圖來(lái)源：攝影師——賀煉

門(mén)市接單4步法：

第一步：就是看相冊(cè)選服裝；

第二步：贊美顧客到心花怒放；

第三步：要求顧客成交；

第四步：借力使力不費(fèi)力。

在讓員工總結(jié)問(wèn)題時(shí)，員工說(shuō)：“我發(fā)現(xiàn)老師找顧客要錢(qián)很直接，如果讓我們也那樣要錢(qián)的話(huà)，我就會(huì)感到不好意思。”

對(duì)，90%以上的影樓門(mén)市都遇到過(guò)上面的問(wèn)題，而且不知道如何解決。員工發(fā)現(xiàn)老師接單都是一氣呵成，顧客很痛快地就交錢(qián)了，難道老師總是碰到好說(shuō)話(huà)的顧客？你就是讓她做在老師身邊看我們談單，她也是發(fā)現(xiàn)不了老師用了什么技巧的？這就是外行和內(nèi)行的區(qū)別。

例如：顧客指著2099元的寶寶照套系說(shuō)：“這個(gè)40寸大片加框，我不要了，可以換多少?gòu)堈掌�入�?cè)呢？”

當(dāng)我聽(tīng)完這句話(huà)的時(shí)候，我首先預(yù)料到，我回答完后，顧客還會(huì)給我們討價(jià)還價(jià)，所以我們心里，想給顧客10張，但是我們要回答7張，這樣給自己留有余地，萬(wàn)一顧客再講價(jià)呢，是不是？果然顧客說(shuō)：“什么，不要40寸大框，才多給7張照片，還是2099元嗎？?jī)r(jià)格不低點(diǎn)嗎？”

門(mén)市應(yīng)該這樣說(shuō)：“這個(gè)月我們搞活動(dòng)，總部給補(bǔ)貼了10萬(wàn)塊錢(qián)，所以?xún)r(jià)格才這么優(yōu)惠，平時(shí)都沒(méi)有這個(gè)40寸相框的，最多是一個(gè)20寸的。”說(shuō)完后，看著顧客的眼睛，只有顧客的眼睛才會(huì)告訴你，她心理的真實(shí)想法，稍微停頓，給顧客一個(gè)想象的空間。

這時(shí)候會(huì)遇到兩種情況，第一種情況：“你再優(yōu)惠點(diǎn)，給我10張照片入冊(cè)吧，如果行我就在你們這里拍�！边@時(shí)候門(mén)市千萬(wàn)不要馬上答應(yīng)顧客，其實(shí)門(mén)市心理想，別說(shuō)10張，15張我都可以給你，只要你在我這里定單。這時(shí)候正確的回答是：“姐，真給不了，我們都賠錢(qián)了，老板要扣我工資的�！鳖櫩驮俅谓o門(mén)市要求時(shí)，門(mén)市可以這樣說(shuō)：“這樣吧姐，我自己掏錢(qián)給你3張，加上原來(lái)給您的7張，一共是10張，但是你一定要幫我介紹一套寶寶照喲！”

單子接下來(lái)后，我給孟總打了一個(gè)電話(huà)，問(wèn)如果不要40寸大框，可以多給顧客多少相片入冊(cè)，孟總算了一下說(shuō)，給20張吧，我說(shuō)：“��？給20張？”然后孟總又說(shuō)：“那就給25張，不能再超過(guò)25張了！”我說(shuō)：“我只給了顧客10張�！泵峡偮�(tīng)完非常開(kāi)心，又非常驚訝，她突然意識(shí)到什么，告訴我：“您看到?jīng)]有，這就是我們員工和我身上存在的問(wèn)題，總覺(jué)得給顧客太少了，所以就沒(méi)有利潤(rùn)了，您是怎么做到的呀？顧客能同意嗎？”

我就把剛剛接單的過(guò)程給孟總重復(fù)了一遍，其實(shí)，顧客在乎的是什么，顧客在乎的不是便宜，顧客在乎的是占便宜的感覺(jué)，只要讓顧客感覺(jué)占了便宜，很快就會(huì)定單。

“一共是10張，但是你一定要幫我介紹一套寶寶照喲！”當(dāng)門(mén)市說(shuō)完這句話(huà)，一定要馬上說(shuō)：“咱們寶寶叫什么名字呀？”而不是問(wèn)：“那我就給您開(kāi)票了，可以嗎？”當(dāng)寶媽告訴你的名字的時(shí)候，你一定就馬上寫(xiě)在票據(jù)上，如果顧客不反對(duì)，就可以直接要求成交了，“姐，您是現(xiàn)金還是刷卡？”

顧客說(shuō)：“我沒(méi)帶錢(qián)！”

門(mén)市說(shuō)：“姐，微信轉(zhuǎn)賬和支付寶都可以�！�

顧客：“微信上只有200多元了�！�

門(mén)市：“那就先交200吧�！边@句話(huà)也是使用的要求成交法。

顧客：“算了吧，我想刷我那張卡�！�

門(mén)市：“哦。”

顧客：“把我閨蜜壓你們這兒，我回家取卡去�！蓖瑫r(shí)沖閨蜜莞爾一笑。

我趕緊笑著問(wèn)，（不要相信顧客說(shuō)的每一句話(huà)，這樣容易丟失很多訂單）您來(lái)回需要多長(zhǎng)時(shí)間呢？

顧客：“1個(gè)小時(shí)吧�！�

我：“�。窟@么長(zhǎng)時(shí)間？”

顧客閨蜜：“別聽(tīng)她瞎說(shuō)，15分鐘就回來(lái)啦！”

15分鐘果然回來(lái)，刷卡了，2099元套系。有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)老師沒(méi)有放過(guò)一個(gè)漏洞，顧客的一舉一動(dòng)都在老師的觀察之中，漏掉一個(gè)細(xì)節(jié)，就會(huì)失去這個(gè)定單。

定單4步法的第4步，就是借力使力不費(fèi)力。

對(duì)于一個(gè)新門(mén)市來(lái)說(shuō)，如果自己定不下單來(lái)不要緊，關(guān)鍵是在顧客起身離開(kāi)影樓之前，一定要把店長(zhǎng)或定單高手拉過(guò)來(lái)，讓她幫你定單，借助店長(zhǎng)的能力，幫你給顧客多說(shuō)幾句。在做秀場(chǎng)的過(guò)程當(dāng)中，如果你沒(méi)有能力把這個(gè)單接下來(lái)，但是你又沒(méi)有喊店長(zhǎng)或老師來(lái)幫忙，那么這個(gè)單走掉，要罰你樂(lè)捐10元的。

因?yàn)楝F(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)很激烈，有很多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做的也不錯(cuò)，一旦放走顧客，能回來(lái)的機(jī)率最多有1%。即使不做秀場(chǎng)活動(dòng)，老板也應(yīng)該這么要求員工，或者明文規(guī)定寫(xiě)出來(lái)，大家養(yǎng)成習(xí)慣，成交定單就是一件很簡(jiǎn)單的事情！

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