解決，而且令兩位滿意的話，兩位是不是今天就定下來了呢？

了解客戶需求的兩個基本公式：

NEADS和FORM

1、通常與顧客聊的話題（聊與產(chǎn)品無關(guān)的話題80%）

     F—家庭                  O—工作

     R—娛樂                  M—財(cái)務(wù)

F    家庭

O    事業(yè)

R    休閑

M    金錢

FORM公式是指在銷售過程中，絕大部分時(shí)候是不用來談銷售的，而是通過與客戶看似閑聊，實(shí)際上是有目的發(fā)問來了解他的家庭、事業(yè)、興趣以及財(cái)務(wù)狀況，了解他的價(jià)值觀、痛苦點(diǎn)和快樂點(diǎn)，從而為以后的說服、成交、銷售打下基礎(chǔ)。

2、正題設(shè)計(jì)                 步驟：NEADS

     N—現(xiàn)在、正在、已經(jīng)發(fā)生及擁有的\使用什么同類產(chǎn)品？

     E—對原有、認(rèn)為是、喜歡、享受的焦點(diǎn)\哪里比較滿意？

     A—期望更改、改善、不滿意的焦點(diǎn)\哪里比較不滿意？

     D—決策者\(yùn)誰負(fù)責(zé)這件事情。

     S—解決方案\要包括原有滿意的地方，解決了不滿意的方面。

 

 如果現(xiàn)在有一種產(chǎn)品不但能夠滿足………需求,同時(shí)也能滿足……的需求,請問王總有興趣了解一下嗎?

 

比如：XX小姐，你以前拍過照片沒有呢？（N）

在哪一家拍的呢？

你拍了后感覺哪里比較滿意呢？（E）

你拍了后感覺哪里比較不滿意呢？（A）

哪XX小姐，你今天過來看婚紗照最關(guān)心的問題是哪些方面呢？

XX小姐，你剛剛說你拍婚紗照最關(guān)心的問題是…………這些方面嗎？

那也就是說，今天，假如青青在       、       、       、       都能夠令到××（小姐）滿意的話，您今天就可以決定下來了，對嗎？（D 、S）

 

NEADS公式適用于顧客已經(jīng)在使用同類的產(chǎn)品，而你想使用你的產(chǎn)品去替代顧客目前所使用的產(chǎn)品。它的用法是：通過了解對方現(xiàn)在所使用的產(chǎn)品，來了解顧客滿意的地方、不滿意的地方，從而給他提供更好的解決方案。

 

 

喬。吉拉德說：“不論你推銷的是任何東西，最有效的辦法就是讓顧客相信你喜歡他，關(guān)心他。如果顧客對你抱有好感，你成交的希望就增加了。”要使顧客相信你喜歡他、關(guān)心他，那你就必須了解顧客，搜集顧客的各種有關(guān)資料。

喬。吉拉德中肯的指出：“如果你想要把東西賣給某人，你就應(yīng)該盡自己的力量去收集他與你生意有關(guān)的情報(bào)……不論你推銷的是什么東西。如果你每天肯花一點(diǎn)時(shí)間來了解自己的顧客，做好準(zhǔn)備，鋪平道路，那么，你就不愁沒有自己的顧客。”

這些資料可以幫助你接近顧客，使你能夠有效地跟顧客討論問題，談?wù)撍麄兏信d趣的話題，有了這些材料，你就會知道他們喜歡什么，不喜歡什么，你可以讓他們高談闊論，興高采烈，手舞足蹈……只要你有辦法使顧客心情舒暢，他們不會讓你大失所望。

五、提出解決方案，塑造產(chǎn)品價(jià)值

 

A、如何介紹產(chǎn)品以及塑造產(chǎn)品的價(jià)值？

1、具有專業(yè)水準(zhǔn)，對自身產(chǎn)品如數(shù)家珍；

2、對競爭對手的產(chǎn)品非常了解；

3、配合對方的價(jià)值觀來介紹產(chǎn)品；

4、一開始就給對方最大的好處；如：能帶給對方的利益與快樂；可以幫對方減少或避免的麻煩與痛苦。在介紹產(chǎn)品的價(jià)值時(shí)一定告訴對方你的產(chǎn)品的好處。

5、然后擴(kuò)大產(chǎn)品可帶來的快樂與可避免的痛苦�？鞓吩谀睦�？使用我們的產(chǎn)品，他立即獲得的快樂在哪里？

6、最后告訴他可行性？這里面有幾個重要的詞語：

你感覺如何？

你認(rèn)為怎么樣？

依你之見會有什么樣的結(jié)果？

六、做競爭者分析

在介紹產(chǎn)品時(shí)如何與競爭對手做比較

競爭策略。我先講個故事吧，大家琢磨琢磨。有一位大學(xué)老師有一天去電視臺看自己的同學(xué)，正在電梯里上樓的時(shí)候，突然在電梯合上的一剎那沖進(jìn)來一個女孩子。他一看見這個女孩子就眼前一亮，這個女孩子太漂亮了。”

對這個女孩子一見鐘情，因此對出了電梯見到同學(xué)，已經(jīng)忘了自己要辦什么事兒了，立即開始打聽那個女孩子。他的同學(xué)聽了描述之后，立即知道這個女孩子就是電視臺里特別有名的一個娛樂節(jié)目主持人。”

“這位老師立馬就打聽這位主持人有沒有成家。他的同學(xué)當(dāng)場一盆冷水就澆過來了：她沒結(jié)婚，但是你就別癡心妄想了。追人家的都排成隊(duì)了，下班的時(shí)候門口奔馳寶馬都在電視臺在門口都排滿了，你那條件根本沒戲。你也有車，但是自行車，你也有房，還是集體宿舍，你還是現(xiàn)實(shí)點(diǎn)兒，隨便找個普通人就了此殘生了吧。”

“這老師垂頭喪氣地回到宿舍，一個晚上翻來覆去沒睡著，心想不能就怎么放棄了。他是教經(jīng)濟(jì)學(xué)的，懂得競爭分析，凌晨時(shí)間爬起來拿出一張白紙，將自己的優(yōu)勢列在左邊，將劣勢列在右邊。大家覺得他的優(yōu)勢和劣勢都是什么呢？”

“這位老師列出了自己的不少優(yōu)勢，年輕，有知識，人好，有寒暑假等等，又恢復(fù)了信心。

“天一亮，他就立即去電視臺找他的同學(xué)。無論如何要請同學(xué)幫個忙，將主持人約出來談?wù)劇?rdquo;

 

 “這位同學(xué)已經(jīng)成了這個老師的內(nèi)線了，在他的堅(jiān)決請求之下，還是答應(yīng)將主持人約出來在樓地下的咖啡廳見面。三個人在咖啡廳里，海闊天空地聊了很久，這時(shí)老師開始進(jìn)入正題了。他說，你們電視臺里有那么多條件很好的女孩子，應(yīng)該怎么挑選未來的老公呢？這位主持人立即關(guān)心起來，因?yàn)樗�已�?jīng)挑花眼了，太多人在追她了，就反問老師說：你是大學(xué)老師，很有學(xué)識，你覺得呢？這位老師說：其實(shí)我也不知道。看見主持人滿臉失望，接著說：但是現(xiàn)在社會這么亂，有幾類人一定要小心。”

“第一類就是有錢人。這位主持人一聽就著急了，因?yàn)樽非笏�的大都是有錢人。老師沒有講大道理，而是舉了一個例子，說有個著名的甜歌星去廈門開演唱會，遇到一個大款，這個大款很快就送了一套海邊的別墅還有一輛保時(shí)捷跑車。歌星心中大喜，立即以身相許，和這個大款住在一起了。但是這位歌星怎么樣也沒想到這位大款是個大走私犯的侄子，自己也參與到走私里面，最后東窗事發(fā)亡命天涯了。這位歌星也弄得灰頭土臉，演唱事業(yè)受了打擊一蹶不振了。”

 “老師對主持人說：不是有錢人不好，可是現(xiàn)在很多大款的錢來路不正啊，走私販毒或者從銀行里騙，一出事，這一輩子的幸福就毀了。這位老師又講了一位香港女明星和上海首富兼房地產(chǎn)大亨的故事，現(xiàn)在這個大款已經(jīng)被抓起來了�，F(xiàn)在這個社會很多大款都不干不凈啊。這位主持人不停點(diǎn)頭繼續(xù)問到，除了有錢人還有什么人要小心呢？老師回答：就是有權(quán)有勢的人。比如當(dāng)年北京市的一位副市長看中了電視臺一位主持人，送房送車，這位主持人芳心暗動，就和這個市長就混在一起了。你想想這樣的市長能不是貪官污吏嗎？后來這個市長出事了吞槍自盡，這位主持人也身敗名裂，丈夫離婚，電視臺也不讓她出來主持節(jié)目了。你們知道這個市長是誰嗎？”

 

崔蕓回憶著說：“是不是當(dāng)年的北京市副市長王寶森啊？”

 

周銳回答：“對。這位老師一講完，主持人就發(fā)現(xiàn)追求自己大都是這兩類人，心中暗自心驚。但是他們都被排除了，那應(yīng)該怎么辦呢？老師不急不慌地說：其實(shí)現(xiàn)在的人都追求名利，其實(shí)你并不缺這兩樣。你是主持人名氣還不夠嗎？你要賺錢還不容易嗎？其實(shí)最重要的還是找到一個人好，有潛力的年輕人，兩人一起奮斗，這些東西都會有的，關(guān)鍵這是兩人一起努力得到的才是真正自己的。這位主持人覺得老師說得很有道理，回到家也翻來覆去睡不著，爬起來列了一個名單，將追求者的名單都列出來，將有錢人和有權(quán)有勢的貪官污吏都鉤掉，發(fā)現(xiàn)名單上就剩一個人了。”

 “就剩這個老師了。”

 

1、不貶低對手

你去貶低對手，有可能客戶與對手有某些淵源，如現(xiàn)在正使用對手的產(chǎn)品，他的朋友正在使用，或他認(rèn)為對手的產(chǎn)品不錯，你貶低就等于說他沒有眼光、正犯反錯誤，他就會立即反感。

千萬不要隨便貶低你的競爭對手，特別是對手的市場份額或銷售不錯時(shí)，因?yàn)閷Ψ饺绻�真的做得不好，又如何能成為你的競爭對手呢？你不切�?shí)際的貶低競爭對手，只會讓顧客覺得你不可信賴。

一說到對手你就說別人不好，客戶會認(rèn)為你心虛或品德有問題。

2、 拿自己的三大優(yōu)勢與對手的三大弱點(diǎn)做客觀的比較

俗話說，貨比三家，任何一種貨品都有自身的優(yōu)缺點(diǎn)，在做產(chǎn)品介紹時(shí)，你要舉出己方的三大強(qiáng)項(xiàng)與對方的三大弱項(xiàng)比較，即使同檔次的產(chǎn)品被你這么客觀的一比，高低就立即出現(xiàn)了。

3、 USP 獨(dú)特賣點(diǎn)

獨(dú)特賣點(diǎn)就是只有我們有而競爭對手不具備的獨(dú)特優(yōu)勢，正如每個人都有獨(dú)特的個性一樣，任何一種產(chǎn)品也會有自己的獨(dú)特賣點(diǎn)，在介紹產(chǎn)品時(shí)突出并強(qiáng)調(diào)這些獨(dú)特賣點(diǎn)的重要性，能為銷售成功增加不少勝算。

七、解除顧客的抗拒點(diǎn)

推銷是從拒絕開始的，成交從異議開始。

客戶有反對意見是好事還是壞事？

古人云：“嫌貨才是買貨人”，在銷售過程當(dāng)中最怕客戶說很好很好，好得跟我沒有什么關(guān)系，遇到這樣的情況，只好真的跟他聊天了。

將抗拒視為客戶希望獲得更多的信息。

抗拒表示客戶希望以此作為談判的籌碼。

多數(shù)新加入銷售行列的銷售人員，對客戶的反對、拒絕、感到挫折和恐懼，但是對一位有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員而言，他卻能從另外一個角度來體會抗拒：從客戶提出的抗拒，能讓你判斷客戶是否有需要；能讓你迅速修正你的銷售戰(zhàn)術(shù)；能讓你獲得更多的信息。

抗拒點(diǎn)通常表現(xiàn)為六個方面，我們也稱之為十大抗拒：

有一首打油詩：

      疑難雜癥遍天下，可能有解或無解，有解就去找解答，無解就別去管它。

有些抗拒是銷售人員能解決的，有些是銷售經(jīng)理能解決的，有些是老總能解決的，有些則是誰也解決不了的。

我永遠(yuǎn)不可能解決所有的抗拒，我們只有去提升成交的比例。

解除顧客的反對意見那一種比較好：

1、  是說比較容易，還是問比較容易？

2、  是講道理比較容易，還是講故事比較容易？

3、  是反對他、否定他比較容易，還是同意他、配合他，再說服他比較容易？

處理抗拒的兩大忌：

1、  直接指出對方的錯誤

“你錯了”這句話全世界沒有一個人喜歡聽，客戶買感覺，“如果你弄得客戶沒有面子，客戶一定弄得你沒有面子”。

2、  避免發(fā)生爭吵

一旦與客戶爭辯，輸了，你既輸爭辯又輸交易；贏了，你贏了爭辯輸了交易。輸贏都是輸，最好不爭吵。

銷售人員要尊重客戶的意見。客戶的意見無論是對，是錯，是深刻還是幼稚，銷售人員都不能表現(xiàn)出輕視的樣子。銷售人員要雙眼正視客戶，面部略帶微笑，表現(xiàn)出一種全神貫注很欣賞的樣子，給客戶足夠的面子和尊重，讓他感覺良好。

銷售與戰(zhàn)爭最大的區(qū)別在于：不是你死我活，而是雙贏。

解除抗拒的套路：

1、  耐心地聽完他的反對意見；

2、  認(rèn)同顧客的反對意見；

3、  確認(rèn)他的抗拒點(diǎn)（完全弄清楚他的抗拒點(diǎn)）；

4、  辨別他的抗拒點(diǎn)是真的還是假的（如果是假的我們就要引導(dǎo)他）：

5、  鎖定抗拒（如果是真的我們要鎖定抗拒點(diǎn)，即這是不是你唯一的問題？除了這個問題還有沒有其他的問題？把他所有的問題全挖出來。）；

6、  取得客戶的承諾（假如我們公司可以幫你解決這個問題你可以立即做決定嗎？）

7、  再次框式，即再次確認(rèn)；

 

打開顧客心鎖的十把金鑰匙

第一把鎖：

我們今天只是隨便看看，不著急決定。

1、如果客戶說隨便看看，很可能是對我們銷售人員不滿意或者是產(chǎn)品和服務(wù)不滿意。

例：XX先生，今天兩位來到我們XXXX，是對我們XXXX的信任和支持。在這里青青非常的感謝，同時(shí)青青也希望能夠服務(wù)好兩位。兩位說隨便看看，一定是青青剛剛介紹的時(shí)候有什么地方介紹的不是清楚或者是對我們的產(chǎn)品和服務(wù)有不滿意的地方，那兩位能不能跟青青說說究竟是哪個方面的原因使得XX先生不能做決定呢？兩位可以說說看青青能不能幫上忙！…………還有呢？（一邊聽一邊做筆記）除了這些還有其他的嗎？——非常好！青青非常高興能聽到兩位這么推心置腹的提出你們重要的抗拒點(diǎn)，兩位剛剛提出了關(guān)于……這三點(diǎn)，是嗎？那也就是說青青只要幫兩位把這三點(diǎn)解決掉，兩位就可以現(xiàn)在決定擁有我們這個套系，是嗎？

2、  如果顧客的確是隨便看看，不著急定，那我們應(yīng)該跟他聊其他的話題，不要聊拍照的話題。通過閑聊重新建立信賴感，獲取對方購買的信息和需求點(diǎn)，再針對對方的需求點(diǎn)進(jìn)行顧問式銷售。

3、  如果客戶是想比較比較再做決定，那我們就欲擒故縱，先交他怎么去比較，在交的過程當(dāng)中要強(qiáng)調(diào)我們的優(yōu)勢和USP獨(dú)特賣點(diǎn)。

例：XX，你說你要去比較比較，是嗎？看來XX你是一個非常理智的人也是一個善于持家的人，XX能娶到你做老婆一定是非常幸福的。我們說貨比三家不吃虧，今天兩位說要去比較，我也理解。但在去比較前我問兩位一個問題，兩位會不會比較，怎么比？如果這個問題沒有搞清楚就去比，還不如不去，就是去了也是浪費(fèi)兩位的時(shí)間，兩位認(rèn)可嗎？今天我們先坐下來，讓青青教你們?nèi)绾稳ケ容^，完了后兩位再去比較也不遲啊，你們說是嗎？然后就教他怎么比，在教的過程中強(qiáng)調(diào)我們的優(yōu)勢和USP獨(dú)特賣點(diǎn)。

 

第二把鎖：

我覺得你們的價(jià)格比XX影樓高。能不能便宜點(diǎn)？

1、  我們的影樓價(jià)格真的高時(shí)，如下回答。

 

回答1：（以價(jià)錢貴為榮，奔馳原理。此方法只適合你所賣的產(chǎn)品是同行業(yè)最好的產(chǎn)品）我相信您說的是真的。在現(xiàn)實(shí)中，我們都希望以最低的價(jià)格購買到最高品質(zhì)以及最佳售后服務(wù)的產(chǎn)品。大部分顧客在投資一件產(chǎn)品時(shí)會注意三件事情，一是產(chǎn)品本身的品質(zhì)，二是產(chǎn)品的價(jià)格，三是產(chǎn)品的售后服務(wù)。但是從來沒有哪家公司可以以最低的價(jià)格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品，就象“奔馳”車不可能賣“桑塔納”的價(jià)格，您說對嗎？為了長期的幸福，這三項(xiàng)您倆愿意犧牲哪一項(xiàng)呢？兩位愿意犧牲產(chǎn)品的品質(zhì)嗎？兩位愿意犧牲我們公司優(yōu)良的售后服務(wù)嗎？××小姐、××先生，有時(shí)候多投資一點(diǎn)來獲得我們真正想要的也是值得的，您說呢？

 

回答2：（痛苦加大法，快樂加大法，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品帶來的好處）我認(rèn)可也同意你說的，我們的價(jià)格的確是比別家要貴。同時(shí)我相信你也聽過好才貴，不好肯定不會貴，一分價(jià)錢一分貨十分價(jià)錢買好貨，我們貴是物超所值的。然后分析我們貴的道理也就是強(qiáng)調(diào)我們的優(yōu)勢和我們的USP賣點(diǎn)。XX先生，拍婚紗照是一種藝術(shù)同時(shí)也是幸福的象征，兩位也是為了追求一種藝術(shù)和幸福才來我們影樓拍婚紗照的，不然自己在家里拿相機(jī)拍拍就可以了，何必花這么多錢來影樓拍呢，你認(rèn)可嗎？兩位想象看如果拍的不好，然后又把照片掛在自己的臥室和客廳里面，每天早上起床就看見不滿意的照片，走到客廳也看見自己不滿意的照片，朋友來拉也看到自己不滿意的照片，你說會不會影響到你一生的幸福呢！我想那對于每一個人來說都一定是一件非常很痛苦的事情，你說呢？如果你們的照片拍的很好，那么你們起床時(shí)欣賞到你們幸福的照片，走到客廳欣賞到你們幸福的照片，朋友來了欣賞到你們幸福的照片，分享你們的幸福，可以想象你們能不幸福嗎？XX先生你愿意一輩子幸福還是不幸福？那么多花那么一點(diǎn)點(diǎn)錢換來一輩子的幸福你覺得值得還是不值得？那么XX先生為了你們的幸福我們就擁有這個套系，好嗎？你確認(rèn)一下！

 

回答三：（大數(shù)怕算法）XX先生，我們的價(jià)格的確是比別家貴，同時(shí)貴與品質(zhì)成正比的，我們XXXX攝影一直以來都秉持“商道既人道，產(chǎn)品即人品”的經(jīng)營理念。我們把我們產(chǎn)品看成是我們的生命。今天XX先生來到我們影樓拍婚紗照，看的出來也是一位非常有品位的人，今天XX先生多花200元換取80年的幸福，我想XX先生一定是愿意的。這樣我們算一算平均每一年只要多出四毛錢就可以換取一輩子的幸福，XX先生你覺得值還是不值呢？那么我們是選這個套系還是這個套系呢？很好，XX先生你確認(rèn)一下！

 

回答四：談到錢的問題，是你我最興奮的問題；這最重要的部分留到后面再說，我們先來看看適不適合你，好嗎？

 

回答五： 富蘭克林法（找出一張白紙，中間劃一條線，一分為二，在紙上方一邊寫好處一邊寫壞處，然后把所有的好壞作比較，讓他自己做選擇），塑造價(jià)值和產(chǎn)品來源。

 

回答六：XX大哥，今天你拍婚紗照價(jià)錢是你唯一考慮的問題嗎？

 

回答七：XX大哥，在回答你這個問題前我能不能請問XX大哥幾個很簡單的問題呢？你有沒有不花錢買過東西？有沒有因?yàn)槭″X買了回家使用時(shí)后悔的經(jīng)驗(yàn)？你同不同意一分價(jià)錢一分貨呢？XX大哥，我們沒有辦法給你最便宜的，但是我們可以給你合理的整體交易。

2、如果我們的價(jià)格不是很貴，而對方卻說我們的價(jià)格很貴，該如何回答？

回答一：××（小姐），您可以告訴我哪里貴了，貴多少嗎？他可能會告訴你貴在哪里，你就一邊認(rèn)真的聽一邊做筆記，不時(shí)的問‘還有呢？’等顧客講完后再重新確認(rèn)一遍顧客說貴的方面。然后再針對顧客提出的貴在哪里的問題一一解答。這時(shí)運(yùn)用富蘭克林法（找出一張白紙，中間劃一條線，一分為二，在紙上方一邊寫我們的產(chǎn)品，另一方寫競爭對手的產(chǎn)品，然后把所有的產(chǎn)品作比較，用事實(shí)說話。）

注意：顧客買的是感覺，而不是產(chǎn)品本身。結(jié)婚照在很多地方是不能完全以產(chǎn)品成本來衡量的。在處理價(jià)格問題

總結(jié)價(jià)格的系列處理方法（太貴了）

         i.      價(jià)錢是你唯一考慮的問題嗎？

       ii.      談到錢的問題，是你我最興奮的問題；這最重要的部分留到后面再說，我們先來看看適不適合你；

      iii.      以高襯底（當(dāng)別人說我們產(chǎn)品太貴時(shí)，我們就找出比我們更貴的同類產(chǎn)品，他就覺得沒有那么貴了。）

     iv.      請問你為什么覺得太貴了（找出他覺得貴的原因）；

       v.      是的，我們的價(jià)錢是很貴的，但是有成千上萬的人在用，你想知道為什么嗎？

     vi.      以價(jià)錢貴為榮，奔馳原理（此方法只適合你所賣的產(chǎn)品是同行業(yè)最好的產(chǎn)品），我們的產(chǎn)品是很貴的，因?yàn)樗�是奔馳，奔馳不可能賣桑塔納的價(jià)錢你同意嗎？

    vii.      好貴，好才貴，你有聽說賤貴嗎？（一分價(jià)錢一分貨，十分價(jià)錢買好貨的原理）；

  viii.      大數(shù)怕算（把一筆大數(shù)除以年月日，然后問客戶每天多投資多少錢獲得這么好的產(chǎn)品，值不值？）

     ix.      塑造價(jià)值，產(chǎn)品來源

       x.      你有沒有不花錢買過東西？有沒有因?yàn)槭″X買了回家使用時(shí)后悔的經(jīng)驗(yàn)？你同不同意，一分價(jià)錢一分貨，我們沒有辦法給你最便宜的，但是我們可以給你合理的整體交易；

     xi.      富蘭克林法（找出一張白紙，中間劃一條線，一分為二，在紙上方一邊寫好處一邊寫壞處，然后把所有的好壞作比較，讓他自己做選擇）

    xii.      你覺得什么價(jià)錢比較合適？

第三把鎖：

我的朋友XX是你們這里拍的，他說這里的效果不好。

XX先生，我相信你說的是真的，你能不能告訴我你朋友叫什么名字？他是什么時(shí)候來拍的？他是什么地方不滿意？我叫客服過來查一下，把這個事情告訴我們經(jīng)理，盡快處理這件事情，你看好嗎？你朋友的這件事情在你的這個圈子里面造成了很不好的印象，所以，我們現(xiàn)在唯一能做的就是把你服務(wù)好，用你的滿意來挽回你身邊的朋友對我們公司誤會。你說好嗎？

 

第四把鎖：

你們的模特本來就漂亮，我們拍也能保證效果嗎？

回答：××（小姐），××在××××做門市顧問已經(jīng)有××時(shí)間了，很多客人在第一次和我們接觸的時(shí)候也提出過這樣的問題，因?yàn)榕慕Y(jié)婚照一生也就這么一次，所以謹(jǐn)慎一點(diǎn)是完全應(yīng)該的�？珊髞恚�他們拍完照片以后，反過來為××介紹了很多顧客，后來那些顧客又介紹迗來很多顧客－其實(shí)在××××一半以上的新顧客都是由老顧客介紹過來的。再次強(qiáng)調(diào)我們在師資、