一、創(chuàng)造熱情親切的開始

　　好的開始是成功的一半,婚紗影樓的經(jīng)營(yíng)首先是從顧客的接觸開始,顧客大多數(shù)是因廣告宣傳進(jìn)入影樓,很從門市銷售人員并沒有盡到銷售的本職,只起到了解說(shuō)的義務(wù).門市銷售人員應(yīng)該善于用微笑建立與顧客溝通的橋梁.哈佛大學(xué)曾經(jīng)對(duì)人的第一印象做了行為研究,研究結(jié)果在人的第一印象中.55%來(lái)自肢體語(yǔ)言,37%來(lái)自聲音,8%來(lái)自說(shuō)話的內(nèi)容,微笑做為一種肢體語(yǔ)言具有重要作用.微笑在門市銷售中具有舉足輕重的作用,但目前很多影樓的門市定單現(xiàn)象,最缺少的就是微笑.其實(shí)在門市訂單現(xiàn)場(chǎng),微笑著和顧客溝通是最好的銷售工具,也可以化解很多問題.顧客是銷售人員的一面鏡子.你對(duì)顧客微笑,顧客也會(huì)對(duì)你還以微笑.若是門市銷售人員面無(wú)表情,那么顧客就不可能微笑相對(duì),訂單現(xiàn)場(chǎng)的氣氛會(huì)很沉悶.

　　二、開場(chǎng)白的技巧.

　　好的開場(chǎng)白能夠很好地促成顧客訂單.顧客在進(jìn)入一家影樓后,門市人員是整體影樓各個(gè)部門的代言人,為達(dá)到成功訂單,門市人員應(yīng)該掌握好開場(chǎng)白的技術(shù).開場(chǎng)白需要直接,快速切入正題,不需要太多的禮貌和寒喧.

　　新的產(chǎn)品

　　開場(chǎng)的第一技巧是銷售"新"產(chǎn)品,對(duì)于新產(chǎn)品顧客會(huì)產(chǎn)生好奇心,會(huì)有較強(qiáng)傾聽的愿望,門市人員要不斷將影樓的產(chǎn)品表達(dá)出"新"來(lái).將所有表達(dá)的東西呈現(xiàn)出來(lái),和顧客一起欣賞,促使顧客對(duì)新產(chǎn)品的認(rèn)知.門市人員可成功為顧客設(shè)想,幫助顧客去想象自己所需的圖象和效果,這點(diǎn)對(duì)于訂單幫助很大.

唯一性或獨(dú)家代理

　　物以稀為貴,本地區(qū)獨(dú)家代理和唯一指定的產(chǎn)品和榮譽(yù)很多影樓或多或少都會(huì)有,讓顧客覺得很珍貴與別家不一樣,或者利用某種產(chǎn)品的限量發(fā)售,顧客會(huì)愿意擁有,這種方式可以有效刺激顧客的選擇.

　　重要誘因：

　　門市銷售人員在銷售前就要充分準(zhǔn)備.這些準(zhǔn)備工作能夠使你找出顧客真正的需求,招商,對(duì)于影樓自己要有一個(gè)充分的了解,確定一個(gè)最大的賣點(diǎn)和讓顧客認(rèn)可的誘因,確定這個(gè)誘因后,門市人員就應(yīng)該將價(jià)格的特點(diǎn)盡量多的表達(dá)出來(lái),如果是攝影師或化妝師的特別出色,門市人員就應(yīng)該將技術(shù)特色表達(dá)出來(lái).門市人員只有將重要的誘因充分?jǐn)⑹?在顧客的大腦中描述出來(lái),顧客才會(huì)失去考慮.

　　簡(jiǎn)單明了

　　顧客對(duì)太過(guò)于理論的東西不會(huì)感興趣,門市人員要用簡(jiǎn)單方式讓顧客快速明了他所關(guān)心的問題.門市人員切記不要將簡(jiǎn)單的事情復(fù)雜化,不要以為顧客不專業(yè),顧客越聽不懂越不利于訂單,當(dāng)問題變得復(fù)雜時(shí),顧客往往失去耐心,9939招商,使你前功盡棄.在銷售過(guò)程中,門市人員切記不要攻擊同行,如果自己的影樓的產(chǎn)品特別好,就沒有必要貶低別人來(lái)證明自己,當(dāng)你在攻擊其他影樓時(shí),反而會(huì)讓顧客有不真實(shí)的感覺.也會(huì)讓顧客感覺不踏實(shí),不放心,引出顧客其他的想法.

　　營(yíng)造熱銷氣氛

　　營(yíng)造熱銷的氣氛是因?yàn)槿硕加汹呄驘狒[的特點(diǎn),對(duì)于熱銷都有充分的好奇心,這就是良好的銷售時(shí)機(jī)因此門市人員需要營(yíng)造熱銷氣氛.如何營(yíng)造熱銷氣氛?除了門市正在接待的顧客以外,門市還應(yīng)利用正好正在拍照的,選片,取件的顧客來(lái)制造話題通過(guò)你的語(yǔ)言表達(dá),例如:這個(gè)價(jià)格是拍得最多的,每天都有多少顧客來(lái)訂單,并且反映都很好,有很多人拍過(guò)之后還帶朋友來(lái)拍.等等.要通過(guò)語(yǔ)言設(shè)計(jì)開場(chǎng)白,突出賣點(diǎn).好的開始是成功的一半,精心準(zhǔn)備的開場(chǎng)語(yǔ)言可以成功地促成銷售.

　　三、心態(tài)決定行動(dòng).

　　優(yōu)秀的門市銷人員要善于尋找自己影樓的優(yōu)點(diǎn),尋找會(huì)給顧客帶來(lái)的好處,不成功的門市往往會(huì)找到自己影樓的缺點(diǎn)來(lái)安慰自己,允許自己不斷失敗.進(jìn)入影樓的每位顧客,都是門市人員的潛在顧客,都存在成交的可能性,有數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì),為什么ZARA、優(yōu)衣庫(kù)、H&M等品牌能夠如此成功 答案就是,每位消費(fèi)者都有消費(fèi)的潛能.如果顧客預(yù)算是2000元拍婚紗照,當(dāng)他的消費(fèi)潛能被激發(fā)出來(lái)后,最后可能花費(fèi)到3000元以上,門市人員如果能夠把握住機(jī)會(huì),除了正常訂到單,完全有可能開發(fā)出顧客的消費(fèi)潛能.

　　運(yùn)用人性的弱點(diǎn)

　　絕大部分人希望多賺,少花錢,友情鏈接平臺(tái),還有一些人喜歡與眾不同,等等,聰明的門市要學(xué)會(huì)運(yùn)用人性的弱點(diǎn)促成訂單.多賺的心態(tài)表現(xiàn)為希望花相同的錢賺取更多的利益,這樣的顧客,在門市工作中隨處可見,贈(zèng)品可以很好地滿足這種顧客多賺的心態(tài).但在贈(zèng)送之前一定要清楚顧客喜歡何種贈(zèng)品,友情,不然顧客往往會(huì)要求很多.門市人員要把握住一個(gè)尺度.盡管贈(zèng)品的不一定很高,但是顧客并不愿意另外花錢購(gòu)買.這就是贈(zèng)品的魅力.人的弱點(diǎn)會(huì)認(rèn)為獲得的贈(zèng)品是"不要白不要",獲得贈(zèng)品就是多賺了.少花與多贈(zèng)的心態(tài)是相互對(duì)應(yīng)的.少花也是人性的弱點(diǎn),利用促銷,打折,免費(fèi)都可以使顧客少花錢,從而極大地刺激顧客的消費(fèi)欲望.

　　與眾不同：

　　很多顧客喜歡與眾不同,時(shí)尚化的或個(gè)性的風(fēng)格會(huì)吸引消費(fèi)群體.門市人員要善于運(yùn)用這種與眾不同的個(gè)性風(fēng)格,包括名牌相冊(cè),特別的相框等,引起顧客的消費(fèi)欲望,并加以利用.

　　四、要學(xué)會(huì)詢問

　　盡量先詢問容易的問題,在一般的門市訂單過(guò)程中,價(jià)格最困難的問題,也是促成訂單的關(guān)鍵之一,門市人員一定要從詢問比較容易的問題開始,而將價(jià)格詢問留在最后.當(dāng)顧客對(duì)影樓的所有價(jià)值充分認(rèn)可了再談價(jià)格,就會(huì)減少很多很多阻力,過(guò)早的問及顧客的預(yù)算,還容易令顧客產(chǎn)生抵觸心理,問到預(yù)算往往都不是真話.

　　門市人員應(yīng)學(xué)會(huì)在溝通中判斷顧客的消費(fèi)能力,然后為顧客設(shè)計(jì)預(yù)算,如果顧客及早地介入到價(jià)格中門市人員可以運(yùn)用一些像"沒關(guān)系,價(jià)格一定會(huì)讓您滿意,先看看喜不喜歡我們的照片,如果不喜歡的話再便宜,你也不會(huì)拍的,是不是?"然后繼續(xù)講產(chǎn)品或與顧客溝通,刺激顧客的購(gòu)買欲望,若顧客剛進(jìn)門就詢問價(jià)格,此時(shí)顧客的購(gòu)買欲望并不足,價(jià)格很難讓顧客滿意.

　　第三者"是阻力也是助力

　　門市人員很多都很頭疼顧客的陪同者,種樹還是種草 --論品牌與銷量之間的辯證關(guān)系,你若忽略了這個(gè)"第三者"的存在,訂單百分百拿不下來(lái),門市人員要利用好"第三者",關(guān)心得當(dāng),讓"他(她)"先認(rèn)可你的態(tài)度,知道沒有不一樣的對(duì)待他們.

　　五、幫助顧客做決定

　　在最后要訂單的時(shí)候,門市人員的心態(tài)是很重要的,要實(shí)現(xiàn)成功銷售,東風(fēng)自主品牌乘用車項(xiàng)目勝算有多大,態(tài)度比技巧更重要,不要害怕被拒絕,被拒絕是正常的.當(dāng)顧客猶豫不定時(shí),門市人員切記不能失去耐性,幫助客戶做決定是很好的一種技巧.在銷售法則中有一個(gè)二選一法則,門市人員可以給顧客價(jià)格套系,讓顧客決定1或2,適當(dāng)?shù)膹?qiáng)迫顧客從1或2中作決定.數(shù)量有限或限期是銷售行業(yè)經(jīng)常采用的方式,當(dāng)門市人員明確,誠(chéng)懇地告知顧客時(shí),會(huì)增加顧客在時(shí)間以及限量方面的定單急迫感.使顧客明確若現(xiàn)在不訂單,就會(huì)錯(cuò)過(guò)極好的機(jī)會(huì),門市人員還要強(qiáng)出出最佳訂單拍照時(shí)機(jī).門市人員要記住,不要輕易放走顧客,顧客出了這個(gè)門就不一定會(huì)是你的顧客.在談判過(guò)程中,給顧客強(qiáng)大的壓力,此時(shí)(今天)就是最好的機(jī)會(huì).

　　六、降價(jià)不是萬(wàn)能的.

　　門市銷售人員需要清晰的知道,無(wú)論你怎樣降低價(jià)格,顧客也永遠(yuǎn)認(rèn)為你在賺錢,而不會(huì)賠本,無(wú)論你怎樣強(qiáng)調(diào)打折,沒有利潤(rùn),中型調(diào)味品企業(yè)品牌提升之道,顧客永遠(yuǎn)不會(huì)相信這是事實(shí).當(dāng)顧客把最后的決定建立在價(jià)格上時(shí),沒有門市能夠通過(guò)價(jià)格把握住所有顧客.常見顧客提出的異議是"太貴了","負(fù)擔(dān)不起","比預(yù)算高"針對(duì)這些價(jià)格異議,門市人員要真正了解顧客的原因.對(duì)于顧客提出"太貴了",通常門市會(huì)有一種錯(cuò)誤的方式."這樣子還嫌貴呀""我們家不講價(jià)的""多少錢你才肯拍"這一類的話好像暗示顧客嫌貴,就不要拍了,如果想討價(jià)還價(jià)就請(qǐng)走開,不要浪費(fèi)時(shí)間,或者沒有商談?dòng)嗟?這些都是錯(cuò)誤的說(shuō)法.還有多少錢才肯拍呀?這樣的方式很容易讓顧客產(chǎn)生質(zhì)量沒有保證的想法.正確的回答方式應(yīng)該是:"是的,只要我跟您說(shuō)明我們貴的原因,其實(shí)我們貴得很值得,健康網(wǎng)招商,再就是對(duì)這個(gè)價(jià)格看您跟哪個(gè)檔次的影樓比了?"通過(guò)這樣的回答,門市人員可以再次包裝影樓技術(shù)力量.產(chǎn)品,服務(wù),提升自己影樓的價(jià)值,刺激顧客的決定.此外,門市人員也可以借機(jī)講一些顧客選擇我們的故事,以此來(lái)引導(dǎo)顧客,達(dá)到成功的目的.可以講述別人盲目選擇價(jià)格低的影樓以后帶來(lái)的煩惱,可以再次提醒顧客一生一次,質(zhì)量和服務(wù)的重要性,讓顧客啟發(fā)自己.加上沉默的壓力,友情鏈接交換,這個(gè)時(shí)候就不要再講話了,任何話都是多余的.微笑看著顧客,讓顧客做出回答,這樣可以有效解決"太貴了"的問題.

　　第二種常見的價(jià)格異議是"我負(fù)擔(dān)不起".當(dāng)門市人員聽到這樣的問題時(shí),第一要分析這是顧客的借口還是事實(shí),然后再?zèng)Q定是否需要推薦其他低套系的價(jià)格給顧客,麻將實(shí)戰(zhàn)技巧[三],要知道很多顧客這樣說(shuō)是一種借口,希望你給打折或降價(jià),當(dāng)顧客提出這類異議時(shí),有的門市會(huì)第一時(shí)間給顧客提供低價(jià)格的套系和內(nèi)容,這并非完全正確,可能你再轉(zhuǎn)換低價(jià)位的同時(shí),也會(huì)傷害顧客的自尊心,引起顧客的反感.

　　綜合以上問題,門市人員可以通過(guò)觀察顧客的談吐.職業(yè)類型來(lái)判斷顧客的收入水平,判斷他所說(shuō)的是借口還是事實(shí),然后靈活地進(jìn)行處理.