客戶不是“新生孩”,影樓營銷對世界上所有的信息一點(diǎn)都不了解,而是“二手車”,在你拜訪他之前,他也會(huì)了解到很多情況,有些人對我們公司的產(chǎn)品以及行業(yè)情況非常了解,有些人不太了解,有些人對我們推銷的產(chǎn)品很有興趣,有些人表示反對,并不接受;有些人以前使用過我們類似的產(chǎn)品,有些人從來沒有使用過;有些人以前接觸過我們競爭對手的公司,我們?nèi)フ劦臅r(shí)候,是他們接觸的第5位銷售人員,有些人從沒接觸過,我們是他接觸的第一位銷售人員;每位客戶的情況都有可能不一樣,如果我們不關(guān)心客戶已經(jīng)了解到的情況,比如針對非常了解我們行業(yè)情況的客戶,銷售人員一味地介紹自己的產(chǎn)品,會(huì)使客戶產(chǎn)生反感情緒。
影樓營銷人員講了什么不重要,重要的是客戶記住了多少,人的大腦,不是錄音機(jī),也不是錄像機(jī),不是你說了什么,對方就會(huì)記住什么,我們倆今天在一起聊天,如果談了很多關(guān)于我的事,一周之后,你很難記清我們之間談的內(nèi)容,但,如果我們聊了很多關(guān)于你的事,一周之后,你會(huì)清晰地記得我們談話的內(nèi)容,對于客戶來說也是同樣如些,重要的不是銷售人員說了多長時(shí)間,而是客戶記住了多少,如果我們談的內(nèi)容不是客戶關(guān)心的,有興趣了解的信息,他也會(huì)很容易就忘記。
銷售人員跟客戶說得越多,漏洞也就越多,客戶更有可能提出反駁,因?yàn)榭蛻舯磉_(dá)得少,銷售人員沒有針對客戶的需要而推薦產(chǎn)品,讓客戶感覺到銷售人員是“王婆賣瓜,自賣自夸”,反之,客戶跟銷售人員說得越多,對影樓營銷人員越信任,銷售人員獲得的信息也就越多,客戶更愿意相信銷售人員所說的話。
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