由于公務(wù)消費(fèi)受限、經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)放緩，今年白酒經(jīng)銷商和廠家普遍感到壓力很大，部分經(jīng)銷商甚至面臨生存的考驗(yàn)。面對(duì)新形勢(shì)、新環(huán)境，一些經(jīng)銷商在管理上遇到了很多新問題和新困惑。
困惑之一：“虎狼”之師為什么變成了一群小綿羊？
江老板下海創(chuàng)業(yè)的第一份生意就是白酒，歷經(jīng)多年的打拼，成為當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)數(shù)一數(shù)二的酒類商貿(mào)公司，還先后拿下了茅臺(tái)、五糧液、劍南春、瀘州老窖和紅花郎酒等多家知名品牌的代理權(quán)，成為當(dāng)?shù)鼐平绲拇罄�。而更讓他引以為傲的是，�?jīng)過多年的打拼，手下成長(zhǎng)起來一支能征善戰(zhàn)的“虎狼”之師。
可是，讓江老板困惑的是，這兩年這支“虎狼”之師怎么變成了一群小綿羊？2012年以來，無論是新品牌推廣，還是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和銷售渠道的調(diào)整，自己的這支營(yíng)銷鐵軍，都表現(xiàn)得不盡如人意，甚至可以說戰(zhàn)斗力低下。
“這還是我那幫兄弟嗎？過去那支精神抖擻、斗志高漲、攻無不克、戰(zhàn)無不勝的營(yíng)銷鐵軍去哪兒了？”望著一幫老兄弟，江老板一臉的疑惑和憤怒。
經(jīng)了解，想當(dāng)年這支隊(duì)伍確實(shí)十分了得，但是，近10年的好日子，尤其是拿到“茅五劍”這些稀缺品牌之后，他們不再需要沖鋒陷陣了，而是被下游客戶求著、捧著。他們不僅收入豐厚、穩(wěn)定，而且靠戰(zhàn)功和資歷的積累，還大都升遷成了管理者。
由于他們的管理團(tuán)隊(duì)比較穩(wěn)定，缺乏競(jìng)爭(zhēng)，后來進(jìn)入的一些能力強(qiáng)的年輕人成長(zhǎng)起來以后，因?yàn)榭床坏匠砷L(zhǎng)的前途，離開了公司。公司的骨干人員，基本上還是江老板10年前打天下時(shí)的班底。
白酒業(yè)黃金10年的大發(fā)展、舒適的環(huán)境、安穩(wěn)的工作和生活，使他們退化了，“八旗子弟”作風(fēng)漸重。
困惑之二：優(yōu)秀的員工為什么背叛我？
同江老板一樣，有不少經(jīng)銷商向我談到過優(yōu)秀員工離職這個(gè)問題，從上面的分析看，江老板家一些年輕而優(yōu)秀員工的離職，與人才上升通道出現(xiàn)了“天花板”是有關(guān)系的。而劉老板是個(gè)縣級(jí)的經(jīng)銷商，也面臨著能干的員工頻繁辭職的困惑。跟進(jìn)了解之后發(fā)現(xiàn)，每到月底發(fā)工資時(shí)，老板娘要對(duì)績(jī)效工資、提成等進(jìn)行分配調(diào)解。二次分配中，常常無理由地給自己的親戚或者喜歡的員工多分些，而貢獻(xiàn)大的優(yōu)秀員工卻受到了損失，甚至干得差的比干得好的少拿不了多少。調(diào)節(jié)制度成了一個(gè)制造不公平，打擊優(yōu)秀員工積極性的工具。如此下來，一是逼勤人變懶，二是親人扎堆，三是業(yè)績(jī)導(dǎo)向的制度在執(zhí)行中走了樣，變成了關(guān)系導(dǎo)向。人人不是想著干事，而是想著搞關(guān)系，討老板娘歡心。
而許老板遇到的困惑卻又有所不同，近兩年，自己的業(yè)績(jī)排名靠前的業(yè)務(wù)人員，總被競(jìng)品挖走。拿錢最多的骨干卻被挖走了，只是因?yàn)殄X的問題嗎？顯然不是。
根據(jù)調(diào)研市場(chǎng)遇到的類似問題來看，優(yōu)秀員工離職，主要集中在三個(gè)方面：一是績(jī)效考核制度設(shè)計(jì)不合理，拿錢少，或者是考核不公平；二是個(gè)人發(fā)展受限；三是團(tuán)隊(duì)氛圍不友好。
困惑之三：執(zhí)行力下降，種一葫蘆，收一瓢。
蘇老板的困惑同江老板卻又有所不同，一幫一起打拼多年的兄弟，經(jīng)過幾年的好日子，忽然變了。一方面，變得腳小屁股大了，懶了；另一方面，不愛學(xué)習(xí)和思考，喜歡憑著過去的經(jīng)驗(yàn)做事，做好了不知道好在哪，差又不知道差在哪兒？當(dāng)初一些打江山的激情不知道去哪兒了！
這種狀態(tài)，在行業(yè)形勢(shì)好的時(shí)候，可以跟著掙錢；一旦行業(yè)形勢(shì)不好，就束手無策了。結(jié)果導(dǎo)致，公司該投入的投了，該花的錢花了，可事情卻總做得不到位，工作不是推動(dòng)太慢，就是有頭無尾，不了了之，結(jié)果與目標(biāo)偏差太大。甚至虧損。
困惑之四：培訓(xùn)也沒有多大效果！
面對(duì)一支激情不足、執(zhí)行力下降的隊(duì)伍，江老板和蘇老板都選擇了加強(qiáng)培訓(xùn)，一方面自己和管理層去外面學(xué)習(xí)，回公司再給員工培訓(xùn)；另一方面，高薪聘請(qǐng)外部的講師來公司培訓(xùn)。但是，卻發(fā)現(xiàn)員工缺少學(xué)習(xí)勁頭，聽不進(jìn)去，學(xué)習(xí)后又依舊如初。既觸動(dòng)不了心靈，也喚醒不了激情和斗志，枉費(fèi)一番功夫！
公司猶如一鍋溫吞水，員工就像一群悠閑的青蛙，懶懶地游動(dòng)著。
“員工的激情去哪兒了呢？”江老板問。
困惑之五：為什么我在干，他們卻在看？
以上幾位老板們的困惑，讓我想起了一位朋友的困惑。朋友調(diào)任某所所長(zhǎng)時(shí)，工作一段時(shí)間后，發(fā)現(xiàn)所里人不多，但員工不是年齡大的，就是以照顧家為主的，大多是把工作當(dāng)作養(yǎng)老顧家的。換句話說，不是熬退休的，就是資格老的，要么就是有背景。單位的氣氛沉悶，缺乏朝氣和活力，大家比著少干活。工作上不來，上面分下來的指標(biāo)，就只能自己杠著向前沖。干了一段時(shí)間，他覺得不對(duì)，“我是所長(zhǎng)呀，憑什么我在干，他們卻在看呀？”
“不行，得改革！”于是，就著手進(jìn)行改革和調(diào)整。
綜合分析以上困惑，不禁讓人感慨，“生于憂患，死于安樂”。很多人很多公司，在大風(fēng)大浪里都能傲然走過，搏風(fēng)擊浪，奪取一個(gè)又一個(gè)勝利，取得成功。而卻在安逸的環(huán)境中退化，迷失了方向，停滯不前，被人超越。
挖掘深層次的原因是公司管理出了問題，公司的“尺子”——制度出了問題。一方面，不能與時(shí)俱進(jìn)，制度不健全，缺少創(chuàng)新，或者多年沒有修訂完善過。另一方面，有制度，卻執(zhí)行不到位，或執(zhí)行走樣，選擇性執(zhí)行，執(zhí)行不公，甚至沒有執(zhí)行。
有“尺子”不用，或者“兩個(gè)尺子”量人。
制度的問題，帶來流程和體系的問題，躺在功勞簿上享受的人多了，做事的人少了。當(dāng)外部環(huán)境的變化，新的挑戰(zhàn)和機(jī)遇撲面而來時(shí)，卻只能作為看客，甚至被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)車輾作灰塵。
作為把“尺子”的人，老板一定要視“尺子”為公司的生命，人是有惰性的，而惰性又具有隱蔽性和極強(qiáng)的傳染性。但是，經(jīng)制度的尺子一量，惰性就會(huì)現(xiàn)形。而作為尺子的掌管者，要及時(shí)消滅惰性，維護(hù)好制度的剛性和公平。不公正的制度或不公平的執(zhí)行，會(huì)讓團(tuán)隊(duì)失去戰(zhàn)斗力，出現(xiàn)劣幣驅(qū)逐良幣的現(xiàn)象。
解決之道
如何解決以上困惑呢？個(gè)人建議：
一、老板要先反思自己，理理頭
先搞清楚自己想要什么？自己反對(duì)什么？要什么就考核什么；反對(duì)什么就明確禁止什么。
二、要與時(shí)俱進(jìn)，刻“尺子”
一方面，完善制度和梳理流程；一方面，要積極開展制度創(chuàng)新，保持制度的適應(yīng)性和先進(jìn)性，打造先進(jìn)的執(zhí)行體系和運(yùn)營(yíng)模式，營(yíng)造出有凝聚力的團(tuán)隊(duì)文化氛圍。[PageNext]
三、建立激勵(lì)倒逼機(jī)制，構(gòu)建“三條線”
一個(gè)人或一個(gè)組織的淪落，不是激勵(lì)不足，就是壓力不夠。作為老板，要在制度中明確三條線：黃線（警戒線）、紅線（高壓線）、金線（激勵(lì)線）。黃線是警戒線，接近了就會(huì)報(bào)警警告，警示人不要犯錯(cuò)。紅線是底線，也是高壓線，誰也不能碰！碰了，輕則受處分，重則走人，或者移交司法機(jī)關(guān)。金線是激勵(lì)線，只要你能夠達(dá)線，就能夠收獲足夠大吸引力的物質(zhì)和精神獎(jiǎng)勵(lì)，甚至提拔升遷。
內(nèi)部建立有效的督導(dǎo)監(jiān)察、審計(jì)稽核機(jī)制。跟進(jìn)，跟進(jìn)，再跟進(jìn)！建立起有強(qiáng)大吸引力的績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，激勵(lì)，激勵(lì)，再激勵(lì)！
幾位老板讓我說具體一點(diǎn)，我就以我朋友的管理經(jīng)驗(yàn)來說明如何操作，除了前面講過的“理理頭，刻尺子，三條線”，還有以下兩套組合拳：
組合拳一：該明確的明確，該排名的排名，該表揚(yáng)的表揚(yáng)，該懲戒的懲戒，該重獎(jiǎng)的重獎(jiǎng)，該提拔的提拔。
1.該明確的明確
他重新梳理修訂了制度，既保留了原有好的方面，也結(jié)合個(gè)人經(jīng)驗(yàn)和新的管理理論和管理方法進(jìn)行了創(chuàng)新。
明確了每個(gè)人的工作職責(zé)、工作內(nèi)容和年度考核指標(biāo),并分解到月，細(xì)化到周，在內(nèi)部公開。
2.該排名的要排名
每周每月召開專題會(huì)議，跟進(jìn)工作完成情況，并將完成結(jié)果上墻，公開排名。
3.將業(yè)績(jī)與內(nèi)部考核、績(jī)效分配、評(píng)優(yōu)評(píng)先、年終獎(jiǎng)懲、升遷掛鉤。排出名次，“該表揚(yáng)的表揚(yáng)，該懲戒的懲戒，該重獎(jiǎng)的重獎(jiǎng)，該提拔的提拔”，公開公平公正。
如果業(yè)績(jī)完成不好，你就是再有關(guān)系有背景，也提拔不了。組織部門來考核，往會(huì)議室一領(lǐng)，什么也不要說，一看工作業(yè)績(jī)榜，一溜黑旗，名次倒數(shù)。你就是再有關(guān)系，再有背景，也過不去。根本不需要單位領(lǐng)導(dǎo)或同事說你什么不好。
個(gè)人想進(jìn)步提高，就不能拖單位后腿。
組合拳二：打打分，排排名，亮亮相。
1.打打分
每月考評(píng)和季度考評(píng)實(shí)行評(píng)分制。特別是，季度和年度考評(píng)，工作業(yè)績(jī)占60%，同事評(píng)分占15%，上級(jí)評(píng)分占25%。公開考評(píng)，不記名打分，并張榜公布，公開公正。按得分分配績(jī)效工資和獎(jiǎng)金。
2.排排名
每月、季度都要對(duì)每個(gè)人工作完成情況進(jìn)行排名，并在大會(huì)議室建立工作推進(jìn)黑紅榜，將每個(gè)人的工作完成情況張榜公布。完成好的，前2名貼小紅旗；差的，后2名貼小黑旗，但完成率達(dá)90%以上的后2名，可以不貼小黑旗。
一季度一獎(jiǎng)懲，開始，前2個(gè)季度以幫扶為主，只獎(jiǎng)不罰；后期，有獎(jiǎng)有罰，罰以扣減績(jī)效獎(jiǎng)或獎(jiǎng)金為主。
3.亮亮相
每月度總結(jié)推進(jìn)會(huì)上，讓做得好的，作工作經(jīng)驗(yàn)分享。每季度不僅表揚(yáng)先進(jìn)，做得好的領(lǐng)的是獎(jiǎng)狀和紅包，做的差的領(lǐng)的是警示牌。還讓做得好的分享經(jīng)驗(yàn)，讓做得差的談感想和補(bǔ)差措施。
人都是要面子的，年齡越大、資格越老的越要面子，家族越有地位的越好面子。公開排名和大會(huì)亮相，這一倒逼機(jī)制的建立，使所里面每個(gè)人都怕倒數(shù)得小黑旗。讓所里每一個(gè)人都閑不住了，不用催促，各自忙個(gè)不停。有的還自動(dòng)加班加點(diǎn)！
如此一來，就激活了整個(gè)所，年長(zhǎng)的老當(dāng)益壯，女同志巾幗不讓須眉，你爭(zhēng)我趕，朝氣蓬勃。整個(gè)所月月超額完成，季季排名全局前列，不僅被評(píng)為市級(jí)先進(jìn)單位，還被評(píng)為省級(jí)先進(jìn)集體，人人績(jī)效收入創(chuàng)新高�？芍^名利雙收。
我問朋友有何心得，他告訴我：如果員工睡崗或怠工，一定是領(lǐng)導(dǎo)和制度出問題了，因?yàn)槊總�(gè)人天生都是有惰性的，每個(gè)人內(nèi)心也都是有尊嚴(yán)和夢(mèng)想的！所以，作為管理者，管理不能跟著感覺走，一定要?jiǎng)兤ぬ奕�，抽出筋骨來，抓關(guān)鍵。
從某種意義上來說，管理要會(huì)燒開水，逼著青蛙跳起來。管理還要會(huì)掘池塘，吸引青蛙蹦得更高，跳得更遠(yuǎn)！
責(zé)任編輯：孟祥慧【慧聰資訊手機(jī)客戶端下載
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