如果您無法克服顧客的抵抗及反對(duì)，您在銷售的過程中將被徹底的擊潰。然而，商談是利用抵抗的過程前進(jìn)的。處理拒絕的重點(diǎn)有二：

    一、了解處理拒絕原則：

    反對(duì)意見乃是訂購的前兆，處理反對(duì)的巧拙有天壤之別的結(jié)果。

    1.以誠實(shí)來對(duì)待：

    不是真心誠意的話語沒有力量，它是無法說服反對(duì)的顧客的。對(duì)于反對(duì)處理而言，誠實(shí)乃是最重要的條件。

    2.在語辭上賦以權(quán)威感：

    對(duì)商品要有充份的知識(shí)，并確信其為優(yōu)秀品質(zhì)，因此，在語辭上自然便具備了權(quán)威，說服力也會(huì)表現(xiàn)出來。

    3.不要作議論：

    不要對(duì)客戶的反對(duì)意見完全否定或作議論，不管是否在議論上獲勝，也會(huì)對(duì)客戶的自尊造成傷害，如此要成功地商洽是不可能的。

    4.先預(yù)測(cè)反對(duì)：

    在商洽場(chǎng)合中，若是作慌張又語無倫次的回答方式，是非常糟糕的，應(yīng)在事前先作反對(duì)的預(yù)測(cè)，研究處理的方法或應(yīng)對(duì)話術(shù)。

    5.經(jīng)常做新鮮的對(duì)應(yīng)：

    客戶之所以反對(duì)，一定有其原因，特別是在技術(shù)革新腳步急劇的今日，陳舊的說明是無法對(duì)應(yīng)的。收集最新的消息或資料，以提供對(duì)客戶有利的訊息。

    二、拒絕的對(duì)應(yīng)技巧：

    所謂的推銷員，就是能得心應(yīng)手地處理客戶的拒絕的專家。

    1.直接法：

    將計(jì)就計(jì)地利用拒絕，例如對(duì)于“沒有預(yù)算，買不起”的拒絕，可用“所以才要您買這個(gè)商品，以增加貴公司的銷售額”的方法，若加上其他公司的成功例子更有效果。不逃避拒絕，推銷是由被拒絕開始。

    2.逆轉(zhuǎn)法：

    仔細(xì)聽對(duì)方說明，然后逆轉(zhuǎn)地說：“雖說如此，但是卻有很多的利用之處哦！”仔細(xì)考慮其反對(duì)的真意，將反對(duì)當(dāng)做質(zhì)疑，認(rèn)真應(yīng)答。

    3.區(qū)別法：

    對(duì)客戶的拒絕，仔細(xì)作說明，令其接受。例如對(duì)于“因?yàn)閮r(jià)格相同”，可說明：“我們會(huì)盡力做售后服務(wù)，請(qǐng)放心�！迸e出其他同行公司所沒有的優(yōu)點(diǎn)，使其接受。

    4.迂回法：

    暫時(shí)不管其拒絕，而討論別的話題，以此對(duì)應(yīng)其拒絕的方法。抱著熱心與自信對(duì)應(yīng)，要有豐富的商品知識(shí)，并對(duì)商品及自己有自信。

    5.追問法：

    對(duì)客戶的反對(duì)，反問“何故呢？”“為什么？”以客戶敘說的理由為中心說服之，只是不可以變成逼問的語調(diào)。平時(shí)便要考慮對(duì)應(yīng)話術(shù)，對(duì)每個(gè)反對(duì)理由做準(zhǔn)備，別僅限于當(dāng)時(shí)的回答。