最近，品牌策劃公司龍獅對團(tuán)購經(jīng)銷商的選擇問題進(jìn)行了專題研究，特別是資源性經(jīng)銷商的選擇，如局長的老婆賣起了白酒，行長的女兒賣起了珠寶，做房地產(chǎn)的賣起了茶葉，做醫(yī)院的賣起了奶粉……這一系列的市場現(xiàn)象都美其名曰：資源整合。

接下來，案例進(jìn)行說明：

案例1：“紅頂商人”落敗

某小名氣的茶葉品牌，找到某局長的兒子張某做代理，局長家族在當(dāng)?shù)乇P踞多年，有很深的人脈社會關(guān)系，張某自己也在國稅局上班，在當(dāng)?shù)卣l都給點(diǎn)面子。

張某找來自己的一個(gè)中學(xué)同學(xué)做經(jīng)理，也招了兩個(gè)女孩子做團(tuán)購。開始兩個(gè)月很順利，各單位、朋友都給面子，打了招呼都買了幾件貨，首單20萬元產(chǎn)品很快售完。但第一批貨出去后，卻不見返單。

張某再打招呼，人家就回答說：“上次拿的貨還沒用完呢，用完了一定找你”。張某也不好意思老是打電話。隨著深入了解，他發(fā)現(xiàn)茶葉市場競爭激烈，銷量并沒有自己想象的那樣大，而且他自己也很忙，就這樣，張某的經(jīng)銷熱情隨著銷量的下降而逐漸減退。一年下來，煙消云散，廠家又換了一家經(jīng)銷商。

敗因分析：

案例1中，表面看雙方都投入了資源，是強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，但實(shí)際上張某一開始就沒全力以赴，做商貿(mào)只是他的一個(gè)副業(yè)，或只是想讓資源發(fā)揮作用，至于怎樣才能讓資源發(fā)揮作用缺乏考慮。

這個(gè)案例告訴我們兩個(gè)問題：

一是調(diào)動資源人的精力，讓資源人全力以赴，比資源本身更重要；

二是簡單的資源累加，是不能夠發(fā)揮作用的。

怎樣解決這兩個(gè)問題呢？組織化推進(jìn)。

只有組織化，才能把雙方資源凝聚起來產(chǎn)生化學(xué)反應(yīng)，只有以組織的方式才能把雙方的精力調(diào)動起來。本案中如果雙方成立一個(gè)單獨(dú)的公司，聘請職業(yè)經(jīng)理人，制定合理的經(jīng)營管理機(jī)制，也許就不會失敗。本案中局長兒子張某雖然也成立了商貿(mào)公司，但它不獨(dú)立，其同學(xué)來“幫助打理”，并不是獨(dú)立的職業(yè)經(jīng)理人，而是依附于張某。

特別強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)的是，資源人（張某、某品牌）不能等同于經(jīng)營管理人，很多失敗就是資源人把自己當(dāng)作經(jīng)營管理人了。你想，張某時(shí)間不充足（自己有工作）、專業(yè)不足（不懂營銷），能不失敗嗎？很多廠家去做直銷，不也是把資源人當(dāng)作經(jīng)營管理人了嗎？

如果張某成立了獨(dú)立的公司，聘請了職業(yè)經(jīng)理人，公司作為獨(dú)立的法人就有很強(qiáng)的生存欲望，因?yàn)楣�司效益不好，職業(yè)經(jīng)理人團(tuán)隊(duì)就沒法生存。就像獵狗追兔子，對獵狗來說只是一頓午餐，而對兔子來說關(guān)乎生命，誰的動力更大呢？因此我們要用兔子去管理，而不能讓獵狗去管理�？梢娊M織化能夠崔生內(nèi)在動力。

有了組織化，這個(gè)“組織”才是整合資源的主體，它會全力以赴去發(fā)掘張某及局長的人脈資源，他也會極力爭取廠方給予更多的市場投入。他會制定目標(biāo)，分配任務(wù)，自發(fā)自動，按市場規(guī)則來運(yùn)營管理。本該一個(gè)系統(tǒng)運(yùn)作的工作，系于張某一人身上，耽誤了效率，增加了眾多不確定性。

下面的一個(gè)案例正是因此而成功。

有一家白酒企業(yè)是省內(nèi)最著名的企業(yè)，該省的幾家大的白酒運(yùn)營商也都想經(jīng)銷該企業(yè)的產(chǎn)品，整合本省優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商資源就成了該企業(yè)營銷部門的頭等大事。

最初，該企業(yè)采取了傳統(tǒng)的營銷模式，選擇了三家主要的經(jīng)銷商分產(chǎn)品代理。由于每家經(jīng)銷商分得的產(chǎn)品都較少，所以這三家經(jīng)銷商并沒有全力以赴做該公司產(chǎn)品，而其它沒有拿到產(chǎn)品的經(jīng)銷商更是選擇了競品合作。該白酒企業(yè)用品牌撬動市場渠道資源的策略并沒有取得很好的效果。

兩年以后，該白酒企業(yè)采取大膽的組織變革：拿出全部產(chǎn)品，與省內(nèi)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商一起成立新營銷公司，重新組建團(tuán)隊(duì)。這一革命性的舉措一次性加入了十多家該省最好的經(jīng)銷商，這些經(jīng)銷商既是股東，也是經(jīng)銷商，他們互相監(jiān)督價(jià)格，互相比拼銷量，僅兩年的時(shí)間，該白酒企業(yè)在省內(nèi)實(shí)現(xiàn)了絕對的優(yōu)勢地位。

品牌策劃公司龍獅總結(jié)認(rèn)為，組織化撬動資源，不是簡單的新成立一個(gè)機(jī)構(gòu)，而是要通過新組織建立獨(dú)立的法人治理機(jī)制，建立專業(yè)的營銷管理團(tuán)隊(duì)。通過新組織強(qiáng)大的求生欲望，來激活、調(diào)動資源；通過各方資源與專業(yè)營銷的對接，來實(shí)現(xiàn)資源的再生和發(fā)展。