常常有時(shí)候你的客戶所提出來的抗拒有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員一聽就知道是借口,他知道這根本不是他不在這里拍攝的原因。這只是借口,只是拿來敷衍你。他會(huì)說“哎呀,你的東西太貴了我沒有興趣”以及“我今天沒有時(shí)間,我還需要再考慮考慮”一聽就知道是借口。所以常常碰到這種借口型抗拒的時(shí)候,當(dāng)顧客提出來的時(shí)候首先你可能需要做的是針對(duì)于借口型抗拒的第一步先不要理他,先不要理會(huì)他這種借口型的抗拒。因?yàn)檫@些借口型抗拒根本不是他不預(yù)定或拍攝的主要原因,你可以用忽略的方式去處理。怎么去處理呢?你可以告訴他,假設(shè)有顧客跟你講你產(chǎn)品太貴了我沒有興趣。你聽出來了是借口。你就可以告訴他:“張先生,王小姐我想價(jià)錢是每一個(gè)人都會(huì)考慮到的因素,我們待會(huì)可以專門的來討論你認(rèn)為價(jià)錢上面的問題,在我們討論到價(jià)錢問題之前我想先花個(gè)幾分鐘來告訴你我們的優(yōu)點(diǎn),為什么我們過去有這么多顧客會(huì)認(rèn)可我們的品牌,并在我們影樓拍攝而不是向別家拍攝!全影所以接下來你用類似的這樣子的方式,不一定要講一模一樣的話。用類似的方式可以讓你很順暢的去介紹你的拍攝效果或是服務(wù)的特性或是優(yōu)點(diǎn)。全影
3.借口型抗拒
有時(shí)候客戶他會(huì)對(duì)你會(huì)對(duì)你的產(chǎn)品,服務(wù),公司或甚至你這個(gè)人會(huì)提出一些負(fù)面的一些批評(píng),他可能會(huì)批評(píng)你的產(chǎn)品的質(zhì)量,可能會(huì)批評(píng)你的產(chǎn)品的價(jià)錢或是品質(zhì),他可能會(huì)跟你講說:全影“哎呀,我有一個(gè)朋友就是在你們這里拍的,效果一點(diǎn)也不好!”等等類似的。碰到這種批評(píng)型抗拒的時(shí)候,你要做的第一件事情切記不要去跟你的客戶產(chǎn)生出來爭(zhēng)執(zhí)不要去反駁他:“哎呀,張先生你講的話是錯(cuò)的,事實(shí)上不是這么回事!蹦悴灰ミ@樣子講。碰到批評(píng)型抗拒的時(shí)候,首先你需要做的第一件事情就是不要去批評(píng)他,你一定要跟他站在同一陣線,你要去理解他尊重他。所以你應(yīng)該跟她講:“張先生,我非常能夠理解你所擔(dān)心的這些事情,畢竟結(jié)婚是一生一次的大事,每個(gè)人都希望保留最完美的記憶。不知道當(dāng)我們保證您的拍攝效果以后您是不是就沒有問題了呢?”所以接下來你就可以去解除這一個(gè)客戶的關(guān)于這一個(gè)方面的抗拒,不要去反駁他,使用合一架構(gòu)來回答他!拔夷軌蚶斫,我能夠了解,我很感謝您對(duì)我們提出這樣子的建議,我很尊重您有這樣子的想法,因?yàn)樵趺礃釉趺礃,同時(shí)如何如何”很好這就是所謂的合一架構(gòu)法。第二個(gè)解除批評(píng)型抗拒的處理方式可以用問題來反問他。你可以去告訴他:“某某先生,某某小姐請(qǐng)問價(jià)錢是你唯一的考慮因素嗎?”假設(shè)他跟你講說你太貴了。全影“請(qǐng)問品質(zhì)是你唯一的考慮因素嗎?”或者說你可以告訴他:“某某先生,小姐如果我們的品質(zhì)能夠讓你滿意那么你是不是就沒有問題了呢?”或是你也可以告訴客戶或是問客戶全影
4.主觀型抗拒
代表客戶對(duì)于你這個(gè)人有所不太滿意。你可以直接的感覺出來在你跟客戶做接觸的整個(gè)過程當(dāng)中你跟他之間似乎一點(diǎn)沒有親和力,然后你感覺你們之間相處的那種氛圍都不太對(duì)勁。所以這時(shí)候你所應(yīng)該做的事情是趕快去重建你跟客戶之間的親和力,迎取他的好感以及信賴度。這時(shí)候你應(yīng)該要少說話了,應(yīng)該要多發(fā)問要多請(qǐng)教,讓客戶多談一談他的看法。我想這是很重要的一件事情。 全影
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