對商家來說，什么樣的客戶價(jià)值最大？當(dāng)然是購買量大，購買高毛利產(chǎn)品多的客戶。按照二八原則，網(wǎng)店的利潤目標(biāo)有80%是依靠僅占總數(shù)20%的明星及金牛顧客達(dá)成的。按照波士頓矩陣來分析顧客，可得出以下四種顧客（如圖所示）。明星顧客是利潤產(chǎn)生的來源，而金牛顧客則是資金周轉(zhuǎn)的保證，要維護(hù)好這兩類顧客。問題顧客潛力大，要深度挖掘他們的潛在需求，使其成為明星顧客。對于幾乎沒有貢獻(xiàn)的瘦狗顧客則以維護(hù)口碑，提供滿意服務(wù)為主即可。廣東品牌策劃公司龍獅認(rèn)為，網(wǎng)店運(yùn)營者要做好各消費(fèi)時(shí)段的服務(wù)。

利用好消費(fèi)間隔時(shí)段――維護(hù)顧客

顧客在完成首次消費(fèi)后，到再次光顧的時(shí)間跨度中，會受到網(wǎng)絡(luò)市場上同行的促銷優(yōu)惠、新品類等因素影響，從而對重復(fù)光臨本店的可能性造成損壞。我們應(yīng)該重點(diǎn)關(guān)注，在顧客從離開店面到再次光臨中間隔的時(shí)間段里，如何讓顧客離店后依然與店面保持關(guān)系？

在廣東品牌策劃公司龍獅看來，消費(fèi)者的兩次購買行為中間隔著一個(gè)較長的時(shí)間，受其它競爭對手的種種誘惑，這個(gè)時(shí)段是顧客最容易流失的時(shí)間。所以，在這個(gè)時(shí)段顧客離店的時(shí)間里，網(wǎng)店經(jīng)營者要從衍生產(chǎn)品或服務(wù)上為顧客提供不間斷服務(wù)的機(jī)會，使顧客持續(xù)受到網(wǎng)店提供的服務(wù)，在其離店時(shí)間內(nèi)不會造成輕易流失。例如免費(fèi)贈送低值消耗品，份量計(jì)算好，大致使用到顧客重復(fù)消費(fèi)的時(shí)機(jī)，讓顧客在重復(fù)購買時(shí)再贈送下次的份量。而且在顧客消費(fèi)周期快到時(shí)，用短信優(yōu)惠卷的形式喚起對網(wǎng)店的回憶，從而刺激消費(fèi)。

利用好黃金消費(fèi)時(shí)段――刺激消費(fèi)

把新顧客培養(yǎng)成老顧客后，就要把問題顧客培養(yǎng)成金牛或者明星了。通過數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析，在最佳經(jīng)營時(shí)間段（如節(jié)日、季節(jié)等），向那些消費(fèi)目的非常堅(jiān)定的顧客，推薦適當(dāng)?shù)纳唐�，主推毛利高的商品，搭配促銷低毛利的產(chǎn)品，從而增加網(wǎng)店利潤。在淡季里，則主打低毛利的產(chǎn)品，重在維護(hù)人氣和貨物周轉(zhuǎn)，為旺季積蓄力量。

在廣東品牌策劃公司龍獅看來，商機(jī)無處不在，只要分析好消費(fèi)者的行為特性、消費(fèi)心理習(xí)慣，再配上恰當(dāng)?shù)臓I銷方式，就能轉(zhuǎn)劣為優(yōu)，化腐朽為神奇。