一、做好充分的準備

　　一個人做任何影樓事情，如果沒有準備我相信他是不可能一帆風順的，只有準備還不行，一個超級門市要成為第一名業(yè)務高手，必須做好充分準備充分準備分為三個方面：

　　1．心態(tài)和信念的準備

　　如果一個人不喜歡婚紗影樓行業(yè)，不愿意接單，你給他再好的技巧也沒有用。我開始從事婚紗教育的時候就發(fā)現(xiàn)了這個問題，這也是我為什么把成功學引入婚紗行業(yè)的原因。一個人做任何事情，只有自己愿意做才能做好，如果不愿意做，別人趕著向前走是不行的，這就是一個心態(tài)。愿意接單后還要有一定要成功的信心。如果只是接單，這個單子不一定接下來，如果你有個信念就是這單一定要成功，那你會有很多方法成交。即使有可能客人開始不同意，但最后通常被你的精神所折服。

　　2．產(chǎn)品知識的準備

　　一個士兵如果不了解自己有什么武器和怎么使用，那么他一會死在戰(zhàn)場上。一個超級門市如果不了解每一個產(chǎn)品的價位、性能、用途和優(yōu)點，那么她的說辭一定沒有說服力，在了解產(chǎn)品以外，還要了解化妝、攝影、禮服等相關專業(yè)知識，只有這樣才能讓客人信服。

　　3．自我能力和技巧的訓練

提升技巧的中國影樓唯一方法就是學習和演練，你做到了，自然就會了。我相信大家都看過世界級比賽，在他們摘取桂冠獲得金牌的背后都有很多催人淚下的非常感人的經(jīng)歷，他們的成功是用勤學苦練換來的。熟能生巧，你背不會鐵定用不好.

二、 使自己的情緒達到顛峰狀態(tài)

　　我認為一個沒有士氣的門市，他的成功率一定沒有一個精神狀態(tài)一流的門市的成功率高。精神狀態(tài)很好，和客人溝通的氣氛就一定好，客人感覺他會好，自然就容易定單。

　　1．改變肢體動作：

　　心情不好的時候一定要運動。把你的肢體做出平日里最有精神的樣子，肢體改變后情緒自然也就改變了。

　　2．改變語言慣性：

　　不要說負面的話，例：不行了、不可能、達不到等，不妨試一下，等你說過后就感覺沒有力氣和斗志了；反過來，你多說沒問題，我能行，我相信一定能達成等，總覺得全國影樓自己的底氣增加了，有精神了，在這樣的狀態(tài)下，你會想出很多的方法來達到成功的目的。

　　3．問對的問題：

　　例：遇到不開心和不順時，不要老是問為什么時候會出現(xiàn)這個惡劣結果，不要怨天尤人，而是要換位思考，甚至用“精神勝利法”業(yè)安居自己：太棒了，任何事情發(fā)生必有其目的，并且有助于我，考驗我的時刻到了……那我如何做可以更好呢？我怎么才可以改變現(xiàn)狀呢？

     4.具有良好的表達能力.再好的東西如果表述的不好，也可能被認為不好的東西.

     5.敏銳的觀察能力，學會抓住客人的心理.明白客人需要什么.

     6.良好的服務態(tài)度，這能拉近你和客戶之間的距離.

     7.超強的記憶能力，能夠記住你客人的名字，不管什么能記住一個人的名字，給人的感覺就是你在乎他，尊重他.

     8.多學多練，在失敗中吸取教訓，在成功中總結經(jīng)驗.學習成功同事的成功之處.

三、建立信賴度

　　婚紗影樓門市賣的不是產(chǎn)品，而是“信任”，客人買到的是什么呢？是感覺。只有客人信任你了，他才愿意購買你的產(chǎn)品，如果不信任他根本就可能下單，自然就不會感覺優(yōu)惠、品質很好。信任是定單的根本，如何取得信任？

　　注意以下二個方面：

　　一是自身形象，一定要讓客人對你感覺很好；二是專業(yè)知識及技巧。有二個工具可以幫你達成

　　1．公司的特色本：

　　你不能下定單的原因或沒有價格優(yōu)勢可比的原因是因為你和別人家一樣沒有特色，說的直白一點，就是客人沒辦法感到你家與別家的不同。如果想改變，你一定有特色本，在接單的一開始，不是談價錢而是一定要先讓客人了解你的特色服務、產(chǎn)品等優(yōu)勢。

2．化妝前后照片對照冊：

　　解決影樓網(wǎng)顧客問題反對意見最好的工具就是要把胖的、瘦的、高的、矮的各種客人化妝前后的照片整理成冊，給客人比較對比，找到和自己很象的人的照片效果。

四、了解顧客的期望和需求

　　不了解客戶就如蒙著眼睛在靶場射擊，不可能找到靶子。一定要先了解客戶的需求，才能更容易成交：例如，很多門市接單在不了解客人的情況下從一開始就不停的講解，講到最后客人一句“我再看看”，使他目瞪口呆，所以我說：請各位超級門市一定要學會閉嘴，推銷是靠問的而不是靠邊講的，要用你問題去引導客人，讓客人跟著我們的思路走，而不是我們在不停的回答客人的問題。讓客人說的越多，就越容易暴露缺點。如何了解客人的期望和需求：

　　1．直接去問

　　2．去感覺

   3．用相關的事物調查取證

五、有效的介紹產(chǎn)品

　　了解客人需求后，再根據(jù)客人需要而介紹他們所關心的產(chǎn)品。當然這是重點關于這個問題我要講一天的課程，用文字在這里是沒有辦法表達清楚的。但是有一點，只有讓客人喜歡產(chǎn)品后才可能把產(chǎn)品價值感塑造出來。

六、做同業(yè)競爭分析

　　當客人不定單要比較時，也不要怕，要很關心的和客人進行市場分析，真心的做換位思考，去和客人針對當?shù)厥袌�，運用同行業(yè)價位對照表進行比較，即使貴幾百霓也不要怕，說出貴在哪里，不要一聽到客人要走，就很害怕，要大方有理，比較時有幾個重點：

　　1．強調本公司的特色，禮服、外景地、最新特色等

　　2．一般不要批評、侮辱對手，要真正說出自己的優(yōu)點到底在哪里

　　3．實事求是去分析現(xiàn)在的市場

　　4．換位思考

七、解除反對意見

　　對產(chǎn)品進行比較后，并對客人提出的問題進行解決。例如：“你們的太貴了”。你可以這樣回答，是的，我不否認確實我們的價格比別人高了一點，可是高和貴是不同的，高是物超所值，貴是不值這個錢。比如4000和2000元相比，哪一個更貴一點？一定是4000比較高是不是？但是你花4000元得到是8000元的東西，而你2000元卻是得到500元的東西，哪一個貴？一定是2000吧，更何況世界上沒有一個最好的產(chǎn)品也是價位最便宜的，婚紗照和別的產(chǎn)品不是同，婚紗照是一生一次，當然是品質最重要，不允許失敗，所以今天多花一點錢也是值得的。

八、成交

　　關于成交，有三十多種成交法，面對各種顧客就要用不同的方法，有以下幾點是必須知道的：

　　1．要針對不同的客人用不同的成交技巧。

　　2．聽到拒絕后仍要堅持到底

　　3．承諾客人的一定要寫清楚

　　4．讓客人有物超所值的感覺

九、建立服務銷售系統(tǒng)

　　很多公司的門市成交了，就認為結束了，其實錯了，這也是為什么這些公司每天辛苦的原因，每天在拼命的創(chuàng)造新單，為什么就不能建立一套簡單有效的客服系統(tǒng)呢，通過客服系統(tǒng)如果能讓你每一個客人在一年內再介紹二個客戶的話，那業(yè)績不就很樂觀了嗎？

十、做好服務

　　我們會在很多報紙上看到影樓打出的廣告，固然廣告可以讓我們的公司增加知名度。但我們千萬不能忽視服務才是讓我們公司增加知名度的最重要的法定之一，同時也是二次選項片消費提升的基礎和前提。