銷(xiāo)售人員拓展市場(chǎng)，電話是必不可少的，尤其是手機(jī)通訊。筆者認(rèn)為，既要鼓勵(lì)銷(xiāo)售人員以很高的效率，多與客戶溝通，維護(hù)客情關(guān)系，但也不能滋長(zhǎng)銷(xiāo)售人員以公肥私。

　　如此，既吸引了優(yōu)秀的人才，也形成了一定的內(nèi)部良性競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制。

　　筆者完全從人性關(guān)懷的角度出發(fā)，考慮到銷(xiāo)售人員每天會(huì)有大量的時(shí)間在外，拜訪眾多的商戶。因此，將午餐補(bǔ)助標(biāo)準(zhǔn)定為450元每人每月，日均17元。

　　第一個(gè)案例，是我知道的一個(gè)學(xué)生做的一個(gè)案例，他是來(lái)自于一家國(guó)有設(shè)計(jì)院。這個(gè)設(shè)計(jì)院是屬于典型的知識(shí)密集型企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理，員工800名，他的專業(yè)知識(shí)人員達(dá)到87%，企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理thldl.org.cn具體的數(shù)據(jù)我就不列了。對(duì)這個(gè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理來(lái)說(shuō)什么問(wèn)題很重要？就是它經(jīng)歷了很多員工的離職，尤其年輕人離職率高的話會(huì)給他帶來(lái)很大的問(wèn)題。所以當(dāng)時(shí)他來(lái)找我，說(shuō)他很感興趣，怎么對(duì)知識(shí)員工的保持方面做點(diǎn)事情。我們就在"社會(huì)網(wǎng)絡(luò)"方面做了一個(gè)設(shè)計(jì)，并且在他的企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理收集了數(shù)據(jù)。

　　不過(guò)，經(jīng)驗(yàn)工資最多會(huì)在6個(gè)月后，予以取消。一來(lái)是"淘汰"只想躺在以前功勞簿、不思進(jìn)取的員工，二是激勵(lì)更多的員工要不斷奮進(jìn)、努力開(kāi)拓(注：筆者此套體系中設(shè)計(jì)的"淘汰"機(jī)制其實(shí)包括調(diào)崗、調(diào)薪等內(nèi)容，不是一刀切、粗魯?shù)赜枰蚤_(kāi)除)。

　　我再給大家講第二個(gè)案例。這個(gè)案例是我在一家大型的國(guó)有控股銀行做的，這個(gè)銀行從2007年開(kāi)始就特別重視兩個(gè)專業(yè)崗位，一個(gè)叫做客戶管理崗位，一個(gè)叫做風(fēng)險(xiǎn)控制。在銀行業(yè)里面是兩個(gè)非常重要的專業(yè)崗位，重視他們勝任力的培訓(xùn)，所以我們專門(mén)為此建立了勝任力模型，并且編寫(xiě)了相對(duì)的教材，勝任力我就不講了，可能在其他專家講的里面也有討論。我想做的時(shí)候，做完這個(gè)以后我們問(wèn)了一個(gè)問(wèn)題，這個(gè)培訓(xùn)到底有多大效果，這個(gè)效果我們是怎么做的。當(dāng)時(shí)開(kāi)發(fā)了勝任力問(wèn)卷，全國(guó)各地每個(gè)地方派一個(gè)人，我們就拿行為導(dǎo)向勝任力的問(wèn)卷先評(píng)他，回去以后同事再評(píng)怎么樣，這里拿到了數(shù)據(jù)，盡管我們花費(fèi)不少，但是可以告訴大家，確實(shí)通過(guò)勝任力的培訓(xùn)以后，在專業(yè)領(lǐng)導(dǎo)方面的提升還是非常的明顯。而且當(dāng)時(shí)我在現(xiàn)場(chǎng)的時(shí)候，非常有意思現(xiàn)場(chǎng)有人就做出生意來(lái)了，我們對(duì)當(dāng)?shù)氐目蛻粢�放貸，那個(gè)客戶怎么怎么樣，就有人說(shuō)這個(gè)客戶在我們這里做過(guò)，就牽線搭橋這個(gè)生意就做起來(lái)了，我們?cè)僖淮慰吹搅?quot;社會(huì)網(wǎng)絡(luò)"價(jià)值的重要性。企業(yè)管理

　　最近，筆者為一家新成立的O2O平臺(tái)公司搭建了一套運(yùn)營(yíng)體系，其中，涉及到銷(xiāo)售人員激勵(lì)這方面，個(gè)人覺(jué)得非常有必要與諸位探討、分享。

　　相信6個(gè)月后，所有合格的銷(xiāo)售人員，都會(huì)成為披堅(jiān)執(zhí)銳、橫掃市場(chǎng)的真正勇士。

　　這里面重要的是問(wèn)卷里面我們問(wèn)到兩個(gè)問(wèn)題，第一個(gè)問(wèn)題，遇到專業(yè)問(wèn)題，你會(huì)經(jīng)常請(qǐng)教誰(shuí)？這是知識(shí)傳播網(wǎng)，你可以想象一下，這么多人我們問(wèn)完了就可以了解到誰(shuí)是知識(shí)傳播網(wǎng)中的中心，誰(shuí)是邊緣人物。第二是知識(shí)認(rèn)知網(wǎng)，在專業(yè)技術(shù)方面你最佩服的人是誰(shuí)？這是想問(wèn)哪些人是我們這個(gè)隊(duì)伍里的知識(shí)倉(cāng)庫(kù)，企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理這兩個(gè)問(wèn)題有這樣一個(gè)含義。

　　筆者將銷(xiāo)售人員的激勵(lì)，分成三個(gè)層次：短期激勵(lì)(月度)，中期激勵(lì)(季度)，長(zhǎng)期激勵(lì)(年度)。下面分別闡述之。

　　O2O項(xiàng)目的最大不同在于，要與眾多傳統(tǒng)的商戶打交道，地毯式拜訪在前期拓展時(shí)期尤為重要。

　　此公司是一家新成立的公司，且資本金也不算寬裕，故也只能與當(dāng)?shù)刈畹凸べY持平。而且，從另一個(gè)角度講，新公司的主要戰(zhàn)略是加大力度拓展市場(chǎng)，因此"低底薪、高提成"也不失為吸引合適的人才、降低運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的一種有效選擇。

　　2、經(jīng)驗(yàn)工資

　　泰勒的科學(xué)管理誕生至今100多年，中國(guó)企業(yè)管理不善的問(wèn)題依然嚴(yán)峻。尤其是銷(xiāo)售人員的管理與激勵(lì)，明顯不足，人力資源浪費(fèi)現(xiàn)象嚴(yán)重。影樓門(mén)市更是銷(xiāo)售大軍中的佼佼者，那么，如何有效激勵(lì)影樓銷(xiāo)售人員?

　　對(duì)于有著豐富經(jīng)驗(yàn)的員工，筆者認(rèn)為應(yīng)該給予一定數(shù)量的經(jīng)驗(yàn)補(bǔ)貼(本文姑且稱為"經(jīng)驗(yàn)工資")。一來(lái)可以吸引經(jīng)驗(yàn)豐富的員工，不至于讓他們感到失落;二來(lái)也是對(duì)經(jīng)驗(yàn)不足員工的一種鞭策--你必須好好干，否則收入永遠(yuǎn)不可能超過(guò)"老員工"。

　　這個(gè)知識(shí)傳播網(wǎng)絡(luò)我們是用設(shè)計(jì)院的一個(gè)專業(yè)室做的一個(gè)了解的分析，這是用一個(gè)專業(yè)的軟件畫(huà)出來(lái)的，我很喜歡這個(gè)圖，我喜歡圖勝過(guò)于喜歡文字，這個(gè)圖一目了然，你可以看到里面有一些核心的人物，比如說(shuō)這個(gè)里面的5號(hào)、15號(hào)、17號(hào)、14號(hào)、1號(hào)和18號(hào)，這些都是屬于被大家提名比較多的，這是一個(gè)知識(shí)傳播。這意味著我們?cè)谥�識(shí)型、密集型企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理當(dāng)中，有很多的知識(shí)傳遞是通過(guò)這些人來(lái)完成的，這是它的意思。我們?cè)賮?lái)看一下知識(shí)認(rèn)知網(wǎng)絡(luò)，盡管和前面那個(gè)網(wǎng)絡(luò)有點(diǎn)不同，但是這里面也有一些相同的地方。比如說(shuō)哪些人是屬于我這個(gè)專業(yè)室里面的知識(shí)倉(cāng)庫(kù)，這些人其實(shí)儲(chǔ)備的知識(shí)比較多，你那個(gè)東西很難完全轉(zhuǎn)變成制度或者一些知識(shí)的條文出來(lái)，人哪里呢？1、14、15、18都屬于知識(shí)倉(cāng)庫(kù)，并且和知識(shí)轉(zhuǎn)移中心的幾個(gè)人是有重疊的。

　　當(dāng)前國(guó)內(nèi)中小型企業(yè)，對(duì)銷(xiāo)售人員的激勵(lì)基本上停留在原始的物質(zhì)層面;即便是簡(jiǎn)單的物質(zhì)層面，很多企業(yè)也只是粗放式的"底薪加提成"。于是，眾多業(yè)績(jī)突出的優(yōu)秀銷(xiāo)售人員，不過(guò)幾年就出來(lái)單干。然后，這樣的故事繼續(xù)上演，惡性循環(huán)。接著，同質(zhì)的同類中小型企業(yè)，不得不打價(jià)格戰(zhàn)、公關(guān)戰(zhàn);進(jìn)而為了削減成本，產(chǎn)品質(zhì)量也難保障。最終，大家都很受傷。

　　一、短期激勵(lì)——基本崗位待遇。

　　5、午餐補(bǔ)助

　　4、交通補(bǔ)助

　　無(wú)論是從人性化角度，還是勞動(dòng)法角度出發(fā)，基本工資待遇銷(xiāo)售崗位的共性。當(dāng)然，在某些特殊行業(yè)，基本待遇會(huì)非常高;但普遍的情況是--基本工資只是游走在法定最低工資的邊緣。

　　參照其他行業(yè)以及同行，筆者測(cè)算，每人150元話費(fèi)補(bǔ)助，是比較合理的數(shù)目。

　　在做這件事情的時(shí)候，企業(yè)管理層他們也有一些驚奇的發(fā)現(xiàn)，主要來(lái)自于這么兩個(gè)，第一個(gè)，這兩個(gè)圖包括一些相關(guān)的圖，能夠讓我們一目了然地清楚，誰(shuí)是我這個(gè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理當(dāng)中知識(shí)傳播、知識(shí)轉(zhuǎn)移、知識(shí)儲(chǔ)備的中心，對(duì)我們的啟發(fā)是什么，我們做員工保持的時(shí)候，誰(shuí)最不能走，你要把中心人物留下來(lái)。另外這個(gè)圖有些和平常經(jīng)驗(yàn)相符，有些管理者看了還是我們平時(shí)沒(méi)有注意到的，比如這里面有個(gè)例子，這個(gè)是序號(hào)5，工作年限只有4年，但是他在工作當(dāng)中表現(xiàn)好，也喜歡幫助人，但是管理層事先拿到這個(gè)結(jié)果之前，他對(duì)5的了解，原來(lái)他在傳播當(dāng)中的重要性，比我平常觀察了解的重要性有很大的出入。我先做個(gè)小結(jié)，第一個(gè)案例有什么樣的意義，它可以作為我們管理者的輔助工具，了解更多的信息，對(duì)我們尤其是知識(shí)型的企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理，保持重要的員工是很有價(jià)值的，你能知道哪些員工實(shí)際上是最需要的有價(jià)值的。


　　在剛才我列出來(lái)的這個(gè)圖里面，會(huì)有一些，大家看有些是屬于被大家吸引比較多，在我們里個(gè)術(shù)語(yǔ)"中心度"比較高，在過(guò)往的研究里面也表明，越是處于中間的人，往往在中國(guó)當(dāng)中的績(jī)效表現(xiàn)也比較好，但是我這里很難講因果關(guān)系，有的人績(jī)效表現(xiàn)好引起別人的注意，這個(gè)因果關(guān)系我很難講得清楚，但是中心度的人是有價(jià)值留的。

　　根據(jù)經(jīng)驗(yàn)與能力的不同，經(jīng)驗(yàn)工資控制在1000元以內(nèi)。

　　筆者要求銷(xiāo)售人員合理規(guī)劃每日拜訪路線，以最合理的交通工具出行，包括公交、地鐵。根據(jù)測(cè)算，筆者給出的交通補(bǔ)助標(biāo)準(zhǔn)為350元每人每月，日均13.5元(以26天計(jì)，下同)。

影樓策劃我們有很多人，尤其做人力資源的同行，社會(huì)網(wǎng)絡(luò)給我們提供的不的視角是認(rèn)為社會(huì)結(jié)構(gòu)決定了人的行為，而不是我們心里主觀網(wǎng)絡(luò)，我并不是說(shuō)社會(huì)網(wǎng)絡(luò)是百分之百正確的，但是給我們提供了不一樣的視角。比如經(jīng)濟(jì)學(xué)家講，社會(huì)有兩種基本的組成機(jī)制，一種是正式的組織，一種是市場(chǎng)。有個(gè)交易學(xué)派的人說(shuō)市場(chǎng)和組織之間界限在哪里？在一個(gè)所謂的交易成本的概念。但是我接觸企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理"社會(huì)網(wǎng)絡(luò)"這個(gè)概念，我覺(jué)得企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理市場(chǎng)和組織不是一個(gè)涇渭分明的分割關(guān)系，中間還有一個(gè)大量的叫做"社會(huì)網(wǎng)絡(luò)"的東西在那里連接市場(chǎng)和一個(gè)組織。朋友創(chuàng)業(yè)，從社會(huì)網(wǎng)絡(luò)里可以衍生出很多市場(chǎng)機(jī)會(huì)。我用市場(chǎng)、組織和社會(huì)網(wǎng)絡(luò)變化的關(guān)系，只是想說(shuō)明社會(huì)網(wǎng)絡(luò)其實(shí)有它重大的意義所在。接下來(lái)我就運(yùn)用四個(gè)和人力資源管理工作相關(guān)的案例做一個(gè)具體說(shuō)明。