雖然僅是一家中小酒企的掌門(mén)人，但朱耀輝卻對(duì)白酒市場(chǎng)有著深刻的理解。他不刻意追求企業(yè)規(guī)模，而是深耕區(qū)域市場(chǎng)，占山為王，打造屬于自己企業(yè)的和諧生態(tài)。

　　本刊記者 王占鋒 /文圖

　　2014年12月8日，對(duì)朱耀輝來(lái)說(shuō)，是一個(gè)值得慶賀的日子，這一天，是他所掌管的雞公山酒業(yè)65歲生日。

　　雞公山酒業(yè)，誕生于豫南雞公山腳下，在跨越半個(gè)多世紀(jì)的時(shí)空里，一直以頑強(qiáng)的生命力，生長(zhǎng)在豫南大地上。

　　作為雞公山酒業(yè)的董事長(zhǎng)、總經(jīng)理，朱耀輝動(dòng)情地說(shuō)：“任何一個(gè)企業(yè)，在發(fā)展中，都不會(huì)一帆風(fēng)順，尤其是對(duì)于有65年歷史的雞公山酒業(yè)，也經(jīng)歷過(guò)嚴(yán)峻的危機(jī)和考驗(yàn)，其過(guò)程是艱辛的，布滿荊棘的。”

　　朱耀輝和雞公山酒業(yè)的路顯然還很長(zhǎng)，且依然曲折，在白酒行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的今天，雞公山酒業(yè)作為一個(gè)并不太知名的區(qū)域品牌，如何實(shí)現(xiàn)快速發(fā)展，提高知名度，著實(shí)需要朱耀輝發(fā)揮非同尋常的智慧。

　　巧結(jié)酒緣

　　朱耀輝與酒結(jié)緣還是比較早的。他1964年出生于河南省息縣。1990年4月，他從河南省輕工業(yè)學(xué)校畢業(yè)后，便回到老家的一個(gè)紅麻造紙廠工作。

　　從工藝員、銷(xiāo)售員到車(chē)間主任、副總經(jīng)理，朱耀輝在造紙廠逐漸脫穎而出。其間，因工作需要，喝酒幾乎成了家常便飯，這使他對(duì)白酒以及家鄉(xiāng)的酒廠也有了深入的了解。

　　1998年1月，受市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)影響和地方酒類(lèi)產(chǎn)業(yè)發(fā)展落后的制約，香米貢酒廠，息縣唯一的酒廠，已停產(chǎn)一年半了。此時(shí)，幾位息縣的離休干部，在紛紛到息縣經(jīng)貿(mào)委反映情況的同時(shí)，積極動(dòng)員朱耀輝收購(gòu)香米貢酒廠。當(dāng)時(shí)朱耀輝已是息縣紅麻造紙廠的副總經(jīng)理，經(jīng)不住老友們的苦勸，他最終傾其所有，并通過(guò)東拆西借，湊齊了收購(gòu)款。1998年1月19日，他成功擁有了息縣香米貢酒廠。

　　然而，想著容易，做著難。對(duì)朱耀輝來(lái)說(shuō)，雖然順利拿下了酒廠，但是擺在他面前的則是是一個(gè)爛攤子。眼看快要過(guò)春節(jié)了，酒廠的賬面上卻干凈得很，沒(méi)有剩下一分錢(qián)。為了能給員工發(fā)工資，第二天，朱耀輝就帶上幾名員工，拉著老產(chǎn)品，挨村挨戶地去推銷(xiāo)。他記得很清楚，春節(jié)前的農(nóng)村市集異常熱鬧，但天特別冷，他和員工穿著厚厚的軍大衣，坐在拉酒的車(chē)上，一天能趕好幾個(gè)市集。每到一個(gè)地兒，他們先鋪上一大塊塑料布，再墊上一個(gè)床單，一邊叫賣(mài)，一邊招呼鄉(xiāng)親們品嘗，一天下來(lái)，差不多能賣(mài)五六千元。

　　在春節(jié)前幾天，朱耀輝終于湊齊了員工們的工資。可廠里剛一放假，他又和團(tuán)隊(duì)骨干開(kāi)始了拉沙修路，幾天下來(lái)，雖然每個(gè)人都是滿手血泡，卻換來(lái)了從廠門(mén)口到主干大路的一路平坦。

　　春節(jié)過(guò)后，為改變消費(fèi)者對(duì)香米貢酒的思維定式，也為了對(duì)白酒市場(chǎng)的亂象表明立場(chǎng)，朱耀輝決定把息縣香米貢酒更名為千真酒，寓意自己永遠(yuǎn)只做真正的好酒。

　　接著，他又在營(yíng)銷(xiāo)上動(dòng)起了腦筋，把一批千真酒的“鐵桿”經(jīng)銷(xiāo)商請(qǐng)到廠里觀摩，體驗(yàn)釀酒的工藝，并在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)和經(jīng)銷(xiāo)商達(dá)成一個(gè)君子協(xié)議：凡是做千真酒經(jīng)銷(xiāo)的，先給廠里交1000元現(xiàn)金，并由廠里打下1000元欠條，但是，這1000元并不是借款，而是作為酒的預(yù)付款，朱耀輝保證半月內(nèi)給經(jīng)銷(xiāo)商1000元的酒和400元的現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)。一天下來(lái)，朱耀輝收到了6萬(wàn)多元的購(gòu)酒預(yù)付款，雖然只有區(qū)區(qū)的6萬(wàn)元，但在當(dāng)時(shí)，卻一下子解決了酒廠的資金困難，酒廠不但活了，還步入了一個(gè)穩(wěn)定發(fā)展期。

　　之后，為保證產(chǎn)品質(zhì)量，朱耀輝從河南省食品研究所請(qǐng)來(lái)了白酒專(zhuān)家，專(zhuān)門(mén)指導(dǎo)千真酒釀造的工藝；為加強(qiáng)千真酒的營(yíng)銷(xiāo)力度和廣度，迅速在息縣各鄉(xiāng)鎮(zhèn)成立了銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)，并進(jìn)一步明確了責(zé)權(quán)利。這些措施，在很大程度上提振了經(jīng)銷(xiāo)商的干勁，千真酒不僅暢銷(xiāo)息縣當(dāng)?shù)�，也在信�?yáng)市周邊地區(qū)形成了旺銷(xiāo)之勢(shì)，當(dāng)年就實(shí)現(xiàn)300多萬(wàn)元的銷(xiāo)售收入。

　　朱耀輝的第一個(gè)酒廠就這樣邁上了規(guī)范化的經(jīng)營(yíng)軌道。

　　臨危受命

　　沒(méi)錯(cuò)，朱耀輝的第二個(gè)酒廠便是雞公山酒業(yè)。

　　2001年，正當(dāng)朱耀輝準(zhǔn)備大展宏圖時(shí)，一個(gè)消息傳到了他那兒：雞公山酒廠快倒閉了。息縣一些領(lǐng)導(dǎo)以及一些業(yè)內(nèi)人士希望朱耀輝能臨危受命，挽救這個(gè)歷史厚重的酒廠。

　　雞公山酒廠的前身是信陽(yáng)酒廠，成立于1949年9月9日，與共和國(guó)同齡，是新中國(guó)成立后信陽(yáng)地區(qū)第一家地方國(guó)營(yíng)酒廠。

　　當(dāng)時(shí)，由信陽(yáng)市出面，委派解放軍南下時(shí)留在信陽(yáng)的工作隊(duì)隊(duì)員，聯(lián)合當(dāng)?shù)氐牟碳覠�酒坊業(yè)主蔡富生，以公私合營(yíng)的方式，成立了一家地方國(guó)營(yíng)酒廠�！皣�(guó)營(yíng)信陽(yáng)酒廠的成立，標(biāo)志著信陽(yáng)歷史上第一家地方國(guó)營(yíng)企業(yè)誕生。作為信陽(yáng)解放后成立的第一家酒廠，同時(shí)也擔(dān)負(fù)著市場(chǎng)用酒需求，以及信陽(yáng)酒文化的傳承�！敝煲�輝說(shuō)。

　　之后，信陽(yáng)酒廠廠址又由三里店遷到了信陽(yáng)市解放路1號(hào)，黨員趙新梅為廠長(zhǎng)，蔡富生任生產(chǎn)技術(shù)副廠長(zhǎng)兼生產(chǎn)技術(shù)股長(zhǎng)。在之后的半個(gè)世紀(jì)里，信陽(yáng)白酒與信陽(yáng)毛尖，逐漸成為信陽(yáng)的兩大名片。

　　但是，到了20世紀(jì)90年代,因市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇、企業(yè)管理落后等諸多原因，信陽(yáng)酒廠逐漸入不敷出，雖然更名為雞公山酒廠,但形勢(shì)并無(wú)好轉(zhuǎn)，到了2000年已經(jīng)瀕臨破產(chǎn)。

　　2001年4月，朱耀輝出資購(gòu)買(mǎi)了雞公山酒廠。2001年9月，又把雞公山酒廠順利更名為信陽(yáng)市雞公山酒業(yè)有限公司。在他眼里，沒(méi)有趟不過(guò)的河，他有信心力挽狂瀾。

　　清酒的啟示

　　如今，朱耀輝已經(jīng)度過(guò)了最艱苦的日子，雞公山酒業(yè)也已步入了良性發(fā)展軌道。在白酒行業(yè)出現(xiàn)深度調(diào)整的背景下，2013年，雞公山酒業(yè)銷(xiāo)售收入超過(guò)1.4億元，較2012年同期逆市增長(zhǎng)38%。

　　2014年11月，在雞公山酒業(yè)65周年慶典前夕，出于酒業(yè)發(fā)展的新形勢(shì)，為雞公山酒業(yè)未來(lái)問(wèn)計(jì)，以圖為企業(yè)發(fā)展找到新靈感，朱耀輝去了日本，觀摩學(xué)習(xí)日本的清酒產(chǎn)業(yè)。其間，他先后參訪了白鶴和小澤等清酒企業(yè)，深有感觸。中國(guó)白酒是個(gè)傳統(tǒng)行業(yè)，然而，日本的清酒企業(yè)卻把消費(fèi)氛圍和酒文化做得淋漓盡致，讓人們對(duì)酒多了一分渴求，忍不住喝上幾口。在日本，很多人幾乎每天、每頓飯都要倒上一杯清酒，仔細(xì)地品，認(rèn)真地感受清酒帶來(lái)的享受。

　　在日本期間，讓朱耀輝印象最深的是當(dāng)?shù)鼐破笞鍪碌膽B(tài)度。“他們摒棄了浮躁心理，踏踏實(shí)實(shí)地造酒，無(wú)論在釀造環(huán)節(jié)上，還是在做產(chǎn)品資料上，都做得很認(rèn)真很仔細(xì)。同時(shí)，他們把產(chǎn)品質(zhì)量始終作為企業(yè)的立身之本、立命之本。你可別小看這些企業(yè)，雖然在廠區(qū)規(guī)模上遠(yuǎn)比不上雞公山酒業(yè)，但是卻有著驚人的市場(chǎng)黏合度和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力�！敝煲�輝感慨。

　　在日本拜訪時(shí)的所見(jiàn)所聞，讓朱耀輝對(duì)如何做好白酒產(chǎn)業(yè)多了幾分感慨，也增添了幾分信心�！爸性�是中國(guó)白酒的發(fā)源地，摒棄浮躁心理，認(rèn)認(rèn)真真地造酒，認(rèn)認(rèn)真真地弘揚(yáng)酒文化，讓白酒的歷史、文化、魅力真正融入到消費(fèi)者的心中、血液里，讓飲酒成為每個(gè)人快樂(lè)的享受，雞公山酒業(yè)也應(yīng)有一份自己的責(zé)任�！�

　　而現(xiàn)實(shí)是，雞公山酒業(yè)還只是個(gè)小企業(yè)，別說(shuō)在全國(guó)了，就是在河南也沒(méi)多少話語(yǔ)權(quán)。要實(shí)現(xiàn)心中的理想，朱耀輝必須另辟蹊徑，出奇制勝。

　　不求最大，但求最具個(gè)性，最具特色，是朱耀輝多番思量后，給雞公山酒業(yè)確定的發(fā)展戰(zhàn)略和市場(chǎng)定位。

　　“未來(lái)白酒發(fā)展的方向，必須做出自己的特色。信陽(yáng)山好、水好、風(fēng)景秀麗，是中國(guó)最宜居的地方地方之一。雞公山酒業(yè)要圍繞旅游這張王牌，實(shí)現(xiàn)異業(yè)之間的資源共享，讓雞公山酒更具地域文化個(gè)性，一地一策、一廠一策、一品一策，適應(yīng)不同的消費(fèi)需求，引導(dǎo)消費(fèi)。因此，以后雞公山酒無(wú)論在產(chǎn)品研發(fā)還是在市場(chǎng)布局上，都要不斷地創(chuàng)新、創(chuàng)新、再創(chuàng)新，使雞公山酒真正成為信陽(yáng)的特產(chǎn)、信陽(yáng)的一張名片�！�

　　在這一思路的引領(lǐng)下，經(jīng)過(guò)大量的市場(chǎng)調(diào)研，雞公山酒業(yè)對(duì)原有品牌進(jìn)行整合，先后開(kāi)發(fā)出了雞公山老根酒，雞公山金酒，雞公山一統(tǒng)酒，雞公山珍品糧液，雞公山酒之源、根之源、紅之源等系列新產(chǎn)品，一經(jīng)投入市場(chǎng)，便受到消費(fèi)者的追捧。

　　在開(kāi)發(fā)新品的同時(shí)，朱耀輝還帶領(lǐng)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，一個(gè)市場(chǎng)一個(gè)市場(chǎng)地跑，一個(gè)客戶一個(gè)客戶地做，把市場(chǎng)體系建設(shè)作為營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)和突破口。首先，打破傳統(tǒng)的品牌平均主義，瞄準(zhǔn)核心定位產(chǎn)品，重點(diǎn)突破；其次，在營(yíng)銷(xiāo)策略上，以核心產(chǎn)品為抓手，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的快速升級(jí)，對(duì)市場(chǎng)做出快速反應(yīng)；再次，在產(chǎn)品操作上，實(shí)施逆向思維，及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品線。僅2013年，朱耀輝就升級(jí)了“雞公山糧液3星”“雞公山糧液4星”和“雞公山糧液5星”等產(chǎn)品，并在核心營(yíng)銷(xiāo)區(qū)，實(shí)行了經(jīng)銷(xiāo)商代理和公司自營(yíng)的雙向營(yíng)銷(xiāo)策略，外圍市場(chǎng)實(shí)行了托管經(jīng)營(yíng)，使產(chǎn)品市場(chǎng)占有率、覆蓋率較得到了大幅提升。

　　“打造一個(gè)名牌需要很長(zhǎng)時(shí)間，但毀掉一個(gè)名牌，卻在頃刻之間。蘿卜快了更要洗好泥，酒香才不怕巷子深，這是亙古不變的道理�！彪m然在產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)上略有斬獲，但朱耀輝心里“質(zhì)量為上”那根弦始終緊繃著，堅(jiān)持加強(qiáng)質(zhì)量精細(xì)化管理，全員提高質(zhì)量憂患意識(shí)，使“雞公山糧液”系列酒，始終保持著品質(zhì)不變、口感不變。

　　占地為王

　　前面說(shuō)到，與少則30億元、50億元，多則上百億元的酒企相比，年銷(xiāo)售額剛突破1.4億元的雞公山酒業(yè)可謂不值一提。雞公山酒業(yè)不可能再走酒業(yè)巨頭們走過(guò)的老路，否則，可能永遠(yuǎn)也追不上。

　　對(duì)雞公山酒業(yè)的未來(lái)，朱耀輝想得很遠(yuǎn)，并做了長(zhǎng)期的謀劃：未來(lái)，雞公山酒業(yè)展現(xiàn)給世界的，不只是一個(gè)單純的生產(chǎn)基地，而是一個(gè)具有濃郁豫南風(fēng)情的酒文化小鎮(zhèn)。在這里，既有特色的酒文化產(chǎn)業(yè)，還有新興的旅游度假休閑產(chǎn)業(yè)，同時(shí)，居住養(yǎng)老也將是這里一個(gè)很重要的產(chǎn)業(yè)板塊。

　　在朱耀輝看來(lái)，白酒生產(chǎn)基地、特色的酒文化產(chǎn)業(yè)將是文化小鎮(zhèn)的基礎(chǔ)，而旅游休閑、居住養(yǎng)老等產(chǎn)業(yè)則是白酒文化產(chǎn)業(yè)的延伸�！拔覀儾灰晃兜刈非笠�(guī)模的大躍進(jìn)，而是在追求保證品質(zhì)的基礎(chǔ)上去追求規(guī)模。成為白酒業(yè)的‘豫南王’，是我們的近期目標(biāo)，或者說(shuō)是首要目標(biāo)，因?yàn)橐粋�(gè)酒企，要想成為一個(gè)領(lǐng)軍品牌，必須首先在一個(gè)具有優(yōu)勢(shì)的區(qū)域，擁有絕對(duì)話語(yǔ)權(quán)和市場(chǎng)號(hào)召力�！敝煲�輝解釋。

　　為了早日成為白酒業(yè)的“豫南王”，朱耀輝在6年里做了三件大事。第一件事，早在2008年5月，朱耀輝就在信陽(yáng)洋河紫金工業(yè)園征地160畝，投資近2億元打造萬(wàn)噸曲酒生產(chǎn)基地。第二件事最令朱耀輝驕傲，2012年4月，在萬(wàn)噸曲酒生產(chǎn)基地旁邊，他又新征地186畝，采用現(xiàn)代生物濃縮己酸液新技術(shù)，進(jìn)行窖池培養(yǎng)。這是國(guó)內(nèi)最先進(jìn)的技術(shù)，不僅可以改進(jìn)釀造工藝，還可以大幅提升酒的品質(zhì)。第三件事，2014年10月1日，雞公山酒業(yè)萬(wàn)噸曲酒二期生態(tài)釀造車(chē)間正式建成投產(chǎn)，公司一下新增3500千升的原酒產(chǎn)能。

　　“‘根據(jù)地’市場(chǎng)很重要，尤其對(duì)一個(gè)中小白酒企業(yè)來(lái)說(shuō)，這是企業(yè)賴(lài)以生存的市場(chǎng)。無(wú)論什么時(shí)候，這個(gè)市場(chǎng)永遠(yuǎn)是白酒企業(yè)利潤(rùn)最高、占有市場(chǎng)份額最大的市場(chǎng)，反之，一旦‘根據(jù)地’市場(chǎng)下滑，就意味著整個(gè)企業(yè)業(yè)績(jī)的下滑。在企業(yè)還沒(méi)有發(fā)展壯大之前，貿(mào)然征戰(zhàn)省外市場(chǎng)，不如兢兢業(yè)業(yè)先在‘根據(jù)地’壯大自己。否則，很容易遭遇滑鐵盧�！� 朱耀輝再次重申信陽(yáng)市場(chǎng)對(duì)于雞公山酒業(yè)的重要性，這不是膽小，而是一種戰(zhàn)略。

　　他認(rèn)為，作為信陽(yáng)地區(qū)最知名的白酒企業(yè)，雞公山酒業(yè)在信陽(yáng)有天時(shí)、地利、人和的天然優(yōu)勢(shì)，尤其是在白酒行業(yè)大調(diào)整的時(shí)期，努力深耕這一核心區(qū)域，然后，把這一區(qū)域的成功模式復(fù)制延伸到周邊或更遠(yuǎn)的地區(qū)，并形成區(qū)域市場(chǎng)的聯(lián)動(dòng)，會(huì)使雞公山酒業(yè)不久的將來(lái)占有更大的市場(chǎng)。