每天公司管理里總有很多事發(fā)生，有的應(yīng)該表?yè)P(yáng)，有的應(yīng)該批評(píng)。批評(píng)和表?yè)P(yáng)到底該由誰(shuí)來(lái)執(zhí)行呢？
4、交通補(bǔ)助
后來(lái)終于明白，該放權(quán)就得放權(quán)，哪怕員工只能做到你的70%.有時(shí)候真著急啊，明明能談下的客戶銷(xiāo)售人員就是差那么一點(diǎn)談不下來(lái)，恨不得立刻自己沖上去。但該忍還得忍，要不手下員工如何進(jìn)步？
筆者完全從人性關(guān)懷的角度出發(fā)，考慮到銷(xiāo)售人員每天會(huì)有大量的時(shí)間在外，拜訪眾多的商戶。因此，將午餐補(bǔ)助標(biāo)準(zhǔn)定為450元每人每月，日均17元。
剛創(chuàng)業(yè)時(shí)也就一兩個(gè)人，自己銷(xiāo)售，進(jìn)貨，維修，跑銀行。當(dāng)時(shí)沒(méi)有注冊(cè)資金，借朋友的營(yíng)業(yè)執(zhí)照。自己到外面學(xué)習(xí)了幾個(gè)月會(huì)計(jì)就開(kāi)始瞎做報(bào)表。月底到稅務(wù)局報(bào)稅，報(bào)表一交，專(zhuān)管員看了兩眼，開(kāi)始問(wèn)問(wèn)題。問(wèn)的問(wèn)題我根本不明白，更別說(shuō)回答了。
不可錯(cuò)招一個(gè)
這些年沒(méi)少招聘，幾年前最多時(shí)我一下午面試五六十人。剛開(kāi)始沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，每回招人都找最好的，售后服務(wù)崗位經(jīng)常招名牌大學(xué)本科生，英語(yǔ)過(guò)四級(jí)。后來(lái)發(fā)現(xiàn)，招來(lái)的人根本留不住。本來(lái)簡(jiǎn)單的工作崗位中專(zhuān)生完全能夠勝任，找個(gè)本科生雙方都不合適。
相信6個(gè)月后，所有合格的銷(xiāo)售人員，都會(huì)成為披堅(jiān)執(zhí)銳、橫掃市場(chǎng)的真正勇士。
老板盡量唱紅臉
我陪著笑臉：“不懂，不懂�！�
1、基本崗位工資
根據(jù)經(jīng)驗(yàn)與能力的不同，經(jīng)驗(yàn)工資控制在1000元以內(nèi)。
首先發(fā)展骨干員工入股：我將公司管理股份買(mǎi)一送一，半價(jià)銷(xiāo)售給骨干員工，五年內(nèi)退股只退還本金，五年以上退股我三倍贖回。每年拿出利潤(rùn)的60%分紅。反正有錢(qián)大家賺，但股東一旦做了對(duì)不起公司管理體系thldl.org.cn的事，加倍懲罰，由股金中扣除。這招還真好使，在近5年里沒(méi)有一個(gè)股東離職，而且公司管理重點(diǎn)崗位都有股東，省了我不少精力。
小公司管理發(fā)展過(guò)程中15人是個(gè)坎，50人是個(gè)坎，200人又是個(gè)坎，管理方法不改進(jìn)，一般無(wú)法進(jìn)一步發(fā)展。老板事事親力親為的公司管理，很難過(guò)15人。一個(gè)人能力強(qiáng)，可直接管理七八個(gè)人，能力一般，則只能直接領(lǐng)導(dǎo)四五個(gè)人。
第二天我就找了個(gè)會(huì)計(jì)公司管理，以后再不自己跑稅務(wù)局了。一直到公司管理十幾個(gè)人，我仍然讓會(huì)計(jì)公司管理做賬。公司管理只有一個(gè)出納，沒(méi)有專(zhuān)職會(huì)計(jì)和庫(kù)管。隨后幾年業(yè)務(wù)開(kāi)展的不錯(cuò)，沒(méi)少掙錢(qián)，可年底公司管理帳上資金卻沒(méi)增加多少。
影樓策劃小公司管理體系如何留住骨干
面試時(shí)應(yīng)聘人員說(shuō)的話不可全信，有時(shí)對(duì)方剛失去工作后比較失落，為得到新工作，什么都敢承諾。某次公司管理招聘商務(wù)，崗位工資定為兩千左右，一個(gè)女孩投簡(jiǎn)歷面試，本科學(xué)歷，3年工作經(jīng)驗(yàn)，上份工作工資在兩千五，我問(wèn)她這次工資比上份工作工資低，能否接受。她毫不猶豫表示沒(méi)問(wèn)題。由于她比較適合商務(wù)職位，我就錄用了她。半個(gè)月后，前任商務(wù)和她交接完離職后第二天她也離職，理由居然是工資低，搞得公司管理非常被動(dòng)。
筆者將銷(xiāo)售人員的激勵(lì)，分成三個(gè)層次：短期激勵(lì)(月度)，中期激勵(lì)(季度)，長(zhǎng)期激勵(lì)(年度)。下面分別闡述之。
既然無(wú)法讓所有人都滿意，我就只滿足公司管理20%的骨干。
此公司是一家新成立的公司，且資本金也不算寬裕，故也只能與當(dāng)?shù)刈畹凸べY持平。而且，從另一個(gè)角度講，新公司的主要戰(zhàn)略是加大力度拓展市場(chǎng)，因此"低底薪、高提成"也不失為吸引合適的人才、降低運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的一種有效選擇。
這些年物價(jià)上漲，費(fèi)用上漲，公司管理利潤(rùn)卻未漲多少。每個(gè)員工都希望工資大幅增加，但估計(jì)90%以上小公司管理體系無(wú)法做到這點(diǎn)。有時(shí)我這當(dāng)老板的恨不得將公司管理門(mén)一關(guān)，自己拿著資金炒股或炒房，圖個(gè)清凈。雖說(shuō)近幾年由于給每個(gè)員工上五險(xiǎn)一金，人均費(fèi)用每月增加幾百元，但員工并不領(lǐng)情，員工只算每月到手多少錢(qián)，至于公司管理的支出與己無(wú)關(guān)。
無(wú)論是從人性化角度，還是勞動(dòng)法角度出發(fā)，基本工資待遇銷(xiāo)售崗位的共性。當(dāng)然，在某些特殊行業(yè)，基本待遇會(huì)非常高;但普遍的情況是--基本工資只是游走在法定最低工資的邊緣。
如此，既吸引了優(yōu)秀的人才，也形成了一定的內(nèi)部良性競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制。
去年我公司管理連續(xù)發(fā)生兩起新員工攜款潛逃事件，打電話找人時(shí)對(duì)方有恃無(wú)恐：反正我應(yīng)聘時(shí)的身份證、學(xué)歷證、家庭住址都是假的�，F(xiàn)在招聘，本地人公司管理都一一核實(shí)，外地人一律要有本地人擔(dān)保，弄虛作假者一概不要。從此再無(wú)類(lèi)似情況發(fā)生。
他山之石可以攻玉，咱公司管理體系不大，好歹也有幾個(gè)主管。于是開(kāi)會(huì)明確職責(zé)，誰(shuí)的手下出問(wèn)題就由誰(shuí)負(fù)責(zé)處理，別什么問(wèn)題都往我這推。平常我一般只表?yè)P(yáng)好人好事，鼓勵(lì)為主，而主管自身犯錯(cuò)時(shí)我也很少當(dāng)眾批評(píng)，通常是私下交流。時(shí)間不長(zhǎng)，公司管理體系管理順暢了，我在公司管理體系里的形象也大為改觀，員工更尊敬我了。
當(dāng)前國(guó)內(nèi)中小型企業(yè)，對(duì)銷(xiāo)售人員的激勵(lì)基本上停留在原始的物質(zhì)層面;即便是簡(jiǎn)單的物質(zhì)層面，很多企業(yè)也只是粗放式的"底薪加提成"。于是，眾多業(yè)績(jī)突出的優(yōu)秀銷(xiāo)售人員，不過(guò)幾年就出來(lái)單干。然后，這樣的故事繼續(xù)上演，惡性循環(huán)。接著，同質(zhì)的同類(lèi)中小型企業(yè)，不得不打價(jià)格戰(zhàn)、公關(guān)戰(zhàn);進(jìn)而為了削減成本，產(chǎn)品質(zhì)量也難保障。最終，大家都很受傷。
有的錢(qián)不能省
下個(gè)月我又瞎做了張報(bào)表去稅務(wù)局報(bào)稅。專(zhuān)管員顯然對(duì)我有印象：“怎么又你來(lái)了？”
最近，筆者為一家新成立的O2O平臺(tái)公司搭建了一套運(yùn)營(yíng)體系，其中，涉及到銷(xiāo)售人員激勵(lì)這方面，個(gè)人覺(jué)得非常有必要與諸位探討、分享。
銷(xiāo)售人員拓展市場(chǎng)，電話是必不可少的，尤其是手機(jī)通訊。筆者認(rèn)為，既要鼓勵(lì)銷(xiāo)售人員以很高的效率，多與客戶溝通，維護(hù)客情關(guān)系，但也不能滋長(zhǎng)銷(xiāo)售人員以公肥私。
參照其他行業(yè)以及同行，筆者測(cè)算，每人150元話費(fèi)補(bǔ)助，是比較合理的數(shù)目。
后來(lái)與日本企業(yè)接觸多了，發(fā)現(xiàn)不少奧秘。日本公司管理總經(jīng)理很少罵公司管理體系普通員工，對(duì)公司管理體系底層員工和藹可親，但他經(jīng)常當(dāng)著員工的面訓(xùn)斥公司管理體系中層干部，而普通員工犯錯(cuò)誤則由該員工的直接領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)處理。當(dāng)然，月底發(fā)工資時(shí)總經(jīng)理心里可不含糊。這樣公司管理體系不僅管理得井井有條，員工心里也比較平衡。
筆者所在城市的法定最低工資標(biāo)準(zhǔn)為1500元，也就成了銷(xiāo)售人員的基本工資。
不過(guò)，經(jīng)驗(yàn)工資最多會(huì)在6個(gè)月后，予以取消。一來(lái)是"淘汰"只想躺在以前功勞簿、不思進(jìn)取的員工，二是激勵(lì)更多的員工要不斷奮進(jìn)、努力開(kāi)拓(注：筆者此套體系中設(shè)計(jì)的"淘汰"機(jī)制其實(shí)包括調(diào)崗、調(diào)薪等內(nèi)容，不是一刀切、粗魯?shù)赜枰蚤_(kāi)除)。
3、通訊補(bǔ)助
現(xiàn)在客戶找我買(mǎi)東西，我經(jīng)常說(shuō)：“哎呀，真對(duì)不起，價(jià)格我不知道，我給您介紹個(gè)銷(xiāo)售人員，我讓他跟您聯(lián)系吧�！�
一、短期激勵(lì)——基本崗位待遇。
專(zhuān)管員一臉不高興，問(wèn)：“你懂不懂？”。
招人的經(jīng)驗(yàn)是：寧可漏過(guò)一千，不可錯(cuò)招一個(gè)。據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，公司管理體系招聘如低一檔用人，高一檔發(fā)工資效果比較好，也就是招三流的人才，干二流的工作，發(fā)一流的工資。招聘時(shí)應(yīng)不嫌麻煩，仔細(xì)核對(duì)應(yīng)聘人員身份。
5、午餐補(bǔ)助
該放權(quán)時(shí)則放權(quán)
O2O項(xiàng)目的最大不同在于，要與眾多傳統(tǒng)的商戶打交道，地毯式拜訪在前期拓展時(shí)期尤為重要。
筆者要求銷(xiāo)售人員合理規(guī)劃每日拜訪路線，以最合理的交通工具出行，包括公交、地鐵。根據(jù)測(cè)算，筆者給出的交通補(bǔ)助標(biāo)準(zhǔn)為350元每人每月，日均13.5元(以26天計(jì)，下同)。
泰勒的科學(xué)管理誕生至今100多年，中國(guó)企業(yè)管理不善的問(wèn)題依然嚴(yán)峻。尤其是銷(xiāo)售人員的管理與激勵(lì)，明顯不足，人力資源浪費(fèi)現(xiàn)象嚴(yán)重。影樓門(mén)市更是銷(xiāo)售大軍中的佼佼者，那么，如何有效激勵(lì)影樓銷(xiāo)售人員?
后來(lái)我發(fā)現(xiàn)，公司管理只要超過(guò)十人，老板一人根本看不過(guò)來(lái)，整個(gè)公司管理就像篩子一樣，到處都是洞，能剩下錢(qián)才怪。指望公司管理員工都是焦裕祿和雷鋒，門(mén)都沒(méi)有，哪怕提成給員工70%，他還會(huì)惦記剩下的30%.只有制度健全，讓心數(shù)不正的人無(wú)懈可擊，才能管好公司管理。感謝我現(xiàn)在的會(huì)計(jì)，工作極為負(fù)責(zé)。
有時(shí)覺(jué)得，老板對(duì)于公司管理體系有點(diǎn)像古代皇帝對(duì)于國(guó)家。如果皇帝很賢明而大臣很昏庸，老百姓通常覺(jué)得國(guó)家還是有希望的，大不了清君側(cè)，換個(gè)大臣了事。而如果皇帝很昏庸，老百姓通常覺(jué)得這個(gè)國(guó)家沒(méi)有希望，開(kāi)始琢磨造反改朝換代。咱當(dāng)老板總不能讓公司管理體系員工揭竿而起或用腳表態(tài)一走了之吧，既然主管和部門(mén)經(jīng)理享受著公司管理體系崗位津貼當(dāng)然應(yīng)該為老板分憂，該唱黑臉作惡人時(shí)就應(yīng)當(dāng)仁不讓?zhuān)习逡话銘?yīng)保持一個(gè)超然的態(tài)度，置身于事外。不過(guò)部門(mén)經(jīng)理需要支持時(shí)，只要不是原則性錯(cuò)誤，我通常態(tài)度鮮明予以支持。
對(duì)于有著豐富經(jīng)驗(yàn)的員工，筆者認(rèn)為應(yīng)該給予一定數(shù)量的經(jīng)驗(yàn)補(bǔ)貼(本文姑且稱(chēng)為"經(jīng)驗(yàn)工資")。一來(lái)可以吸引經(jīng)驗(yàn)豐富的員工，不至于讓他們感到失落;二來(lái)也是對(duì)經(jīng)驗(yàn)不足員工的一種鞭策--你必須好好干，否則收入永遠(yuǎn)不可能超過(guò)"老員工"。
“好，好，下次一定換個(gè)懂的來(lái)�！�
2、經(jīng)驗(yàn)工資
為什么不白送骨干員工股份？其實(shí)我并不是在乎錢(qián)，主要是白給的東西別人不珍惜，而且入股的錢(qián)又可作為押金，以防股東做出格的事。再說(shuō)員工入股的錢(qián)不出5年即可通過(guò)分紅收回，不投入哪來(lái)的產(chǎn)出？
招聘經(jīng)驗(yàn)：寧可漏過(guò)一千，
記得公司管理剛有十幾個(gè)人的時(shí)候，全公司管理我最忙，經(jīng)常同時(shí)接兩三個(gè)銷(xiāo)售電話，還得安排送貨、結(jié)賬、進(jìn)貨，每天來(lái)得最早，走得最晚。
一次我弟弟到公司管理，看了半天，發(fā)表感慨說(shuō)：“哥，我怎么覺(jué)得你在養(yǎng)活公司管理所有人哪？”我當(dāng)時(shí)還挺自豪。結(jié)果公司管理四五年也發(fā)展不大，一直十幾個(gè)人，而且公司管理員工感覺(jué)備受壓抑，無(wú)發(fā)展空間。
剛干公司管理時(shí)，找不著當(dāng)老板的感覺(jué)，平素又最煩管人，所以員工有什么問(wèn)題我很少說(shuō)。結(jié)果公司管理體系員工自由散漫，誰(shuí)也不服誰(shuí)，工作無(wú)法開(kāi)展。后來(lái)覺(jué)得再這樣下去實(shí)在不行，于是開(kāi)始板起臉管人，這下新的問(wèn)題又出來(lái)了。公司管理里幾乎所有的矛盾都集中到我和公司管理員工之間，經(jīng)常有員工當(dāng)面與我理論是非曲直，這老板當(dāng)?shù)恼嬗魫灒矣謱?shí)在不想當(dāng)一個(gè)聲色俱厲的管理者。
各個(gè)國(guó)家效率最高的部門(mén)就是軍隊(duì)，看看軍隊(duì)的組織結(jié)構(gòu)：一個(gè)班十一二個(gè)人，除班長(zhǎng)外還有一個(gè)副班長(zhǎng)，三個(gè)班一個(gè)排，三個(gè)排一個(gè)連，以此類(lèi)推。團(tuán)長(zhǎng)管一千多人，可能只認(rèn)識(shí)其中百十來(lái)人。團(tuán)長(zhǎng)看見(jiàn)某個(gè)士兵有問(wèn)題，絕對(duì)不會(huì)罵士兵，他只會(huì)罵士兵所在營(yíng)的營(yíng)長(zhǎng)，營(yíng)長(zhǎng)則再罵連長(zhǎng)，一級(jí)管理一級(jí)，最后班長(zhǎng)把該士兵剝皮了事。所以軍隊(duì)盡管有千軍萬(wàn)馬，依然能做到令行禁止。
