由于房價開始下滑，作為下游產(chǎn)業(yè)，家居業(yè)也開始思考新的問題。為了在這樣的市場競爭中占據(jù)主導地位，企業(yè)必須學會從新的角度不斷分析企業(yè)生存和發(fā)展的宏觀經(jīng)濟環(huán)境和微觀市場氛圍。營銷觀點、營銷思路，尋找企業(yè)和目標市場客戶群的共同利益，以消費者滿意為目標，重新組合和優(yōu)化企業(yè)擁有和開發(fā)的各種資源和市場資源，設計和制定營銷計劃。

　　在過去兩年多家賣場擴張后，都已開始進行結(jié)構(gòu)調(diào)整，并采取了一系列營銷措施。這些營銷策劃方法有哪些特點，使用它們時有哪些注意事項?

　　一、做營銷策劃方案前一定要做市場調(diào)研和分析

　　任何活動是有成本的，大投入必定面對產(chǎn)出的壓力。一個活動的成敗，一方面是方案，一方面是執(zhí)行，另外核心在于池塘有沒有魚!所有就要做市場調(diào)研：

　　1、樓盤調(diào)研;2、消費者調(diào)研;3、建材市場調(diào)研;4、競爭對手調(diào)研。

　　廠家的方案，只是一個大件方針，是針對全國代理商的，是不是合適我們這個市場呢?它的主推產(chǎn)品和我的日銷產(chǎn)品之間有沒有沖突，那么它給出的價格、策略針對對手，我們有沒有吸引力。當我們拿到廠家的方案之后，要根據(jù)當?shù)厥袌鲎饕粋�微調(diào)

　　二、布局正確的廣告宣傳組合

　　當下由于信息碎片越來越多，傳統(tǒng)單一的廣告宣傳已經(jīng)很難達到效果，加上主流消費群體往八零、九零后轉(zhuǎn)移，所以廣告宣推效果已不是投某單一渠道就能達成，而是需要用傳統(tǒng)媒體配合新媒體的方式打出一套完整的組合拳。

　　傳統(tǒng)媒體可以效果為導向，造勢為導向，關系為導向來平衡。

　　以效果為導向就是以廣告效果為衡量標準考慮是否投放;造勢為導向就是以此類廣告形式創(chuàng)造的噱頭是否為當下市場所需，如樹立商戶信心、擴大活動勢頭、增強市場權(quán)威性等;以關系為導向的投放包括電視臺、報紙、電臺、權(quán)威發(fā)聲平臺等，每年的定向投放可改善與相關部門的關系，在收到投訴等公關危機處理時能優(yōu)化對待合作伙伴。

　　新媒體更多是從時下流行的碎片時間中抓住消費者眼球，將廣告做到新一代客戶群體關注的地方去。

　　每個地方的消費群體，存在消費習慣、區(qū)域環(huán)境、市場定位的不同，所以廣告宣傳也應因地制宜：先結(jié)合對本地市場消費人群的深入分析，找到幾種符合商場定位及主要覆蓋群體的廣告形式;其次多簽定利于做廣告資源互換或互換成本低且迅速的廣告形式，為活動廣告和商戶支持做準備。最后要適時地對本商場的自然客流進行分析，判斷客群主要是通過什么廣告形式來的商場，進一步優(yōu)化廣告組合。

　　經(jīng)過以上分析，本商場在做廣告組合結(jié)構(gòu)的時候已經(jīng)在無形中放大了新媒體的宣傳占比：戶外大廣告，小區(qū)廣告，報紙，電臺電視等傳統(tǒng)媒體投放占比65%，微信、朋友圈社交、網(wǎng)絡定向等新媒體廣告投放占比35%。

　　三、分析客觀的商戶客情

　　營銷策劃人員需要對商場的商戶結(jié)構(gòu)、經(jīng)營理念及綜合實力有著清楚的認知，并建立一個完整的商戶檔案。

　　比如，通過單獨約談的方式加深對商戶的了解，總結(jié)出哪些能成為商場的忠實擁護者，并樹立幾個權(quán)威的商戶為商場站臺，解決部分商戶在具體執(zhí)行中的問題。

　　四、選擇適合的品牌推廣組合

　　商場的品牌推廣需要以提升品牌知名度，美譽度，提升商場服務等為中心，去商業(yè)性質(zhì)的純品牌推廣，不定期地為品牌加分，這一部分往往被很多商場忽略，但恰恰是這部分的推廣能加速將品牌與競爭賣場在消費者心中脫離開來。

　　五、繽紛的“節(jié)日”——造節(jié)

　　現(xiàn)在市場上各商場間經(jīng)常有各種形式的“人造節(jié)”，比如“家裝節(jié)”“紅木文化節(jié)”“陶衛(wèi)節(jié)”，等等。它們的表現(xiàn)形式一般有：

　　1、分品類輪換啟動

　　一般可以根據(jù)時令、行業(yè)規(guī)律和消費者的裝修需求，分不同品類在全年輪換啟動。比如三月是家裝第一波，一般可以做陶衛(wèi)節(jié)，七八月份做燈具節(jié)，九十月份做家裝節(jié)。

　　2、借鑒展會方式進行

　　比如三月份有很多家博會，賣場可以選擇在四五月份的時候做一個家博會xx新品到xx地(自己所在城市)的展銷會或者家具節(jié);或者“借勢”來做活動，比如做xx地區(qū)第一屆家居博覽會，之后進行各類品牌聯(lián)盟的相關活動和新品展示，這對提升企業(yè)形象很有幫助。

　　七八月份的時候?qū)�建材家居行業(yè)而言是淡季，可以在這個時間段都會做一個狂歡節(jié)。夏天的晚上可以吃飯、納涼，家具展館也都是開著的，將賣場分不同的展區(qū)做活動，規(guī)模很大。

　　經(jīng)銷商要認清自身的優(yōu)勢，發(fā)揚它;或者某方面比較弱，試著去找突破方向，克服它，都是不錯的嘗試。

　　六、建材家居流通企業(yè)的出路

　　1、在過剩的狀態(tài)下沒有藍海

　　現(xiàn)在建材家居行業(yè)面臨一種全面的過剩。這種過剩是粗放的過剩而不是精細化的過剩。大家面臨著同質(zhì)化競爭，沒有努力找尋適合自己發(fā)展路子的意識，所以不管賣場還是產(chǎn)品都存在一個過剩的狀態(tài)。坦率地講，單靠營銷來找尋一片屬于自己的藍海是沒有的，或者說還沒找到。

　　2、戰(zhàn)略選擇與適時的戰(zhàn)術調(diào)整

　　企業(yè)的戰(zhàn)略選擇和格局很重要。企業(yè)需要選擇是要做商業(yè)還是做地產(chǎn)：如果是做地產(chǎn)，需要研究怎樣去更快地掙錢，變現(xiàn);如果是做商業(yè)，需要有耐性，甚至需要有虧損的耐性。

　　企業(yè)更多考慮的是自己的定位、戰(zhàn)略選擇和之后長期的發(fā)展。做商業(yè)必須要有眼界和戰(zhàn)略選擇，同時還要忍受不掙錢的寂寞。在一些三四線，很多市場并沒有年度的財務計劃、營銷規(guī)劃，采用走一步看一步的運營方式，這對之后的發(fā)展是很不利的。

　　3、把營銷理念貫穿企業(yè)運營的全過程

　　如前文所述，市場中的N種營銷方法都有自己的利弊，市場在實際運營中需要根據(jù)自身的戰(zhàn)略選擇做出相應的選擇和調(diào)整。營銷一定不只是廣告和做活動，還要把營銷理念、營銷觀念、營銷方法、服務舉措做進企業(yè)經(jīng)營管理的全過程。像紅星，會在市場運營之初——招商階段就開始灌輸營銷的理念;居然之家對店長的考核不只是店面的租金收入，他們還會綜合考核店長的坪效，用實際的營銷和銷售來證明自身的業(yè)績。比如有些賣場統(tǒng)一導購員制服、將衛(wèi)生細節(jié)、服務細節(jié)做得非常到位;還有的賣場保安甚至可以記住本市所有高級車牌的牌號，并在車輛駛?cè)胭u場轄區(qū)的第一時間告知賣場相應負責人……其實這都是營銷的一種方式。

　　只有根據(jù)自身特點做出戰(zhàn)略選擇，不斷調(diào)整戰(zhàn)術，同時，營銷理念貫穿于企業(yè)運作的全過程，才能在激烈的市場殺戮中找到屬于自己的藍海!

　　此外，隨著近年來市場的發(fā)展，法規(guī)也加快了更新和監(jiān)督。以前，通過“吹，蒙”等手段的廣告越來越受到法律法規(guī)的限制，這需要營銷策劃者加強。對于新知識的研究，有必要及時規(guī)避新定義的風險詞和手段，以避免在購物中心造成不必要的損失。