瓷磚品牌營銷策劃方案_活動推廣策略

　　在我們的日常生活中，瓷磚在家居裝飾中起著重要作用，使整個空間更加舒適自然，具有豐富的裝飾特征。隨著瓷磚市場競爭的加劇，客戶個性化程度不斷變化。以及高科技進(jìn)步帶來的營銷革命，越來越多的服務(wù)公司已經(jīng)開始進(jìn)入新的營銷浪潮，即以客戶為導(dǎo)向的個性化營銷。越來越多的企業(yè)營銷經(jīng)理開始談?wù)摽蛻絷P(guān)系營銷，直銷，數(shù)據(jù)庫營銷，個性化營銷，那么瓷磚市場呢?這里是廣州品牌營銷策劃公司與您分享瓷磚市場的品牌。如何進(jìn)行營銷策劃。

　　一、瓷磚行業(yè)現(xiàn)狀分析

　　1.瓷磚行業(yè)生命周期。通過對瓷磚行業(yè)的市場增長率、需求增長率、產(chǎn)品品種、競爭者數(shù)量、進(jìn)入壁壘及退出壁壘、技術(shù)變革、用戶購買行為等研判行業(yè)所處的發(fā)展階段;

　　2. 瓷磚行業(yè)市場供需平衡。通過對瓷磚行業(yè)的供給狀況、需求狀況以及進(jìn)出口狀況研判行業(yè)的供需平衡狀況，以期掌握行業(yè)市場飽和程度;

　　3.瓷磚行業(yè)競爭格局。通過對瓷磚行業(yè)的供應(yīng)商的討價還價能力、購買者的討價還價能力、潛在競爭者進(jìn)入的能力、替代品的替代能力、行業(yè)內(nèi)競爭者現(xiàn)在的競爭能力的分析，掌握決定行業(yè)利潤水平的五種力量;

　　4.瓷磚行業(yè)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行。主要為數(shù)據(jù)分析，包括瓷磚行業(yè)的競爭企業(yè)個數(shù)、從業(yè)人數(shù)、工業(yè)總產(chǎn)值、銷售產(chǎn)值、出口值、產(chǎn)成品、銷售收入、利潤總額、資產(chǎn)、負(fù)債、行業(yè)成長能力、盈利能力、償債能力、運(yùn)營能力。

　　5. 瓷磚行業(yè)市場競爭主體企業(yè)。包括企業(yè)的產(chǎn)品、業(yè)務(wù)狀況(BCG)、財務(wù)狀況、競爭策略、市場份額、競爭力(swot分析)分析等。

　　6. 投融資及并購分析。包括投融資項目分析、并購分析、投資區(qū)域、投資回報、投資結(jié)構(gòu)等。

　　7. 瓷磚行業(yè)市場營銷。包括營銷理念、營銷模式、營銷策略、渠道結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品策略等。

　　二、各大瓷磚品牌分析

　　第一梯隊：東鵬瓷磚、唯美陶瓷(旗下有馬可波羅品牌等)、諾貝爾。上述公司較早進(jìn)入瓷磚行業(yè)，其中東鵬和唯美集團(tuán)銷售體量在50億左右，體量排國內(nèi)前2名;龍頭企業(yè)領(lǐng)跑行業(yè)，體量上甩開差距。

　　第二梯隊：蒙娜麗莎、歐神諾。兩個公司分別于1998、2000年進(jìn)入行業(yè)，根植于佛山，通過與地產(chǎn)商結(jié)盟工程業(yè)務(wù)體量迅速做大，根據(jù)2016年披露收入體量分別為23、18億元，近年來發(fā)展勢頭迅猛。

　　第三梯隊：新明珠、新中源、悅心健康等;第三梯隊在品牌定位、研發(fā)投入、產(chǎn)品迭代上相比領(lǐng)頭羊有一定差距。新明珠擁有10多個品牌產(chǎn)能規(guī)模2億平行業(yè)前列，但品牌定位比較混亂導(dǎo)致互相之間競爭;新中源多品牌戰(zhàn)略也有相似的問題，而悅心健康(前身斯米克陶瓷)作為上市公司，歷史上體量從未超過10億，我們判斷陶瓷業(yè)務(wù)未來將不作為悅心的戰(zhàn)略重心。近年來單一品牌如簡一等發(fā)展勢頭迅速，占領(lǐng)了部分高端市場，成為行業(yè)重要力量。

　　三、瓷磚營銷策劃的幾種方式

　　預(yù)見客戶心中的渴望

　　顧問式銷售是一種全新的銷售概念與銷售模式，它起源于20世紀(jì)90年代，具有豐富的內(nèi)涵以及清晰的實踐性。它是指銷售人員以專業(yè)銷售技巧進(jìn)行產(chǎn)品介紹的同時，運(yùn)用分析能力、綜合能力、實踐能力、創(chuàng)造能力、說服能力完成客戶的要求，并預(yù)見客戶的未來需求，提出積極建議的銷售方法。

　　建立強(qiáng)大的信賴

　　我們?yōu)槭裁匆�做營銷，很簡單，把客戶的錢放入你的口袋，但是沒有人愿意把錢交給陌生人，因為信不過。所以我們需要建立強(qiáng)大的信賴感。讓客戶把我們當(dāng)做是親人一般。建立強(qiáng)大的信賴感。

　　讓客戶享受你提供的價值，然后再收取回報

　　設(shè)計好營銷流程，首先我們要做的是要讓客戶享受到你提供的價值，而后再支付金錢。這樣做，你的回報將會成倍成倍地增加，因為客戶只有在獲得價值后，才支付金錢，你則將所有交易的風(fēng)險都一肩承擔(dān)。然而很多人的做法是這樣的，堅持先獲得回報，再提供價值，這等于將硬生生的潛在客戶趕出大門;而如果反過來，我們不但能夠贏得失去的客戶，你也將賺的更多。

　　激活客戶的好奇心

　　都說“好奇害死貓”。同樣地，好奇也會促使客戶花錢購買。如果你的產(chǎn)品，或者你對產(chǎn)品的描述，可以激發(fā)客戶的好奇心，那么你就再也不用擔(dān)心銷售了。銷售就是變魔術(shù)，一旦揭穿了謎底，盡管表演同樣精彩，光彩也將退色不少�，F(xiàn)在，就立即修改你的廣告詞和對產(chǎn)品的描述，“一定要讓廣告詞像魔術(shù)、像謎語、像半裸的少女。讓客戶忍不住，想要掀開表面，看到內(nèi)在。而揭秘的代價，就是購買!”

　　四、活動策略

　　1、推廣策略

　　本次推廣將由平面廣告、報媒合力構(gòu)成，形成立體化組合式傳播，針對不同的銷售區(qū)域，有的放矢，做到在一個聲音為前提的基礎(chǔ)上強(qiáng)勢傳播，以實際區(qū)域市場狀況為推廣基礎(chǔ)，不同市場，不同推廣手段進(jìn)行組合的推廣策略。貫穿整合傳播;在廣電、戶外大牌等高空形象媒體上與整合傳播后的品牌調(diào)性等基礎(chǔ)保持一致性和統(tǒng)一性;

　　1)媒介傳播。選擇南國早報、廣西日報、廣西電臺930私家車頻道等媒體進(jìn)行報道宣傳，投放的頻率為活動開始同步進(jìn)行直到活動結(jié)束為止，目的在于引導(dǎo)消費(fèi)者關(guān)注本次促銷活動的同時，有可行性的實施。

　　2)銷售生動化。對建材市場賣場POP布置、環(huán)境氣氛等進(jìn)行生動化布置，提示消費(fèi)者有關(guān)促銷活動的信息。在銷售生動化過程中必須注意突出我們本次春節(jié)促　　銷活動的主題，一目了然。在活動開展的前一周內(nèi)就要將陳列做到位，此種溝通方式既加深春節(jié)的氣氛，又可以更貼近目標(biāo)消費(fèi)者。對于其他終端渠道的活動信息告知，比如名專賣店我們可以在店門口粘貼海報以及易拉寶陳設(shè)及活動信息告知。

　　3)人員促銷。這是最直接的與消費(fèi)者溝通的方式。瓷磚品牌到達(dá)的市場內(nèi)外設(shè)立活動兌獎點，并通過促銷人員與消費(fèi)者的直接交流，面對面地將促銷信息傳達(dá)給消費(fèi)者，促使消費(fèi)者產(chǎn)生購買行為。對于沒有設(shè)促銷人員的賣場，進(jìn)行通過海報等宣傳方式宣傳。

　　2、終端策略

　　1)認(rèn)真做好終端客戶的陳列工作

　　陳列包括市場內(nèi)所有的陳列點，這些陳列點的常規(guī)陳列標(biāo)準(zhǔn)，除上輕下重、先進(jìn)先出、各種品牌產(chǎn)品分比還要注意種類的搭配此外，在春節(jié)促銷活動中，陳列還要注意以下主要原則：

　　A、一致性原則，在同一店面上表達(dá)的都必須是春節(jié)促銷活動的信息，不應(yīng)該含有其他產(chǎn)品或者過時信息等。

　　B、重點突出原則，在我們整個宣傳中都要重點宣傳我們本次活動的重點，通過廣西電臺930私家車頻道感性訴求來、平面廣告來重點表現(xiàn)本次促銷活動的主要主題重點。

　　2)簡潔明快的賣場信息

　　在賣場內(nèi)直接展現(xiàn)促銷信息的POP中，海報和各類價格標(biāo)簽是最有效的傳遞信息工具。海報上盡可能減少文字，使消費(fèi)者在最短時間之內(nèi)能看完全文，清楚知道促銷內(nèi)容;但要注意寫清楚參與促銷條件，如必須購買多少量才能參與本次活動、限量銷售、售完為止，以避免消費(fèi)者誤解。

　　3)專賣店專業(yè)導(dǎo)購?fù)扑]

　　嚴(yán)格篩選促銷人員：要招聘開朗的善于交談形象好氣質(zhì)佳的消促銷人員，使用美女效應(yīng)向消費(fèi)者介紹本次活動的促銷內(nèi)容。其他應(yīng)關(guān)注的還有促銷人員對消費(fèi)者心理需求的悟性、是否有強(qiáng)烈的工作激情以及促銷人員的個人品行�；顒迂�(fù)責(zé)者的控制之外，在培訓(xùn)促銷人員時必須強(qiáng)調(diào)要自律。

　　五、渠道策略

　　1.線上渠道

　　互聯(lián)網(wǎng)所衍生的線上戰(zhàn)場，電商成為新時代下企業(yè)營銷的兵家必爭之地。其打破原有的傳統(tǒng)商務(wù)營銷的模式，突破時間、空間的限制，提供低成本而較精準(zhǔn)的營銷。2016年“雙11”，諾貝爾、東鵬、依諾、金意陶等傳統(tǒng)線下大牌發(fā)力，均以過億元的最終成交量，將瓷磚電商戰(zhàn)績拉升多個層級，最終東鵬瓷磚首破2億元大關(guān)，達(dá)到2.02億元;杭州諾貝爾以1.73億元緊隨其后;金意陶和依諾分別以1.56億元和1.39億元位居第三和第四。

　　2.外貿(mào)渠道

　　隨著現(xiàn)在全球經(jīng)濟(jì)緩步回暖，中國瓷磚出口規(guī)模也在快速增加。然而瓷磚市場的出口量不斷增高并沒有帶來更為可觀的直接利潤，大多數(shù)企業(yè)通過低價策略來搶奪市場份額，瓷磚行業(yè)界在發(fā)展中期待國家再次調(diào)整出口退稅率，從而增加中國瓷磚在國際上的競爭力，依據(jù)相關(guān)資料顯示，早瓷磚市場上今年1~2月廣東出口瓷磚達(dá)7884萬平方米，相比2009年同期增長了58.5%，在這當(dāng)中，非洲、東盟、歐盟、南美四大區(qū)域消費(fèi)成為瓷磚消費(fèi)之首。

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