想成為成功的門市顧問，重要的是觀念和態(tài)度

　　幾乎所有的門市人員在他們?cè)儐柕膯栴}中，我們不難發(fā)現(xiàn)幾乎都是跟方法和技巧有關(guān)，我如何作才能讓客人下訂單？是不是這些門市人員都不知道。
其實(shí)我相信大多數(shù)的門市人員都是知道正確答案的，只是不愿意去正面面對(duì)罷了，因?yàn)橛^念與態(tài)度的部分是必須要面對(duì)自己自身的問題，舉例來(lái)說：做事虎頭蛇尾，沒有下定決心，沒有花時(shí)間學(xué)習(xí)，懶惰，思想消極等等，面對(duì)自己的缺點(diǎn)，承認(rèn)自己的缺點(diǎn)對(duì)很多人來(lái)說是一件痛苦的事情，所以大多數(shù)人會(huì)選擇避免去碰觸到這個(gè)部分轉(zhuǎn)而希望從方法和技巧上去找到快捷方式，來(lái)解決業(yè)績(jī)成長(zhǎng)的問題，試想看看如果一棵樹的樹根如果扎的不夠深的話，風(fēng)一吹就倒，禁不起任何考驗(yàn)，如何有可能可以安然長(zhǎng)成大樹，而門市銷售的根就是觀念與態(tài)度，而門市銷售的枝和葉才是方法和技巧。
所以一個(gè)門市人員所產(chǎn)生的問題當(dāng)中有百分之八十的問題是來(lái)自于自身的問題，解決了方法與技巧的問題也只是治標(biāo)而已而不是治本的方法，所以要訓(xùn)練出一個(gè)成熟的門市人員最重要的是如何能夠使一個(gè)門市人員能夠先建立好正確的觀念與態(tài)度，否則后面的問題叢生錯(cuò)綜復(fù)雜，要解決都不知要從何處解決起。
有很多婚紗店也有這些錯(cuò)誤的認(rèn)知。所以不斷的對(duì)門市人員進(jìn)行所謂的業(yè)務(wù)訓(xùn)練，期待透過這些訓(xùn)練能夠讓業(yè)績(jī)突飛猛進(jìn)，試問如何能夠做到在錯(cuò)誤的地方而去找到對(duì)的答案，如果一個(gè)門市人員態(tài)度消極害怕面對(duì)拒絕的挫折，你要增加的是他的勇氣，降低他的得失心，增加他對(duì)于壓力的抗壓性，讓他愿意去面對(duì)市場(chǎng)面對(duì)客戶，這樣才有可能能夠?qū)�業(yè)績(jī)提升上來(lái)，如果你所面對(duì)的是一個(gè)根本不愿意去面對(duì)市場(chǎng)的人，不停的告訴他方法與技巧終究也不過是浪費(fèi)時(shí)間而已，因?yàn)樗�的大腦會(huì)決定他的行為，改變他大腦里的想法才能夠改變他的外在行為，所以方法與技巧只對(duì)一種人有用，那就是一個(gè)擁有健全的心理的門市人員。
但是在訓(xùn)練這樣的健全心理的過程中會(huì)讓人感覺好象看不到實(shí)際上與業(yè)績(jī)有直接的相關(guān)的課程，所以很多的店都很容易的忽略掉了這個(gè)部分，舉例來(lái)說：訓(xùn)練員工溝通，乍看之下并沒有跟訓(xùn)練如何讓客戶下訂單來(lái)的直接，但是一個(gè)員工如果能夠?qū)W會(huì)溝通他所影響的層面卻很廣泛，一個(gè)和諧的工作環(huán)境和同事關(guān)系也會(huì)影響業(yè)績(jī)，與客戶之間良好的互動(dòng)其實(shí)這才是未來(lái)訂單的基礎(chǔ)，甚至一個(gè)和樂的家庭氣氛也會(huì)對(duì)他的工作情緒產(chǎn)生莫大的影響力，如果他的家庭是天天充滿了吵架的聲音，他是否有可能可以擁有一個(gè)很好的心情去面對(duì)他的工作，能夠真正做到嚴(yán)格要求自己公私分明的人畢竟是少數(shù)，即使是自認(rèn)為能夠做到公私分明的人也很難察覺到自己被情緒所影響的程度不是嗎？
以下的幾個(gè)部分都是一個(gè)門市人員最基本必須具備的觀念和態(tài)度：
一． 下定決心
如果只是因?yàn)檎也坏焦ぷ鞯年P(guān)系才來(lái)到門市的行列中，基本上門市工作只是他過渡時(shí)期的選擇，而你要在這樣的狀況下去要求他去面對(duì)自己，不斷的調(diào)整，這就是一件很難做到的事情了，除非你能夠讓他看到身為一個(gè)做門市人員是很有希望，很有未來(lái)的職業(yè)，否則當(dāng)他面對(duì)自身的問題需要改變的時(shí)候就是他要離開的時(shí)候了。很多影樓面對(duì)門市人員的流動(dòng)率很大，基本上都是因?yàn)殚T市人員沒有下定決心所造成的結(jié)果，業(yè)務(wù)提成很高不見得就留得住門市人員，這個(gè)門市人員到底有沒有下定決心好好從事門市工作才是關(guān)鍵，如果沒有這樣的心理準(zhǔn)備，業(yè)務(wù)提成再高領(lǐng)不到還是等于是零不是嗎？
試試看是很多門市人員一腳踩進(jìn)這個(gè)行業(yè)里的心態(tài)，如果不行的話就打算離開，他們忘記了一個(gè)門市人員跟公司內(nèi)部行政人員和技術(shù)人員之間是不同的，行政人員領(lǐng)的是固定工資，而門市人員除了基本工資之外還有額外的提成，為什么要讓門市擁有提成呢？因?yàn)樗�必須要面�?duì)市場(chǎng)上的種種挑戰(zhàn)，對(duì)于陌生的恐懼，面對(duì)拒絕，面對(duì)挫折，甚至面對(duì)客戶的不理不睬，他的心情可能跟坐過山車一樣起起伏伏，有成交時(shí)的喜悅，也有面對(duì)辛勤耕耘卻沒有結(jié)果的失落，一個(gè)成功的門市必須不斷的透過超越自己來(lái)獲取高的報(bào)酬，這些就是要掌握高收入所必須付出的代價(jià)，所以高收入是每一個(gè)門市人員希望的結(jié)果，但不是每一個(gè)門市人員能夠得到的結(jié)果，因?yàn)橛泻芏鄾]有下定決心沖過難關(guān)的人會(huì)在考驗(yàn)的過程中被淘汰出局
二． 接受改變
一個(gè)好的門市人員必須要跟水一樣圓形方形隨時(shí)改變自己，接受改變?nèi)秉c(diǎn)的挑戰(zhàn)，有人說江山易改本性難移，如果是要客戶去接受你的個(gè)性可能嗎？每一個(gè)門市都應(yīng)該要清楚的審視自己有哪一些自身的缺點(diǎn)是會(huì)阻礙自己業(yè)務(wù)的發(fā)展，并且把他記錄下來(lái)成為自己改進(jìn)的計(jì)畫簿，如果我希望自己成為一個(gè)優(yōu)秀的門市人員這就是一定必須要做的事，因?yàn)槿绻�不改變，這些就將會(huì)變成我自身業(yè)務(wù)推展上的障礙，所以我們常說：一個(gè)門市人員業(yè)績(jī)最大的障礙就是自己，不是客戶，也不是公司。
很多的人會(huì)愿意改變自己常常是因?yàn)樵谟龅搅丝坦倾懶牡氖录�之后，但是那是有�?zhǔn)備改變自己的人，有些人根本就沒有打算改變自己，這些人便會(huì)在遇到重大事件的時(shí)候面臨離開公司跟改變自己之間的選擇而去選擇離開公司。有些人認(rèn)為改變自己很難，是的沒有錯(cuò)，因?yàn)槟强赡苁且呀?jīng)幾十年積累下來(lái)的習(xí)慣，人對(duì)于習(xí)慣會(huì)產(chǎn)生依賴而拒絕改變，可是常常真正的財(cái)富就會(huì)藏在這些改變之后，有人說這就是上帝為了那些改變自己的人所準(zhǔn)備的禮物，他要告訴這些愿意改變的人，改變雖然痛苦，但是他一定值得！
微笑，開朗，主動(dòng)，誠(chéng)懇，熱情，積極，付出，感恩，接受挑戰(zhàn)，堅(jiān)持，樂觀，興奮，等等，這些都是一個(gè)顛峰門市人員身上必須要具備的特質(zhì)，在你的身上是不是已經(jīng)具備了呢？還是這中間缺了好多呢？我一定相信這里面有很多特質(zhì)都不是你天生就擁有的特質(zhì)，但是這些卻是一個(gè)門市人員在面對(duì)市場(chǎng)時(shí)必須具備的特質(zhì)，要擁有這些特質(zhì)說簡(jiǎn)單也很簡(jiǎn)單，但是說難也會(huì)很難，全部決定在你自己的一念之間，我是不是愿意去接受改變，我要去適應(yīng)市場(chǎng)還是要市場(chǎng)來(lái)適應(yīng)我呢？改變是一個(gè)決定，不改變也是一個(gè)決定，但是這兩個(gè)決定卻會(huì)決定兩個(gè)完全不同門市人員的人生，你決定了嗎？
三． 活到老學(xué)到老
活到老學(xué)到老最常的是被拿來(lái)講道理給別人聽，說總是容易，其實(shí)這句話不適合講給別人聽這句話最適合講給自己聽，也最適合拿來(lái)檢查自己，為什么呢？市場(chǎng)上的消費(fèi)者只會(huì)越來(lái)越聰明不會(huì)越來(lái)越笨，市場(chǎng)上的選擇只會(huì)越來(lái)越多不會(huì)越來(lái)越少，不去學(xué)習(xí)進(jìn)步自己如何可以滿足市場(chǎng)上瞬息萬(wàn)變的需要，世界和社會(huì)的并不會(huì)因?yàn)槟愕牟贿M(jìn)步而停止轉(zhuǎn)動(dòng)。因?yàn)檫@個(gè)叫做真理，如果我希望能夠站上門市崗位的顛峰，這絕對(duì)是我應(yīng)該做的事，有一句話說的很好 ” 如果你希望在門市部中交出漂亮的成績(jī)單，做你應(yīng)該做的事，而不是做你喜歡做的事�。� ”
知識(shí)的收集以及進(jìn)步對(duì)于一個(gè)門市人員是很重要的一件事，因?yàn)槟愕目蛻魜?lái)自四面八方每一個(gè)人有興趣的話題是不同的，而共同的話題是搭起友誼橋梁最重要的關(guān)鍵，所以門市人員不是只需要學(xué)習(xí)自己產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)，而是全面性的知識(shí)，也許是賽車，也許是股票，也許是旅游，也或許是高爾夫球，你只要相信你的用心付出是不會(huì)白費(fèi)的，你學(xué)習(xí)的越多你切入話題以及成交訂單的機(jī)率就會(huì)比別人大，因?yàn)楣餐�的話題是銷售當(dāng)中很重要的潤(rùn)滑劑，否則你只是在做銷售而不是在做完美的銷售！
所以對(duì)于時(shí)下流行的話題要有敏感度，固定閱讀報(bào)章雜志，甚至上網(wǎng)，注意所有的信息，藉助這些額外的知識(shí)來(lái)幫助自己門市的事業(yè)，對(duì)于新鮮事物保好奇心，讓自己成為一個(gè)不退流行的人，任何人都會(huì)喜歡跟一個(gè)博學(xué)多聞的人相處，我們應(yīng)該要自我期許成為一個(gè)知識(shí)豐富而且人人喜歡的人！
所以一個(gè)擁有積極人生觀的人才會(huì)有積極主動(dòng)的行為，讓你的門市人員先具備有這些必備的觀念和態(tài)度才是最重要的事，方法和技巧都不是唯一，具有成功決心的人會(huì)自己去創(chuàng)造出方法和技巧來(lái)，如果本末倒置了自然就會(huì)有本末倒置的結(jié)果！摘自：黑光論壇“管理.策劃.門市”欄目
作者：suzhoucat[轉(zhuǎn)貼][PageNext] 1.歡迎光臨(您好!招呼請(qǐng)坐，奉茶)。彼此介紹了解。

2.樣冊(cè)、攝影風(fēng)格和特色服務(wù)介紹。

3.影樓服務(wù)環(huán)境介紹。

4.禮服介紹(禮服類別、最新款式等)、鼓勵(lì)試穿。

5.價(jià)格介紹，客戶選擇所需套別及價(jià)格。

6.填寫訂單、溝通表、安排拍照日。

7.介紹附加服務(wù)項(xiàng)目及內(nèi)容。

8.解說服務(wù)流程內(nèi)容

9.收取預(yù)約訂金。

10.填寫流程表。

11.拍攝前三天與客人再聯(lián)絡(luò)，提醒注意事項(xiàng)。

12.拍攝完成，收款，預(yù)約選樣時(shí)間，填寫流程表。

13.選片，約定取件時(shí)間并收余款，檢查服務(wù)流程并填寫服務(wù)報(bào)表。

14.取件時(shí)，適時(shí)給予贊美并請(qǐng)付清余款。

15.挑選結(jié)婚當(dāng)日婚紗(租婚紗)：

(1)量身；
(2)填寫出租婚紗預(yù)約登記本；
(3)約取衣及捧花時(shí)間，收取衣押金；
(4)定還衣時(shí)間，收取押金。

16.取衣：

(1)點(diǎn)清單
(2)簽收
(3)由客人提交身份證件。

17.還件：

(1)清點(diǎn)、檢查回件；
(2)簽收；
(3)還押金及證件。

18.消費(fèi)完畢。 19.寄周年卡、優(yōu)待卡。

門市服務(wù)中應(yīng)重視顧客的感受與眼光，因?yàn)樗麄儽任覀兏�清楚一切。顧客的抱怨，往往又是�?chuàng)造另一個(gè)機(jī)會(huì)的開始。不挑剔的顧客反而對(duì)我們有害，因?yàn)轭櫩偷目v容很容易使我們怠惰下來(lái)。[PageNext] 所謂溝通中的三誠(chéng)，就是誠(chéng)心、誠(chéng)懇、誠(chéng)實(shí)。很多講溝通的書上，都在講“以對(duì)方為中心”和“同理心”的概念。很多影樓更進(jìn)一步，用NLP來(lái)控制溝通的對(duì)象，去模仿對(duì)方的行為，進(jìn)而引導(dǎo)對(duì)方。其實(shí)在現(xiàn)實(shí)社會(huì)中如果你做作，如果你用所謂的“溝通技巧”，有經(jīng)驗(yàn)和閱歷的人，會(huì)很容易看穿你。要把所謂的溝通技巧與自己融合為一體非常困難，有的時(shí)候就象穿一件不合身的西服，怎么看怎么別扭。因此自我修煉比技巧更重要，自我修煉就是修煉一種品質(zhì)，而不是某些技巧，要從三個(gè)方面來(lái)修煉。 1、 培養(yǎng)誠(chéng)心：　 有句古話：“誠(chéng)于內(nèi)而形于外”，還說：“相由心生”。誠(chéng)心就是說要有一顆正直、誠(chéng)實(shí)心。這種誠(chéng)心，別人是可以從相貌、聲音等外在表現(xiàn)感覺到，無(wú)形中可以使得別人更快地接受你，使得溝通更為順暢。做到誠(chéng)心，別人認(rèn)可了你，才談得上“以別人為中心”，才使得溝通有一個(gè)好的基礎(chǔ)。 　　2、 誠(chéng)懇的態(tài)度： 　　誠(chéng)懇是一種態(tài)度。你用什么樣的態(tài)度來(lái)對(duì)待別人，別人就會(huì)用怎樣的態(tài)度來(lái)對(duì)待你。因此我們要保持在不同的對(duì)象、不同的環(huán)境下都采取誠(chéng)懇的態(tài)度。要發(fā)自內(nèi)心地，對(duì)別人真正感興趣，要有一種觀念，每個(gè)人都是我的老師，我都能從別人身上學(xué)到很多東西。在溝通的過程中還要善于找到話題，門市人員是為顧客著想的人，要有觀念“我是給你做顧問來(lái)了，我不僅會(huì)給省錢，還會(huì)給你最實(shí)惠和最好的結(jié)婚照”，這些話題可以是新聞、市場(chǎng)變化、天氣，也可以是客戶的愛情故事、客戶的身體狀況。在溝通的時(shí)候，還要嚴(yán)格自率。我們每個(gè)人都是對(duì)自己最感興趣，每個(gè)人都善于表達(dá)自己，想表達(dá)自己的見解和想法，自己的事情，而不是以對(duì)方為中心，這就需要嚴(yán)格自率。最后還是不要經(jīng)常打斷別人，作到耐心而專注。所有的這些在別人看來(lái)就是誠(chéng)懇的態(tài)度，不加掩飾的誠(chéng)懇的態(tài)度是最好的武器。 　3、 誠(chéng)實(shí)的話： 　　誠(chéng)實(shí)是一個(gè)說話的原則。但是誠(chéng)實(shí)是有條件的，分情況的，不是在任何時(shí)間、場(chǎng)合、面對(duì)任何人都要誠(chéng)實(shí)的。有個(gè)故事說在抗戰(zhàn)的時(shí)候。日本鬼子包圍了一個(gè)村子，八路都藏了起來(lái)，于是日本鬼子就盤問小姑娘： 　　“小姑娘說，八路藏到那里了？” 　　“我不知道。” 　　小姑娘的回答是在撒謊，但是這個(gè)時(shí)候謊言是最大的誠(chéng)實(shí)。 　　有的顧客會(huì)試探性地問：“我和你李總是朋友，你們放一張24”照片成本到底是多少錢？” 　　你也可以回答：“這個(gè)你要直接問李總，我不知道�！� 　　也就是說誠(chéng)實(shí)是有條件和看情況的，要誠(chéng)實(shí)而不是絕對(duì)的誠(chéng)實(shí)，那就是迂腐了。門市人員和客戶溝通時(shí)，如果客戶問起了公司的核心機(jī)密。那么不能說謊話的情況下，只能說：“不知道”。 有的時(shí)候即便知道事情的經(jīng)過，也需要把它當(dāng)作自己談判的籌碼，客戶問一點(diǎn)才說點(diǎn)。如果一下子就誠(chéng)實(shí)地把自己所知道的都告訴客戶，你在客戶眼里面的價(jià)值也就沒有了。 　　所以我們?cè)诤蛦T工、客戶溝通的時(shí)候，尤其是門市人員和客戶溝通的時(shí)候，要不斷地修煉自己的品質(zhì)、誠(chéng)心，溝通的過程中以對(duì)方為核心，為對(duì)方解決問題的態(tài)度和誠(chéng)懇。最后利用自己掌握的資訊，作為籌碼，有條件地表達(dá)誠(chéng)意，只有這樣才能掌握溝通的主動(dòng)權(quán)，達(dá)成溝通的目的。摘自：黑光論壇“管理.策劃.門市”欄目
作者：suzhoucat