全影網(wǎng)：學(xué)會(huì)傾聽是當(dāng)務(wù)之急。在我這么多年的推銷生涯中，我時(shí)常見到很多推銷員在客戶面前滔滔不絕說(shuō)個(gè)沒完，從而惹人生厭，為什么會(huì)有這么多的人忘記傾聽別人說(shuō)話的道理呢?

有一次在推銷員訓(xùn)練班上我問(wèn)了大家這個(gè)問(wèn)題，然后我聽到了不同的答案：

——我急于做成生意；

——我不知道什么時(shí)候停止更好；

——如果停止說(shuō)話，我擔(dān)心客戶會(huì)轉(zhuǎn)移注意力；

——不知道傾聽的作用。 ……

應(yīng)當(dāng)承認(rèn)，如果全影網(wǎng)他們都是經(jīng)常參加培訓(xùn)的推銷員，教育人員要為這種現(xiàn)象負(fù)一部分責(zé)任，因?yàn)檫@是最基本的推銷常識(shí)，也許他只強(qiáng)調(diào)推銷員什么該說(shuō)，什么不該說(shuō)，但卻忽略了傾聽客戶談話的重要性。

剛開始做推銷的人大都會(huì)有膽怯心理，他們怕自己所知不多，常常不知道該說(shuō)什么，從而出現(xiàn)更多的沉默，但在我看來(lái)，說(shuō)話太多才叫人害怕。為了避免在客戶面前出現(xiàn)失誤，他們只好不斷說(shuō)話，說(shuō)了又說(shuō)，說(shuō)了又說(shuō)。

我曾做成一樁自我感覺最棒的全影生意，那是1959年7月的一天。那天的陽(yáng)光很好，我說(shuō)服一位女士為她11個(gè)兒子買了11項(xiàng)儲(chǔ)蓄保險(xiǎn)，那次的推銷我并沒用什么特別的技巧，我甚至沒有說(shuō)很多話。因?yàn)樗�先生剛發(fā)生車禍過(guò)世，我很有耐心地聽完她詳細(xì)的描述，中間只安慰她一兩句，更多的時(shí)候，我只是表示沉默。

最后我建議她買這些保險(xiǎn)，如此一來(lái)即使她未來(lái)沒有固定收入，孩子的教育和未來(lái)也不至于無(wú)以為繼。那次我得到的傭金是我過(guò)去當(dāng)工程師三個(gè)月的收入。后來(lái)我回公司參加了一個(gè)會(huì)議，主管對(duì)其他同事解釋我做成這筆生意的技巧，而在此之前我根本不知道沉默還有如此大的作用。

想必大家都知道偉大的科學(xué)家愛因斯坦，有人曾問(wèn)他成功的秘訣，他說(shuō)：“成功就是X加Y加Z。X是工作，Y是開心，而Z則是閉嘴!”

知道一個(gè)最偉大的人物把閉嘴列為成功要素之一，這真是讓我們茅塞頓開，尤其是對(duì)于一個(gè)推銷員來(lái)說(shuō)可謂收益匪淺。 我記得有人曾說(shuō)：“上帝給我們兩只耳朵一張嘴，目的就是讓我們多聽少說(shuō)。”這真是至理名言。

所以，要想成為最優(yōu)秀的全影推銷員，學(xué)會(huì)傾聽是當(dāng)務(wù)之急，以下是我歸納出來(lái)的一些技巧：

1．要真誠(chéng)地聆聽客戶的談話，不要假裝感興趣，因?yàn)樗麑?duì)你所說(shuō)的話，會(huì)通過(guò)你的表情呈現(xiàn)出來(lái)，如果你對(duì)他的話沒有適當(dāng)回應(yīng)，那么他就會(huì)對(duì)你徹底失去興趣，如此你的推銷將無(wú)果而終。

2．不要在顧客說(shuō)話的時(shí)候?qū)憱|西。

3．當(dāng)顧客說(shuō)話時(shí)，不要顯示出排斥的心理，這是一種很愚蠢的行為。當(dāng)你心里感覺面前的人說(shuō)話“很沒水平”或者“他的房間很亂”等，即使臉上帶著微笑，顧客還是會(huì)感覺出你的排斥心理。如果你遇到這種情況，不妨換一個(gè)話題，這樣才對(duì)你有利。

4．不要任意打斷顧客談話，不要試著加入話題或糾正他。

我知道這對(duì)推銷員來(lái)說(shuō)很難，但不能讓顧客認(rèn)為你對(duì)他的話題不感興趣。

那么，在推銷談話中怎樣表達(dá)更為有效呢？有一位推銷員曾來(lái)找我，向我推銷公司贈(zèng)品和公關(guān)用品。人家都說(shuō)，專業(yè)推銷員能“制造”聰明買主，看到那個(gè)推銷員后，我完全同意這句話。在他開口說(shuō)話不久后，我就知道我不會(huì)向他買任何東西，他說(shuō)話速度很慢，又懶洋洋地缺乏熱誠(chéng)，一點(diǎn)都不關(guān)心我真正的需要。

一場(chǎng)成功的推銷應(yīng)該像一個(gè)好的電視節(jié)目，有好畫面和好音響，如果電視機(jī)的音響不好，觀眾的聽覺享受就不佳。電視聲控不佳，音響效果就不好，音量可能會(huì)太大。這就像推銷時(shí)，如果推銷員太有攻擊性，或講得太多、聲調(diào)太高，顧客會(huì)嚇跑的。

相反，如果解說(shuō)過(guò)程太慢或缺乏熱誠(chéng)與感染力，顧客也會(huì)覺得興趣索然。跟笑聲一樣，熱誠(chéng)也會(huì)有傳染性。你說(shuō)的話語(yǔ)、表情，以及你對(duì)自己所做事情的感覺，也會(huì)影響客戶，你對(duì)雇主、自己的工作或產(chǎn)品的熱誠(chéng)都能通過(guò)語(yǔ)調(diào)傳遞給他人。