在銷售技巧和話術上,有一個很關鍵的環(huán)節(jié)是報價技巧,這個技巧的高低對于成交有著舉足輕重的作用。大家都知道,價格是銷售中最敏感的要素,它意味著客戶的付出。往往有這種情況,在銷售洽談中,客戶有很強烈的購買意向,但一到談價格的時候,客戶就退縮了,就拖延購買了。
在銷售技巧和話術上,有一個很關鍵的環(huán)節(jié)是報價技巧,這個技巧的高低對于成交有著舉足輕重的作用。大家都知道,價格是銷售中最敏感的要素,它意味著客戶的付出。往往有這種情況,在銷售洽談中,客戶有很強烈的購買意向,但一到談價格的時候,客戶就退縮了,就拖延購買了。這是因為,金錢的付出對于客戶來說是一種痛苦,因此,客戶總在這個時候產生猶豫和拒絕。而最偉大的推銷員卻能讓價格對客戶來說顯得非常便宜,極少刺激性。
什么時候報價?如何報價?是一門藝術。
一、報價時機的銷售技巧
在銷售技巧中,報價的時機非常重要。一般要把握“不問不報價,問了也要等適合的時機才報價”的原則。這是因為,在銷售中不進行前期有效的產品介紹,當客戶還沒有被打動,銷售技巧和話術沒有產生強烈的購買欲望的時候,如果貿然報價,必然會導致客戶感覺到痛苦而拒絕。因此,當客戶沒有問及價格的時候,說明他一定是沒有強烈的購買欲望,此時,銷售技巧和話術上一定不要報價,推銷員要深化產品的介紹工作,按照《愛達公式》當客戶有了強烈的購買意愿后才報價。
當客戶詢問價格的時候,銷售人員要進行仔細的判斷再做出反應。一種可能是客戶已經有了強烈的購買欲望,此時,銷售人員要及時報價,及時成交,以免客戶產生厭煩心理。關于客戶成交的信號,可以參見《如何識別成交信號》。另一種可能,是客戶并沒有強烈的購買意愿,只是隨意地詢問價格。此時,推銷員要用銷售話術進行拖延報價,比如說:“很高興您對價格感興趣,請您稍等,我馬上就要介紹到產品的價格。”或者說“您問的價格,要看您所選擇的款式,下面我給您介紹一下產品的款式。”,力爭在報價前將推銷的前期鋪墊工作做透。
二、保護性報價的銷售技巧和話術
報價性報價法的銷售技巧和話術,是為了避免價格對客戶心理上產生強烈的沖擊,在報價的時候,在價格的兩邊加上一句產品利益、優(yōu)惠,甚至無關的話來吸引客戶的注意力。
比如:“這是一級品,價格是100元,免收運費。”
“這是最上等的蘑菇,價格是200元,節(jié)日優(yōu)惠給您省了80元。”
三、縮小報價的銷售技巧和話術
這種報價的銷售技巧和話術,是將大的整體的報價按照單位、時間等分割開來,讓價格顯得比較小,讓客戶容易接受。
比如一頓的水泥2000元,可以報價成“這種水泥每袋15元。”比如“購買這種產品可以使用一年,相當于每天花一包煙的價格。”盡管這樣的報價最終的結果是一樣的,但客戶的心理感受卻不同。
四、折扣和優(yōu)惠報價的銷售技巧和話術
在報價中,還經常涉及到優(yōu)惠或折扣的報價技巧。如何讓折扣或優(yōu)惠顯得最大,也是一種藝術。比如,一千元優(yōu)惠100元,和打一折,都是一回事,但客戶的心理感受不同。謀之刃在這里教你個絕招,就是對于大的價格報具體優(yōu)惠的錢數(shù),顯得比較多,比如一萬元報便宜一折,客戶覺得很少,但如果報便宜1000元,客戶會覺得便宜很多。而對于小的價格,則可以報折數(shù)顯得比較多,比如100元便宜30元覺得不多,但說便宜7折則顯得很多。
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