此外，莫霍克公司的合成板和木質(zhì)地板部門(mén)Unilin公司所成立的Unilin大學(xué)，為旗下每個(gè)部門(mén)提供客制化的銷(xiāo)售管理培訓(xùn)工作。當(dāng)Unilin公司歐洲分部并購(gòu)了一家合成板供應(yīng)商斯帕諾（Spano）后，一項(xiàng)稱為“價(jià)值銷(xiāo)售管理培訓(xùn)工作”的項(xiàng)目啟動(dòng)了，通過(guò)講授整個(gè)銷(xiāo)售流程中的技巧，幫助員工學(xué)習(xí)如何挖掘潛在客戶、提升提問(wèn)技巧，并建立個(gè)性化的解決方案，充分整合這兩支銷(xiāo)售隊(duì)伍，為客戶提供更加優(yōu)質(zhì)化的服務(wù)。


　　新員工入職管理培訓(xùn)工作
　　公司坎的營(yíng)銷(xiāo)之道在于低球低拋和高球高拋。拋好低球要求一個(gè)管理咨詢顧問(wèn)擁有快速學(xué)習(xí)和解決問(wèn)題的能力，這是專業(yè)技能的營(yíng)銷(xiāo)。低球意味著掌握基本功，涉及邏輯思維、含義解讀、項(xiàng)目管理、定量研究、定性研究、知識(shí)管理、咨詢方法、溝通交際、外語(yǔ)水平等等。學(xué)好用好這些技能，比如邏輯思維，道理簡(jiǎn)單，執(zhí)行很難，一天能學(xué)明白，十年難以出徒，大到總裁、小到經(jīng)理都不例外。比如“開(kāi)會(huì)一二三”，一講開(kāi)會(huì)目的，二講內(nèi)容概要，三按內(nèi)容開(kāi)講，多少人做到了這一點(diǎn)呢？再如頭腦風(fēng)暴會(huì)為什么主持人要強(qiáng)勢(shì)，而焦點(diǎn)座談會(huì)為什么主持人要弱勢(shì)呢？其實(shí)很多人，包括不少電視臺(tái)的主持人都貌似內(nèi)行，實(shí)則外行。因此，基本功是非常重要的，是拋低球。如果這些基礎(chǔ)活都沒(méi)干好，在管理咨詢公司評(píng)估體系的門(mén)檻前，一個(gè)管理咨詢顧問(wèn)就被攔下了，難成大器。


　　地板制造企業(yè)莫霍克工業(yè)公司就意識(shí)到了這點(diǎn)，并且將銷(xiāo)售管理培訓(xùn)工作帶上了一個(gè)新的臺(tái)階。它在每一個(gè)業(yè)務(wù)單元都有著結(jié)構(gòu)化、完整并且持續(xù)的銷(xiāo)售管理培訓(xùn)工作，包括入職管理培訓(xùn)工作、領(lǐng)導(dǎo)力管理培訓(xùn)工作、顧客關(guān)系管理、團(tuán)隊(duì)協(xié)作等方面。
影樓策劃經(jīng)常有人問(wèn)我，什么是好的管理咨詢公司？什么是優(yōu)秀的管理咨詢顧問(wèn)？我說(shuō)舉個(gè)不恰當(dāng)?shù)睦�子，管理咨詢是提供專業(yè)服務(wù)的，它像懷孩子，生一胎是人人都能做到的普通咨詢公司，生個(gè)雙胞胎就是好過(guò)別人一倍的管理咨詢公司，如果生個(gè)三胞胎那就是出類(lèi)拔萃的管理咨詢公司，要是生個(gè)四胞胎或者更多就是具備幾家咨詢公司競(jìng)爭(zhēng)力的管理咨詢公司。多胞胎意指管理咨詢公司擁有超強(qiáng)的可持續(xù)咨詢服務(wù)能力，能夠讓項(xiàng)目衍生項(xiàng)目，讓客戶與你談情說(shuō)愛(ài)關(guān)系持久，而要做到這一點(diǎn)，咨詢公司就要擁有提供專業(yè)服務(wù)和品牌營(yíng)銷(xiāo)的能力。


影樓策劃在傳統(tǒng)觀念里，管理培訓(xùn)工作銷(xiāo)售人員似乎是銷(xiāo)售主管的職責(zé)——他們招聘有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售人員，讓HR給他們做簡(jiǎn)單的入職管理培訓(xùn)工作，再給予簡(jiǎn)單的業(yè)務(wù)訓(xùn)練，然后就開(kāi)始讓這批銷(xiāo)售員直接去拜訪潛在客戶了。然而，到了今天，隨著愈加劇烈的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)以及企業(yè)銷(xiāo)售策略的精細(xì)化，我們?cè)絹?lái)越需要更加結(jié)構(gòu)化且系統(tǒng)化的銷(xiāo)售管理培訓(xùn)工作，特別是當(dāng)企業(yè)并購(gòu)后，一大群原屬于不同企業(yè)的銷(xiāo)售人員被聚集在一起時(shí)，更是如此。


　　管理咨詢公司能否為企業(yè)提供這些專業(yè)服務(wù)和品牌營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)，取決于管理咨詢顧問(wèn)。不久前，我參加了一個(gè)對(duì)管理咨詢感興趣的同學(xué)們組織的沙龍討論活動(dòng)。我提出管理咨詢顧問(wèn)必須是一個(gè)擁有多元能力的人，涉及市場(chǎng)調(diào)研、咨詢方法、邏輯思維、含義解讀、分析問(wèn)題、解決問(wèn)題、洞察趨勢(shì)、溝通能力、陳述能力、談判能力、寫(xiě)作能力、抗壓能力、項(xiàng)目管理、人機(jī)交往、客戶關(guān)系、品牌營(yíng)銷(xiāo)等等。這也是為什么當(dāng)咨詢顧問(wèn)可以進(jìn)步很快，我提出“1>3”的能力提升概念，即做一年管理咨詢顧問(wèn)勝過(guò)做3年普通工作，因?yàn)樽稍冾檰?wèn)往往是在高壓之下做不同的項(xiàng)目，接觸不同的企業(yè)，解決不同的問(wèn)題，遇到不同的挑戰(zhàn)，提出不同的解決方案，是加倍付出、加倍學(xué)習(xí)、加倍獲取，所以加倍成長(zhǎng)。然而，成為一個(gè)優(yōu)秀的管理咨詢顧問(wèn)，要過(guò)三道坎。
　　首先，以嚴(yán)謹(jǐn)著稱的365日在線大學(xué)為員工提供了豐富的產(chǎn)品知識(shí)、銷(xiāo)售技巧以及其他軟性技能等，采用的管理培訓(xùn)工作方式包括視頻、音頻和出版物。這個(gè)項(xiàng)目自從2012年1月上線以來(lái)，已經(jīng)有55位新進(jìn)銷(xiāo)售人員接受了整套管理培訓(xùn)工作�？傮w而言，這些銷(xiāo)售員在入職18個(gè)月后，銷(xiāo)售額平均提升了10%。


　　為了培養(yǎng)客戶經(jīng)理，公司的銷(xiāo)售部門(mén)主要采用自行開(kāi)發(fā)的App“導(dǎo)航”系統(tǒng)，或者現(xiàn)成的顧客關(guān)系管理系統(tǒng)Salesforce.com進(jìn)行顧客關(guān)系管理（CRM）。讓員工了解、掌握這些知識(shí)以及工具的用法，提升了系統(tǒng)化的客戶管理方法，能夠每周甚至每天產(chǎn)生實(shí)時(shí)的客戶相關(guān)信息：訂單、報(bào)價(jià)、電話管理與追蹤、看板管理等�！皩�(dǎo)航”系統(tǒng)自從2013年上線運(yùn)行以來(lái)，已經(jīng)為商用地毯部門(mén)管理培訓(xùn)工作出超過(guò)22位客戶經(jīng)理，每周交易量提升了72%。


　　這三道坎是管理咨詢顧問(wèn)的個(gè)人品牌營(yíng)銷(xiāo)必經(jīng)之路：公司坎、行業(yè)坎、客戶坎，每個(gè)坎都要求咨詢顧問(wèn)不斷營(yíng)銷(xiāo)自我和提升能力，再營(yíng)銷(xiāo)自我循環(huán)進(jìn)步。過(guò)公司坎要依靠專業(yè)能力和人際交往能力推銷(xiāo)自己，得到公司內(nèi)部認(rèn)可。過(guò)行業(yè)坎，咨詢顧問(wèn)的專業(yè)知識(shí)和個(gè)人品牌要得到同行認(rèn)可。過(guò)客戶坎，是指解決方案和客戶關(guān)系得到客戶認(rèn)可。三個(gè)門(mén)坎，從內(nèi)到外，從專業(yè)到服務(wù)，涉及全方位的個(gè)人品牌營(yíng)銷(xiāo)，是管理咨詢顧問(wèn)成長(zhǎng)的必經(jīng)之坎。
　　此外，Dal-Tile公司還提供了一對(duì)一的高管教練和導(dǎo)師，并且會(huì)聘請(qǐng)外部教練負(fù)責(zé)從整個(gè)組織當(dāng)中發(fā)掘領(lǐng)導(dǎo)人才。

　　領(lǐng)導(dǎo)力管理培訓(xùn)工作

　　另一個(gè)管理培訓(xùn)工作機(jī)構(gòu)——Dal-Tile大學(xué)則主要提供內(nèi)部銷(xiāo)售管理培訓(xùn)工作和對(duì)外部銷(xiāo)售伙伴的管理培訓(xùn)工作。針對(duì)新進(jìn)銷(xiāo)售人員的管理培訓(xùn)工作包含了九套多元化的、與崗位密切匹配的管理培訓(xùn)工作計(jì)劃，課程內(nèi)容涵蓋公司信息、產(chǎn)品知識(shí)、銷(xiāo)售技能，乃至于安全管理培訓(xùn)工作等。


　　高級(jí)能力與初級(jí)能力都要求管理咨詢顧問(wèn)要向公司營(yíng)銷(xiāo)自己，證明自己能給公司創(chuàng)造價(jià)值，首先要得到同事認(rèn)可，得到部門(mén)認(rèn)可，得到領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)可。管理咨詢行業(yè)是絕對(duì)以結(jié)果為導(dǎo)向的，如同體育競(jìng)賽，玩不得虛的。你的一舉一動(dòng)、一言一行時(shí)時(shí)刻刻都在營(yíng)銷(xiāo)自我，而且這個(gè)過(guò)程是一個(gè)循序漸進(jìn)的提升過(guò)程，沒(méi)有終點(diǎn)。你的能力水平提升了，客戶的要求和市場(chǎng)的要求也提升了，所以一個(gè)管理咨詢顧問(wèn)必須不斷充電、快速充電，關(guān)注趨勢(shì)發(fā)展，關(guān)注政策變化，關(guān)注新的市場(chǎng)需求等等。所以，內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)永無(wú)止境。然而，過(guò)了公司坎僅屬于內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)，更大的挑戰(zhàn)是以后要過(guò)的行業(yè)坎和客戶坎，也就是一個(gè)管理咨詢顧問(wèn)的營(yíng)銷(xiāo)要從內(nèi)部走向外部。
　　莫霍克公司為員工提供了系統(tǒng)的領(lǐng)導(dǎo)力管理培訓(xùn)工作，內(nèi)容包括自我認(rèn)識(shí)、能力評(píng)估、有效溝通、管理的勇氣、提供反饋、教練技術(shù)，以及建立團(tuán)隊(duì)等。這一階段完成后，接下來(lái)還有高級(jí)領(lǐng)導(dǎo)力管理培訓(xùn)工作，內(nèi)容涵蓋積極教練、領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)、學(xué)習(xí)與人建立聯(lián)系等三個(gè)方面。
　　拋好高球，其實(shí)是一個(gè)管理咨詢顧問(wèn)展現(xiàn)自己的高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)能力。在國(guó)際咨詢公司，管理咨詢顧問(wèn)的晉升在經(jīng)理級(jí)別以上更加看重的是營(yíng)銷(xiāo)能力、客戶管理能力以及項(xiàng)目管理能力，級(jí)別越高的管理咨詢顧問(wèn)一定是能賣(mài)項(xiàng)目和搞定客戶的市場(chǎng)開(kāi)拓與營(yíng)銷(xiāo)高手。而這些恰恰是國(guó)內(nèi)管理咨詢公司經(jīng)理以上的管理咨詢顧問(wèn)欠缺的。國(guó)內(nèi)的管理咨詢顧問(wèn)喜歡做項(xiàng)目超過(guò)拿項(xiàng)目。這樣的轉(zhuǎn)變對(duì)管理咨詢顧問(wèn)的要求就從初級(jí)能力提高到了高級(jí)能力，涉及創(chuàng)新創(chuàng)意、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、客戶關(guān)系、領(lǐng)導(dǎo)能力、管理能力、行業(yè)專家身份等等，是一個(gè)質(zhì)的飛躍。