所以當(dāng)顧客說影樓太貴了的時(shí)候，我們要做的就是告訴顧客為什么這么貴？

　　而不是給顧客便宜！

　　怎么告訴呢？那就是講商品。

　　但是很多人不會(huì)講商品，很多人會(huì)說：“我們物超所值！一分價(jià)錢一分貨！”說的很籠統(tǒng)，要么就是講質(zhì)量如何如何！

　　其實(shí)講商品要講的全面，一個(gè)商品有很多東西構(gòu)成：質(zhì)量，價(jià)格，材料，服務(wù)，促銷，功能，款式，門市，甚至還有店的位置（離得近有問題可以直接來店里解決），我們講商品的時(shí)候，就從這幾個(gè)方面進(jìn)行講解！不可單一講商品質(zhì)量！

　　傳統(tǒng)的F什么A，也可以用，特性，特點(diǎn)，優(yōu)勢(shì)，利益等等，這個(gè)我不太懂，請(qǐng)大家見諒！

　　講完以后，顧客馬上會(huì)說一句話：“你能便宜點(diǎn)嗎？”

“你能便宜點(diǎn)嗎？”

　　首先我們不能說：“不能！”強(qiáng)烈的拒絕會(huì)讓顧客對(duì)你有強(qiáng)烈的反感！

　　男孩子追女孩子：“晚上一起吃飯吧？”“不行！”“一起看電影吧？”“不行！”“一起散步吧？”“不行！”只要女孩子這樣拒絕男孩子，總有一天女孩子會(huì)得到一句話的“你以為天底下就你一個(gè)女人�。俊�

　　所以當(dāng)遇到這種問題的時(shí)候，我們要把顧客的問題繞開，影樓網(wǎng)不要直接回答，因?yàn)橹灰�一進(jìn)入價(jià)格談判我們都會(huì)比較被動(dòng)，因?yàn)殄X在顧客手里！而我們的優(yōu)勢(shì)是產(chǎn)品，我們比顧客了解產(chǎn)品！

　　任何顧客來買東西都會(huì)講價(jià)的，這個(gè)你要有心理準(zhǔn)備，不用怕！

　　你平時(shí)買東西還不還價(jià)？肯定還，哪怕隨口說一句，因?yàn)楦杏X不還價(jià)的話，自己像個(gè)冤大頭！肯定被宰了！

　　但你也有自己還價(jià)還不下來的時(shí)候，有時(shí)候看還不下來，就打算不買了，但走到半路又后悔了，于是又折回去，結(jié)果東西已經(jīng)賣完了！心里一個(gè)勁的懊悔！

　　所以顧客還價(jià)正常，我們先繞開價(jià)格，讓商品吸引住他，而不要過多的在價(jià)格上糾纏！只要東西物有所值，不怕他不買！當(dāng)然你也別在顧客面前太驕傲！

　　那么怎么回答顧客呢？這么說，

　　“你能便宜點(diǎn)嗎？”如果你是賣蘋果的，你不要直接回答他，你問他：“你要多少��？”

　　這時(shí)他就會(huì)有一種想法：我要得多，他就便宜的多！

　　如果你不是賣蘋果的，你是買蘋果的，你怎么回答：“你要多少��？”

　　你也不要直接回答要多少，你要反問他：“你能便宜多少啊？”

　　這時(shí)候賣蘋果的就該想了：我要便宜的多，他就要的多了。你又抓住了主動(dòng)權(quán)！

　　那如果是賣衣服的呢？“能便宜點(diǎn)嗎？”

　　你這么回答：“你先穿上看合不合身，如果不合身，再便宜您也不會(huì)要的�！弊屗�試穿！

　　“您先看質(zhì)量，如果質(zhì)量不行，您肯定不會(huì)買的�！�

　　“你先看看喜歡不喜歡，如果不喜歡你肯定不會(huì)要。”

　　把價(jià)格繞過去，然后講商品。

　　一般顧客都是進(jìn)門就問：“這個(gè)多少？”“1888.”“便宜點(diǎn)吧！”很多顧客連中國(guó)影樓商品都沒看完，只是看了個(gè)大概。顧客沒喜歡上之前，你談價(jià)格肯定要吃虧！介紹商品，讓顧客心動(dòng)！

　　如果看完商品了，也喜歡了，怎么談價(jià)格呢

第一個(gè)技巧就是常用的周期分解法！

　　“小姐，一件衣服賣720元，可以穿兩年，一天才劃兩元錢，很實(shí)惠了！”

　　“小姐，一個(gè)這么漂亮的包包賣380元，可以用一、兩年，一天才劃幾毛錢，物有所值啊！”

　　這是最常用的。下面說一招不常用的！

　　　用“多”取代“少”！

　　什么意思呢？

　　我們經(jīng)常聽見這么一句話：“你少買件衣服就過來了。”“少抽兩包煙就過來了！”“少去打麻將放兩個(gè)炮就過來了�！薄吧倩瘍纱螉y就過來了。”

　　這是我們常聽的，或者常說的，但卻是非常錯(cuò)誤的！

　　因?yàn)樽屗�想到痛苦了�?/span>

　　煙民少抽一根煙他都難受，更別說兩包了！打麻將最恨的就是放炮，更別說多放兩炮，女孩子少化兩次妝更不可行，她寧可呆在家里不出去，也不要不化妝出去！這些統(tǒng)統(tǒng)讓他們覺得很痛苦。

　　那么我們把這些痛苦變成快樂！

　　這么說：“就當(dāng)您多抽了兩包煙。”“就當(dāng)你打麻將多贏了兩次�！薄熬彤�(dāng)您多去了兩次美容院�！钡鹊取Ｗ屗�想到全國(guó)影樓快樂。煙民多抽煙快樂吧，美女多去美容院快樂吧。麻友多贏錢更快樂！

　　這樣我們避免了痛苦，向往了快樂。

　　你說的時(shí)候他想到的是快樂！心情當(dāng)讓開心，那么就沒那么難銷售了

“我認(rèn)識(shí)你們老板，便宜點(diǎn)吧！”

　　但顧客這么說的時(shí)候你怎么回答？

　　很多門市說：“你認(rèn)識(shí)我們老板，那你給我們老板打個(gè)電話，我們老板白送給你都行。”

　　你們老板被你無情的出賣了！

　　有的門市說：“那你我們老板跟我說一聲吧�！�

　　顧客說我出去給你們老板打個(gè)電話，然后就再也不會(huì)回來了！

　　因?yàn)樗�根本不認(rèn)識(shí)你們老板！

　　你也不能說：“你根本不認(rèn)識(shí)我們老板，凈忽悠我！”

　　他肯定不買！

　　其實(shí)顧客說認(rèn)識(shí)你們老板，他就真的認(rèn)識(shí)嗎？

　　百分之99的人不認(rèn)識(shí)，最多跟你們老板一面之緣，泛泛之交，他連你們老板的電話都沒有，你讓他怎么打電話！

　　有人說，他要真認(rèn)識(shí)怎么辦？

　　那么我們找認(rèn)識(shí)的人買東西會(huì)怎么做呢？

　　直接打電話過去：“老張，我去你店里拿件衣服，你給優(yōu)惠點(diǎn)。”提前就打好了招呼。

　　所以對(duì)待不認(rèn)識(shí)說認(rèn)識(shí)你們老板的人，不要當(dāng)面揭穿。

　　我們做的是把面子給他，但絕不降價(jià)！

　　這么說：“能接待我們老板的朋友，我很榮幸，”承認(rèn)他是婚紗影樓老板的朋友，并且感到榮幸，下面就開始轉(zhuǎn)折了：“只是，目前生意狀況一般，你來我們店里買東西這件事，我一定告訴我們老板，讓我們老板對(duì)你表示感謝！”就可以了。

　　這里注意一點(diǎn)，轉(zhuǎn)折詞不能用但是，因?yàn)榈�是已�?jīng)讓人們反感透了，換成：只是、同時(shí)、還有一個(gè)詞是而且，這個(gè)詞不常用，但效果很好，大家可以試試！

“老顧客也沒有優(yōu)惠嗎？”

       顧客是老顧客要求優(yōu)惠怎么辦？

　　“您是老顧客，更應(yīng)該知道我們一直不打折的！” 錯(cuò)

　　“知道您是老顧客，給您報(bào)的價(jià)格就是底價(jià)！” 錯(cuò)

　　“你是老顧客，都沒給您多報(bào)價(jià)！” 錯(cuò)

“老顧客也沒有優(yōu)惠嗎？”很多老顧客這樣問到。

　　其實(shí)各位想一下，老顧客來你這里買東西絕不是因?yàn)槟氵@里比別的地方便宜！

　　現(xiàn)在的社會(huì)是供過于求的時(shí)代，任何商品都可以找到很多個(gè)販賣的商店。

　　一只諾基亞手機(jī)，在國(guó)美和在蘇寧沒有什么變化，都是諾基亞手機(jī)。

　　　不同的是你這個(gè)人！

　　因?yàn)樗�喜歡你，所以才成為你的老顧客，如果討厭你，第一次就不會(huì)在你這里買，更不會(huì)成為老顧客。

　　一句話：他覺得你們不僅是買賣關(guān)系，更多的是朋友關(guān)系！

　　顧客那你當(dāng)朋友了，他覺得這是我朋友的店！

　　他甚至可能對(duì)他的朋友這樣說：“你要買諾基亞手機(jī)，就去XXX店里找那個(gè)小張，我跟他是朋友，你提我的名字，他一定對(duì)你很照顧的！”

　　所以，當(dāng)老顧客提出優(yōu)惠的時(shí)候，我們不能直接拒絕：“您是老顧客更應(yīng)該知道這里不能優(yōu)惠！”你這樣說，就把老顧客給打擊了，老顧客就會(huì)想：“我來這么多次了，難道我不知道不能優(yōu)惠嗎？我也就是這么問問，你就直接把駁斥了，你的意思，我更應(yīng)該知道不打折，不應(yīng)該問這么白癡的問題？”

　　那么怎么回答呢？

　　首先要把面子給老顧客，讓老顧客感覺到你的誠(chéng)意！

　　這么說：“感謝您一直以來對(duì)我這么照顧，能結(jié)實(shí)您這樣的朋友我感到很高興，只是我確實(shí)沒這么大的權(quán)利，要不您下次來有贈(zèng)品的話，我申請(qǐng)一下，給您多留一個(gè)�！本涂梢粤耍�

　　老顧客本身是因?yàn)楹湍阌懈星椴艁淼�，而不是為了你比別的地方便宜才來的！

　　只要你不比別的地方高就可以了!就能留住老顧客！

　　20%的老顧客創(chuàng)造80%效益。千萬別宰熟！

“你們家的品牌幾年了？我怎么沒聽過�。俊�

      “您可能很少來這條街逛。” 錯(cuò)

　　“我們這么大的牌子，你都沒聽過？”錯(cuò)

　　“可能您逛街的時(shí)候沒看到�！� 錯(cuò)

　　“你沒聽說的牌子多了�！� 錯(cuò)

       第一個(gè)問題，我們可以直接回答他，但第二個(gè)問題我們?cè)趺椿卮鸲疾粚?duì)！

　　只要你回答了第二個(gè)，顧客會(huì)一直問下去，問到他滿意為止！

　　所以遇到這個(gè)問題我們要引導(dǎo)他。

　　怎么引導(dǎo)？

　　問！

　　“我怎么都沒聽說過？”

　　“您什么時(shí)候注意到我們品牌的？”“今天剛注意到�！薄澳翘�好了，正好了解一下。”

　　直接帶過去，不在這個(gè)問題上過多糾纏！

“款式過時(shí)了！”

      我們?cè)趺椿卮穑?/span>

　　這樣的問題分兩種情況：一種是真的過時(shí)了！另一種是新款，但顧客看錯(cuò)了，看成過時(shí)的了。

　　我們先說第一種情況——真的過時(shí)了！

　　東西確實(shí)過時(shí)了，顧客說的對(duì)，很多門市會(huì)說：“這是經(jīng)典款，好東西永遠(yuǎn)流行！”或者：“是的，好東西才會(huì)賣這么久！”

　　這些說法都不能算錯(cuò)！因?yàn)闆]有否定顧客，而且把東西說出好了。

　　但我不是這么說的！

　　顧客說：“過時(shí)了！”我的說法是：“所以現(xiàn)在買最實(shí)惠！”

　　對(duì)于第二種顧客看錯(cuò)了，把新品看成過時(shí)了！

　　我們一是不能否定顧客“這是新品，您看錯(cuò)了！”

　　二是不能承認(rèn)這是老款，因?yàn)樗�確實(shí)是新款！

　　　那么我們?cè)趺凑f呢？

　　我們這么說：“是的，這一款確實(shí)和以前的那一款有些類似，只是（不要用但是）我們?cè)谶@里做了一些創(chuàng)新。。。。，在這里也做了一些創(chuàng)新。。。。在這里還做了一些創(chuàng)新。。。�！弊詈笞岊櫩妥约旱贸鼋Y(jié)論：這是新款！

　　不要否定你的顧客，即使他是錯(cuò)的，也要先認(rèn)同，再引導(dǎo)！

”老板，我不需要這么好的東西！”

　　當(dāng)我們給顧客推薦一款我們自認(rèn)為不錯(cuò)的商品，顧客也覺得不錯(cuò)，但就是太貴了，有很多功能用不上，或者沒打算買這么好的東西，顧客常常會(huì)說：“我不需要這么好的東西！”

　　很多營(yíng)業(yè)員會(huì)說：“其實(shí)這也沒那么好！”一句話把之前說的全部否定了！

　　好東西，誰都喜歡，他只是覺得價(jià)格高，或者是超出自己預(yù)算了而已。

　　如果喜歡，就是感覺價(jià)格高，

　　我的答案是這樣的：“這樣的價(jià)格，買這樣的東西，已經(jīng)是最劃算的了！”

超出我預(yù)算了！”“我錢沒帶夠！”

　　當(dāng)你給顧客介紹完以后，顧客說：“超出我預(yù)算了�！边@時(shí)候很多門市會(huì)做的一件事情就是轉(zhuǎn)介紹商品，而且有的門市還說一句話：“我們這邊有便宜的，您這邊看一下！”

　　顧客會(huì)隨便看兩眼，然后離開，因?yàn)槟阕屗�感到了一點(diǎn)侮辱的感覺，好像他只能買便宜貨。

　　所以，記住，轉(zhuǎn)介紹商品，是最后一招！

　　實(shí)在不行了再轉(zhuǎn)介紹！

　　顧客說：“超出我預(yù)算了！”我們?cè)趺崔k呢？

　　他只是說，超出預(yù)算了！

　　如果你是老門市，那么從他的穿著打扮，從他的言談舉止，能夠感覺出，他能不能買得起。

　　如果你是新營(yíng)業(yè)員，那么怎么辦呢？

　　問！

　　　直接問！