要訣一:千萬不可一直盯著顧客糾纏不放,喋喋不休地介紹不停。

案例:小李一直很害怕進離家僅十幾步路的那家藥店——它的門面十分氣派,貨架設(shè)計呈開放式,是屬于典型的藥品超市,并且售貨員非常熱情……

可是問題恰恰就出在“非常熱情”上。每當(dāng)顧客走進大廳,門邊的專柜就不斷傳出招徠聲,口中不停地詢問著“要買什么藥?”“身體有什么不好?”……即使你已經(jīng)買了其中一種,他們?nèi)詴�介紹另一種。臨出門時,冷不丁哪個售貨員又會塞給你一張宣傳單,說聲:“回去慢慢看,看好了就來這兒買!”等你看清時,才發(fā)現(xiàn)那上面介紹的不是減肥藥就是壯陽藥……

要訣二:特定情況下,某些商品故意讓其雜亂反而能吸引顧客!

案例:廣東某多媒體公司在一些書店、軟件店開有專柜——軟件是擺在花車里售賣的。每當(dāng)顧客經(jīng)過花車時,就會發(fā)現(xiàn)車上擺放的軟件花花綠綠的很是吸引人,與書店里圖書音像制品的井井有條形成鮮明對比。許多人都會不解地問:“怎么不排順呢?”回答是:“這樣才會吸引人,讓人產(chǎn)生隨意感。”

要訣三:售前奉承,不如售后服務(wù)貼心。

案例:幾年前,張先生的姐姐要買一臺錄像機,請他幫忙。來到一家較熟的“名聲”電器商店,老板很熱情,極力向他推薦一臺新款東芝錄像機。然而“東芝”搬回家,卻發(fā)現(xiàn)沒有與舊式電視機相配的視頻接口。張先生的姐姐要求退換,然而,張先生回到“名聲”時,卻看到老板的另一副嘴臉。老板以產(chǎn)品已開封無法再出售為由,死活不肯換,態(tài)度與先前完全判若兩人,令張先生氣惱不已。最后,在爭吵帶威脅的情況下,張先生多掏了二百多元才換回一臺與舊式電視機匹配的錄像機。以致多年后,他提起這事仍恨恨不已。

要訣四:只花1元錢的顧客,往往比花100元的顧客對你的生意更具影響。

案例:賣家往往對購買額高的顧客殷勤備至,對購買額小的則應(yīng)付了之。但是,購買額大的顧客,往往很少登門。而經(jīng)常前來購買些小商品的顧客,倒是你應(yīng)該拉住的�？�——他每次購買額不大,但由于光臨的次數(shù)頻繁,累積的購買額并不低。

要訣五:不要當(dāng)著顧客的面斥責(zé)店員或爭吵,這等于向顧客下逐客令。

案例:王先生夫婦在住宅區(qū)附近租了個門面,賣電腦耗材。該住宅區(qū)屬高檔小區(qū),有電腦的人家不少,而且門面不遠處是兩所學(xué)校,從地理位置上看,應(yīng)該有強勢客源。

剛開始時,生意還不錯�？墒�,由于王先生與妻子經(jīng)常發(fā)生爭吵,而且有幾回是在店內(nèi),令新顧客莫名其妙,而熟客則很窘迫,因此生意清淡了許多。妻子認為王先生進貨無方,凈是滯銷貨。而王先生則認為這全是因為她總是板著臉做生意,嚇跑了顧客。這樣的爭吵時常在店內(nèi)發(fā)生,顧客們都嚇得不敢再來。

要訣六:不可等貨賣完再去進,一定要有預(yù)備。

缺貨實際上是暗示顧客上別家去買,如確實缺貨,可告知進貨時間,并留下顧客的電話、地址,然后送貨上門,這能令顧客感到你的誠意。

要訣七:不斷美化商品陳列,特別要充分動用大幅櫥窗吸引往來人們的眼光。

案例:在同一條街上開著兩家副食店,經(jīng)營的品種不相上下,兩個老板待人都和氣,與社區(qū)的居民關(guān)系融洽,但生意狀況卻相差懸殊。

生意好的副食店隔三五天就調(diào)整一次商品,顧客再來都以為進了新貨。再就是要利用好商店的窗子:他們把窗子改成一整塊大玻璃,常更換海報,還擺上一些電動玩具,布娃娃、絨毛玩具,或者是自己做的食品袋,飲料瓶的模型。

另一家生意差的則是貨物隨意擺放,也不調(diào)整,一點創(chuàng)意都沒有。不少存貨上蒙了一層灰,難怪生意會冷淡了。

要訣八:將顧客的責(zé)備當(dāng)成神佛之聲。

案例:某超市的總經(jīng)理經(jīng)常向員工灌輸“要多多主動聽取顧客意見”的觀點。只有聽到顧客的批評之聲,才會找到自己經(jīng)營上的缺點和不足。因為只有滿足了顧客的需求,才能成交賺錢。與顧客爭執(zhí),會使你在失去顧客的同時,更失去了一面“鏡子”。

要訣九:孩子是商店永遠的“財神”。

案例:麥當(dāng)勞剛進入某縣時,生意并沒有今天這么火爆。為了在該縣站住腳,麥當(dāng)勞在孩子身上下足了本錢:推出兒童套餐、贈送玩具、贈送優(yōu)惠券;舉辦各類活動;讓前來就餐的孩子學(xué)兒童舞蹈、歌謠;店內(nèi)設(shè)兒童玩樂設(shè)施等。這樣做的結(jié)果是:在當(dāng)?shù)厍嗌倌晷闹性�下麥�?dāng)勞的“根”,使他們終身難忘,成為永遠的熱心顧客。