銷售團隊訓練，如何學習中國潛艇部隊呢？有一點，要講在前面，班博并不是企業(yè)軍事化管理的倡導者，之所以學習中國潛艇部隊，就是要學習他們從無到有、從落后到先進、從人的能動性中改變硬體戰(zhàn)斗力，這是一種視團隊戰(zhàn)斗力為生命的拼搏精神，這也是一個相對弱小的銷售團隊如何百煉成鋼的身邊事。

不少新創(chuàng)立的公司，最苦惱的就是“三新”，新品牌、新客戶、新團隊，而對于B2B企業(yè)來說，新團隊最為頭痛，因為，它是三新問題的根本癥結。新品牌，在于品牌信譽的賬戶余值低；新客戶，在于客戶嘗試風險高、收益不確定。葉敦明認為，若要化解品牌信譽、客戶風險的問題，唯有讓客戶使用這一條路，而正是新團隊促成客戶測試或小批量使用，并在此過程中消除風險、增加客戶價值的。

要做到案場與現(xiàn)場的順暢切換，要不怕重復，而是怕重復演練中沒有突破。銷售問題千千萬，自己問題占一半。第一次出現(xiàn)的問題，沒有解決不是自己的錯；而屢次出現(xiàn)的問題，若是不能手起刀落，訓練系統(tǒng)就是豆腐渣工程，經不起一丁點洪流的沖擊。

訓練的規(guī)范化，可別走入刻板僵硬的范式化，不管前方銷售需要什么支持，盡管制造與提供我自己喜歡的、擅長的武器。如此的規(guī)范化訓練，的確方便了教官，卻害苦了銷售團隊�？纯幢焙Ｅ炾犑窃趺醋龅陌�？先是有一個明確的假想敵，然后針對他的能力與特定，制定自己的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術目標，進而形成一套量身定制的訓練安排、訓練內容和訓練成績評估辦法。

北海艦隊的潛艇部隊，長時間、大縱橫的深海續(xù)航，需要全時段、全方位監(jiān)測潛艇的工作狀態(tài)，確保時時處于最佳的戰(zhàn)斗狀態(tài)。而銷售團隊訓練，也要調整好那根弦的松緊度。第一次訓練的起始段，參訓對象還處在興奮期，學習與改善的動力是來自內心的。而往后的時段、往后的訓練，逐步松懈起來，外部刺激才能觸動些許行動力，效果呈現(xiàn)劇烈的遞減。

   一、過敏

銷售團隊分批訓練，總結經驗，循環(huán)改善。

一只銷售團隊的新創(chuàng)與發(fā)展，可以借鑒中國北海艦隊的潛艇部隊，原因有三。第一，戰(zhàn)斗的機會只有一次，無論是軍事，還是銷售，把握戰(zhàn)機的能力，出自于備戰(zhàn)與善戰(zhàn)。第二，商場與戰(zhàn)場，有一個共通點，就是用最小的犧牲，獲取更大的戰(zhàn)果，這正式銷售團隊用武之地。第三，團隊戰(zhàn)斗力，來自于平日的訓練，訓練水平決定了戰(zhàn)場的表現(xiàn)。北海艦隊的潛艇部隊，值得創(chuàng)業(yè)型企業(yè)，或者立志二次轉型的企業(yè)去深入思考并適度借鑒。學方法，不如學機制，學機制，不如學精神：投資業(yè)的眼光和決斷，實業(yè)的耐力與恒心，創(chuàng)業(yè)者的雄心與膽略。

   春季南京馬路上飄的小毛絮，有可能會讓新娘出現(xiàn)過敏現(xiàn)象，出現(xiàn)問題，新娘不要驚慌，可以采取緊急措施，到醫(yī)院看皮膚科，注射可的松來減退過敏癥狀。

現(xiàn)場，要發(fā)揮案場訓練的真實水平，不怕打輸，只怕打不出自己的真實水平。而案場，要調準到現(xiàn)實業(yè)務的壓力實況，要找到那種逼迫的感覺。手起時，刀光劍影殺聲震；劍落處，腥風血雨業(yè)績成。

北海艦隊的潛艇部隊，苦心建立了綜合訓練信息網(wǎng)、3D虛擬教學模擬系統(tǒng)。綜合訓練信息網(wǎng)，先是累計每次訓練的數(shù)據(jù)與得失分析，從實戰(zhàn)中學會精戰(zhàn)，典型的像自己學習、向過去要改善。而3D虛擬教學模擬系統(tǒng)，則是設想各種可能的戰(zhàn)況，特別是精明的對手可能的兇狠出招，只有做到不被最厲害的對手擊倒，才有機會去擊倒競爭對手，這是典型的向對手要得分、向挑戰(zhàn)要業(yè)績的做法。

5、便攜式流動檢測設備

   二、口紅掉色

葉敦明認為，銷售團隊訓練的過程管理，要成為團隊戰(zhàn)斗狀態(tài)的便攜式流動檢測儀。比如，從業(yè)務人員的每日口頭匯報、周小結、月總結、現(xiàn)場陪同拜訪等環(huán)節(jié)中，隨時了解銷售團隊的動向、困難力度與成果，將銷售目標分解的這個靜態(tài)的閉環(huán)，與過程指導與監(jiān)控這個開環(huán)，穿插應用、相互補足。

4、案場與現(xiàn)場的順暢切換

企業(yè)老板，要干嗎呢？他要以總司令的眼光看待自己的兵，不拘泥于細節(jié)，以自己看人、用人的獨特眼光，本能地探測出新兵的虛實，迅速在心中給出去留的判斷，并在營銷負責人猶豫的時候說出自己的獨特見解與選人之道。葉敦明認為，支持而不干預，直覺彌補理性的篩選，用智慧而不是表格判定人型，這才是一把手識人的核心價值所在。

2、訓練大綱：先有模，再有樣

銷售團隊的訓練大綱，好比流水線操作工的作業(yè)指導手冊，只不過，在硬性規(guī)定的后面，還有要企業(yè)文化的軟性鼓動力，更要有銷售人員主觀能動性發(fā)揮的合理空間。銷售是彈性的、靈活的、隨機應變的，可萬變不離其宗，唯有訓練有素的人與隊伍，才是戰(zhàn)斗勝敗的制高點。企業(yè)，最終目標是成就客戶，那么，其首要目標就是要成就一只讓客戶信賴的銷售團隊。

3、實戰(zhàn)導向的模擬演練