分析顧客的心理
   影樓成長模式和價值處理方式對幫助推銷人員了解顧客的價值體系大有裨益，在找出哪些顧客最可能嘗試新產(chǎn)品方面也同樣有價值。開放接受者在產(chǎn)品一上市就愿意試用新產(chǎn)品。他們往往處于富有創(chuàng)造力的人生階段，在價值處理方式上通常是自我中心型或自我實現(xiàn)型。
   早期跟風(fēng)者在有人用過產(chǎn)品，并且用得越來越多時，愿意試用新產(chǎn)品。他們往往處于成熟時期的后一階段和創(chuàng)造時期的早期階段，處理價值的方式屬自尊型。
   晚期跟風(fēng)者滿腹狐疑，只有當影樓網(wǎng)許多人都使用產(chǎn)品后才會一試，得費不少口舌。他們往往處于人生的滿足時期，處理價值的方式是公平公正型。
   落隊者或稱保守者只有人們廣泛使用，甚至使用的人數(shù)超過晚期跟風(fēng)者時才會一試。他們往往處于滿足時期的后階段。同晚期跟風(fēng)者一樣，他們處理價值的方式是要求公平公正。
   一個好的推銷員總是運用某些觀念模式去了解顧客的價值觀。一旦了解，真正的推銷員就能左右顧客的價值觀念。
   完全膽怯的顧客
   [癥狀〕此類中國影樓顧客很神經(jīng)質(zhì)，害怕推銷員。經(jīng)常瞪著眼尋找什么，無法安靜的停在什么地方。他們好像經(jīng)常在玩桌上的鉛筆或其他東西，不敢與推銷員對視，對于家人和朋友也用尖銳的聲音說話。[心理診斷]此類顧客若推銷員在場就認為，被陷于痛苦的立即或必須回答與私人有關(guān)的問題的提問，因而提心吊膽。但，又由于知道最后會被說服而不得不買，故若推銷員出現(xiàn)了就會不高興。[處方]對于此類顧客，必須親切，慎重地對待。然后細心觀察，稱贊所發(fā)現(xiàn)的優(yōu)點。對于他們，只要稍微提到與他們工作有關(guān)的事，不要深入探聽其私人問題，應(yīng)專談自己的事，使他們輕松。應(yīng)該多與他們親密，尋找自己與他們在生活上共同的地方。那么，可以解除他們的緊張感，讓他們覺得你是朋友。這樣，對此類顧客的推銷就變得簡單了。
   穩(wěn)靜的思索型顧客
   [癥狀〕此類顧客穩(wěn)坐在椅子上思索，完全不開口。只是不停地抽煙或遠望窗外，一句話不說。他以懷疑的眼光凝視一邊，顯出不耐煩的表情。而因他的全國影樓沉靜會使推銷員覺得被壓迫�！残睦碓\斷]此種穩(wěn)靜的顧客是真正思考的人，他想注意傾聽推銷員的話。他也想看清推銷員是否認真，一本正經(jīng)。他在分析并評價推銷員。此類顧客是知識分子居多，對于商品或公司的事知道不少。他們細心，動作安穩(wěn)，發(fā)言不會差錯，會立即回答質(zhì)問。屬于理智型購買。[外方]不疏忽大意，細心注意顧客所說的話比一切都重要�？梢詮乃麄冄哉Z的微細處看出他們在想什么。對此類顧客推銷時，應(yīng)該很有禮貌，誠實且多少消極一點。換言之，采取柔軟且保守的推銷方式。絕不可以興奮。但是，關(guān)于商品及公司的政策，應(yīng)該熱忱說明。而且，不妨輕松地談自己或家庭及工作問題。那么，他會想更進一步了解你。結(jié)果，他自己會松懈提防心理，漸漸地把自己的事告訴你。這樣即打開了對方的路。對于此類顧客，推銷員絕不可有自卑感。你是專家，既然對自己的商品了解透徹，就應(yīng)該有自信才好。
   人品好的顧客
   〔癥狀]此類顧客謙恭有禮而高尚，對于推銷員不僅沒有偏見甚至表示敬意，有時會輕松的招呼：“推銷員的確是辛苦的工作!”[心理診斷〕他們經(jīng)常說真心話，絕不會有半點謊言，又認真傾聽推銷員的話。
但是，不會理睬強制推銷的推銷員。他們不喜歡特別對待�！蔡幏健橙襞龅酱祟愵櫩筒环琳J真對待。然后，提示商品的魅力。很有禮貌對待才好，推銷員應(yīng)以紳士的態(tài)度顯示自己在專業(yè)方面的能力，展示始終有條理的商品介紹。但是，應(yīng)該小心以免過分，不可以過于施加壓力或強迫對方。

   粗野而疑心重的顧客
   〔癥狀]此類婚紗影樓顧客會氣沖沖的進入商店內(nèi)，他的行為似乎在指責(zé)一切問題都是由你引起的。故你與他的關(guān)系很容易惡化。他完全不相信你的說明，對于商品的疑心也很重。不僅推銷員，任何人都不容易應(yīng)付他。[心理診斷]此類顧客具有私人的煩惱，例如家庭生活、工作或經(jīng)濟問題。因此，想找個人發(fā)泄，而推銷員很容易被選中。他們尋找與推銷員爭論的機會。[處方〕應(yīng)該以親切的態(tài)度應(yīng)付他們。不可以跟他們爭論，避免說會讓對方構(gòu)成壓力的話。否則，會使他們更加急躁。介紹商品時，應(yīng)該輕聲、有禮貌、慢慢地說明，應(yīng)該留心他的表情。問是否需要幫助，讓他覺得你就是朋友，到他們鎮(zhèn)靜之后，慢慢地以傳統(tǒng)方式介紹品。
   一、來店后未訂單者：
   1、客服部依照《門市咨商表》與未成交客戶進行電話追單。
   “您好！我是某某影樓客服部的xx，對不起，打撈一下！”
   “打擾您了！耽誤一點時間！”
   “請問您前幾天在我們某某影樓這里欣賞了婚紗（藝術(shù)）照，但不知感覺如何呢？我是客服部的xxx，可以有更大的作主空間，而接待您的門市是我們的xxx小姐，她提及您非常滿意我們的作品質(zhì)量及拍攝手法，但可能是價格不合您的意，這樣子好不好，我是xxx，直屬于客戶服務(wù)部，可以另外幫您安排，會給您意想不到的優(yōu)惠，嗯！明天下午有空嗎？（或星期六、日）。xxx會在某某影樓大廳等您！請您無論如何給xxx一個機會，好嗎？靜候大駕，xxx一定等您！非常感謝！王小姐，明天下午三點見！我等您！拜拜！”
   2、當客戶表明，已轉(zhuǎn)入別家影樓時：
   “是這樣啊，那么您可不可以告訴xxx，我們公司還有機會嗎？這樣子好不好，只要你倆還沒有拍照，那么一切都還可以談，相信您對我們某某影樓的服務(wù)、作品、質(zhì)量等應(yīng)該是充滿信心的，如果只是因為價格或內(nèi)容、或禮品的部分，xxx相信是可以幫您另做安排的，只希望您能再給xxx一個機會。
   二、交訂金后未來拍者：
   1、未定拍攝時間的客戶：
   王小姐，您好！對不起！打擾一下！
   我是某某婚紗影樓客服部xxx，不好意思！打擾您了！
   xxx為了保障您的福利及拍攝品質(zhì)，xxx想先幫您安排好攝影師和化妝師、造型師。
   請問您，下個星期哪幾天比較有空一些？
   .......這樣好了，xxx先暫時幫您安排在4月8日星期二，因為再來都是拍照的旺季，照相的人會越來越多，而且現(xiàn)在您來的話天氣比較涼爽，照出來的效果相對比夏天好的多，出外景的話臉部表情也會自然的多，不會因為天熱而顯得煩燥，您覺得呢？
   到時候您來以后就可以直接化妝，做造型，用不著等很久，您預(yù)約的這個時間段，我們暫時不會再安排其它的顧客。
 您看這樣好不好，我們就先安排在4月8日上午9：00點化妝，這個時間段會保留給您的！如果您到時真的有特殊事情不能準時來的話，也麻煩您在三天前給xxx來個電話，xxx會另外再做安排的，好嗎？
   非常感謝您！打擾了��！謝謝��！
   2、針對預(yù)定時間已過，未準時回來拍照的客戶：
   王小姐：您好！
   我是某某影樓客服部的xxx，對不起！打擾您了！
   您原本是4月8日要來拍照的，但是一直都沒有來，xxx想可能是這階段的工作比較繁忙而耽誤了時間。
   這樣好了，為了保障您的福利，現(xiàn)在xxx再重新替您安排在4月15日星期二上午9：00點可以嗎？
   恭候您的光臨！謝謝您！打擾了！
   （以每周為進度，同樣再安排至下周同一天，同一時段為最佳）