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門市接單切忌開門見山

文章來源：樂樂123 我要投稿

全影網(wǎng)：在門市接待上開門見山就是一個錯誤；因為你給談單進程設(shè) 置了障礙，制造了困難。許多有關(guān)婚紗影樓的書籍中，大都給出了這樣一個公式：指導(dǎo)門市人員在客人一進門時，首先問： “先生（小姐），您是要拍婚紗照？還是寫真？” 如此等等，一個開門見山的開頭。這是一個非常嚴重的錯誤。我們在第一次讀某篇文章時，大都不知道文章的具體內(nèi)容，一個好的開頭有助于吸引我們讀下去，有助于我們理清文章脈絡(luò)，了解主題，從而在文章中獲益。我們的顧客不是讀者，而是具有當代消費特征的消費群體的一部分，他們所發(fā)生行為不僅僅是讀文章，而是和其心理準備、物質(zhì)準備、社會經(jīng)驗、親朋好友、工作生活等緊密相連的消費行為。我們來共同分析一下，顧客在到影樓前的某些思想行為：

1 從朋友處觀摩了一本全影網(wǎng)婚紗照相冊，了解到與相冊相關(guān)的套系的一些附加內(nèi)容及物品。并針對相冊或該套系的內(nèi)容有了一個按自己的欣賞觀點所產(chǎn)生的心理評判。并對當?shù)鼗榧啍z影業(yè)的價格體糸、質(zhì)量體糸有了一個初步了解。 2 結(jié)合自已的實際需要（一部分人將考慮或聽從親友的意見），為自已制定了一個基本消費價位。 3 在進入你的影樓之前，己經(jīng)走訪了幾家婚紗影樓，并對所得到質(zhì)量、價格、服務(wù)等綜合信息有了初步整理。對當?shù)鼗榧啍z影業(yè)的價格體糸、質(zhì)量體糸有了實際考察和初步分析。4對自己原來的基本消費價位做了進一步的調(diào)整，已經(jīng)確定或潛意識已經(jīng)對某一家影樓認同或全不認同。 …… 可能客人在到達我們影樓之前所發(fā)生的思想行為還遠不止這些，有可能他們偶遇到的一個朋友告訴他們，自己認識某一影樓的老板，可以為他們打很大的折扣。也有可能，他們剛走出的一家影樓的門市對他們講，價格還有很大的商量余地等等……我們的客人是有備而來，而且是剌刀上槍、子彈上膛……準備與你做一場“價格之爭、贈送之爭、質(zhì)量之爭……” 而你呢？對客人又了解多少？你不知道，連客人的名字你都不知道！而你卻要打響第一槍，用“先生（小姐）您是要拍婚紗照？還是寫真？” 來引發(fā)戰(zhàn)爭…… 我們一起來重溫一下《曹劌論戰(zhàn)》這篇古文，也就更清楚：為什么顧客一進門我們不能“開門見山” …… 公與之乘。戰(zhàn)于長勺。公將鼓之。劌曰：“未可。”齊人三鼓。劌曰：“可矣。”齊師敗績……公問其故。對曰：“夫戰(zhàn)，勇氣也。一鼓作氣，再而衰，三而竭。彼竭我盈，故克之……” 篇古文的大意是：魯國齊國的軍隊在長勺作戰(zhàn)，魯莊公同曹劌共坐一輛戰(zhàn)車。莊公打算擊鼓命令進軍，曹劌說：“不行。”齊國軍隊敲了三次鼓。曹劌說：“可以進攻了。”齊國的軍隊大敗……莊公問這樣做的原因。曹劌回答說：“作戰(zhàn)是靠勇氣的。第一次擊鼓振作了勇氣，第二次擊鼓勇氣低落，第三次擊鼓勇氣就消滅了。他們的勇氣消失了，我軍的勇氣正旺盛，所以戰(zhàn)勝了他們……” 同樣，我們的客人剛進入影樓，正是他們一鼓作氣的時候，所以我們一定要避實就虛，躲開其鋒芒所向，外松內(nèi)緊，要顧左右而言它……我們來看下面的例子：

例一：夏日。某一天。烈日當頭。某全影影樓。一對男女進來。門市小姐：“您好！” 引導(dǎo)客人坐下。一邊給倒水，一邊說，“今天真熱……”客人點頭稱是。“我把空調(diào)給您開大一點……” 她把水放在桌上，沖客人微笑著，邊說邊走向空調(diào)……門市小姐回來時順手抱起展示架上的幾本樣冊，放在客人前面的桌子上，接著說，“剛才有三個人，進門就對我說，小姐，我們不是來拍照的，進來涼快一會兒行嗎？……他們一口氣喝了好幾杯冰鎮(zhèn)礦泉水……” 她邊說邊情不自禁地笑。…… 這個門市開頭就開得比較好。第一，利用了大家普遍公認的特征：天熱。喚起了顧客的共鳴，使其建立了一種認同的潛意識。第二，倒水，調(diào)節(jié)空調(diào)冷氣欄位，顯示出對客人的尊敬、關(guān)心之情，喚起了客人的好感；第三，舉出“三個人避暑”的事例，使顧客感到了人情的溫暖，側(cè)面為本店的服務(wù)周到做了很好的鋪墊。第四，調(diào)節(jié)空調(diào)后，順手抱回樣冊，顯示了良好的職業(yè)素質(zhì)和有條不紊的工作作風(fēng)。需要注意的是，在進行時，必須用面部表情、肢體語言和顧客保持溝通的連續(xù)性。如在倒水時，向顧客回眸微笑；在走向空調(diào)時, 回頭向顧客示意“稍候” …… 例二：某日。某影樓。二位女士進店。其中一位年紀稍大一些。門市小姐迎上前去。問好。讓坐。倒水。門市小姐，看著二位女士，有點遲疑地問：“您們二位是……姐倆？”“不是，她是我母親！”年輕一點的笑著答道。“�。“⒁�，長得真年輕！對不起，我還以為……” 門市小姐顯得有些不好意思。“沒關(guān)系。”…… 這個開頭也比較好。第一，它引發(fā)了一種懸念，使顧客對門市小姐的提問產(chǎn)生了興趣；第二，迎合了顧客的期盼獲得贊美的心理，使顧客產(chǎn)生了愉悅感和自豪感；第三，禮貌地表示歉意，表達了對顧客的尊敬。需要注意的是，對客人判斷要準確，如果真是姐妹或是朋友，則要順水推舟，轉(zhuǎn)而贊美其相像或是手足親情。如果真如上例所言是母親，也可以延伸談自己或朋友母女像姐妹的例子；但要舉之有度，適可而止。例三某日。某影樓。一對拿著東西的男女進店。門市小姐迎上前去。問好。讓坐。倒水。“哇！” 門市小姐略作驚喜狀，伸手去接女士的東西，邊說，“來，我?guī)湍惴乓幌?hellip;…” 殷勤地接過女士手里的東西，放好……“這個臺燈真漂亮！我能欣賞一下嗎？”客人點頭示意，門市小姐邊欣賞臺燈邊問：“誰的眼光這么好？” 女士一指男士。門市小姐稱贊似地沖男士一伸大拇指………… 我們應(yīng)該恭喜門市小姐找到了一個非常好的話題。第一，為客人拿放東西，顯示了體貼入微的服務(wù)精神；第二，恭維客人的審美觀，從側(cè)面為談單埋下了伏筆；第三，偵察到了男士所擁有的購物決定權(quán)，找到了談單時主要進攻的對象。我們必須注意，贊美對方，發(fā)現(xiàn)對方的優(yōu)點，是中外推銷大師屢建奇功的一個法寶。顧客的發(fā)型、妝面、服飾等等都為我們提供了談資，提供了贊美顧客的借口，可助于我們從心理上、觀點上拉近與顧客的距離。從事戲劇創(chuàng)作的人都知道，一個好戲劇結(jié)構(gòu)應(yīng)該是：鳳頭，豬肚，豹尾。也就是說，好的開頭應(yīng)該象鳳凰的頭一樣漂亮，令人贊賞；中間過程應(yīng)該家豬肚子里面的腸子彎曲而有序、紛繁而不亂；結(jié)束過程應(yīng)象豹子甩尾一樣，簡捷、有力、響亮。我反對門市接待客人開門見山，而贊成門市從與顧客一見面就創(chuàng)造出一個漂亮的鳳凰之頭！我們要永遠記�。汉玫拈_始就是成功的一半。這一半不是來自開門見山，而是孕育在專業(yè)術(shù)語之外，起始于你對顧客細致入微的觀察，來自你見景生情地巧妙切入話題……使顧客在不知不覺中把你做為一個知心朋友。你要有意地根據(jù)以往的生活經(jīng)驗，設(shè)計一些有創(chuàng)意的開頭。創(chuàng)作一些劇本的鳳頭，讓你的開頭漂亮起來。這種創(chuàng)作可能來自借鑒和模仿，也來自你的觀察與思考。我們要永遠記�。阂陨虡I(yè)化形象的商談是彼此建立在純物質(zhì)關(guān)糸之上，將不利于你與顧客談單。只有與顧客做心靈上的溝通，才是成功之道。你只要機智、自信、快樂、幽默，就不難走上這條成功之道。只要你在接待顧客的開始的三分鐘內(nèi)，還沒有進入專業(yè)化的談單過程，那你就有了訂單成功的希望。而這個希望就來自你沒有開門見山。

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