由于談判對(duì)手之間代表的立場(chǎng)不同，所要求的利益不同，在爭(zhēng)取自身利益最大化的過(guò)程中，難免會(huì)使用一些策略與技巧，奧步這種不好的招數(shù)往往也會(huì)出現(xiàn)。但只要我們掌握了足夠的信息量，并積累豐富的談判經(jīng)驗(yàn)，就能識(shí)別并化解奧步。 ■ 文 / 馮社浩

　　“奧步”是閩南語(yǔ)中的一個(gè)詞，意思是“不好的招數(shù)”、“爛招”、“賤招”。奧步一詞以國(guó)語(yǔ)發(fā)音廣泛使用，與臺(tái)灣地區(qū)的選舉密不可分，每一屆的臺(tái)灣選舉總會(huì)出現(xiàn)許多被稱(chēng)之為奧步的東西。那么在談判中，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)不會(huì)使用奧步呢？答案是肯定的，試想一下，連選舉這么透明的事情都可以用奧步，為什么商務(wù)談判中就不會(huì)出現(xiàn)？由于談判對(duì)手之間代表的立場(chǎng)不同，所要求的利益不同，在爭(zhēng)取自身利益最大化的過(guò)程中，難免會(huì)使用一些策略與技巧。

　　奧步一：“切土豆片”

　　會(huì)下廚做菜的朋友都知道，做土豆片這道菜，需要將土豆切得很薄很薄，特別費(fèi)時(shí)費(fèi)力。“切土豆片”這個(gè)策略在談判中引申為利用拖延戰(zhàn)術(shù)，故意拉長(zhǎng)時(shí)間，耗費(fèi)對(duì)手精力與體力，迫使對(duì)手讓步。一般情況下，如果談判一方使用“切土豆片”策略，往往會(huì)糾纏于某一模糊點(diǎn)，而這個(gè)模糊點(diǎn)彼此之間無(wú)法說(shuō)明清楚，但是又有回旋的余地。

　　比如，有一家企業(yè)與物流公司進(jìn)行談判，針對(duì)產(chǎn)品運(yùn)輸過(guò)程中的損壞是否由物流公司賠償這一點(diǎn)，該物流公司提出：不能全部由物流公司承擔(dān)責(zé)任，因?yàn)橛胁糠之a(chǎn)品在工廠出貨途中也會(huì)造成損壞。那么物流公司應(yīng)該承擔(dān)多少比例的賠償呢？雙方爭(zhēng)持不下，物流公司就是在采用奧步策略，拖延時(shí)間，最后導(dǎo)致企業(yè)讓步。在談判對(duì)手使用“切土豆片”策略的時(shí)候，要當(dāng)機(jī)立斷，直接告訴對(duì)方：如果暫時(shí)不能決定的話，談判可以另行擇日進(jìn)行，避免被對(duì)手拖累拖垮。

　　奧步二：“煙霧彈”

　　“煙霧彈”就是利用假消息、假行為、假動(dòng)作蒙蔽談判對(duì)手，給談判對(duì)手造成“視覺(jué)”障礙，帶去心理上的恐懼，讓對(duì)方根據(jù)假象做出錯(cuò)誤的判斷，被迫讓步，從而擴(kuò)大本方的利益。

　　筆者曾經(jīng)去購(gòu)買(mǎi)瓷磚，原本是不打算立刻下單購(gòu)買(mǎi)的，但促銷(xiāo)員告訴我：如果您現(xiàn)在下訂金的話，我可以立刻調(diào)貨，防止到時(shí)候您開(kāi)始裝修了，沒(méi)有貨。我自然知道這只是一個(gè)“煙霧彈”，但是我太太就不清楚這是一個(gè)奧步策略，促銷(xiāo)員說(shuō)完后，她想也沒(méi)想，立刻開(kāi)口就說(shuō)：好吧，我們下單吧，反正錢(qián)已經(jīng)帶過(guò)來(lái)了。

　　識(shí)別“煙霧彈”策略，需要你有一定的信息量與談判經(jīng)驗(yàn)，能辨別其中的信息是真是假。如果辨別出是假的，你可以采用其他方式進(jìn)行拒絕。比如說(shuō)：我家的房屋尺寸還沒(méi)有丈量好，丈量好之后再到您這里購(gòu)買(mǎi)；我今天沒(méi)有帶這么多現(xiàn)金過(guò)來(lái)，下次過(guò)來(lái)的時(shí)候一定帶來(lái)，等等。

　　奧步三：“假傳圣旨”

　　中國(guó)式談判與國(guó)外不同的是，談判是分層次的，基層人員與對(duì)手的基層人員談，高層人員與對(duì)方高層人員談。往往我們看到談判桌上勢(shì)均力敵，劍拔弩張，但其實(shí)幕后或許還有另一場(chǎng)談判，這場(chǎng)談判可能發(fā)生在高爾夫球場(chǎng)上，也可能只是一通電話。這就是中國(guó)式談判奇妙的地方，基層人員費(fèi)盡心力，高層人員談笑間灰飛煙滅�；蛟S基層人員辛辛苦苦談了幾輪，還不如高層一個(gè)電話或一杯酒。但其中容易存在一個(gè)嚴(yán)重的漏洞，高層人員與基層人員的溝通不暢，導(dǎo)致雙方信息不對(duì)稱(chēng)，這也給了一些不道義的談判對(duì)手抓住漏洞的機(jī)會(huì)。

　　某包裝箱廠與某食品廠進(jìn)行采購(gòu)合同談判，雙方合作多年，高層相互十分熟悉。食品廠采購(gòu)員與包裝箱廠業(yè)務(wù)員進(jìn)行了年度采購(gòu)合同談判，價(jià)格較去年下降三個(gè)點(diǎn)，賬期保持一個(gè)月不變。突然間，食品廠采購(gòu)員接到一個(gè)電話，回來(lái)后告知包裝箱廠業(yè)務(wù)員：貴公司王總已經(jīng)與我公司李總聊過(guò)了，價(jià)格降低五個(gè)點(diǎn)。這一下子讓包裝箱廠業(yè)務(wù)員懵了，可他很快清醒過(guò)來(lái)，明明王總告訴他堅(jiān)持三個(gè)點(diǎn)，怎么一下子變成了五個(gè)點(diǎn)？但是，他心中也清楚，王總與李總很熟悉，經(jīng)常在一起吃飯娛樂(lè)。再三想了想，覺(jué)得應(yīng)該沒(méi)問(wèn)題，自己也不方便直接打電話詢(xún)問(wèn)王總，于是對(duì)采購(gòu)員說(shuō)：好啊，既然領(lǐng)導(dǎo)談定了，我們就簽合同吧。一個(gè)月后，王總把業(yè)務(wù)員叫到辦公室，直接訓(xùn)斥道：為什么價(jià)格降了五個(gè)點(diǎn)，這樣公司沒(méi)有錢(qián)賺。業(yè)務(wù)員直接告訴他：不是您與李總直接談定了嗎？王總也糊涂了，究竟是哪里出了問(wèn)題？

　　問(wèn)題就出在食品廠采購(gòu)員的電話上。這個(gè)電話是真是假？到底王總有沒(méi)有與李總商討過(guò)價(jià)格的問(wèn)題？包裝箱廠業(yè)務(wù)員很明顯中了對(duì)方“假傳圣旨”的計(jì)謀。避免這個(gè)奧步也十分簡(jiǎn)單，與高層做好事前溝通，明確自己的談判底線，明確應(yīng)該以誰(shuí)為標(biāo)準(zhǔn)，而高層人員如果與對(duì)方高層有了溝通，也要及時(shí)告知談判桌上的基層同事。

　　奧步四：“偷梁換柱”

　　“偷梁換柱”這招奧步，經(jīng)常會(huì)用到談判的后期，也就是合同即將簽訂之時(shí)，或在合同簽訂后雙方履行過(guò)程中，對(duì)標(biāo)的物進(jìn)行更換。

　　筆者曾經(jīng)服務(wù)過(guò)的一家家用電器代理商，就曾經(jīng)運(yùn)用“偷梁換柱”的方法與下游客戶進(jìn)行合作。該代理商與下游客戶在供貨協(xié)議上，承諾以低于市場(chǎng)價(jià)供應(yīng)A產(chǎn)品給客戶，下游客戶也是滿心歡喜，以為撿到了便宜。但協(xié)議簽訂后，供貨了幾次A產(chǎn)品，該代理商就告知客戶“工廠停產(chǎn)A產(chǎn)品”，“A產(chǎn)品升級(jí)了”，“A產(chǎn)品斷貨了”，這個(gè)時(shí)候，再向客戶直接推薦替代品，該替代品的價(jià)格高于A產(chǎn)品，毛利也高于A產(chǎn)品。由于客戶對(duì)產(chǎn)品并不理解，只有接受替代品。

　　“偷梁換柱”無(wú)疑是一種不遵守商業(yè)規(guī)則的行為，當(dāng)然有些時(shí)候，確實(shí)也會(huì)出現(xiàn)廠家某個(gè)型號(hào)停產(chǎn)或者生產(chǎn)不及時(shí)的事實(shí)，這就會(huì)為某些談判對(duì)手所利用。識(shí)別“偷梁換柱”這招奧步，除了與對(duì)方據(jù)理力爭(zhēng)，更有效的方法就是自己掌握市場(chǎng)的行情，了解標(biāo)的物的真實(shí)情況是否如對(duì)方所說(shuō)。如果發(fā)現(xiàn)不屬實(shí)，可以直接揭穿對(duì)方的說(shuō)辭。