一、顧客信任什么樣的門市人員？

門市對(duì)套系內(nèi)容，產(chǎn)品特點(diǎn)等專業(yè)知識(shí)要深入理解，并運(yùn)用合適的說話禮儀及肢體動(dòng)作，配合眼神等精神交流的溝通技巧，充滿自信，熱誠的為顧客服務(wù)，一定能建立專業(yè)感和信任感．客人信任三種門市：（１）熱情主動(dòng)，活潑可愛型；（２）親和力較強(qiáng)，看起來較誠實(shí)；（３）說話有分量，能做主的．

門市基本上不要在客人面前表現(xiàn)的太過精明，這會(huì)加重客人的防備心理．

二、拍照當(dāng)日新娘想跨區(qū)選禮服,指責(zé)門市未告知有限區(qū)或另外加價(jià)時(shí)，如何應(yīng)對(duì)?

1. 您想穿精品區(qū)的禮服,當(dāng)然可以��！(認(rèn)同)

2. 您的眼光跟您的身材一樣好,穿起來肯定漂亮.(贊美)

3. 其實(shí)禮服分區(qū),是公司依客戶要求而設(shè)立,因?yàn)榻^大部分的客戶都是預(yù)約￥3960元(￥　5888).若禮服沒有特別設(shè)立精品區(qū),就會(huì)覺得吃虧,您認(rèn)為呢?(舉例)

4. 新娘子您很會(huì)理財(cái)?shù)?因?yàn)槟�訂的套系雖然是￥1980元,可是您只要再加點(diǎn)費(fèi)用(￥300或￥200)也不過2280元,卻可享受￥3960(￥5888)的禮服,是不是最劃算的好事,您說呢?(要求)

5. 更何況,您原來的禮服區(qū)都是攝影師及造型師們依攝影棚內(nèi)燈光、背景、姿勢(shì)所需而挑選出來的，這點(diǎn)我們比您要求的更嚴(yán)格。（舉例）

6. 尤其昨天公司禮服剛剛淘汰一些，就以這件禮服而言，昨天還掛在精品區(qū)，如果您是昨天拍照，要穿這件禮服，就得再貼些費(fèi)用，由此可見，您真的很有福氣呢？（贊美）

7. 您現(xiàn)在要不要試穿一下精品區(qū)的禮服呢？

說句實(shí)在話，您的五官如此立體，穿什么禮服基本上都很漂亮，真的讓我既羨慕又嫉妒�。。ㄒ�求）

三、新人要求指定與SAMPLE相同的禮服與背景？如何應(yīng)對(duì)？

1．您的眼光真好，幾乎每個(gè)新娘都喜歡這件禮服，我相信穿在您身上，肯定更能表現(xiàn)這件禮服的特色。（認(rèn)同）（贊美）

2．可是就因穿的次數(shù)太多，清洗次數(shù)跟著增加，所以這件禮服，不管在顏色上或效果上已經(jīng)大打折扣與SAMPLE的效果相差太多。（舉例）

3． 為了不讓新人比較后而失望，公司以嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度，決定讓這件禮服功成身退，您說這對(duì)您的拍照效果是不是多一層保障呢？（舉例）

4．SAMPLE的功能，只是讓新娘子對(duì)色系的比較與效果的選擇�，F(xiàn)在，我們是不是一起來看看其他同色系，而款式更新的禮服，好嗎？（要求）

5．轉(zhuǎn)換衣服，我會(huì)請(qǐng)?jiān)煨蛶熖貏e關(guān)照一下，這點(diǎn)您就放心的交給我吧！您認(rèn)為呢？（給客戶信心和安心）

四、顧客抱怨“拍照當(dāng)日客戶當(dāng)場(chǎng)等待太久”如何平息？

1．先寒暄：?jiǎn)栃氯耸欠裥枰�喝杯水？（關(guān)心）

2．因?yàn)閿z影師對(duì)每個(gè)新人都很用心拍照。因此時(shí)間會(huì)長(zhǎng)一點(diǎn)，相對(duì)的等一下輪到二位進(jìn)棚后，攝影師也是以相同的態(tài)度為您拍出最美的照片，所以等一下是值得。（舉例）

3．現(xiàn)在，就請(qǐng)男主角以參加歐洲宮廷舞會(huì)的心情，陪女主角聊聊天，就當(dāng)作是一次不同的約會(huì)吧�。ㄅe例）

五、顧客抱怨“客戶抱怨拍的太快，卻等的太久？”如何平息？

1．是嗎？（認(rèn)同）

2．那肯定是您倆默契好，而且很會(huì)表現(xiàn)，才能如此順利完成�。。ㄙ澝溃�

3．其實(shí)所有工作人員，都經(jīng)過嚴(yán)格的訓(xùn)練，從專業(yè)技巧與熟練程度上都是最好的，為的就是不讓您們?cè)跀z影棚內(nèi)活受罪，而影響拍照情緒。（舉例）

4、您想想，是不是很有道理呢？（反問）

六、顧客抱怨“不喜歡妝面、發(fā)型？”如何平息？

1．是嗎？想必您一定不習(xí)慣（認(rèn)同）

2．您化妝還蠻上妝的，五官都立體了（贊美）

3．其實(shí)一般拍照的妝一定和您想象不一樣，您看我們樣本里的妝是和您一樣的,那是因?yàn)楝F(xiàn)場(chǎng)看和拍起來會(huì)有一點(diǎn)差別,攝影棚燈光是好幾支燈光在打的,況且攝影效果造型都須大一些,你一定是看不習(xí)慣,拍起來就有所差別了.(舉例)

4．這是我們專業(yè)設(shè)計(jì)的您認(rèn)為呢?(反問)

5．如果你真的不喜歡,那也沒關(guān)系,您告訴我不喜歡的地方,我請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)師幫您改好嗎?(反問)

七、顧客抱怨“拍照挑不到喜歡的衣服”如何應(yīng)對(duì)？

1．是嗎？（認(rèn)同）

2．身材這么好，穿什么都好看的啦！怎可能挑不到呢（贊美）

3、沒有關(guān)系我?guī)湍阍O(shè)計(jì)幾套你試穿看看，畢竟禮服不是時(shí)裝，看不準(zhǔn)的，況且我們看的那么多，知道哪些衣服拍照比較適合。（告訴他的優(yōu)點(diǎn)及缺點(diǎn)，穿什么樣的衣服可以修飾）（舉例）

4．這套衣服好象替你訂做的一樣，你看又合身又可以修飾你的缺點(diǎn)或（表現(xiàn)你的優(yōu)點(diǎn)）待會(huì)我們?cè)煨蛶熢趲湍愦钆湓煨鸵欢ê苊赖�。你認(rèn)為呢？（反問）

5．你如果覺得還是猶豫，其實(shí)也沒關(guān)系，你可以先化妝再挑衣服比較有感覺。因?yàn)榇┒Y服沒上妝確實(shí)不到位，你先化妝好了。（舉例）（要求）

八、顧客抱怨“客戶抱怨A攝影師不如B攝影師”如何應(yīng)對(duì)？

1．真的嗎？（認(rèn)同）

2．你拍照一定很認(rèn)真投入對(duì)不對(duì)，跟我們B攝影師很有默契吧�。ㄙ澝溃�

3．其實(shí)我們會(huì)幫你安排不同的攝影師，一定有我們的道理。第一拍照風(fēng)格一定不同，你看拍的方式給你的感覺就不同的，風(fēng)格一定不同，相對(duì)照片的變化一定比較大。第二你照片出去也是我們的口碑，相對(duì)不同的衣服，那個(gè)攝影師比較行，我們才會(huì)安排他指那一套禮服。我也想要你的照片漂亮。你說是不是。（舉例）（反問）

4．你放心啦！專業(yè)幫你安排肯定沒錯(cuò)，等你照片出來你一定會(huì)謝謝我?guī)湍闳绱税才拍�？（給客戶信心和安心）

九、如何知道顧客同意了？

１：眼睛亮了一下-表示心動(dòng)了。

２：默許-顧客認(rèn)同我們說法往往低頭沉思；默默不語；或者是「嗯嗯」的不說話

３：皺眉頭-心中產(chǎn)生動(dòng)搖、矛盾，思緒交錯(cuò)、再推一下就ｏｋ。

十、一般門市“關(guān)門”常犯的錯(cuò)誤

1、介紹內(nèi)容不講完，絕不關(guān)門，往往要把自己學(xué)會(huì)的通通講完才肯關(guān)門，但往往你介紹套系越多，就錯(cuò)過了最佳時(shí)機(jī)。

2、不斷要求顧客發(fā)問題。一看顧客在思考、皺眉頭就開始緊張亂問，你還有什么地方不清楚？還有什么問題？你看看還有那里不懂？上面提到看到顧客皺眉頭時(shí)要關(guān)門，不要在關(guān)門邊打轉(zhuǎn)，浪費(fèi)時(shí)間也浪費(fèi)精神。

3、繼續(xù)不斷的敘述強(qiáng)調(diào)。當(dāng)顧客靜靜的聽你敘述時(shí)，表示對(duì)你的說法認(rèn)同時(shí)就要關(guān)門。把關(guān)門大好時(shí)機(jī)錯(cuò)過，永遠(yuǎn)記�。悖欤铮螅迳钥v即逝，或者不懂創(chuàng)造關(guān)門時(shí)機(jī)，往往是銷售的致命傷。

十一、如果法關(guān)門實(shí)例

當(dāng)顧問提出問題經(jīng)過回答后，默默不語（代表滿意了），此時(shí)即可用「小姐，如果沒有其他問題的話-?你是喜歡Ａ套還是Ｂ套呢？（二擇一）?你看我是不是就幫您寫這個(gè)套系內(nèi)容了？總金額３８００元，是不是麻煩您先付訂金捌佰元，余款拍照當(dāng)天再付清。假如顧客的反應(yīng)：「哦！哦！」代表認(rèn)同。又假如顧客的反應(yīng)是-哦！沒有，沒那么快�！感〗恪⒛菦]關(guān)系！我想小姐一定還有些不清楚的地方，小姐你要不要談一談，還有什么地方想了解的？用如果法即使顧客反對(duì)也不會(huì)太尷尬。

十二、一般常用的四個(gè)關(guān)門點(diǎn)是那些？

1、價(jià)格（預(yù)算）-殺價(jià)、打折、是關(guān)門時(shí)機(jī)，達(dá)共識(shí)成交

2、數(shù)量（組數(shù)、贈(zèng)品、放大尺寸數(shù)量、禮服件數(shù)）多一些（贈(zèng)品）喜帖、多一張放大啦！多一套衣服啦！是關(guān)門時(shí)機(jī)、達(dá)共識(shí)成交。

3、、婚期（交件日、結(jié)婚妝、禮服）你婚期那么急，那我先幫你們插隊(duì)排明天拍照。

4、次要決定點(diǎn)（相冊(cè)、禮服檔期）-你比較喜歡這款相冊(cè)真有眼光，這是從臺(tái)灣進(jìn)口的高級(jí)相，如果喜歡我馬上通知倉庫留一套下來；如果被別人訂了，那就說不準(zhǔn)還來不來這款式了�！　∽詈笪覀儗⑦M(jìn)入實(shí)際操作演練，明天下班各位將顧客常問的問題寫在紙上交門市經(jīng)理，經(jīng)理把重覆部份刪除交給我。永遠(yuǎn)要話著公式。

十三、如何應(yīng)付“我們還是第一家，想再到其他地方轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看……”

答：馬上按住她或握住她的手：“阿玲，是不是因?yàn)槲矣惺裁吹胤經(jīng)]做好？讓你不滿意？還是覺得價(jià)格人貴了？你告訴我，我會(huì)幫你協(xié)調(diào)�！被騿枴澳愦蛩阍偃ツ囊患遥俊薄啊�……”

A：“阿玲，你怎么特別想去那一家呢？我曾經(jīng)在那里工作了一段時(shí)間，就是從那一家過來的，那邊怎么說呢？有好多事情不便跟你說，站在朋友的立場(chǎng)上，我要告訴你，**（本影樓的名字）在本地區(qū)就是最好的，你一定要相信我�！�

B∶找同仁幫忙，“阿玲要去某某影樓〃，同仁說：“某某影樓啊，有下個(gè)顧客叫張麗，就是在那家影樓拍的婚紗照”昨天她結(jié)婚是到我們**（本影樓的名字）來化的新娘妝（強(qiáng)調(diào)的語氣），昨天她真的很漂亮，”門市：“有些事情我們都是同行，真的不方便講，阿玲你放心的把你們的婚紗照交給我來安排，我會(huì)盡力給你安排到最好�！�

十四、如何應(yīng)付“我只是先代朋友來看一下，要是好再過來吧……”

答：你要以你的意見為主，你覺得我們這里怎么樣？我覺得你對(duì)你的朋友真的很好，你真是一個(gè)不錯(cuò)的朋友，百忙只中還會(huì)抽空來幫朋友選擇，你的朋友請(qǐng)你來看肯定是相信你的，你看今天我們聊了這么久，這么長(zhǎng)時(shí)間我相信你也能接受，對(duì)不對(duì)？借這個(gè)機(jī)會(huì)先把它定下來，給你朋友一個(gè)驚喜，哪怕送你朋友當(dāng)個(gè)禮物嘛，讓她先感受到你這個(gè)朋友真的不錯(cuò)，好人做到底。

十五、如何應(yīng)付“我有朋友在某某家工作，不去那里覺得不好意思……”

答：真的！你朋友在哪家工作，哦，那里的攝影和我很熟悉，因?yàn)槲矣袀�(gè)朋友也在那里做攝影師，上次他的弟弟結(jié)婚就是找的我，在我們這里拍的，我還給他介紹了一個(gè)內(nèi)部員工價(jià)呢，相信我，我也是你的朋友，一定會(huì)幫你做最好的安排（她如果堅(jiān)持要走，要了解她的朋友是誰？看看是不是某某家影樓的老板，若是她肯定會(huì)享受很大的優(yōu)惠）。

十六、如何應(yīng)付“我還沒有決定婚期，只是先過來看一看……”

答：阿玲，其實(shí)結(jié)婚是一件很庥煩的事情，如果你安排到以后的話，你除了拍婚紗照，還有其他很多方面的事情，聯(lián)系飯店啦、布重新房啦等等的一些事情忙都忙不過來，所以你應(yīng)該先做一些安排，而且這段時(shí)間我們公司正在搞活動(dòng)，推出一些很優(yōu)惠的價(jià)格，你很幸運(yùn)，不要把所有的事情都擠在一起，正好借這個(gè)機(jī)會(huì)先提前安排一下婚紗照。

十七、如何應(yīng)付“我現(xiàn)在還定不下來，回去問問父母親……”

答:阿玲，你好有孝心，其實(shí)你現(xiàn)在預(yù)約結(jié)婚照是兩個(gè)人的事情，只要你喜歡，就先預(yù)定下來，而且你的父母親也會(huì)因?yàn)槟愕倪@個(gè)決定而替你高興的。

十八、如何應(yīng)付“我們回去再商量一下，到時(shí)候一定再回來找你…… ”

答：商量是好的，多商量才能找一個(gè)最喜歡的方式出來，我有什么能不能幫你們的？是不是價(jià)格太貴了，還是禮服不夠穿？放大照片不夠大……（根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)的感覺判斷）。

十九、如何應(yīng)付“我現(xiàn)在還定不下來，回去問問父母親……”

答:阿玲，你好有孝心，其實(shí)你現(xiàn)在預(yù)約結(jié)婚照是兩個(gè)人的事情，只要你喜歡，就先預(yù)定下來，而且你的父母親也會(huì)因?yàn)槟愕倪@個(gè)決定而替你高興的。

二十、如何應(yīng)付“我們回去再商量一下，到時(shí)候一定再回來找你…… ”

答：商量是好的，多商量才能找一個(gè)最喜歡的方式出來，我有什么能不能幫你們的？是不是價(jià)格太貴了，還是禮服不夠穿？放大照片不夠大……（根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)的感覺判斷）。

二十一、門市后期推片的技巧

1.事先先欲覽一下客人的照片.切忌在客人看到照片前,不要說照片拍的如何如何好,這只會(huì)提高客人對(duì)照片的期望值,容易讓客人對(duì)照片產(chǎn)生失望情緒.一旦如此,后期加洗便難以展開.我一般都會(huì)這樣和客人說,你的照片蠻成功的

2.為了降低客人的期望值,差的放在前幾張.(但也要看是怎樣的客人,我們這段時(shí)間選的客人套系都在5千以上的,我都要門市把好的照片放前面,先提起他的欲望.中間在叉起張做過效果的,后面在放幾張好的,這樣他會(huì)覺得自己的照片都不錯(cuò).還有啊,注意了他有消費(fèi)能力哦)

3.建議客人先將不好的選出來,留下好的.(我們可以建兩個(gè)文件夾, 別急著刪不好的.但剛開始要先刪幾張,刪的客人心痛.)

4.告訴客人挑出10張左右拍的不錯(cuò)的.新娘,新郎.各選10張,門市,攝影師,化妝師各選2,3張

5、站在每個(gè)人的角度上分析挑出照片的優(yōu)點(diǎn).(門市千萬不要只用漂亮來形容哦.我們可以從構(gòu)圖,氣氛,整體,特色等等方面,如果真找不出形容詞啊,買本新華字典或成語字典好好學(xué)習(xí)學(xué)習(xí))

6.推銷放大和加框

A.先推單人照,如能推出男士單人,后面的推銷會(huì)更容易

B,再推雙人外拍的(一般我建議客人放客廳)

C.雙人室內(nèi)白紗(我一般建議客人放主臥,比較溫馨)

D.禮服及特色服

7.相冊(cè)加頁程序

A.介紹各種美工效果,(最好讓美工事先先做幾張合成照片),多給客人一些建議性的選擇,因不同的照片做不同的效果才好看,告知客人給他一種專業(yè)感和參與感

B.加滿幅,數(shù)碼冊(cè)改做圣經(jīng)冊(cè),水晶封面.......特殊形式

C.將尺寸放大,7寸改10寸,12寸改16寸.16改18寸,加差價(jià)

D.賣底片

PS:我們現(xiàn)在還推新娘單人做一本相冊(cè)(做雜志冊(cè)

二十二、客人拍攝時(shí)到來的時(shí)間能告訴我們那些有用的信息？

答：1、客人拍攝時(shí)到來的時(shí)間凸顯出客人對(duì)婚紗照的重視程度,在拍攝時(shí)提前到來的客人,表明客人在遵守時(shí)間外,還對(duì)您的店抱有希望和尊重,這時(shí)門市也要對(duì)客人實(shí)行超越客人期望值的服務(wù),若在客人沒有準(zhǔn)時(shí)到達(dá),來到后又沒有歉意的話，即顯出客人的素質(zhì)問題和檔次,這是門市要在工作中未雨疇謀,做好工作的同時(shí),也要做好足夠的心理準(zhǔn)備應(yīng)付客人提出的各種疑難問題.妥善解決,才能預(yù)防客怨問題.一旦這種客人發(fā)生客怨,是非常難以解決的問題。因?yàn)榭腿说乃刭|(zhì)和檔次較底,要小心應(yīng)付,防止重復(fù)發(fā)生.

2、拍攝時(shí)間凸現(xiàn)出客人的工作崗位和在社會(huì)中的地位.一般公務(wù)員.正規(guī)公司等拍攝時(shí)都在禮拜六,節(jié)假日等時(shí)間段,一般都要提前預(yù)約,很多現(xiàn)訂現(xiàn)拍的客人大部分來自農(nóng)村,或無正式工作的客人，而在拍攝時(shí)間的安排上也顯出客人的關(guān)注程度,關(guān)注程度高的客人一定要全力以赴的服務(wù).達(dá)到滿意值