一、門市人員面的基本策略？

銷售的最高策略,不是賣東西,而是在幫助顧客滿足他的需求

有顧客入店,門市的第一反應(yīng)應(yīng)該是什么?假如你回答:錢來了,那問題就開始了.在很多的時候,影樓門市會把讓顧客定單作為主要目的,往往導(dǎo)致的結(jié)果卻恰恰相反,尤其是在一些比較發(fā)達(dá)的城市.我們講舍得的道理就是先舍后得,顧客今天來到你的店里最想得到的東西是什么,你就要給他什么.所以銷售的最高策略,不是賣東西,而是在幫助顧客滿足他的需求,好的門市銷售都是顧問式的,建議式的,幫助式的.而幫助的定義就在于幫助別人的時候,應(yīng)該設(shè)身處地的為對方著想,而不謀求對方任何的回報,面對越來越聰明的顧客真誠或許才是最能打動對方的東西.

二、如何增強(qiáng)顧客對你的信賴？

拍結(jié)婚照對于新人來說是非常重要的一件事情,他們在做決定的時候會非常的慎重,所以,顧客對你是否有足夠的信賴感就非常重要.門市在談單過程要隨時注意建立顧客對你的信賴感,方法有：

A、多注意傾聽,信賴感的基礎(chǔ)來自對你的喜歡,沒有人會喜歡喋喋不休和不尊重自己的人,所以,在談單過程中保持對顧客的關(guān)注和尊重是信賴感得以建立的基礎(chǔ).有一些門市喜歡自己講個不停,事實上,有經(jīng)驗的門市都知道有一種顧客是最難成交的,就是自始自終很少說話的那種,你講的太多,顧客沒有機(jī)會講話,成交率就會大大降低.

B.學(xué)會模仿顧客.每個人都喜歡和自己類似的人,同時每個人都沒有辦法拒絕他自己,門市在接單的過程中如果能夠潛移默化地模仿對方的聲音和肢體語言,顧客將會很難拒絕你.如果雙方說話慢條斯理,你說話也慢條斯理,如果對方說話像機(jī)關(guān)炮,你也要像機(jī)關(guān)炮.當(dāng)顧客覺得你和他很像,很投緣的時候,就是你成交的時候了.

C.多利用現(xiàn)身說法和第三者見證.有些門市在談單的時候喜歡空講,言之無物,往往給顧客一種王婆賣瓜,自賣自夸的感覺,而相反,很多門市不善言辭,定單成功率卻很高,主要原因就因為她有一個自己的樣冊,當(dāng)顧客同時看到真人和照片效果的時候,信賴感會由然而生.

D.利用專業(yè)的知識,談單過程門市專業(yè)形象很重要,其實,現(xiàn)在的結(jié)婚照已經(jīng)不是單單的拍結(jié)婚照了,很多的時候,已經(jīng)進(jìn)化成為一種家庭的軟裝修.所以,推薦套系的過程也就是幫助顧客裝點新居的過程,不要老是盯著顧客的錢,用你的專業(yè)知識去引導(dǎo)顧客的消費(fèi)思路吧。

三、如何拉近與顧客的距離感？

人們喜歡和朋友交往,喜歡做朋友的生意.所以,銷售又是交朋友的過程,交朋友有利于拉近距離感拉近距離感，有利于最后成交朋友,拉近距離的7種方式:

A.主動出擊,最好的防守就是進(jìn)攻,要在最短的時間里采取最大量的行動,坐在家里不工作是賺不到錢的,同同樣坐在家里也是交不到朋友的,所以我們要想成為一流的門市,不僅僅來到店堂的我們要和他們交朋友,同樣,也要隨時隨地結(jié)交朋友,主動出擊.

B.主動幫助別人,可以想象這樣一個問題,有一天你需要一份保險,這時有兩個業(yè)務(wù)員在和你談,其中一個業(yè)務(wù)員曾經(jīng)幫助過你,另外一個是普通關(guān)系,請問你在大多數(shù)情況下會決定問誰購買?有時候,我們新人選擇的不僅僅是影樓,而且在選擇誰為他們服務(wù),所以,如果你想要讓顧客選擇你而不是別家的門市購買,請一定要學(xué)會主動幫助別人.

C.真誠地關(guān)心別人,這和上條有相似之處,也有一些區(qū)別所在,曾經(jīng)見過有一家影樓的門市,條件已經(jīng)和顧客談妥了,最后顧客不愿意當(dāng)場付定金,原因是他們的媽媽正好住院,身上的200元錢是要去買看望品的,這時,那家的門市小姐居然當(dāng)場流淚.同時起身要去買鮮花交給顧客轉(zhuǎn)送給他們媽媽,結(jié)果,顧客二話沒說,立刻打車回家全款付清.其實這也是欲終取之,必先予之觀念的體現(xiàn).

D.真誠地贊美,贊美是打開對方心門最快速最有效的方法,但必須要注意;贊美一定要真誠,要贊美對方的細(xì)節(jié),要贊美得越具體越好.懂得贊美的門市談單的氛圍非常好,顧客開心,門市也開心,記住,千萬不要把談單搞得像談判,融洽的氣氛是成功的一半.

E.聊對方感興趣的話題,例如對方的愛好,經(jīng)歷,工作,對方值得自豪的歷史.每個人都有引以為榮的東西,聊這些話題,對方會非常興奮,會打開對方的話匣子,距離一下字拉近了不少.

F.尋找對方的共同點,如共同的愛好,共同的朋友,同樣的衣服品牌,共同的出生地,共同的居住地,共同的學(xué)校,共同的觀念,共同的理想,共同的目標(biāo)等等.這樣做的目的是引起顧客的共鳴,即拉近了距離感,又建立了信賴感.

G,親近對方的身體,每一個人都有一個生理防衛(wèi)區(qū)域,他們會認(rèn)為只有少數(shù)很親密的人才能超過那個區(qū)域,我們講如果要拉近心理距離,首先要拉近生理距離.所以我們要有意志打破這種生理障礙,當(dāng)防衛(wèi)區(qū)域一但打破,在顧客的心里會造成一中錯覺,她會認(rèn)為你是她少數(shù)很親密的人當(dāng)中的一個,成交也就自然而然了.當(dāng)然,這個突破生理防衛(wèi)區(qū)域一定只能在同性之間,婚紗攝影還是要做得有品位一點會比較好。

四、如何營造有利于顧客簽單的店堂氣氛？

制造浪漫溫馨的店堂感覺，店堂的感覺是一個大的感覺,對顧客有很大的影響力,為什么秀場能夠接很多單子,包括很多高單,而且顧客會比較快定單,就是因為秀場的整體氛圍,所以在店堂內(nèi),我們也要竭力去營造,舉一個例子:現(xiàn)在我們的影樓一般都安裝了音響,那我們完全可以在顧客進(jìn)門談單的時候問他們點播一首很浪漫的<<月亮代表我的心>>,同時遞上一杯溫?zé)岬墓��?在這樣的氛圍里,顧客怎么好意思拒絕你呢?

五、如何通過交談了解顧客的需求？

在銷售技巧方面有一個核心,即使顧客說的話越多,你成交的可能性就越大,而好的說話術(shù)的關(guān)鍵就在于能夠讓顧客不停地說話而門市只說一些必須和重要的話。

要做到這一點,我們門市在說話的時候必須秉持這樣一個原則：

少說——多聽——多問問題

1.多問一些簡單的問題.

2.多問一些對方必須要回答是的問題.

3.多問一些二選一的問題.

問對問題就會事半功倍,問錯問題則事倍功半。

六、如何通過問問題了解顧客的需求？

通過問問題了解顧客要求,我們經(jīng)常講要把眼光盯住顧客需求,而不是競爭對手,可見我們對于了解顧客需求的重視程度,在選擇拍結(jié)婚照的時候,有一個原則,結(jié)婚照不是越貴越好,也不是越便宜越好,而是適合你的才是最好。

影響顧客需求的主要有幾方面因素.

A.首先是婚房,婚房的大小決定了他們的經(jīng)濟(jì)能力,婚房的結(jié)構(gòu)決定了他們的產(chǎn)品選擇.我們在設(shè)計價目單的時候,往往運(yùn)用成本核算法其實這是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的 ,新人在選擇套系,門市在介紹套系的時候往往都喜歡從像冊開始介紹,其實這是不對的.正確的做法是先決定放大,再決定像冊,最后決定贈品.而且放大是起主導(dǎo)性作用的,因為,放大是掛在墻上或擺在桌上的,是天天看得到的,而且放大受到戶型和裝修風(fēng)格的制約很大,而像冊不經(jīng)常看到,所以可以用喜好程度來選擇像冊的大小。

所以我們一般這樣問顧客：

1.請問二位的婚房定了沒有?(回答有,說明快結(jié)婚了.是目標(biāo)客戶,千萬不要輕易放棄;回答沒有,說明婚期沒定,有點難度.可能要多費(fèi)一點口舌)

2.二位的婚房定在那里(看看是不是自己熟悉的范圍所在,有利于建立信賴感,拉近距離)

3.二位的婚房戶型是怎么樣的,我們來幫你設(shè)計一下(確定放大照片的需求)當(dāng)這幾個問題問完以后,適合顧客的套系也已經(jīng)基本上浮出水面了。

B.其次是女士對照片的喜好程度,一般情況下,小姐是結(jié)婚照的主角,決定權(quán)也往往在女士是身上,女士喜歡拍照,則一定要求多拍,他們的價位一般也不低,女士不喜歡拍,可能他們不大要求拍高套系.這時你推薦的套系如果價位偏高,就可能會把他們嚇跑。

C.還有是否有朋友的參照,人都有模仿的心理,如果有朋友曾經(jīng)拍過,那選擇推薦和朋友持平或略高的套系會比較容易成功.

D.最后是先生的工作,雖然女士是很大程度上的決定者,但畢竟先生是付款人,其影響因素也不容忽視.工作決定了兩件事情,第一是收入,第二是消費(fèi)心理.有一些顧客,雖然收入不高,但由于其工作的特殊性,有時出于面子的問題,會選擇一些高套系來拍的,而那時你推薦的是低套系,可能反而會造成客戶的流失.

七、在回答顧客的問題前，需要準(zhǔn)備什么？

在回答顧客問題之間,我們一定要做好充分的準(zhǔn)備,一定要很好的復(fù)習(xí)好我們產(chǎn)品的優(yōu)點和競爭對手產(chǎn)品的缺點.所以,在銷售之前,每個門市至少要準(zhǔn)備好顧客為什么一定要選擇我們的10大理由,而這10大理由都是我們有而競爭對手沒有獨一無二的競爭優(yōu)勢,這是重中之重,畢竟我們要靠實力而不是空手套白狼。

八、當(dāng)顧客問“你們可以保證拍攝效果嗎?”，我們怎么回答？

回答:XX小姐,你可真是一個認(rèn)真細(xì)致的人，很多顧客在第一次和我們接觸的時候也提出過這樣的問題,因為拍結(jié)婚照一生也就這么一次,所以謹(jǐn)慎一點是完全應(yīng)該的。我深表理解（先夸）。其實在皇家新娘拍攝的有一半以上的新顧客都是有老顧客介紹過來的,像您倆剛歸納感欣賞的這本像冊,就是一個顧客的真實照片,還有那張放大的       （拿出實物證據(jù)）事實上,我們攝影師可是韓城最好的,他們曾經(jīng)       （進(jìn)一步強(qiáng)化）

九、當(dāng)顧客問“你們的價格太貴了?”，我們怎么回答？

回答:XX小姐,您能告訴我什么地方貴了,貴多少呢?

就那么幾樣?xùn)|西要幾千塊還不貴？

回答：但您要知道你所購買的不僅僅是這幾樣產(chǎn)品，還有這么多人的前前后后為您提供的眾多服務(wù)。再說婚紗攝影是一個藝術(shù)創(chuàng)作過程，只有優(yōu)秀的人才能創(chuàng)作優(yōu)秀的作品，藝術(shù)作品本身是無法用價格衡量的。所以結(jié)婚照是不能完全以產(chǎn)品價格來衡量的。

十、當(dāng)顧客問“對化妝,美工,相冊提出質(zhì)疑?”，我們怎么回答？

   回答:最好拿出實物的證據(jù)、顧客的評價,品牌的保證、媒體等第三者的見證。

十一、當(dāng)顧客問“服務(wù),產(chǎn)品質(zhì)量,維修等提出質(zhì)疑?”，我們怎么回答？

回答:服務(wù),XX大哥,XX小姐,難道今天您倆對XX不滿意嗎?

產(chǎn)品質(zhì)量:用品牌或生產(chǎn)地打消對方疑惑

維修 :結(jié)婚護(hù)照終身免費(fèi)維修服務(wù).

十二、當(dāng)顧客問“你們是新公司,我們不是很放心?”，我們怎么回答？

回答:任何一個成功的公司都是從默默無聞開始的,二位認(rèn)可嗎?事實上,到新公司消費(fèi),反而更有保障.因為一般來講,老公司的顧客較多,他往往可能在品質(zhì)和服務(wù)上會出現(xiàn)問題,而一個公司1%的失誤對于一對新人就是100%,對嗎?而一個新公司,在剛剛進(jìn)入市場的時候,尤其需要樹立品牌和口碑,所以會非常注意服務(wù)和品質(zhì).它也可以做到一些老公司可能無法做到的服務(wù),而二位最終目的是要拍到一套令你們都滿意的結(jié)婚照,而不于那家公司,對嗎?

十三、當(dāng)顧客問“還要再考慮考慮”，我們怎么回答？

回答:我知道,今天XX大哥,XX小姐特地來皇家新娘看婚紗照,說明兩位對皇家新娘還是比較信任的,對嗎?現(xiàn)在您們說要考慮一下,一定是因為兩位在那些地方還有疑慮,對嗎?那一定是剛剛我漏講了什么或是那里沒有解釋清楚導(dǎo)致兩位需要考慮一下,對嗎?我們今天聊的那么開心,不如XX大哥XX小姐把您們的疑慮告訴我,讓小妹看看有沒有為XX大哥XX小姐服務(wù)的機(jī)會,好嗎?

十四、當(dāng)顧客問“別的公司價格比你們便宜”，我們怎么回答？

回答:我相信您說的是真的,在現(xiàn)實中,我們都希望以最低的價格買到最好品質(zhì)和最佳的服務(wù),大部分顧客在投資一件產(chǎn)品時會注意三件事情,一是產(chǎn)品本身的品質(zhì),二是產(chǎn)品的價格,三是所提供的服務(wù)。但是從來沒有那家公司可以以最低的價格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品與服務(wù),就像奔駛車不可能賣桑塔納的價格.您說對嗎?作為一輩子的大事,這三項您倆愿意犧牲哪一項呢?兩位愿意犧牲產(chǎn)品的品質(zhì)嗎?兩位愿意犧牲我們公司優(yōu)良的服務(wù)嗎?XX大哥,XX小姐, 作為一輩子的大事,多投資一點來獲得你們們真正想要擁有的東西，難道不值得嗎值得？

十五、當(dāng)顧客問“在付定金的時候客人說明天吧,現(xiàn)在趕時間,明天再來定”，我們怎么回答？

回答:用手握住小姐,（全部回答都順著她說）.我相信你明天肯定會來,其實明天付定金和今天付定金都是一樣的,最起碼是您對我服務(wù)的一個肯定和鼓勵，現(xiàn)在必須請您對我的服務(wù)打分進(jìn)行評價，這是公司規(guī)定。（打分時，再尋找機(jī)會）

十六、當(dāng)顧客問“我不要贈品,能不能再便宜點？”我們怎么回答？

回答:XX,送你的不要白不要,那你送我吧(笑),如果你覺得其他地方不滿意,我可以幫你安排,而且這些東西很可能婚后能用得著,甚至結(jié)婚的時候也能用到。但在我的權(quán)限內(nèi)，即使不要贈品,也沒法再便宜。

十七、當(dāng)顧客說“我老公沒有來,下次再帶他一起來”我們怎么回答？

回答:我看你真的很喜歡,這樣吧,跟你老公馬上聯(lián)絡(luò)一下,你老公這么忙,您應(yīng)該直接幫他先定下來,你老公肯定會特別開心的,如果你老公真的不滿意,你放心,我會再幫你另外安排.

十八、如何作好簽單的最后“臨門一腳”

取得定單是最后的臨門一腳,一定要果斷,堅決,絕對不能讓顧客興趣消退,當(dāng)幾大主要內(nèi)容溝通好以后門市就可以開始開單了,千萬不要等顧客說：就這樣定了，再開單,（即使多寫幾張單，也要再所不惜），可以直接對顧客說這是我們剛剛確定的主要內(nèi)容,請二位確認(rèn)一下.如果顧客有問題,他們會提出來,當(dāng)他們提出問題的時候,那恭喜你銷售成功了。

十九、收取定金應(yīng)注意那些問題？

收取定金,對于經(jīng)驗老道的門市可以直接向顧客收取全款,如果是新門市,就可以采用比較保險的二選一,如今天兩位是全款付清呢還是先付50%再說?這樣,一般顧客至少就付50%的定金,那競爭者吃單的機(jī)會也不會很大了。