2011年9月份，小米手機(jī)正式上線銷售至今，在不到一年時(shí)間內(nèi)，保守估計(jì)銷售累計(jì)150萬部。從沒有品牌到銷售量破百萬、世人皆知，雷軍以他的實(shí)際行動(dòng)詮釋著一個(gè)產(chǎn)品、一個(gè)企業(yè)的品牌構(gòu)建之路。

雷軍在概括小米手機(jī)的成功時(shí)說了一句話：“站在風(fēng)口上，豬也會(huì)飛起來�！庇靡粋�(gè)詞概括起來，就是“大勢(shì)所趨”。懂得借勢(shì)，為品牌所趨，企業(yè)就會(huì)飛起來。

站在市場(chǎng)的風(fēng)口上――小米得“勢(shì)”

其一，對(duì)于民眾來說，電腦的核心價(jià)值在上網(wǎng)和娛樂，手機(jī)也能做到。隨著IT技術(shù)的日益突破，未來手機(jī)有可能會(huì)取代電腦的地位，成為進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)世界的“端口”。在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，誰搶得手機(jī)這個(gè)進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)必然的端口，誰就真成了名副其實(shí)的老大。為什么？因?yàn)樵诨ヂ?lián)網(wǎng)剛出現(xiàn)，門戶網(wǎng)站大行其道的時(shí)候，做網(wǎng)站是最賺錢的；后來到了搜索引擎稱王稱霸的時(shí)候，谷歌、百度憑廣告費(fèi)特別好賺；到了現(xiàn)在，網(wǎng)民數(shù)量成爆發(fā)性增長(zhǎng)，聊天工具、社交網(wǎng)站順勢(shì)崛起，QQ、facebook比什么都能吸金。它們的共同點(diǎn)是什么？就是互聯(lián)網(wǎng)的“端口”！網(wǎng)民是從那個(gè)端口進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)的。那么移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代，無論你從哪個(gè)端口進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)，你都得從手機(jī)這個(gè)端口進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)。在廣東品牌策劃公司龍獅看來，雷軍是做軟件的，軟件離不開互聯(lián)網(wǎng)，互聯(lián)網(wǎng)離不開手機(jī)，所以手機(jī)這個(gè)市場(chǎng)必須拿下，讓這個(gè)“端口”控制在自己的戰(zhàn)略規(guī)劃之中。

其二，縱觀手機(jī)的發(fā)展，在走著電腦的老路。手機(jī)的生產(chǎn)模式可能會(huì)演變成PC的生產(chǎn)模型――標(biāo)準(zhǔn)化�，F(xiàn)在PC的所有配件都已“通用化”、“標(biāo)準(zhǔn)化”，這便于大規(guī)模生產(chǎn)降低生產(chǎn)成本，而手機(jī)也應(yīng)該難脫這個(gè)窠臼。如果未來手機(jī)都是以標(biāo)準(zhǔn)化的嘴臉出現(xiàn)，手機(jī)產(chǎn)品的同質(zhì)化，給了小米追隨蘋果的機(jī)會(huì)，不是拼服務(wù)，就是價(jià)格戰(zhàn)。無疑，小米手機(jī)選擇了價(jià)格戰(zhàn)。

其三，是電子商務(wù)的發(fā)展。正是由于將傳統(tǒng)商業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)有機(jī)結(jié)合起來，成就了小米。傳統(tǒng)商業(yè)中，工廠和消費(fèi)者位于銷售的兩頭，中間需要大量的商務(wù)服務(wù)來實(shí)現(xiàn)，包括代理商、中間商，終端等等，還需要廣告及促銷來推動(dòng)。廣東品牌策劃公司龍獅認(rèn)為，電子商務(wù)的出現(xiàn)，大大簡(jiǎn)化了這些環(huán)節(jié)，依靠網(wǎng)絡(luò)，即可將工廠與消費(fèi)者聯(lián)系到一起。小米手機(jī)沒有傳統(tǒng)意義上的終端，即傳統(tǒng)意義的店鋪，他只有網(wǎng)絡(luò)，他的銷售終端就在網(wǎng)上。消費(fèi)者也不需要逛街，就可以在網(wǎng)上了解到小米手機(jī)的方方面面，并且隨時(shí)可以下單。同時(shí)配合搶購模式、預(yù)定模式、團(tuán)購模式等手段，極大地促進(jìn)了消費(fèi)行為的發(fā)生。

品牌也會(huì)飛起來――小米的公關(guān)營(yíng)銷

定位之父、全球最頂尖的營(yíng)銷戰(zhàn)略家艾•里斯在《廣告的沒落，公關(guān)的崛起》中提出：“創(chuàng)建一個(gè)新品牌需要昂貴的廣告費(fèi)用。當(dāng)今的市場(chǎng)營(yíng)銷首先是要進(jìn)行公關(guān)，只有通過公關(guān)才能使自己的品牌在消費(fèi)者心中占有一席之地；市場(chǎng)營(yíng)銷始于公關(guān)，而廣告就像陳列的藝術(shù)品一樣，已經(jīng)失去了價(jià)值，變成了公關(guān)的延續(xù)，當(dāng)然，廣告也并非無用，但是其作用不再于創(chuàng)建新品牌。廣告的作用是在公關(guān)成功地塑造品牌之后來維護(hù)品牌�！痹趶V東品牌策劃公司龍獅看來，小米手機(jī)很少做廣告，但這并不影響人們知道它，并且“認(rèn)為”小米手機(jī)很棒，這就是公關(guān)的威力。廣東品牌策劃公司龍獅認(rèn)為，小米手機(jī)運(yùn)用公關(guān)力量打動(dòng)消費(fèi)者的步驟有三：

第一步，通過市場(chǎng)細(xì)分，瞄準(zhǔn)目標(biāo)客戶群。追求高端消費(fèi)品是中國(guó)消費(fèi)者的共性，但蘋果的高價(jià)格讓不少人望而卻步，此時(shí)，小米手機(jī)就應(yīng)運(yùn)而生了。官方說小米手機(jī)的目標(biāo)人群是智能手機(jī)“發(fā)燒友”，其實(shí)這是不準(zhǔn)確的，真正的智能手機(jī)的發(fā)燒友早就買了智能手機(jī)，不會(huì)有耐心等到小米面世。如果非得對(duì)小米手機(jī)的細(xì)分市場(chǎng)下個(gè)定義，則可以說，小米手機(jī)的用戶，是垂涎于智能手機(jī)，經(jīng)濟(jì)承受能力有限，相對(duì)比較理性的手機(jī)用戶。同檔產(chǎn)品，蘋果要賣到四五千元，三星、諾基亞要賣到三四千元，而小米只賣到1999元！價(jià)格低，配置高，是小米打動(dòng)細(xì)分市場(chǎng)消費(fèi)者的最大殺手锏。

第二步，公關(guān)形象包裝。首先，與蘋果捆綁。雷軍曾不止一次地宣布他是喬布斯的粉絲，利用不同場(chǎng)合表達(dá)對(duì)喬布斯的愛戴，產(chǎn)品發(fā)布會(huì)的形式甚至自身的穿著都刻意模仿蘋果的產(chǎn)品發(fā)布會(huì)；另外，他還被稱為中國(guó)的喬布斯――“雷布斯”。其次，打造實(shí)力團(tuán)隊(duì)形象。小米手機(jī)的團(tuán)隊(duì)絕對(duì)稱得上是豪華陣容――原Google中國(guó)工程研究院副院長(zhǎng)林斌、原摩托羅拉北京研發(fā)中心高級(jí)總監(jiān)周光平、原北京科技大學(xué)工業(yè)設(shè)計(jì)系主任劉德、原金山詞霸總經(jīng)理黎萬強(qiáng)、原微軟中國(guó)工程院開發(fā)總監(jiān)黃江吉和原Google中國(guó)高級(jí)產(chǎn)品經(jīng)理洪鋒。各聯(lián)合創(chuàng)始人都具備國(guó)際、國(guó)內(nèi)一流企業(yè)平均超15年的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)。這樣的團(tuán)隊(duì)做出來的產(chǎn)品，難道會(huì)差嗎？

第三步，公關(guān)渠道發(fā)布信息。在廣告的誠(chéng)信度越來低迷的今天，小米的公關(guān)運(yùn)動(dòng)成為傳播的最有力的武器。在網(wǎng)絡(luò)上，最顯著位置，有小米手機(jī)的測(cè)評(píng)，有他的百度百科，鋪天蓋地的新聞報(bào)道在討論著小米，網(wǎng)絡(luò)上面充斥著他需要傳播的一切信息。不停地制造，不間斷地傳播。另類的，科技的，愛國(guó)的，振興產(chǎn)業(yè)的，都通過這個(gè)渠道源源不斷地流向互聯(lián)網(wǎng)，刺激著消費(fèi)者的腦神經(jīng)。用新聞取代傳統(tǒng)廣告，如遼寧電視臺(tái)上的《國(guó)產(chǎn)小米手機(jī)叫板蘋果iPhone》的新聞報(bào)道，小米與360特供機(jī)的兩軍對(duì)壘等等。

總結(jié)

在廣東品牌策劃公司龍獅看來，小米手機(jī)的銷售奇跡遵循著一個(gè)顯而易見的真理――定位。精確的定位，創(chuàng)新的定位――低檔高配置手機(jī)，把最好的配置和最低廉的價(jià)格結(jié)合起來，開創(chuàng)符合中國(guó)國(guó)情的低成本競(jìng)爭(zhēng)模式。說白了，就是性價(jià)比很高。道理人人都懂，但是小米的營(yíng)銷手段很高明，動(dòng)用公關(guān)的力量借勢(shì)，然后發(fā)力！站在風(fēng)口上的豬，也要懂得風(fēng)勢(shì)，才能順風(fēng)飛翔！